Файл: Специфика маркетинговых исследований на рынке труда, (на примере ЧУТП «Ромгиль»).pdf

Карта «соответствие моде - качество сырья» (приложение Е). Явным лидером и самым сильным конкурентом на данной карте является ОАО «Алеся», что объясняется продолжительной историей существования, отличным качеством и хорошим рекламным сопровождением продукции. Но ЧУТП «Ромгиль» также занимает неплохую позицию, и данная карта является наиболее благоприятной для предприятия.

Логика преуспевающих компаний базируется на том, что пока продукция не находят сбыта, т. е. потребителя, ее вообще не стоит начинать производить.

Построение сбытовой сети - важное решение руководства предприятия, определяющее ее успех на рынке. От размеров и эффективности работы сбытовой сети традиционно зависит общий оборот предприятия и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. Но сегодня от сбытовой сети зависят также степень контроля фирмы-производителя над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит и эффективность обратной связи между производителем и потребителем.

Продукция ЧУТП «Ромгиль» реализуется во всех областях Республики Беларусь и в Российскую Федерацию. Основная масса покупателей – субъекты хозяйствования розничной торговли и лишь небольшая доля всей продукции реализуется оптовым организациям. В значительной мере через оптовых посредников продукция предприятия реализуется на экспорт.

В 2015 году продукция предприятия реализовывалась 341 субъекту хозяйствования, в 2016 году их количество увеличилось до 397.

Основной интерес для ЧУТП «Ромгиль» представляют крупные магазины, находящиеся в городе Минске, областных городах и крупных районных центрах. У них большие объемы продаж, хорошая оборачиваемость. Среди наиболее перспективных – предприниматели, которые имеют один и более магазинов. Они обоснованно формируют заявки, быстро реагируют на изменения спроса, ответственно относятся к соблюдению условий работы и финансовой дисциплины. По ЧУТП «Ромгиль» - 39 % составляют продажи в г. Минске. Основными покупателями продукции ЧУТП «Ромгиль» являются субъекты хозяйствования города Минска: универмаги ЦУМ, ГУМ, торговый дом на Немиге, Кирмаш, и другие. Потеря хотя бы одного из них будет для предприятия существенна. Из регионов, наибольший удельный вес имеет Витебская область, чуть ли не в 2 раза опережая остальные.

Почти 20% покупателей находятся в сельской местности, в основном они относятся к системе портебкоопекрации.

В Российскую Федерацию поставляется 9,7% продукции предприятия. Покупателями продукции ЧТУП «Ромгиль» являются как оптовые, так и розничные торговые предприятия. География поставок: города Москва, Санкт-Петербург, Вологда, Красноярск, Курган, Нижний Новгород, Ростов-на-Дону, Сыктывкар, Томск, Челябинск, Махачкала и др.

Структура поставок продукции ЧУТП «Ромгиль» по регионам Республики Беларусь и в Российскую Федерацию в 2016 году представлена на рисунке 4.

Рисунок 4 Структура сбыта продукции ЧУТП «Ромгиль» в 2017 году

Для торговых партнеров - резидентов Российской Федерации специалистами ЧУТП «Ромгиль» разработана система скидок. Цель создания данной системы - стимулирование покупателей, осуществляющих предоплату; мотивация приобретения крупных партий товара. Накопительная система скидок – дополнительный фактор, формирующий постоянную клиентскую базу предприятия. Данные о скидках приведены в таблице 4

Таблица 4

Виды скидок для российских партнеров

Вид скидки	Размер скидки %
За 50 % - 100 % предоплату	3
Партия от 25 000 до 49 999,99 руб. РФ	2
Партия от 50 000 до 99 999,99 руб. РФ	3
Партия от 100 000 руб. РФ и выше	4
Накопительная 200 000 руб. РФ и выше	1
Накопительная 300 000 руб. РФ и выше	2
Накопительная 400 000 руб. РФ и выше	3

При отгрузке товара российским субъектам хозяйствования стоимость доставки груза распределяется следующим образом: грузобагажом (ж\д) - транспортные расходы за счет поставщика; автотранспортной компанией «Автотрейдинг» - транспортные расходы до города Минска за счет поставщика, от города Минска до пункта назначения – за счет покупателя.

