Файл: Интернет-маркетинговые решения для магазина компьютерной техники.pdf

Итак, лидируют сразу два сайта: mvideo.ru и svyaznoy.ru. следом идет Technomaks.ru, который занял третье место. Данные сайты имеют достаточно большую внешнюю ссылочную массу, высокие показатели цитируемости и посещаемость, что позволяет им эффективно продвигаться в поисковых системах.

Третий показатель конкурентного анализа - узнаваемость бренда. По итогам анализа наиболее популярных брендов ритейла бытовой техники и электроники, бренд М.Видео занимает второе место по узнаваемости среди всех российских брендов после Эльдорадо.

Бренд Связной тоже хорошо известен, но уже на более специализированном рынке - рынке мобильного ритейла. Среди мобильных ритейлеров он тоже занимает второе место по России после Евросети.

Что касается Re: Store, то это узконишевый бренд, известный исключительно потребителям продукции Apple. Зато среди них он широко известен - особенно это касается Красноярска, где они были первыми и заняли нишу продавцов Apple.

У Техномакса нет своей ниши, узнаваемость бренда низкая, к тому же ей мешают ассоциации с более крупными игроками: Техносила и Технопойнт. В глазах потребителя происходит путаница: «техно-чего-то- там.т» не ассоциируется ни с брендом Apple, ни с другим сильным брендом, что отрицательно влияет на узнаваемость бренда.

Таким образом, можно проранжировать конкурентов по степени узнаваемости бренда: mvideo.ru - 1; svyaznoy.ru - 2; re-store.ru - 3; technomaks.ru - 4.

По степени покрытия однозначным лидером является mvideo.ru - это федеральный интернет-магазин формата гипермаркет электроники и бытовой техники, в котором ассортимент товаров превышает 10000 позиций. Учитывая сильную розничную сеть, которая составляет более 379 магазинов сети в 161 городе России, их многоканальные продажи делают их недосягаемыми для конкурентов.

Вторую позицию занимает svyaznoy.ru - у них еще более впечатляющая розничная сеть: розничная сеть «Связного» объединяет 3000 торговых точек более чем в 900 городах России. Но их совокупный оборот меньше за счет более узкой специализации.

re-store.ru и technomaks.ru делят между собой третье и четвертое места. re-store.ru обладает хорошим локейшеном - его точка, расположенная в ТРЦ «Планета», широко и давно известна красноярцам. Но technomaks.ru работает с более широким кругом пользователей за счет расширенного ассортимента, что несколько уравнивает шансы.

Обобщая сделанные выводы относительно широты покрытия:

mvideo.ru - 1;

svyaznoy.ru - 2;

re-store.ru - 3;

technomaks.ru - 3.

Последний параметр конкурентного анализа - дополнительный сервис. Оценим конкурентов по некоторым параметрам (таблица 1.6).

Таблица 1.6 - Оценка дополнительного сервиса конкурентов

Проведя анализ каждой позиции конкурентного анализа, составим конкурентный профиль указанных интернет-магазинов.

Рисунок 1.6 - Конкурентный профиль интернет-магазинов

Воспользуемся полученными рейтинговыми оценками, только расставим их в порядке убывания (4- максимальное значение, 1 - минимальное) (рисунок 1.6).

Как можно видеть из рисунка 1.6, конкурентное положение ООО «Теномакс» в настоящий момент не является выгодным - компания существенно уступает своим основным конкурентам практически по всем параметрам. Прямая конкуренция в данном случае становится практически невозможной, но это не значит, что компания не может ничего предпринять - в данном случае рекомендованы действия так называемого партизанского маркетинга.

Для того, чтобы улучшить свое положение на рынке, ООО «Техномакс» необходимо отстроиться от конкурентов. Рассмотрим возможные стратегические решения в следующем пункте работы.

1.3. Стратегические перспективы развития компании

Сначала проведем анализ внешней и внутренней среды организации. Внешняя среда предприятия представлена факторами, которые действуют за его пределами и влияют на осуществление коммерческой деятельности.

