Файл: Управление маркетингом в индустрии гостеприимства.pdf

4. Стимулирование с помощью рекламы

Персональная продажа – устное представление товара и услуг в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями для осуществления продажи.

Стоит также отметить: отель « Рэдиссон Славянская » уделяет много внимания сотрудничеству с корпоративными клиентами, для них предусмотрены :

- специальные скидки;

- специальные предложения;

- подарки и сувениры от гостиничного комплекса;

- особое внимание и лояльность (одна из поздравительных открыток, которые рассылались корпоративным клиентам отеля « Рэдиссон Славянская » накануне Нового года).

Программа "персональной продажа" - получение, содержание и развитие клиента. имеет целью внедрение следующих действий:

• Установление отношений и связей со всеми группами и сегментами рынка
• Развлечение Клиента
• Организация промоушена события (коктейли, обеды, и т. д)
• Посещение торговых показов, коммерческие поездки на рынки потенциальных клиентов

Исследуя рекламную политику на предприятии можно сказать, что работа по рекламным мероприятиям налажена очень хорошо, информация о деятельности отеля « Рэдиссон Славянская» , его услуги доступны каждому, кто желает и имеет такую возможность.

2 .2 . Оценка эффективности системы маркетинговых стратегий и ее влияние на результаты хозяйственной деятельности предприятия

Городской рынок гостиничного хозяйства достаточно насыщен и стабилен. Данный рынок имеет тенденцию к расширению за счет макроэкономических условий. При условии дальнейшего расширения ассортимента услуг гостиница имеет реальную возможность занять передовое место среди конкурентов. Завоевание рынка следует проводить путем расширения ассортимента услуг размещения и сопутствующих к ним за счет разработки новых технологий предоставления услуг и продукции, а также за счет усиленного продвижения с помощью рекламной кампании.

Главная задача, стоящая перед предприятием - расширение рынка потребителей и закрепления позиций с помощью расширения ассортимента услуг.

---

Руководство определяет основную маркетинговую стратегию, которая заключается в отеле «Рэдиссон Славянская» в прогнозировании конъюнктуры рынка, определении туристических фирм-партнеров, подписании договоров с ними, разработке полиграфических изданий, рекламе в СМИ.

Маркетинговой деятельностью на предприятии «Рэдиссон Славянская» занимается специально созданный для этого отдел маркетинга.

В соответствии с «Положением об отделе маркетинга», которое разработано на предприятии, этот отдел является самостоятельным структурным подразделением и подчиняется непосредственно заместителю генерального директора по коммерческим вопросам.

В главные задачи отдела маркетинга гостиницы "Рэдиссон Славянская" входят:

1. Разработка маркетинговой политики на предприятии и прогнозирования спроса и рыночной конъюнктуры

2. Проведение исследований основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса, проведение исследований соотношения спроса и предложения

Основными функциями маркетинга на предприятии гостиничного хозяйства « Рэдиссон Славянская » является :

☼ аналитическая – сбор и анализ маркетинговой информации референт осуществляет посредством общения с клиентами;

☼ плановая – за разработку стратегии и тактики маркетинга отвечает референт и генеральный директор отеля, поскольку стратегия является основным направлением развития предприятия, которое обусловливает достижение поставленных целей маркетинговой деятельности;

☼ производственная – практическую реализацию маркетинговой политики , а именно разработка новых цен , программ осуществляет сам директор и заместитель директора по общим вопросам;

☼ контролирующая – обязанности маркетингового контроля возложены на, непосредственно, директора и заместителя директора по общим вопросам (информационное обеспечение управления маркетинговой деятельностью).

Руководство определяет основную маркетинговую стратегию, которая заключается в отеле « Рэдиссон Славянская » в прогнозировании конъюнктуры рынка, определении туристических фирм-партнеров, подписании договоров с ними, разработке полиграфических изданий, рекламе в СМИ.

Обязанности маркетингового контроля возложены на директора отеля, который подписывает договоры с партнерами, утверждает разработку полиграфических изданий и рекламы в СМИ.

Проведение маркетинговых исследований. Маркетинговые исследования предусматривают изучение рынка с целью исследования спроса и подільшої организации деятельности в соответствии с потребительских потребностей. Проводится:

---

1) анализ и изучение туристического рынка;

2) исследование возможностей отеля;

3) характеристика и изучение влияния факторов фонового окружения гостиничного комплекса;

4) определение конкурентных преимуществ и конкурентных слабостей (недостатков) и тому подобное.

