Файл: Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности на примере ООО «Алю Трейд».pdf

Проанализируем фактическое состояние системы сбыта (продвижения) продукции предприятия. Следует отметить отсутствие какого-либо внутреннего документа, который бы регулировал механизм продвижения продукции на предприятии.

Цель каждого предприятия оптовой торговли заключается в удовлетворении спроса потребителей, который в конечном итоге определяет успешность деятельности предприятия. Правильно спланированное и эффективное управление продажами позволяет обеспечить достижение целей и обеспечить необходимый уровень прибыли.

В процессе управления продажами руководство предприятия ООО «Алю Трейд» уделяет большое внимание анализу рыночной среды предприятия. Для изучения изменений во внешней среде специалисты ООО «Алю Трейд» проводят анализ по следующим направлениям:

- современные тенденции развития рынка металлопроката;

- основы формирования рыночной инфраструктуры;

- развитие интеграционных и бизнес-процессов в оптовой торговле;

- развитие законодательного регулирования торговой сферы;

- развитие основ безопасности и качества продукции, товаров и услуг;

- анализ деятельности конкурентов на рынке металлопроката.

Внешняя среда включает в себя макроокружение и непосредственное окружение организации.

Макроокружение фирмы составляет:

1. Экономический компонент - данный аспект необходим организации для определения уровня инфляции, безработицы, ставок и норм налогообложения;

2. Правовой компонент – предполагает исследование процессов изменения государственного регулирования рыночной серы. Контроль за соблюдение организацией законодательства РФ в области торговле осуществляют государственные органы исполнительной власти и органы местного самоуправления. За правонарушениями в сфере торговли организация может быть привлечена к административной и гражданской ответственности, а работники к гражданской, административной, дисциплинарной и материальной ответственности;

3. Политический аспект необходим для определения стабильности политической обстановки, выявление мероприятий правительства в области функционирования и развития торговли;

4. Социальный аспект необходим для выявления особенностей своих существующих и потенциальных потребителей.

Непосредственное окружение фирмы включает в себя поставщиков, клиентов, конкурентов и партнеров по бизнесу.

Поставщики: при работе с поставщиками учитывается их надежность, потенциал, уровень специализации и система скидок. Поставщики компании - это более 50 производителей, предоставляющие для ООО «Алю Трейд» большие объемы поставок металлопродукции широкого ассортимента (более 400 наименований). Поставки от 65 тонн.

Клиенты: предприятие ООО «Алю Трейд» выбрали в качестве поставщика более 50 000 покупателей, многие из них отказываются от дорогостоящих складских запасов и прямо «с колёс» направляют приобретённый металлопрокат в производство. За счёт уникального ассортимента, качества и надёжности поставок мы занимаем лидирующие позиции в обеспечении металлом промышленных и строительных предприятий.

Конкуренты: конкурентами предприятия ООО «Алю Трейд» являются организации, торгующие аналогичным товаром (металлопрокат). Работая в условиях конкуренции ООО «Алю Трейд» ведет борьбу по завоеванию потребителя посредством предоставления ему дополнительных услуг, улучшая качество обслуживания.

Основные инструменты, которые применяют сотрудники ООО «Алю Трейд» для продвижения своей продукции - печатная продукция и рекламные объявления в специализированных изданиях. Корпоративный сайт в настоящее время находится в разработке, через социальные сети компания также не продвигается.

Отметим, что у компании нет аккаунта на видеохостинге YouTube, поэтому необходимо уделить большее внимание данному инструменту продвижения продукции, так как в последние годы видеохостинг YouTube выступает в качестве передовой рекламной площадки, и многие предприниматели уже убедились в эффективности его применения.

Об основных условиях продаж продукции ООО «Алю Трейд» можно судить по данным таблицы в Приложении 3.

ООО «Алю Трейд» декларирует следующие основные преимущества заключения партнерских соглашений (рисунок 6).

Декларируемые преимущества работы с ООО «Алю Трейд»

Лучшие цены

Отсрочка платежа

Оперативная обработка заказа

Возможность резервирования заказа

Бесплатная доставка до места погрузки

Предоставление складской техники и персонала для «перегруза»

Рис. 6. Декларируемые преимущества работы с ООО «Алю Трейд»

Следует отметить, что такое декларируемое положение как отсрочка платежа больше не действует, руководство компании в своей деятельности сделало ставку на низкие цены, однако отказалось от предоставления товарного кредита в связи с высоким уровнем дебиторской задолженности предприятия.

На данном этапе развития ООО «Алю Трейд», как видно из приведенной организационной структуры предприятия, управление рекламной деятельностью предприятия возложено на руководителя отдела маркетинга. В ООО «Алю Трейд» имеется необходимая информация о контрагентах и конкурентах, которая аккумулируется у начальника отдела маркетинга.

Организационная структура отдела маркетинга ООО «Алю Трейд» представлена на рисунке 7.

Руководитель отдела маркетинга

Специалисты SEO, SMM

Экономисты-аналитики рынка

Рис. 7. Организационная структура отдела маркетинга ООО «Алю Трейд»

Начальник отдела маркетинга ООО «Алю Трейд» при взаимодействии с подразделениями предприятия является основным инициатором, а, следовательно, первым проявляет инициативу, координирует и несет полную ответственность за предложения и обоснование коммерческой целесообразности по разработке и производству нового продукта или услуг предприятия; за коммерческую реализацию нововведения.

Обязанности сотрудников отдела:

1. Генерирование трафика клиентов: звонки и визиты:

- проведение promo-акций и стимулирующих мероприятий;

- размещение рекламы в региональных медиа;

- Direct mail: специальные предложения.

Все эти механизмы оцениваются путем регулярной оценки эффективности через анализ клиентского трафика.

