Файл: Интернет-маркетинговые решения для магазина компьютерной техники.pdf

Для стратегии развития товара существуют следующие предпосылки:

• Если успех в отрасли зависит от инновационности и постоянного предложения новых продуктов;
• Существующие товары находятся на стадии зрелости своего жизненного цикла;
• Ужесточение конкуренции со стороны ключевых конкурентов.

При стратегии развития товара при работе с целевой аудиторией все усилия компании должны быть направлены на знакомство с новым товаром, формирование культуры использования товара, формирование пробных покупок. При установлении цен компании рекомендуется использовать стратегию «снятие сливок» в случае наличия конкурентных преимуществ

или стратегию низких цен для достижения максимального охвата аудитории новым продуктом.

Стратегия распределения товара должна быть направлена на построение дистрибуции в ключевом канале продаж рынка. В продвижении товара компания должна стремиться увеличивать знание по новым вариациям товара, искать новые каналы продаж для построения дистрибуции продуктов. Итак, суть стратегии заключается в том, что компания сосредотачивается на более перспективной и недорогой товарной группе Xiaomi. Для отстройки от конкурентов и своего собственного направления Apple, лучше реализовывать направление в рамках отдельного интернет- магазина, полностью посвященного Xiaomi.

Итак, в долгосрочных планах ООО «Техномакс» закрепление на федеральном рынке с монобрендовым интернет-магазином Xiaomi и дальнейший рост.

Среднесрочная перспектива характеризуется переориентацией на бренд Xiaomi, и развитием интернет-магазина в г. Красноярске и Красноярском крае.

Рисунок 1.11 - Иерархия стратегий компании

Краткосрочная перспектива заключается в разработке и тестировании интернет-магазина, необходимых для начала продаж, проведение рекламной кампании, а также расширение бэк-офиса в г. Красноярске.

Таким образом, иерархия стратегий будет выглядеть следующим образом (рисунок 1.11):

В настоящий момент компания работает в двух направлениях: развивают бренды Apple и Xiaomi. Рассмотрим стратегии для каждого из видов деятельности:

Для бренда Apple - фокусировка на покупательском сегменте класса «Люкс», развитие сервисных услуг, переформатирование интернет-магазина technomaks.ru.

Для бренда Xiaomi - расширение ассортимента, создание монобрендового интернет-магазина MiRussia, развитие его в федеральном формате.

Перейдем к функциональным стратегиям, которые удобнее всего представить в виде схемы (под производством подразумевается функциональный блок, связанный с работой интернет-магазина) (рисунок 1.12).

Рисунок 1.12 - Схема функциональных стратегий компании После определения стратегии развития перейдем к определению конкретных мероприятий по реализации выбранной стратегии.

Таким образом, из материалов второй главы можно сделать вывод, что в настоящий момент ООО «Техномакс» находится не в самом выгодном конкурентном положении и не может напрямую конкурировать с основными игроками на рынке. Однако, хорошим выходом может стать фокусировка на товарном бренде Xiaomi и отстройка от конкурентов.

Для этого предлагается создание монобрендового интернет-магазина федерального формата MiRussia, который будет предлагать продукцию китайского производителя, до сих пор не имеющего официального представительства в России. Это позволит компании стать первой на рынке продукции, которую называют «китайским Apple», расширить свою деятельность и получать прибыль.

Глава 2. Разработка проекта по созданию интернет-магазина MiRussia для ООО «Техномакс»

2.1.Организационный план по созданию интернет-магазина MiRussia для ООО «Техномакс»

Как показал анализ во второй главе работы, ООО «Техномакс» имеет неплохие перспективы с выводом на рынок специализированного интернет- магазина MiRussia, сконцентрированного на продажах марки Xiaomi.

Для определения формата интернет-магазина, необходимо провести сравнительный анализ существующих магазинов, определить недостатки их интерфейсов и выяснить лучшие практики реализации отдельных элементов сайта.

Этап 1. Портрет онлайн-покупателя.

В России за месяц покупают физические и цифровые товары более 20 млн. человек. Почти половина из них - 9,3 млн человек или 33% активной интернет-аудитории - покупает электронику, компьютеры, телефоны или бытовую технику. В сумме по количеству онлайн-покупателей электроника и бытовая техника - это самая популярная товарная категория в российском интернете.

55% онлайн-покупателей электроники и бытовой техники проживают в городах-миллионерах. При этом доля онлайн-покупателей электроники и бытовой техники среди всех интернет- пользователей в Москве вдвое выше, чем в небольших городах с населением от 100 тыс. до 500 тыс. человек.

Онлайн-покупки электроники и бытовой техники более характерны для мужчин, чем для женщин особенно в возрасте от 25 до 35 лет.

Доля онлайн-покупателей электроники и бытовой техники среди всех интернет-пользователей с высоким доходом (от 50 тысяч рублей и выше) в три раза выше, чем среди интернет-пользователей с доходом до 10 тысяч рублей на одного человека в семье. Однако основную массу онлайн-

Рисунок 2.1 - Распределение онлайн-покупателей по полу и возрасту Бытовая техника - категория онлайн-покупок, в которой чаще всего оплата производится при получении товара - 48% покупателей производят оплату наличными и еще 17% банковской картой.

Рисунок 2.2 - Доля активных российских интернет-пользователей, совершающих онлайн-покупки за месяц

покупателей электроники и бытовой техники составляют интернет- пользователи со средним доходом от 20 тысяч до 50 тысяч рублей - их около 40% (рисунок 2.1 - 2.2).Электронику значительно чаще оплачивают дистанционно - около 33% покупателей оплачивают онлайн-покупки электроники прямо в интернете банковскими картами или через электронные кошельки.

