Файл: material_na_1_reyting.docx

3.Изменение вторичных культурных ценностей.

Тема 3 Покупатели от имени организаций.

3.1.Рынок организаций.

3.2. Рынок товаров промышленного назначения.

3.3. Рынок промежуточных продавцов.

3.4. Рынок государственных учреждений.(на самостоятельное изучение)

3.1. Рынок организаций.

Фирмы, которые продают товар другим организациям – производителям, торговцам и гос. Учреждениям, должны знать нужды своих покупателей, их ресурсы, стратегические установки и процедуры закупок. Следует учитывать особенности, не встречающиеся на потребительском рынке.

1. Организации приобретают товары, услуги с целью извлечь прибыль, сократить издержки, удовлетворить нужды своей внутренней клиентуры, выполнить какие- либо общественные или правовые обязательства.

2. Решение о закупках для нужд организации принимаются при участии большого числа лиц, чем в случае потребительских покупок. Как правило, участники принятия решения выполняют разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о закупке с различными критериями.

3. Агенты по снабжению и закупкам должны следовать официальным установкам сообразно с лимитами и прочими требованиями своих организаций.

4.Организации запрашивают предложения, составляют договоры на закупки.

Организации - это огромный рынок сырья, комплектующих изделий, устройств, оборудования, предметов снабжения и деловых услуг.

Закупки для нужд организации – это процесс принятия решения, в котором организация констатирует нужду в закупаемых со стороны товарах и услугах. Она выявляет, оценивает, отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков из числа имеющихся на рынке.

3.2. Рынок товаров промышленного назначения.

Рынок товаров промышленного назначения – совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются в производстве других товаров и услуг продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

Особенности рынка товаров промышленного назначения.

По сравнению с потребительским рынком рынок товаров промышленного назначения имеет ряд особенностей.

1.На нём меньше покупателей. Продавец товаров промышленного назначения, как правило имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей.

2.Немногочисленные покупатели крупнее. Даже в отраслях с множеством производителей основная часть закупок приходится, как правило, на долю всего нескольких крупных покупателей. В таких отраслях как добыча газа, нефти и т.д. большая часть общего объёма приходится на долю нескольких изготовителей. Именно они будут закупать основную массу предметов снабжения для отрасли.

3.Покупатели сконцентрированы географически. Большая часть всех покупателей товаров промышленного назначения в стране сконцентрирована в центральном, уральском, поволжском и Западно- Сибирском экономических районах. Такая концентрация производства способствует снижению издержек. Необходимо следить за тенденциями изменения географической концентрации.

4.Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления. Если спрос на товары широкого потребления ослабнет, снизится спрос и на все товары промышленного назначения, используемые в процессе производства.

5. Спрос на товары промышленного назначения резко меняется. Спрос на данные товары меняется быстрее чем на товары и услуги широкого потребления. Это особенно справедливо в отношении спроса на новое производственное оборудование. Прирост спроса на потребительские товары может привести к неизмеримо большому приросту спроса на машины и оборудование, необходимые для выпуска дополнительного количества товаров широкого потребления и наоборот.

6.Покупатели товаров промышленного назначения- профессионалы. Товары для нужд промышленности закупают профессионально подготовленные агенты. Приобретением наиболее важных товаров обычно занимаются специальные закупочные комиссии, в состав которых входят технические эксперты и представители высшего руководства.

Виды закупок товаров промышленного назначения.

В процессе закупки покупатель товаров промышленного назначения сталкивается с необходимостью принятия целого ряда решений, количество которых зависит от ситуации совершения закупки.

1.Повторная закупка без изменений. Эта ситуация, при которой покупатель выдаёт повторный заказ на что-либо, не внося никаких изменений. Так зачастую выдают заказы на обычные канцелярские товары.

2.Повторная закупка с изменениями. Эта ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен, прочих условий поставки, или заменить часть поставщиков. Так нередко выдают повторные заказы на новые сорта материалов, новое оборудование или комплектующие изделия.

3. Закупка для решения новых задач. Новые задачи встают перед фирмой закупающей товар или услугу впервые. В подобной ситуации оказывается фирма, устанавливаюшая у себя первую компьютерную систему или предпринимающая строительство нового завода.

4. Комплектная закупка. Многие покупатели предпочитают решать свою проблему комплексно и разом не принимая множество отдельных решений. Такой подход называется комплектной покупкой. Впервые в нашей стране его использовало правительство при закупке вооружений.