2. Деятельность, направленная на укрепление лояльности существующих клиентов, которая подразумевает направление постоянных коммуникаций с клиентами: поздравление с Днем рождения клиента, с днем рождения автомобиля, праздниками, звонки/email/смс-рассылки, информирование о жизни компании, о текущих акциях и событиях.

3. Стимулирование к покупке:

- оформление текущих акций;

- обеспечение клиентов актуальными POS-материалами (буклеты, листовки).

Все это обеспечивает создание и поддержание атмосферы эксклюзивности бренда.

4. Связи с общественностью, включают такие направления как:

- налаживание связей с журналистами;

- формирование положительного восприятия компании;

- написание и размещение экспертных статей;

- рассылка новостей и пресс-релизов;

- проведение пресс-конференций и презентаций новых моделей.

Этот раздел очень важен для развития бренда «Алю Трейд» во внешней среде потребителей рынка.

5. Деятельность, направленная на увеличения узнаваемости бренда компании:

- брендинг;

- спонсирование значимых событий региона;

- акции на муниципальном уровне;

- участие в профильных выставках, конференциях.

6. Мониторинг и анализ рынка, корректировка деятельности, развитие услуг:

- определение маркетинговой стратегии;

- анализ деятельности компаний-конкурентов;

- заимствование «лучшего опыта», (benchmarketing);

- развитие дополнительных услуг, разработка востребованных предложений для рынка;

- оценка эффективности коммуникаций и деятельности в целом.

Таким образом, все выше перечисленные обязанности маркетолога способствуют существованию и развитию качественного бренда компании.

Для итогового анализа деятельности организации был произведен SWOT-анализ (Приложение 4), который показал, что слабыми сторонами деятельности ООО «Алю Трейд» являются:

- отсутствие целенаправленного продвижения фирмы;

- слабая по сравнению с конкурентами известность бренда.

Возможности для развития организации:

- широкий выбор поставщиков металлопродукции;

- обслуживание дополнительных групп потребителей (новая продукция, услуги).

Ряд процессов в компании требует внесения изменений, в том числе:

- поиск новых клиентов;

- построение взаимоотношений с клиентами;

- маркетинг, продвижение и реклама;

- отношения с прямыми конкурентами и другими компаниями отрасли.

На основе проведённого анализа можно сформировать стратегические приоритеты развития ООО «Алю Трейд»:

- привлечение новых клиентов;

- совершенствование системы маркетинговых исследований (возможно, обращение к специализированным компаниям);

- разработка программы коммуникаций;

- дальнейшее техническое и информационное совершенствование.

Выводы по главе 2.

Объект практического исследования - ООО «Алю Трейд», основным видом деятельности которого является оптовая торговля металлами. Оценка эффективности деятельности ООО «Алю Трейд» с использованием приемов экономического анализа выявила, что наиболее эффективно компания функционировала в 2015 году, но в динамике наблюдается некоторый рост показателей деятельности: чистой прибыли, прибыли от продаж, коэффициентов рентабельности.

Конкурентная стратегия ООО «Алю Трейд» сочетает в себе стратегию стабильности и стратегию роста. С одной стороны объемы продаж увеличиваются незначительно, с другой стороны – стратегические планы содержат в себе в качестве целей увеличение объемов продаж и рост доли рынка. Конкурентная стратегия ООО «Алю Трейд» направлена больше на внутренний рост.

Предприятие активно использует комплекс маркетинговых коммуникаций, но основным недостатком является отсутствие продуманной коммуникационной политики в сети интернет, неполное использование имеющихся возможностей у предприятия. Так как перспективы развития ООО «Алю Трейд» на рынке продаж металлопроката очень высоки, то необходимо уделить достаточное внимание рекламной деятельности. Для этого необходимо использовать современные Интернет-технологии. Для активизации продаж ООО «Алю Трейд» необходимо активизировать сбытовую политику, а также разработать мероприятия по совершенствованию стратегии продвижения ООО «Алю Трейд» в сети Интернет.

3. Разработка рекомендаций по созданию эффективной системы сбыта в коммерческой деятельности ООО «Алю Трейд»

3.1 Мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Алю Трейд»

На основании проведенного исследования сбытовой деятельности ООО «Алю Трейд» можно сделать вывод о необходимости усилить коммерческую рекламу предприятия.

Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Алю Трейд» направлены, главным образом, на достижение следующих задач:

1. Достижение высокого уровня компетенции и эффективной работы с клиентами.

2. Поддержание имиджа успешного предприятия, который заставляет клиента поверить в предприятие.

3. Расширение географии рынка сбыта, поиск новых перспективных клиентов.

Как было определено ранее, в ООО «Алю Трейд» масштабные акции по рекламе и продвижению самой компании не проводятся. При этом фирма имеет финансовые возможности провести рекламную кампанию, а также квалифицированных специалистов в штате. Основной проблемой, выявленной в ходе проведенного анализа, является неэффективная рекламно-маркетинговая стратегия продвижения, в том числе и в Интернет, в связи с этим рекомендуется усилить средства продвижения с использованием Интернет-ресурсов.

Как показал проведенный анализ, у ООО «Алю Трейд» нет аккаунтов в нескольких социальных сетях, а также на сайте YouTube. Учитывая изложенное, можно предложить уделить большее внимание данному инструменту продвижения в коммерческой деятельности, так как в последние годы видеохостинг YouTube выступает в качестве передовой рекламной площадки, и многие предприниматели уже убедились в эффективности его применения.

YouTube, являясь одной из самых популярных мировых медиа-платформ, на сегодняшний день имеет более 1 миллиарда пользователей и занимает второе место в рейтинге поисковых систем. Это способствует развитию канала, как инструмента для привлечения клиентов, как эффективной рекламной площадки.