Файл: Стратегическое планирование интегрированных коммуникаций (на примере ОАО «Русский хлеб»).pdf
Добавлен: 25.06.2023
Просмотров: 168
Скачиваний: 2
Если же по какой-то причине поля не заполнились, следует проверить все ли сведения о контрагенте (организации) занесены в базу, и внести их, чтобы программа в дальнейшем самостоятельно заполняла карточку
Процесс участия организации в работе выставки (ярмарки) можно условно подразделить на следующие основные этапы:
- принятие принципиального решения об участии в выставке (ярмарке);
- определение целей участия организации в работе выставки (ярмарки);
- выбор конкретной выставки (ярмарки), в работе которой будет участвовать организация.
Правильность выбора определяет значительную долю успеха в достижении поставленных целей. К основным целям торговых ярмарок относятся:
- производство новых продаж;
- производство вступлений (первых шагов) к продажам;
- знакомство с новыми продуктами и основание осведомленности о компании;
- дополнительные продажи существующим клиентам;
- изучение конкуренции;
- определение новых дистрибьюторов.
На выставочных мероприятиях активный обмен информацией – коммуникация. При этом сначала экспонент (через стенд, рекламу, экспонаты, персонал) выступает как источник информации, а посетитель – в роли получателя информации, но потом так же активно вступает в процесс информационного обмена.
Коммуникация – центральная функция выставки.
Выставки и другие специальные мероприятия особенно хороши для решения задач в области паблик рилейшнз по созданию хорошего отношения к компании и обеспечению публики информацией.
Идеальная выставка должна быть цветной, зрелищной и необычной. По возможности поощряется участие зрителей. Если зрители могут нажимать кнопки, посмотреть картинки и задать вопросы, то выставка пройдет с большим успехом. Выставки и ярмарки незаменимы для представления и рекламы новых товаров и услуг, а также для привлечения большего числа посетителей – потенциальных клиентов. На выставках международного уровня продвигаются национальный продукт, тур продукты отдельных регионов, а также тур продукты отдельных фирм.
Параметры регистров сведений лучше заполнять в виртуальных таблицах
Результатом запроса может быть выборка, цикл или таблица значений
Следует выделить такой инструмент продвижения в маркетинге, который применяется для увеличения прибыли с помощью индивидуального контакта. По мнению А.В. Наумовой значимость личных продаж возрастает с каждым годом. Если раньше они как средство комплекса маркетинговых коммуникаций активно использовались только на рынках товаров промышленного назначения, то сегодня личными продажами заканчивается любой процесс принятия решения о покупке — конечными или организационными покупателями на рынке товаров и услуг.
Для повышения быстродействия выполнения запроса к базе данных лучше не указывать параметры в условии
Личная продажа — непосредственная презентация товара или идеи потенциальному покупателю представителем компании или организации. Дж. Бернет и С. Мориарти подчеркивают, что это определение высвечивает ключевое различие между личной продажей и другими средствами маркетинговых коммуникаций: личные продажи используют коммуникацию один на один, а не массовые коммуникации, которые характеризуются рекламой, стимулированием сбыта и связями с общественностью. Личные продажи отличаются также и от прямого маркетинга, который использует неличностные средства информации для побуждения к ответной реакции.
Следовательно, главной особенностью личных продаж является то, что информация, обращение, то есть любая коммуникация, исходит персонально для каждого потребителя, но самое интересное, то, что сразу происходит мгновенная обратная связь, в процессе которой есть возможность изменения и подчеркивания основных целей личных продаж.
Тремя основополагающими элементами личных продаж, считает Ф. Котлер, являются профессионализм, ведение переговоров и маркетинг партнерских отношений. Большинство программ обучения профессионализму работника службы сбыта охватывает семь элементов личных продаж: поиск и оценка перспективных клиентов, подготовка к контакту, осуществление контакта, проведение презентации и демонстрации, преодоление возражений, завершение сделки, сопровождение и поддержка сделки. Осуществление трансакций с деловыми партнерами требует профессионализма при ведении переговоров — искусства достижения взаимовыгодных условий сделки. Современные компании постепенно отходят от маркетинга, ориентированного на одноразовые трансакции, и переходят к маркетингу партнерских отношений, направленному на формирование долгосрочных взаимовыгодных отношений между поставщиком и потребителем.