Участники принятия решений о закупках товаров промышленного назначения.

Закупками может заниматься либо один снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел материально- технического снабжения. Они сами принимают решение относительно технических характеристик товара и выбора поставщиков. Также может быть создана закупочная комиссия. В её составе члены организации, которые играют какую- либо роль в процессе принятия решений, в том числе пользователи товара, снабженцы, распорядители.

Факторы, влияющие на покупателей товаров промышленного назначения.

Экономическая обстановка. Покупатели товаров промышленного назначения находятся влиянием таких факторов текущей и ожидаемой экономической обстановки, как уровень первичного спроса, экономическая перспектива и стоимость кредитов. Влияют также и темпы НТП, политические события, деятельность конкурентов.

Особенности организации. У любой организации есть свои собственные цели, стратегические установки, методы работы, своя организационная структура и свои внутриорганизационные неформальные системы, которые продавец товаров промышленного назначения должен изучить.

Межличностные отношения. В состав закупочной комиссии обычно входят несколько человек разного статуса, с разными полномочиями, разным умением поставить себя на место другого, разным умением убеждать. Продавцам полезна любая информация об этих людях.

Индивидуальные особенности личности. Каждый участник принятия решения о закупке привносит в процесс свои личные мотивы, восприятия предпочтения. Это зависит от возраста, уровня доходов, образования, служебного положения, типа личности и готовности пойти на риск. Надо знать покупателей и приспосабливать тактику к конкретным личностям.

Принятие решения о закупках товаров промышленного назначения.

Процесс аналогичен решению потребителя, но включает большое число этапов:

1.Осознание проблемы. Осознание проблемы чаще всего связано со следующими событиями: фирма решает начать выпуск нового товара; происходит поломка машины и требуется её замена или ремонт; качество закупленных материалов оказалось неудовлетворительным и фирма ищет другого поставщика; агент по закупкам обнаружил возможность добиться более благоприятных цен или получить товар более высокого качества.

2.Обобщённое описание нужды. На этом этапе продавец товаров промышленного назначения может оказать фирме – покупателю большое содействие в оценке значимости различных характеристик товара, т.е помочь точнее определить нужды фирмы.

3. Оценка характеристик товара. Над данной проблемой работает инженерная бригада специалистов по функционально- стоимостному анализу. Данный анализ применяется с 40 – х годов для снижения издержек производства. Этот анализ даёт ответы на следующие вопросы:

- привносит ли использование товара какую- то дополнительную ценность?

- сопоставима ли стоимость товара с его полезностью?

- необходимы ли, для товара все свойства, которыми он обладает?

- существует ли товар, полнее соответствующий требованиям?

- можно ли изготовить искомую деталь с меньшими издержками? И т.д…..

Продавцы могут использовать анализ как орудие сбыта, продемонстрировав экологический способ изготовления товара, или технологию, обеспечивающую качество.

4. Поиски поставщиков. После того как требования к товару сформулированы, обычно пытаются выявить наиболее подходящих поставщиков. Для этого изучают коммерческие справочники, ищут информацию в компьютерных сетях, запрашивают по телефону рекомендации от других фирм. Чем новее задача, стоящая перед закупкой, и чем сложнее и дороже товар, тем больше времени занимает поиск квалифицированных поставщиков.

5. Запрашивание предложений. Далее фирма запрашивает предложения от наиболее подходящих поставщиков. Если товар сложный и дорогой, то потребуются подробные письменные предложения от каждого потенциального поставщика. Поставщиков оценивают после проведения или официальных презентаций.

6. Выбор поставщика. На этом этапе члены закупочной комиссии выбирают поставщиков. Оценивают их компетентность, способность обеспечить своевременную поставку товара и предоставить необходимые услуги. Перед тем как сделать выбор, фирма проводит переговоры с предпочтительными поставщиками в надежде добиться более благоприятных цен и условий поставок. Многие предпочитают иметь ряд источников снабжения.

7. Разработка процедуры заказа. Покончив с выбором, агент приступает к составлению заказа на закупку. В заказе указывается: техническая характеристика товара, количество, время поставки, условия возврата гарантии.

8. Оценка работы поставщика. Оценивают работу конкретного поставщика или поставщиков по удовлетворённости внутрифирменных пользователей.