ЧУТП «Ромгиль» производится стимулирование размещения заказа по ассортименту и размерно-ростовой шкале на поставку новой коллекции за несколько месяцев до наступления сезона.

Цены на товар договорные, они зависят от ассортимента, объемов поставки, сроков платежа. Покупатель делает предоплату (в размере 30 %) на закупку сырья под заказанный им модельный ряд. Оставшаяся сумма уплачивается с отсрочкой платежа после отгрузки товара.

Отечественная торговля не готова принимать на себя риск по заказу товара за рубежом. А работа с белорусскими производителями для них менее рискованна: у большинства производителей существует проблема излишков товара, отсутствуют альтернативные рынки сбыта. Кроме того, ЧУТП «Ромгиль» дает до 30 дней отсрочку платежа, забирает нереализованный товар.

Основные сложности по сбыту продукции для предприятия связаны в большей степени с различной степенью платежеспособности населения и более высокой конкуренцией в приграничных районах в городах Гродно, Брест, Гомель.

Предприятие не используется нулевой канал сбыта продукции: производитель - фирменная торговая сеть, поскольку у предприятия не организована собственная фирменная торговля.

Основным каналом сбыта является одноуровневый канал, который включает одного посредника – предприятие розничной торговли. У ЧУТП «Ромгиль» налажены тесные контакты с розничными торговыми организациями республики.

Преимуществами использования одноуровневого канала сбыта продукции являются: - минимальные финансовые расходы по сбыту продукции;

- многие торговые партнеры давно работают на рынке и их места продажи хорошо знакомы;

- достаточно быстрая обратная связь;

- субъекты розничной торговли в работе начинают применять принципы мерчендайзинга (представление товара, работа продавцов-консультантов, размещение рекламных материалов);

- наличие региональных складов практически во всех регионах обеспечивает возможность бесперебойной поставки и подсортировки товара;

- грамотный отбор товара и анализ продаж.

Недостатки использования одноуровневого канала:

- не все торговые партнеры ведут учет продаж в размере ассортимента;

- возникают вопросы в связи с несвоевременной оплатой товара;

- поставка товара в регионы Республики Беларусь только 1 раз в месяц;

- отсутствует анализ выполнения плана отгрузок по моделям и покупателям;

- предприятия концерна «Беллегпром» лоббируют свое присутствие в торговле через выделение квот.

Для розничных торговых партнеров - резидентов Республики Беларусь действуют одинаковые отпускные цены. Это ставит их в равные условия и дает возможность покупателям приобретать товар по ценам, незначительно отличающимся в разных регионах и различных торговых точках.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников: оптовое и розничное торговое предприятие. Оптовыми посредниками являются: «Трикотажторг», город Минск и «Торгодежда», город Минск.

Двухуровневый канал сбыта используется ЧУТП «Ромгиль» в незначительной степени, так как данный канал не выгоден предприятию: он увеличивает срок оборачиваемости товара и затрудняет осуществление обратной связи.

Чтобы исключить посредников и для приближения товара к покупателям в Республике Беларусь открыты региональные оптовые склады в городах Минске, Витебске, Гомеле, Бресте, что облегчает предприятиям розничной торговли задачу получения товара напрямую без оптового посредника и дополнительной оптовой надбавки к цене товара. Доставка товара осуществляется, в том числе, и автотранспортом предприятия.

Двухуровневый канал эффективен в работе на российском рынке, учитывая его ёмкость и территорию Российской Федерации.

В настоящее время предприятие сотрудничает с рядом оптовых структур как в Республике Беларусь, так и за рубежом, но реализуемые ими объёмы недостаточны.

В настоящее время ведется работа по открытию фирменного магазина в городе Бресте (ведутся ремонтные работы, разрабатывается проект). На первом магазине будет отработана концепция фирменной торговли (начиная от выбора места расположения магазина и заканчивая сопутствующим ассортиментом). Со временем планируется открытие магазинов в городах Минске, Витебске.