Дж. Бернет и С. Мориарти пишут, что личные продажи отличаются от других элементов маркетинговых коммуникаций по двум другим основным направлениям. Во-первых, задача и проблемы, связанные с продажей, главным образом подразумевают межличностные отношения. При продаже основной задачей является построение отношений — между торговым агентом и клиентом, между торговым агентом и его руководителями, а также между торговым агентом и другими сотрудниками организации. В других областях маркетинговых коммуникации — рекламе, например, — суть задачи состоит в создании сообщения. Во-вторых, даже в тех компаниях, которые имеют своих собственных специалистов по маркетинговым коммуникациям в соответствующем отделе маркетингового подразделения, торговый персонал отделен от других сфер маркетинговых коммуникаций предприятия. Таким образом, личные продажи всегда подразумевают персональный контакт не только с клиентами, но и в цепочке взаимоотношений между продавцом и торговым агентом. В личных продажах всегда должна присутствовать личностная презентация со стороны торгового агента, а он должен использовать подход информационных выгод для убеждения совершения покупки. П. Смит, К. Бэрри, А. Пулфорд допускают, что общее правило для применения личных продаж, с точки зрения времени реакции на них целевого рынка: быстро оказывают на продажи влияние, сила которого зависит от числа продавцов, а также от общих целей этих продаж, которые могут быть разными - заключение разовой сделки, наращивание числа проданных товаров и услуг, дистрибьюция продуктов или услуг. У личных продаж, как и у каждого элемента продвижения, существуют свои преимущества и недостатки.
Следует выделить главные преимущества:
Важно понимать, что форма не доступна на сервере, доступна только на клиенте
Часто ошибку могут возникать приработке клиент серверным приложением
- Гибкость - можно провести презентацию учитывая потребности, мотивы и поведение отдельных клиентов;
Сводятся к минимуму напрасные усилия - в отличие от маркетинговых коммуникаций с использованием средств массовой информации маркетинговое сообщение предлагается только целевой аудитории вероятных покупателей;
- Облегчают действия покупателя - встреча лицом к лицу позволяет использовать повторение специфических призывов к действиям в случае необходимости;
- Множественность возможностей - сбор платежей, обслуживание проданного товара, прием возвращаемых товаров и сбор информации — все это возможно.
Стоит выделить и главные недостатки личных продаж:
- Высокие издержки (финансовые затраты);
- Подбор и удержание торговых агентов - как торговые агенты, так и предприятия ищут альтернативные пути максимизировать собственные выгоды (ограниченность воздействия);
Существует ряд способов вывести диалог пользователю без использования модальности
Вывод всех диалоговых окон пользователю так же доступе только на клиенте
- Непостоянство сообщения из - за независимости торгового персонала распространение унифицированного обращения затруднительно;
- Мотивация - трудно мотивировать торговых агентов, чтобы они использовали требуемые способы продаж, делали все необходимые звонки с торговыми предложениями, использовали новые технологии и вели себя этично. Таким образом, можно выделить основное преимущество личных продаж, это конечно, гибкость. Она подразумевает, что торговые агенты мгновенно реагируют на реакцию потребителя и, следовательно, могут быстро поменять стиль общения, тактику поведения, сообщение для конечного положительного продажного результата.
Личные продажи являются наиболее прямым оружием маркетинговых коммуникаций, дающим возможность торговым агентам немедленно отвечать на возникающие вопросы, определить основные условия принятия решения о покупке и заключить сделку. Подход в рамках интегрированных маркетинговых коммуникациях координирует использование всех инструментов маркетинговых коммуникаций для создания синергетического эффекта, который оптимизирует вероятности продажи. Личные продажи могут увеличить свою ценность, указывают Дж. Бернет и С. Мориарти будучи объединенными с другими средствами маркетинговых коммуникаций, такими как прямой маркетинг, маркетинг в местах продаж и другие. Специальные мероприятия, например, являются эффективным способом для торговых агентов выявить потенциальных клиентов и такое событие обычно гораздо эффективнее, если торговый агент доступен для ответов на вопросы покупателей. Методы прямого маркетинга, такие как телефонный маркетинг, прямая почтовая рассылка и интерактивный маркетинг, также являются полезными при просмотре клиентов и создании торговых приманок.
Таким образом, следует выделить основные задачи личных продаж в интегрированных маркетинговых коммуникациях:
- Формирование личного контакта с потенциальными потребителями - «беседа в беседе»;
- Презентация и демонстрация товара или услуги (информирование о продукте);
- Избежание, преодоление конфликтов, отрицательных реплик, споров с целью конечного положительного результата, т. е. продажи и покупки товара.