Внешняя среда организации состоит из следующих элементов:

• покупатели;
• поставщики;
• конкуренты;
• посредники.

Покупатель ООО «Техномакс» - физическое лицо или организация, осуществляющее оплату деньгами и являющееся приобретателем товара или услуги. Структура аудитории интернет-покупателей похожа на структуру всей интернет-аудитории в нашей стране. Женщин среди онлайн покупателей электроники, телефонов и компьютеров - 39 %, соответственно мужчин - 61 %. Более половины онлайн-покупателей моложе 35 лет.

В Интернете покупают те пользователи, кому позволяет это финансовое положение. Однако прямой зависимости от месячного дохода нет - скорее, высокая доля онлайн-покупателей обеспечена их большей покупательской способностью.

Доля онлайн-покупателей с ежемесячным доходом менее 20 тыс. рублей составляет 44 %, 38 % онлайн-покупателей - это люди с доходом 20-50 тыс. рублей. Важно отметить фактор, существенно повлиявший на онлайн продажи в последние 2 года - рост курса валют и, соответственно, подорожание импортных товаров вкупе с падением реального дохода покупателя.

Все это говорит о постепенной переориентации массового покупателя в сторону более дешевого сегмента мобильной электроники.

Что касается поставщиков, то необходимо отметить одну тенденцию, которая, на наш взгляд, существенно влияет на развитие ритейла, - это «прямой доступ к потребителю».

В России 30% интернет-покупателей уже совершают онлайн-покупки напрямую от производителя, минуя ритейлера. Судя по ситуации на некоторых других рынках, таких как Китай и США, мы можем ожидать, что эта тенденция будет усиливаться и дальше. Это означает, что, с одной стороны, ритейлеры должны заново продумать свои ценовые предложения и назвать убедительные причины, почему клиентам следует покупать у них, а не напрямую у производителей.

Рисунок 1.7 - Структура трансграничной торговли с Китаем в 2017г.

Если оценивать объем трансграничной торговли с Китаем (как самый массовый), то в последние 10 лет, он рос в геометрической прогрессии, увеличиваясь в разы каждый год, в то время как рост продаж интернет- магазинов в год составляет примерно 5-7%.

При этом самыми покупаемыми товарами в трансграничной торговле с Китаем является электроника и мобильные устройства (рисунок 1.7).

Конкурентный анализ для ООО «Техномакс» был проведен в п. 1.2.

На ООО «Техномакс» оказывают влияние такие факторы как демографические, экономические, политические, природные, технологические и социально-культурные. Факторы макросреды по-разному влияют и оказывают воздействие на ООО «Техномакс».

Далее проведем SWOT-анализ, чтобы рассмотреть не только внешнюю, но и внутреннюю среду компании (таблица 1.8).

Таблица 1.8 - SWOT-анализ ООО «Техномакс»

Таким образом, изучив макросреду торгового предприятия, можно сделать вывод о том, что наибольшее положительное влияние на торговое предприятие ООО «Техномакс» оказывают - потребительские предпочтения к продукции и постоянное технологическое совершенствование продукции, что способствует стимулированию спроса и увеличению прибыли, а отрицательное - рост курса доллара и снижение доходов населения. Данные факторы являются возможностями и угрозами для компании.

Таким образом, по данным SWOT-анализа ООО «Техномакс» можно сделать следующие выводы:

1. ООО «Техномакс» продвигает сильный товарный бренд, что существенно упрощает маркетинговую стратегию.
2. Руководство ООО «Техномакс» понимает необходимость постоянной деятельности по продвижению товара путем использования различных видов рекламы, и проводит активную рекламную кампанию.
3. Товар, предлагаемый ООО «Техномакс», качественный и отвечающий ожиданиям покупателей, с большим кредитом доверия.
4. Покупатели опасаются товаров-заместителей, т.к. при более низкой цене, они могут быть ниже качеством. Сильная привязанность потребителя к брэнду Apple играет компании на руку, однако, при дальнейшем росте курса доллара и падении реальных доходов населения, компания может столкнуться с существенным падением спроса.