Преимуществами нулевого канала сбыта продукции являются:

- четкая обратная связь и контроль объемов продаж;

- своевременное поступление денег;

- дополнительная прибыль от торговой надбавки.

Недостатки использования данного канала:

- большие финансовые расходы на организацию розничной торговли;

- привлечение дополнительных человеческих ресурсов;

-дополнительные финансовые ресурсы на рекламу новых мест продажи.

Исходя из вышеизложенного, можно сделать следующие выводы относительно деятельности на отечественном рынке ЧУТП «Ромгиль»:

- предприятие имеет налаженный рынок сбыта в Республике Беларусь (наличие широкой клиентской базы);

- ЧУТП «Ромгиль» имеет оптовые склады практически во всех регионах республики;

- предприятие завоевало лидерство по продажам в значимых для предприятия магазинах (доля ЧУТП «Ромгиль» составляет около 20%, а в сезонные месяцы – до 30%).

- ЧУТП «Ромгиль» ведет работу по развитию собственной торговли;

- темп роста продаж за 2016 год к уровню 2015 года составляет 142,4 %, темп роста выручки– 141,6%;

- использование различных каналов распределения позволяет ЧУТП «Ромгиль» реализовывать больший объем продукции, сократить транспортные расходы и время доставки продукции до потребителя, а также организовать эффективную работу по продаже трикотажных изделий на внешнем рынке.

Анализируя деятельность предприятия, можно сделать вывод, что предприятие имеет высокий уровень экономических показателей и занимает хорошие позиции на отечественном рынке. Отметим основные тенденции относительно позиции предприятия:

- предприятие динамично развивается;

- рентабельность реализованной продукции предприятия более высокая, чем у предприятий-конкурентов;

- предприятие имеет неплохую позицию на отечественном рынке в основном из-за качества сырья производимой продукции и соответствия изделий тенденциям моды;

- продукция ЧУТП «Ромгиль» находиться в среднем ценовом сегменте, из которого предпочтительно пока не выходить, т.к. до сих пор продукция белорусских производителей одежды в основном не пользуется доверием со стороны отечественных потребителей, которым проще пойти на рынок или в торговый центр и приобрести вещи либо дешевле, но хуже качеством, либо дороже, но зарубежной торговой марки;

- наиболее привлекательной картой восприятия вязаных и трикотажных изделий является карта «соответствие моде - качество сырья». ЧУТП «Ромгиль» следует сделать атрибут «соответствие тенденциям моды» главным при позиционировании, т.е. выделять это в качестве главного преимущества и четко отслеживать тенденции мировой моды и адаптировать их под отечественного потребителя.

- в последнее время потребители стали уделять внимание престижу торговой марки, ее известности. Например УП «Элма» и УП «Ареола» хоть и не рекламирует себя в значительной степени, но находятся «на слуху» у белорусских потребителей, что в конечном итоге может повлиять на решение о покупки изделий этих марок. Исходя из этого ЧУТП «Ромгиль» необходимо принять меры по повышению узнаваемости торговой марки предприятия у покупателей, используя различные инструменты рекламы и связей с общественностью.

2.2 Ярмарочная и выставочная работа предприятия

Эффективным способом стимулирования продаж и привлечения целевых аудиторий являются выставки-ярмарки. На потребителей они производят положительный эффект, так как на выставках есть возможность продемонстрировать продукт и ответить на все возникающие у потребителей вопросы, опровергнуть возражения и построить отношения с партнерами и покупателями. Участие в выставках-ярмарках помогает решить множество вопросов:

- определить возможный спрос на продукцию;

- найти новых клиентов;

- найти новых торговых посредников в регионе;

- завязать новые контакты в деловом мире страны- организатора выставки;

- получить информацию о состоянии текстильной промышленности как в Республике Беларусь, так и за рубежом;

- определить модные тенденции на предстоящий сезон;

- оценить уровень конкурентоспособности выпускаемой продукции;

- изучить спрос на новый товар;

- провести позиционирование собственной продукции относительно товаров конкурентов;