Файл: Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности на примере ООО «Алю Трейд».pdf

Введение

Актуальность темы курсовой работы обусловлена тем, что ключевыми задачами современных предприятий становятся стратегические задачи продвижения и сбыта продукции, которые должны решаться в условиях тесного взаимодействия и сотрудничества специалистов службы продаж со специалистами других функциональных направлений.

Сегодня сбытовая деятельность - это не столько продажа (реализация) готовой продукции, но и ориентация производства на удовлетворение платежеспособного спроса покупателей, активная работа на рынке по поддержанию и формированию спроса на продукцию предприятия, организации эффективных каналов распределения и товародвижения.

Основная задача сбыта заключается в разработке и обосновании реальной сбытовой программы, которая охватывает наиболее существенные аспекты рынка. В этой связи сбыт рассматривают как интегрированный процесс взаимодействия элементов комплекса маркетинга, главной целью которого является усиление бренда. Важным элементом данного процесса должно быть создание условий неразрывности процесса покупки потребителем товара, легкости перехода и комбинирования каналов продаж (с точки зрения потребителя - покупки).

Методологическую и теоретическую основу курсовой работы составляют научные статьи и публикации отечественных и зарубежных авторов, в которых рассматриваются вопросы теории и практики сбыта как одного из этапов коммерческой деятельности предприятия, в частности, таких, как Алексина С.Б., Борисова Е.С., Дашков Л.П., Денисова Н.И., Иванов Г.Г., Памбухчиянц О.В., Панкратов Ф.Г., Чкалова О.В. и др. Каждый из них разрабатывал программу и методы совершенствования сбытовой и коммерческой деятельности в рамках интересующей его предметной области исследования.

Целью данной курсовой работы является разработка предложений по совершенствованию системы сбыта в коммерческой деятельности ООО «Алю Трейд».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- дать понятие сбыта и рынка сбыта в коммерческой деятельности предприятии;

- охарактеризовать организационные формы сбыта;

- дать краткую характеристику деятельности ООО «Алю Трейд»;

- провести оценку эффективности сбытовой деятельности ООО «Алю Трейд»

- разработать мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Алю Трейд»;

- оценить эффективность разработанных мероприятий.

Объектом исследования является ООО «Алю Трейд».

Предмет исследования – сбытовая деятельность ООО «Алю Трейд».

Теоретической и методологической основой исследования послужили специальная, учебная, научная литература, публикации в периодической печати по данной проблематике, данные отдела маркетинга ООО «Алю Трейд».

Проведенные исследования базируются на применении методов обобщения, системного, логического и сравнительного анализа, статистического анализа, сбора и обработки маркетинговой информации и др.

Структурно курсовая работа включает: введение, три главы, заключение, список использованных источников и приложения.

1. Теоретические основы определения рынка сбыта как одного из этапов организации коммерческой деятельности

1.1 Понятие сбыта и рынка сбыта в коммерческой деятельности предприятии

Сбыт продукции или услуг является важнейшим аспектом деятельности современного предприятия. Так, объем сбыта выявляет главные финансовые показатели предприятия, такие как прибыль, доходы, рентабельность. Поэтому важно организовать эффективный сбыт в коммерческой деятельности [4, с. 40].

Также от успешности сбыта зависит и наличие материально-технического обеспечения, деятельность производства. Так как именно сбытовые схемы, сформированные с минимальными издержками, способствуют повышению эффективности деятельности фирмы. В процессе сбыта возможно расширение объемов производственной деятельности, получение более высокой выручки. Также сбытовая деятельность незаменима и в конкурентной борьбе за покупателей [6]. Например, в оптовых фирмах, от организации сбытовой деятельности напрямую зависит прибыль предприятия. Очень важна качественная работа сбытовых и отделов логистики фирмы.

Сбыт – это коммерческая функция, предполагающая определение субъектов рынка для осуществления продаж. Усиление конкуренции заставило компании по-новому взглянуть на проблемы сбытовой деятельности 16, с. 86.

Сбыт представляет собой сферу товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка участвующими в создании добавленной стоимости и перемещении товаров от производителя к потребителю.

Сбытовая деятельность – система решений предприятия по организации сбыта его товаров (рис. 1).

Рис. 1. Содержание сбытовой деятельности предприятия 6, с. 86

Развитие в России товарно-денежных отношений привело к формированию насыщенного товарами рынка – «рынка покупателя», где предложение превышает спрос по большинству товарных групп, это касается как продукции производственного назначения, так и товаров широкого потребления. Обострение состязательности в рыночном процессе создает условия для активного использования маркетингового подхода к решению управленческих и производственно-сбытовых задач по укреплению конкурентоспособности организации.

Под рынком сбыта понимают экономическое пространство, где различные компании представляют свой товар и услуги, а потребители имеют возможность их выбрать и, при желании, приобрести.

Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар.

Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту - предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т.д.).

Задача деятелей рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществить взаимовыгодные товарно-денежный обмен между продавцом и покупателем. Маркетинговая деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе «товар-деньги» навстречу друг другу (рисунок 2):

- первый поток направлен к потребителю и несет в себе идеи, товары и услуги выгодные и нужные потребителю;

- второй поток направлен от потребителя и несет полезность для продавца в виде денег или их эквивалентов.