Личные продажи, как правило, ассоциируются с промышленным маркетингом, но сегодня они становятся обязательным инструментом продвижения и при работе с крупными покупателями, работающими в сфере розничной торговли, и с любыми организациями, осуществляющими масштабные покупки. Отличительной чертой таких закупок является то, что решение о совершении покупки принимается специальной группой — группой принятия решений, состоящей из нескольких участников. И. Синяева отмечает, что искусство личных продаж — сложный и многогранный процесс, который выступает одновременно и как процесс взаимодействия партнеров, и как информационный процесс, и как процесс сопереживания и взаимопонимания. Содержание личной продажи определяется потребностями в совместной деятельности, которая предполагает согласованность действий, понимание и принятие каждым ее участником целей, задач и специфики этой деятельности, своей роли и своих возможностей по ее реализации.
для автоматического формирования оглавления необходимо выделять заголовки каждого раздела и применять варианты форматирования заголовка. Для каждого уровня свой вариант оформления.
После этого можно через меню ссылка вставить оглавление. Если все сделано, верно, то результатом будет красивая структура в виде иерархического дерева
для автоматического формирования оглавления необходимо выделять заголовки каждого раздела и применять варианты форматирования заголовка. Для каждого уровня свой вариант оформления.
После этого можно через меню ссылка вставить оглавление. Если все сделано, верно, то результатом будет красивая структура в виде иерархического дерева
Продажа, ориентированная на покупателя, — это передовое направление, требующее способности точно оценивать ситуацию, принимать самостоятельные решения, строить долговременные взаимоотношения, создавать условия для взаимного удовлетворения сторон и добиваться истинно делового партнерства.
В современных условиях ориентация на потребителя является следствием принятия концепции маркетинга отношений как основного принципа организации, построенного на четырех главных предпосылках.
1. Успех любой организации на рынке зависит, прежде всего, от потребителя, от того, захочет ли он что-нибудь купить и оплатить покупку.
2. Организация должна знать о потребностях покупателей, предпочтительно — задолго до начала производства, а в случае высокотехнологических и капиталоемких отраслей — задолго до планирования производства.
3. Потребности покупателей должны постоянно отслеживаться и анализироваться таким образом, чтобы по позициям «продукт» и «развитие рынка» организация всегда опережала своих конкурентов.
4. Менеджеры высшего звена должны добиваться интеграции всех компонентов маркетинговой стратегии (т.е. четырех факторов маркетингового комплекса: усовершенствования продукта, назначения цены, размещения продукта и его продвижения) в единый стратегический план, основанный на понимании поведения потребителя.
На личной продаже основан и многоуровневый маркетинг. Таким образом, личные продажи или «personalselling» (PS) - устное, личное
информационное представление (презентация или демонстрация) товара или услуги в ходе разговора с одним или несколькими покупателями (потенциальными или имеющимися), осуществляемое с целью последующей продажи.[8]
для автоматического формирования оглавления необходимо выделять заголовки каждого раздела и применять варианты форматирования заголовка. Для каждого уровня свой вариант оформления.
После этого можно через меню ссылка вставить оглавление. Если все сделано, верно, то результатом будет красивая структура в виде иерархического дерева
для автоматического формирования оглавления необходимо выделять заголовки каждого раздела и применять варианты форматирования заголовка. Для каждого уровня свой вариант оформления.
После этого можно через меню ссылка вставить оглавление. Если все сделано, верно, то результатом будет красивая структура в виде иерархического дерева
Личные продажи такой компонент маркетинговых коммуникаций, который предполагает обмен информацией, адаптация к любым типам взаимоотношений и применение разнообразных технологий для убеждения потребителя в совершении покупки. У личных продаж три главные цели: информирование, убеждение и напоминание. В этих целях заключается весь смысл личных продаж и тактика для торговых агентов. Особенность личных продаж заключается в индивидуальном внимании и передачи большого количества информации со стороны торгового агента.
В интегрированных маркетинговых коммуникациях личные продажи используются как инструмент общения, индивидуальных взаимоотношений между торговым агентом и потребителем, быстрой сделки и формирования полезных контактов. Личные продажи становятся все более гибким инструментом не только вмаркетинговой системе продвижения товаров и услуг, но и в интегрированных маркетинговых коммуникациях. Они актуальны, когда контакт между покупателем и продавцом является одним из главных моментов в реализации продукции.