Файл: Формирование ассортимента товаров на предприятиях торговли (на примере торгового предприятия) (Теоретические аспекты формирования товарного ассортимента на предприятии).pdf

Из вышеприведенной таблицы, анализируя данные за 2017 год, следует, что наибольшую долю в объеме сбыта, занимают бумага (36млн. руб.), а так же группы канцелярских товаров: бумажная продукция, принадлежности для хранения документов, пишущие принадлежности и офисные принадлежности (33млн. руб.) в общем объеме реализации.

Следовательно, данные товарные группы являются наиболее рентабельными. Остальные группы разнятся по рентабельности, есть группы, которые имеют средний доход от товарооборота, а есть группы, которые практически не приносят дохода. В 2018 оду наибольшую долю в объеме сбыта так же занимают бумага (34млн. руб.), а так же группы канцелярских товаров: бумажная продукция, принадлежности для хранения документов, пишущие принадлежности и офисные принадлежности (25млн. руб.) в общем объеме реализации.

Товарооборот вырос на (19%) и составил (92млн. руб.), в основном за счет продаж групп бумага, бумажная продукция и канцелярских товаров, а именно офисные принадлежности, пишущие принадлежности и принадлежности для хранения документов.

В процессе анализа товарооборота необходимо установить степень выполнения планов и динамики товарооборота. Состав товарооборота характеризуется абсолютными и относительными показателями (суммой и удельным весом отдельных видов реализации товаров). Анализ выполнения плана товарооборота приведем в таблицу 5.

Таблица 5

Анализ выполнения плана товарооборота по ассортиментным группам товаров

Виды групп	Факт. 2017 год. (руб.)	2018 год. руб.) Факт.	2018 год (руб.) План.	2018 год (руб.) % выполне- ния	В % к 2017 году
Бумага	34 209 455	36 910 912	35 786 456	103,14	92,68
Бумажная продукция	4 215 138	7 021 191	5 678 904	123,64	60,03
Бумажно- беловые школьные товары	2 629 865	3 678 618	2 356 806	156,08	71,49
Грамоты, дипломы, благодарности	20 240	72 943	30 812	236,74	27,75
Демонстрацио нное оборудование	726 017	395 361	750 679	52,67	183,63
Кожгалантерея	30 741	140 999	80 789	174,53	21,80
Компьютерные аксессуары	310 020	517 295	498 672	103,73	59,93
Наборы д/дет. творчества	156 863	334 520	250 675	133,45	46,89
Новогодние игрушки	825 813	1 137 794	1012 456	112,38	72,58
Осветительное оборудование	168 020	152 456	150 123	101,55	110,21
Открытки	12 308	43 925	30 567	143,70	28,02
Офисная техника и расходные материалы	1 388 390	2 118 291	1589 609	133,26	65,54
Офисные принадлежност и	7 565 753	9 210 302	8 098 456	113,73	82,14
Пишущие принадлежност и	5 968 793	6 959 070	5 987 567	116,23	85,77
Принадлежнос ти для хранения документов	8 075 506	10 391 078	8 567 872	121,28	77,72
Сувенирная продукция	484 426	210 745	410 789	51,30	229,86
Товары для детских игр	2 066 327	2 729 803	2 200 000	124,08	75,70
Товары для левшей	31 655	15 743	30 987	50,81	201,07
Товары для Лепки	501 030	614 394	550 789	111,55	81,55
Товары для праздника	614 273	1 004 819	800 678	125,50	61,13
Товары для рисования	2 574 936	2 440 075	2300 000	106,09	105,53
Товары для спорта и активного отдыха	928 868	1 472 389	1200 567	122,64	63,09
Товары для хобби	75 402	117 774	80 000	147,22	64,02
Фотопринадле жности	179 963	343 197	259 520	132,24	52,44
Хозяйственные товары	817 289	1 696 536	1000 000	169,65	48,17
Чертежные принадлежност и	346 204	274 951	350 000	78,56	125,91
Школьные принадлежност и	2 209 501	2 090 972	2 200 000	95,04	105,67
Итого:	77 132 807	92 096 164	82 253 773	111,97	83,75

---

Анализ всего процента выполнения плана составил 111,97% (перевыполнение на 11,9%), в рублях отклонение составляет 5 120 965 тыс. руб. Перевыполнение в большей степени достигнуто за счет продаж групп товаров бумажной продукции (23%) и бумажно – беловых товаров (56%), а так же групп канцелярских товаров и хозяйственных товаров (69%). По сравнению с 2017 годом факт 2018 года увеличился на 83% в рублях – 14 963 357млн.руб. Все это объясняется повышенным спросом на отдельные позиции.