РЫНОК СБЫТА

Предприятие

Производство

Сбыт

Потребитель

Потребление

Спрос

Конкуренты

Помощники

Потребности

Деньги

Возможности

Товар

Рис. 2. Взаимодействие субъектов маркетинговой системы на рынке сбыта 2, с. 104

Различают следующие характеристики рынка сбыта:

- отраслевая принадлежность;

- уровень рынка сбыта;

- география рынка сбыта;

- объем рынка.

География рынка сбыта – это топологическое расположение точек реализации ваших товаров и услуг. Выделяют следующие территории рынка сбыта:

- город, село, населенный пункт;

- несколько городов;

- регион;

- страна;

- страны (международная торговля).

В повседневной работе руководителя отдела сбыта большое место занимают вопросы, связанные с планированием сбыта продукции на ближайшие периоды. При этом необходимо учитывать влияние различных факторов, которые могут оказывать свое воздействие, как положительное, так и отрицательное на систему сбыта [9, с. 51]:

Сезонность. На продажи некоторых видов товаров влияет сезонность.

Конкуренция – позволяет компании соперничать с другими компаниями за потребителей. За счет этого, компания модернизируется, улучшает свою деятельность. В обратном случае, конкуренты могут подавить компанию и отобрать их постоянных клиентов. Компании важно выработать правильную стратегию, чтобы остаться конкурентоспособной на длительное время.

Потребительские вкусы.

Структура рынка. Структура рынка постоянно меняется из-за изменений в политике, экономике, технологии и социально – культурных факторов. Успех возможен за счет своевременной и правильной адаптации компанией своей продуктовой политики к потребностям рынка.

Состояние материально – технической базы. Оснащение помещения самыми новыми технологиями, оборудованием и удобствами.

Технология обслуживания.

Сотрудники – включает человеческий фактор, уровень профессионализма и компетентности обслуживающего персонала, их умение и готовность четко, быстро, этично обслуживать потребителя, завоевать доверие и позитивное расположение потребителей.

Управление качеством обслуживания, то есть разработка и внедрение стандартов качества, повышение квалификации персонала, контроль рынка и деятельности компании, выработка стратегии, направленной на совершенствование процессов обслуживания.

Навыки продаж. Ключевые навыки продаж [17, с. 296]:

1) Навык установления контакта;

2) Навык уточнения потребностей;

3) Навык презентации и аргументации;

4) Навык ответа на возражения;

5) Навык стимулирования клиента к принятию решения.

К внутренним факторам относятся: продукт, реклама, ценовая политика, скидки, система мотивации, дистрибуция. Эти факторы зависят во многом от политики компании.

Рассмотрим основные составляющие блоков сбытовой политики подробнее.

Блок 1:

- решение о том, какой уровень скидки дать клиенту, принимает не менеджер и не начальник отдела. Система формирования цен и система скидок «зашивается» предварительно в рабочую базу компании (в программе «1С: Предприятие»);

- если в рабочей базе предусмотрена группировка типов клиентов, то строить ожидаемые прогнозы прибыли будет легче.

Блок 2: уникальное торговое предложение (УТП) включает не столько цены (блок 1), сколько, прежде всего, технологическую систему работы с клиентами, сервис, а также выделение службы работы с клиентами (customer service) в отдельное подразделение (рекламации и программы стимулирования клиентов, как розничных, так и оптовых.

Блок 3:

- даже если компания работает в близлежащих регионах, целесообразно внести в учетную сетку территориальный параметр во избежание «распыления» клиентов из одних и тех же регионов между разными отделами и менеджерами. Учетная сетка – это набор взаимосвязанных перекрестных управленческих отчетов по основным объектам и параметрам сбыта: каналам продаж, типам клиентов, группировке конечных объектов, товарному классификатору, статусам активности клиентов и др.;

- после определения направления работы в регионах (в каких следует усилить присутствие, в каких уже произошло насыщение) начинается качественная работа по развитию «захваченных» территорий (клиентов).

Блок 4: маркетинг в рознице и в оптовых продажах. Стратегия маркетинга в рознице: методы – программы лояльности карты постоянных покупателей, распродажи, выкладки на полках, зонирование торгового пространства, клуб покупателей, SMS-новостные сервисы, купоны, подарочные сертификаты). Стратегия стимулирования маркетинга в оптовых продажах: анализ остатков, выяснение позиций, что продаются слабо, а какие позиции возможно продать дополнительно, какие новые методы и модели скидок нужны (т.е., это не банальные уценки с потерей прибыли). Оптимальным решением для каждой группы клиентов является индивидуальная сбытовая программа 8, с. 166.

Блок 5: здесь речь идет об изменении системы мотивации исполнителей сбытовой политики. Раз меняется система сбыта, появляются новые «точки» (показатели) контроля, то и руководители сбытовых подразделений обязаны лично отвечать за выполнение планов, в том числе и по новым параметрам.