Файл: Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности на примере ООО «Алю Трейд».pdf

1.2 Организационные формы сбыта

Главной целью сбытовой деятельности коммерческого предприятия является доведение товара и продукции до конечного потребителя. Предметом сбытовой деятельности являются товары, которые реализует фирма (также могут предоставляться и услуги) 10, с. 46.

Главными субъектами выступают посреднические фирмы (например, в сфере логистики, транспортных перевозок) и предприятия. Объектами являются потребители и покупатели товаров и услуг фирмы. Связь субъектов и объектов оптовой фирмы выглядит так:

1. Производитель.
2. Оптовая фирма.
3. Розничная фирма.
4. Конечный потребитель.

Завод-производитель производит продукцию, далее продукция поступает в оптовую фирму, фирма организует сбытовую деятельность самостоятельно или с помощью посредника (логистической компании), далее товар с помощью каналов сбыта поступает непосредственно в точку продажи – магазин, или непосредственно к потребителю.

Форма сбытовой деятельности определяется руководством фирмы, где такая деятельность осуществляется. Рассмотрим основные формы сбыта [18, с. 28]:

- организация собственной системы сбыта;

- система сбыта, которая связана с предприятием-производителем;

- независимая система.

Так, первая форма осуществляется полностью самостоятельно предприятием. Такая схема является достаточно затратной и не все предприятия могут организовать сбытовую деятельность самостоятельно, так как это требует достаточных вложений. Вторая форма часто предполагает договора между контрагентами, системы франчайзинга. Независимая форма сбытовой деятельности основана на деятельности посредников, с помощью которых осуществляется сбыт продукции и доставка до конечных потребителей.

Наличие различных факторов и их сочетание влияет на организационные формы сбыта, которые существуют в следующих формах [9, с. 52]:

- функциональная;

- региональная;

- товарно-отраслевая;

- комбинированная.

Небольшие предприятия с однородной номенклатурой товаров используют функциональную форму организации сбыта. Эта форма представляет собой организацию отдела сбыта во главе с управляющим, имеющим в подчинении трех заместителей, ориентированных на выполнение следующих задач: складирование товара, транспортировка продукции и доставка непосредственным заказчикам. Эта форма в случае выпуска новых видов продукции потребует значительных вложений на их внедрение в систему.

Региональную форму сбыта используют те предприятия, которые выпускают ограниченное количество однородной продукции и имеют обширную распределительную сеть с достаточным количеством торговых точек, необходимых для успешной реализации товара [9, с. 52].

Во главе каждого структурного подразделения находится региональный коммерческий директор, который подчиняется директору предприятия по маркетингу. Региональная форма организации сбыта продукции благодаря налаженной системе на обслуживаемой территории позволяет устанавливать тесные связи с потребителями, сокращая до минимума разъезды и экономя тем самым денежные средства предприятия. Эта форма приобретает экономический эффект при рассредоточенных торговых операциях. Преимущество: все необходимые предприятию отделы - служба маркетинга, отдел рекламы, служба маркетинговых исследований, отдел планирования ассортимента товара централизованы. Они входят в штат главного управления предприятия, охватывая своей работой все региональные группы сбыта товара.

При реализации продукции широкого ассортимента более приемлемым является использование товарной организации сбыта. Управляющий предприятием ответственен за планирование и разработку стратегической линии для сбыта определенного продукта. Управляющий отдела сбыта занимается разработкой этой стратегии, прогнозирует затраты сбытового процесса, уделяя должное внимание рекламе и стимулированию сбытового процесса. Преимущество: комплексная координация сбыта по определенному виду продукции или товарной группе. Целесообразнее использовать крупным предприятиям с высокими объемами товарооборота. В случае расширения номенклатуры товаров понадобится дополнительный персонал.

Такая организационная форма сбыта как отраслевая используется для поставок однородного товара предприятиям разного профиля. В подчинении у коммерческого директора находится управление по сбыту продукции по каждой отрасли промышленности. Эта форма приемлема для сбыта продукции производственно-технического назначения.

Организации, стремящиеся к расширению предпринимательской и торговой деятельности, могут использовать комбинированную форму. Она обладает гибкостью и способностью адаптироваться под новые требования расширения номенклатуры, охвата новых рынков сбыта [14, с. 146].

Для того чтобы реализовать планирование такого вида деятельности, необходимо решить задачи и разработать стратегии в области товарной, ценовой, ассортиментной, ценовой, распределительной, сервисной политики фирмы. Особенно важна товарная политика, которая предполагает эффективный сбыт различных товаров: известных потребителю, модифицированных, новых. В этой области важно влияние маркетинга, логистики и экономики, поэтому такие стратегии разрабатываются на предприятии совместно взаимосвязанными отделами.

Выводы по главе 1.

Сбыт продукции включает в себя широкий спектр деятельности, направленной на покупателей, розничных и оптовых продавцов. Система сбыта товаров становится особенно актуальной, когда на рынке присутствует много конкурирующих товаров с примерно одинаковыми потребительскими свойствами, или когда товар завоевывает рынок.

Рынок сбыта - экономическое пространство, где предприятия представляют свой товар и услуги, а потребители имеют возможность их выбрать и, при желании, приобрести. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар. На рынке сбыта также присутствуют такие различные помощники по сбыту - предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и др.).