Выполнение плана товарооборота зависти от трех групп факторов:

• от обеспеченности и использования товарных ресурсов;
• от обеспеченности трудовыми ресурсами, режима и эффективности труда.

Для оценки фактических текущих товарных запасов могут определяться удельные товарные запасы (отношение их абсолютной величины на конец года или квартала к объему складской реализации товаров за изучаемый период). Проводя анализ товарооборачиваемости, определяют, во сколько ускорилась или замедлилась оборачиваемость в днях и в количестве оборотов, сколько высвобождено средств за счет изменения товарооборачиваемости, а главное, какие имеются возможности и резервы ускорения времени обращения товаров, оптимизация товарных запасов.

Исходя из анализа по ключевым ассортиментным группам следует, что оборачиваемость товаров, которые приносят наибольшую прибыль компании в днях в 2018 году по сравнению с 2017 годом ускорилась. В среднем, товарных запасов по активным группам хватает примерно на полгода (200 дней). Следовательно, пополнение товарных запасов производится около 3 раз в квартал. Так же необходимо учитывать, что компания ООО «ТД «Карандаш» так же ведет реализацию товаров в розничной сети, товарный остаток которой нужно всегда поддерживать.

Проведя анализ товарного ассортимента, мы видим, что в целом, по сравнению с прошлым годом, компания движется «вверх», о чем свидетельствуют объемы продаж, а так же пополнение товарного ассортимента. Поставленные планы выполняются практически по всем ассортиментным группам. В условиях рыночной экономики нет четко мнения, каким идеале должен быть ассортимент товаров, для того, чтоб наилучшим способом удовлетворить спрос потребителей, обеспечить получение планируемой прибыли и решить другие коммерческие задачи. Каждая торговая компания ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий. Поэтому персонал предприятия должен четко представлять каких покупателей они хотят видеть в качестве своих клиентов, и в какой конкурентной обстановке им предстоит работать.

---

Глава 3 Формирование оптимального ассортимента компании ООО «Торговый дом «Карандаш»

Формирование ассортимента должно базироваться на заранее определенных целях и задачах, обуславливающих направление развития ассортимента. Это определяет ассортиментную политику организации, то есть, цели, задачи и основные направления формирования ассортимента, определяемые её руководством. При этом в качестве задач, представляющих сущность ассортиментной политик, выделяют следующие:

• установление предполагаемых и реальных потребностей в определенных товарах;
• определение основных показателей ассортимента товаров и анализ его рациональности;
• определение источников товарных ресурсов, которые необходимы для формирования рационального ассортимента компании;
• оценка материальных возможностей компании для закупки и реализации отдельных товаров.

Основные направления для формирования ассортимента – это сокращение, расширение, углубление, обновление, совершенствование, гармонизация. Указанные направления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов.

1. сокращение ассортимента - количественные и качественные изменение ассортимента дешевых, некачественных товаров, не пользующихся спросом у потребителей. Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при производстве или реализации отдельных товаров;
2. расширение ассортимента – количественные и качественные изменение набора товаров за счет увеличения показателей широты,

полноты, глубины и новизны выпуска новых товаров. Причинам, способствующими расширению ассортимента, являются увеличение спроса и предложения; высокая рентабельность производства и реализации товаров; внедрение на рынок новых товаров;

1. углубление ассортимента – количественные и качественные изменения ассортимента товаров за счет разработки и предложения новых торговых марок или их модификации. Основанием для выбора этого направления служит высокая насыщенность рынка, стремление снизить риск при выпуске товаров незначительной новизны, наличие известных, пользующихся спросом торговых марок отсутствие возможности у организации выпускать товары новых видов;
2. стабилизация ассортимента – состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Это достаточно редкое состояние ассортимента, присущее в основном ассортименту пищевых продуктов повседневного спроса;
3. обновление ассортимента – количественные и качественные изменения состояния набора товаров, характеризующиеся увеличением показателей новизны;
4. совершенствование ассортимента – количественные и качественные изменения состояния набора товаров для повышения его рациональности;
5. гармонизация ассортимента – отражает степень близости реального ассортимента к лучшим отечественным, либо зарубежным аналогам.

---

Сущность управления ассортиментом заключается главным образом в том, чтоб компания своевременно предлагала определенную совокупность товаров, удовлетворяющих в полном объеме потребности клиентов, и в конечном итоге получение прибыли от их реализации.