На основании проведенного SWOT-анализа внутренней среды ООО «Техномакс» можно сделать следующие выводы:

1. Сильные стороны предприятия:

• постоянное обновление ассортимента. Удельный вес новой продукции в общем объеме реализации составляет более 45 %;
• предприятие является сертифицированным партнером Apple, что немаловажно для покупателей, не решающихся делать покупки в интернет- магазинах других регионов;
• высококвалифицированный персонал;
• наличие собственного транспорта для организации доставки товаров.

1. Слабые стороны предприятия:

• сильная зависимость от курса валют;
• ограниченность каналов сбыта;

1. Возможности:

• открытие новых филиалов розничной продажи.
• открытие интернет-магазинов на новых площадках.
• открытие сертифицированного сервисного центра Apple

1. Угрозы:

• конкуренция среди товаров-субститутов;
• падение доходов населения и сокращение покупательской способности.

В связи с нестабильной обстановкой в стране, колебания курса доллара могут существенно повлиять на финансовый результат компании. Даже крайняя покупательская лояльность может не выдержать давления растущих цен и падающих доходов. В такой ситуации хорошим решением может стать развитие бизнеса путем фокусировки на новой товарной группе.

Воспользовавшись инструментами сервиса Wordstat, можно изучить статистику поисковых запросов по регионам РФ. Мы изучили статистику запросов по маркам смартфонов и пришли к следующему выводу (рисунок 1.8):

Рисунок 1.8 - Структура поисковых запросов по моделям смартфонов в России за 2016г.

В 2016г. лидировали такие бренды, как Samsung, Sony и Asus, но уже было заметно давление со стороны китайских производителей, таких как Lenovo, Huawei, ZTE и Xiaomi. В 2017г. ситуация еще более усугубилась - китайские производители продемонстрировали существенный рост (рисунок 1.9).

Рисунок 1.9 - Структура поисковых запросов по моделям смартфонов в России за 2017г.

Один только Xiaomi продемонстрировал рост с 5% до 8%, что говорит о хороших перспективах данного бренда на российском рынке. В нынешней экономической ситуации россияне при покупке новой аппаратной техники отдают предпочтение бюджетным китайским моделям. Напротив, снижение продаж Apple в ближайшем времени может составить 25-30%. Надо быть большим любителем этого бренда, чтобы покупать его продукцию. Нормальные потребители считают деньги, и таких потребителей, к сожалению для Apple, становится все больше. Эмоциональные покупки отходят в прошлое, в то время как неофициальные продажи Xiaomi в России в 2017 г. оцениваются в десятки тысяч устройств.

В подтверждение тренда, в I квартале 2016 г. «Связной» открыл онлайн-витрину со смартфонами Xiaomi в своем интернет-магазине, чтобы изучить спрос на них. За месяц ее посетили 350 000 пользователей, что сопоставимо с посещаемостью разделов со смартфонами некоторых крупных международных А-брендов.

Исходя из вышеприведенной информации, для ООО «Техномакс» весьма перспективной видится фокусировка на бренде Xiaomi, который она уже успешно продает.

Рассмотрим положение компании на матрице Ансоффа (рисунок 1.10).

Рисунок 1.10 - Матрица Ансоффа для ООО «Техномакс»

ООО «Техномакс» действует на насыщенном высококонкурентном рынке. Продукт - вроде бы не нов, но постоянно развивается и меняется. Базовая стратегия для таких условий - это стратегия развития, которая предполагает реализацию новых товаров на существующих рынках, существующим потребителям. При такой стратегии потребители уже знакомы с брендом или основным товаром компании, уже есть сформированный имидж бренда или компании. Основной источник роста доходов и прибыли в стратегии развития товара - расширение товарных линий бренда и выход в новые потребительские сегменты.