Система сбыта – это открытая система предприятия – производителя состоящая из совокупности внутренних и внешних организационно-экономических элементов, обеспечивающих реализацию продукции и доведение ее до потребителя в заданных объемах.

2. Исследование рынка сбыта на примере ООО «Алю Трейд»

2.1 Краткая характеристика деятельности ООО «Алю Трейд»

ООО «Алю Трейд» (Московская область; ИНН 5035040490) зарегистрировано 31 марта 2011 года регистрирующим органом Инспекция Федеральной налоговой службы по г.Павловскому Посаду Московской области.

Основные виды деятельности ООО «Алю Трейд»: торговля оптовая металлами и металлическими рудами (46.72), торговля оптовая за вознаграждение или на договорной основе (46.1), деятельность агентов по оптовой торговле топливом, рудами, металлами и химическими веществами (46.12).

Карточка клиента представлена в Приложении 1.

Организационная структура управления компанией иллюстрируется рисунком 3.

Генеральный директор

Главный бухгалтер

Бухгалтерия

Отдел кадров

Отдел маркетинга

Заведующий

складом

Коммерческий

директор

Оптовый отдел

Транспортная служба

Склад

Юрист

Рис. 3. Организационная структура управления ООО «Алю Трейд»

Организационная структура управления компанией относится к функциональному типу. При функциональной структуре происходит деление организации на элементы, каждый из которых имеет определенную функцию, задачи. Она характерна для организаций с небольшой номенклатурой, стабильностью внешних условий.

Во главе компании стоит генеральный директор, который самостоятельно решает вопросы, связанные с текущей и перспективной деятельностью предприятия.

Взаимоотношения между ООО «Алю Трейд» и работниками, возникающие на основе трудовых договоров, регулируются законодательством Российской Федерации о труде.

Охарактеризуем функциональные обязанности основных отделов компании.

Бухгалтерия состоит из одного подразделения, возглавляемого главным бухгалтером. На главного бухгалтера возлагается персональная ответственность за:

- соблюдение действующего законодательства в процессе руководства бухгалтерией;

- организацию деятельности бухгалтерии по выполнению задач и функций, возложенных на бухгалтерию;

- соблюдение работниками бухгалтерии производственной и трудовой дисциплины;

- организацию в бухгалтерии оперативной и качественной подготовки документов и ведение делопроизводства и др.

Основные функции, выполняемые бухгалтерией:

- учет материально-технических ценностей и их движения;

- учет расчетов по оплате труда;

- учет издержек обращения;

- учет денежных операций;

- составление бухгалтерской отчетности и др.

Коммерческий директор осуществляет руководство оптовым отделом и транспортной службой.

Основная цель деятельности отдела кадров ООО «Алю Трейд» – обеспечение организации конкурентоспособными кадрами, их эффективное использование, профессиональное и социальное развитие.

Оптовый отдел осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и в объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами, обеспечивает постоянный рост уровня продаж, принимать меры по выполнению плана реализации продукции.

Также оптовый отдел заключает договора с производителями продукции и с крупными оптовыми региональными поставщиками на предмет закупок продукции для последующей их реализации розничным компаниям.

Транспортный отдел является самостоятельным структурным подразделением предприятия. Основные функции транспортного отдела выглядят следующим образом:

- разработка маршрутов движения;

- рациональное использование транспортных средств в соответствии с установленными нормами их грузоподъемности и вместимости;

- доставка продукции на склад предприятия и передача готовой продукции на склады покупателей;

- проверка сохранности (целостности) упаковки (тары) и наличия вложений в соответствии с сопроводительными документами, составление в установленных случаях актов на обнаруженную недостачу или порчу грузов, документов;

- обработка перевозочных документов и оформление транспортной документации;

- содержание транспортных средств в технически исправном состоянии.

На юриста компании возложены следующие функциональные обязанности:

- заключение договоров купли-продажи с поставщиками и покупателями;

- анализ ранее заключенных и вновь заключаемых договоров на предмет их соответствия нормативно-правовым актам регламентирующим функционирование оптовой торговли;

- согласование условий договорных отношений с коммерческим директором и главным бухгалтером;

- ведение претензионной работы, как с покупателями, так и с поставщиками;

- ведение гражданских дел в суде, в случае возникновения ситуацией невозможных решить в рамках межфирменного взаимодействия.

В обязанности сотрудников отдела маркетолога входит:

- изучение конъюнктуры рынка, спроса и предложения товаров;

- проведение сегментации рынков и выбор целевых сегментов;

- изучение поведения потребителей и способов воздействия на него;

- подготовка предложений по формированию товарного ассортимента;

- выбор каналов распределения, организация системы товародвижения и продаж;

- проведение целенаправленной товарной политики;

- определение ценовой политики;

- создание системы маркетинговых коммуникаций по формированию спроса и стимулированию сбыта (продаж).

Особое значение для компаний оптовой торговли имеет организация складского хозяйства. Склад является основной составной частью оптового предприятия. Возглавляет склад заведующий, который несет ответственность за сохранность материальных ценностей, следит за поступлением товаров и состоянием товарных запасов, организацией приемки, хранения и отпуска товаров, правильным размещением товаров и рациональным использованием складских площадей. Заведующий обеспечивает своевременную подготовку товаров к отпуску покупателям, организовывает приемку товаров, их оприходование, ведение учета движения и остатков товаров.