В процессе оптимизации ассортимента можно выделить три основных

этапа:

1. Анализ динамики объема продаж и структуры спроса;
2. Финансовый анализ разработанных предложений;
3. Утверждение окончательного варианта структуры ассортимента.

Таким образом, для начала процесса оптимизации структуры ассортимента, необходимо определить цель, которую необходимо будет достигнуть в процессе. Основной целью нашей компании является – определение оптимальной структуры ассортимента, которая должна обеспечить максимальное получение прибыли и стабильность компании в целом.

Работа над оптимизацией ассортимента непростая задача, подобрать ассортимент удается далеко не сразу. Оптимизация ассортимента представляет собой принятие компромисса, который максимально полно будет учитывать финансовые ожидания руководства. За основу в улучшении структуры ассортимента берут анализ продаж, благодаря которому определяются стабильно покупаемые товары.

Несмотря на обоснованность и эффективность с практической и научной точки зрения организации торгово – технологического процесса, достойное и качественное обслуживание покупателей, сервис и т.д., в случае если продается ненужный покупателю товар, который не будет удовлетворять его потребностям и запросам, шансы, что этот покупатель купит что – нибудь, сводятся к минимуму.

Многообразие запросов и потребностей потребителя практически безгранично, и в принципе любой товар, обладающий определенным набором полезных свойств, можно продать. Однако при этом могут возникнуть два но:

или товар ненужный покупателю будет долго – долго «лежать», занимая полезное место на складе или витрине (со всеми вытекающими из этого издержками), или придется использовать специальные формы маркетинга (агрессивную рекламу, жесткое, навязчивое стимулирование сбыта и т.д.)

К тому же от того, какие конкретно товары будут закуплены для реализации в плановом периоде на торговом предприятия, во многом зависит деятельность по выполнению всех задач функционирования этого предприятия. Так уровень обслуживания покупателей напрямую зависит от имеющегося ассортимента товаров. Главной составляющей затрат торгового предприятия являются оптовые цены и транспортные расходы, следовательно, экономичность деятельности данного предприятия, так же напрямую зависит от конкретного перечня закупаемых товарных единиц.

---

Таким образом, на наш взгляд, именно ассортимент предлагаемых к продаже товаров является главным продуктом, деятельности любого торгового предприятия.

Как известно, одно из принципиальных положений науки об управлении – управлять можно только тем, что измеримо. Значит, оценивая показатели ассортимента, ими можно управлять.

Номенклатура ООО «ТД «Карандаш» насчитывает более 10000 тысяч наименований. Управлять таким большим ассортиментом по единому принципу будет не рационально.

Как уже было отмечено, ассортимент компании разбит на группы по принципу схожести свойств, и составляет в общей сложности 27 ассортиментных групп.

Для того, чтоб узнать на что следует направить основные усилия, мы разбиваем ассортимент по нескольким критериям на три категории по каждому критерию (А, В и С соответственно). В отношении первых двух групп применяется правило Парето, которое в данном случае можно интерпретировать так: 20% ассортимента обеспечивают 80% выручки. Предложенный метод известен в теории как АВС – анализ.

Применение АВС – анализа позволяет ответить на следующие вопросы:

• на закупку какого товара в первую, вторую и последнюю очередь расходуется бюджет компании?
• какому товару больше / меньше достанется внимания?
• какой лимит на складе должен быть у разных товаров?

Данный метод позволяет определить оптимальное соотношение групп и видов товаров на торговом предприятии с учетом основных требований для достижения поставленных перед организацией целей.

Результатом АВС – анализа является группировка объектов по степени их влияния на общий результат.

Деление товарного ассортимента основывается на ранжировании товарных групп по выбранному критерию и определении категории А, В, С в соответствии с условиями АВС – анализа.

В качестве оценки определения соотношения групп по критерию. Мы выбрали товарооборот.

Для того чтобы присвоить товару ту или иную категорию важности, нужны веские основания – статистика продаж и экспертные оценки менеджеров.

Поскольку менеджеров экспертов в нашей компании нет, мы ориентировались на данные анализа продаж товаров по кварталам.

Проведем АВС – анализ ассортимента компании ООО «ТД

«Карандаш».

Для этого мы взяли объем продаж за первый квартал 2017 года по всем ассортиментным группам.

После определения объема реализации по группам и удельного веса, мы проранжировали данные и определили товарным группам категории.

Данные по расчетам представим в таблицы 6, 7.

---