Электроника и бытовая техника - самые «немобильные» категории онлайн-покупок. С планшетов и смартфонов покупают электронику и бытовую технику лишь 9% и 13% онлайн-покупателей, соответственно (рисунок 2.3).

Рисунок 2.3 - Доли онлайн-покупателей, совершивших покупку с мобильного устройства, среди всех онлайн-покупателей по товарным категориям

Этап 2. Оценка взаимодействия покупателя и сайта интернет-магазина.

1. Оценим реализацию каталога товаров

Каталог товаров - один из основных инструментов сайта интернет- магазина, который покупатели используют для подбора товаров или для поиска конкретных товаров.

Эффективный каталог товаров позволяет покупателю быстро сузить область поиска товаров до минимума (обычно 5-10 товаров), среди которых покупатель осуществляет непосредственный выбор: найти нужную товарную категорию, отсеять заведомо неподходящие товары, отобразить список товаров по степени «предпочтительности» для покупателя (по цене, популярности или иным факторам).

У российских интернет-магазинов имеются следующие наиболее значимые проблемы реализации каталога товаров:

1. Неудобная структура каталога: каталог товаров слишком «широкий» (более 10 пунктов на одном уровне иерархии), либо в каталоге используются противоречивые или неоднозначные названия разделов, что затрудняет покупателю нахождение нужной товарной категории.
2. В списке товаров выбранного раздела каталога не отображаются основные характеристики отдельных товаров. У покупателя нет возможности быстро оценить, какие из товаров в списке соответствуют его запросам, а какие - нет.
3. Возможность фильтрации списка товаров выбранного раздела каталога «спрятана» и требует от покупателя дополнительного времени, чтобы найти, как отобразить список фильтров. Многие покупатели не могут найти «спрятанные» фильтры, считая, что такой возможности на сайте нет.

Лучшие интернет-магазины по качеству реализации каталога товаров - Svyaznoy.ru (94%) и Mvideo.ru (92%). Соответственно, при формировании технического задания для ИМ MiRussia следует опираться на каталоги товаров этих интернет-магазинов.

1. Оценка реализации формы поиска.

Эффективная форма поиска на сайте интернет-магазина электроники и бытовой техники одинаково хорошо обрабатывает запросы разной степени конкретности, исправляет опечатки и учитывает разные формы написания названий брендов, товаров и товарных категорий.

Наиболее значимые проблемы реализации формы поиска на сайтах российских интернет-магазинов Xiaomi следующие:

1. Низкая релевантность результатов поиска даже по запросам с названиями популярных товаров. Зачастую результаты поиска сортируются не по релевантности запроса, а по цене.
2. Список товаров в результатах поиска часто невозможно отфильтровать по товарным категориям, брендам, цене или техническим характеристикам, что часто сильно затрудняет выбор товаров среди представленных в результатах поиска.

Лучшие интернет-магазины по качеству реализации формы поиска и страницы результатов поиска - ru-mi.ru (87%) и Ulmart.ru (87%).

1. Оценка реализации рекомендаций и связей между товарами

Рекомендация товаров в выбранном разделе каталога помогает неопытному покупателю сделать выбор без лишних затрат на изучение характеристик разных товаров.

Эффективная система рекомендаций на сайте интернет-магазина предложит покупателю несколько вариантов товаров, подобранных для всех основных товарных категорий: самые популярные, оптимальное соотношение цена-качества, новинки.

«Горизонтальные» связи между товарами - возможность со страницы товара перейти на страницу другого похожего товара или на страницу аксессуара к данному товару - значительно сокращает время поиска и количество переходов по сайту особенно в случае, когда название товара неизвестно, либо само по себе не имеет для покупателя значения. Для «периферии» - мышей, зарядных устройств, чехлов, наушников, кабелей и прочих «подключаемых устройств» - определяющими факторами выбора в основном являются подходит ли этот «периферийный товар» к устройству покупателя и его цена. В таких случаях покупателю быстрее и удобнее найти на сайте страницу уже имеющегося у него устройства и через него попасть на страницу нужной «периферии».

Рекомендации и связи между товарами являются наиболее слабой стороной большинства интернет-магазинов: рекомендации, как правило, отсутствуют, либо недоступны, а связи между товарами реализуются лишь частично.

Лучшие интернет-магазины по уровню реализации рекомендаций товаров и связей между товарами - store-xiaomi.ru (84%) и euroset.ru (78%).

1. Оценка реализации информации о товаре

Большинство крупных российских интернет-магазинов на достаточно высоком уровне реализуют страницу товара как с точки зрения информационного наполнения, так и с точки зрения оформления и удобства интерфейса.

Эффективная страница товара правильно структурирует информацию о товаре, позволяя покупателю быстро ознакомиться со всеми основными характеристиками товара, рассмотреть товар со всех сторон на качественных фотографиях и узнать подробности о тех или иных аспектах товара.

Наиболее часто встречающаяся проблема с реализацией страницы товаров - неудобная структура описания товара:

1. Основные характеристики товаров включают в название товара - получившиеся конструкции вида «Фитнес-трекер Xiaomi Mi Band Pulse, так же известный ранее как Xiaomi Mi Band 1S всегда включен и отслеживает вашу активность 24 часа в сутки.» сложны для восприятия и не позволяют быстро понять, соответствует ли данный товар ожиданиям или нет.
2. Наиболее значимые характеристики никак не выделяют из общего порой длинного списка характеристик, который к тому же сложно найти на странице - например, если этот список «спрятан» в отдельной вкладке «Характеристики», ссылка на которую слабы выделена и находится за пределами видимой без скроллинга части страницы.

Лучшие интернет-магазины по уровню реализации информации о товаре - Ozon.ru (88%), Citilink.ru (87%) и Eldorado.ru (87%).