Проведение целевой рекламно – информационной кампании. Предварительно определенная функция (проведение маркетинговых исследований) играет важную роль в процессе рекламно – информационной деятельности. Выбор эффективного информационного носителя обусловливает рациональное распределение средств на соответствующие потребности и ожидаемый прирост доходности. В целом проведение целевой рекламно – информационной кампании предполагает участие в работе туристических выставок; сотрудничество с турфирмами и предприятиями, которые проводят конференции и семинары; реклама в печатных изданиях, сети Интернет и тому подобное.

Содействие воплощению новых технологий. Новейшие технологии являются предпосылкой успешного ведения гостиничного бизнеса и минимизации затрат (прежде всего – операционных и на сбыт). Отдел маркетинга отеля « Рэдиссон Славянская » всячески поддерживает информатизацию и автоматизацию деятельности, в пределах своей компетенции проводит новаторскую деятельность.

Контроль качества предоставляемых услуг. Качество услуги – это ее свойство удовлетворять потребности потребителя. От этого свойства зависит прежде всего цена, спрос, имидж гостиничного предприятия. Контроль качества предоставления услуг в отеле « Рэдиссон Славянская » проводится прежде всего путем опроса и анкетирования клиентов.

Стратегический маркетинг для отеля «Рэдиссон Славянская » включает следующие составляющие:

• Анализ деловой окружающей среды (возможности, угрозы, тенденции)

• Анализ Клиента (Сегментация и Планирование)

• Конкурентоспособный Анализ (SWOT анализ в анализ целевого рынка)

• Расположение стратегий для каждого сегмента

• Оценка стратегий

• Стратегии распределения

• Внутренние рыночные сведения (программное обеспечение: Cognos, Опера PMS, Delphi Продажи и поставки, Scala)

• Внешнее вторичное и первичное рыночное исследование (коммерческие запросы, публикации, сайты)

• Gold Passport – программа лояльности (www.goldpassport.com)

• Партнерский маркетинг с другими брендами и/или другими отелями сети Рэддисон Славяская.

Исследование маркетинговой стратегии предприятия начинается с составления и исследования плана работы отдела маркетинга, который в свою очередь имеет различные виды ( Табл . 2.6)

---

Маркетинговой стратегией отеля « Рэдиссон Славянская » предусмотрено внедрение специальных пакетов предложений для гостей , которые предоставляют скидки и выгодные уови пребывания в отеле. К ним относятся следующие пакеты : ( см . Рис. 2.6)

Все виды планов - внутренние документы гостиницы « Рэдиссон Славянская» , которые устанавливают принципиальные направления , цели и задачи деятельности отдела на 2020 год.

Определение и установление направлений деятельности отдела маркетинга на 2020 год :

• Определение целей деятельности отдела

• Составление бюджета и смет , которые позволяют достичь поставленных целей

* Анализ и сопоставление достигнутых результатов согласно прогнозируемым

• Координация деятельности сотрудников отдела маркетинга

Таблица 2.6

План работы отдела маркетинга отеля «Рэдиссон Славянская»  

вид плана	На период составляется план	кто составляет	Ключевые показатели, которые утверждаются
1. Общий маркетинговый план	раз в квартал	маркетолог	определение проблем и пути их решения, анализ эффективности существующей стратегии
2. План по рекламе	раз в квартал	менеджер по рекламе	организация разработки стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте
3.Асортиментна политика	раз в полгода	менеджер PR	разработка новых рекламных продуктов
4. Ценовая политика	раз в квартал	экономист	просмотр установленных цен, увеличение или уменьшение, корректировки относительно покупательной способности
5. Выявление ключевых внутренних и внешних проблем предприятия и планирование оптимальных способов их решения	раз в полгода	экономист, менеджер PR	Выявление сильных и слабых сторон конкурентов по: - качества выпускаемой продукции; - ценовой политике; - продвижению; - обслуживанию; - формам осуществления расчетов: "живыми" деньгами, предоплата, в рассрочку.
6. стратегические цели	раз в год		максимизация прибыли, увеличение рыночной доли
7. Стратегия конкурентных преимуществ	раз в полгода	маркетолог, менеджер PR, менеджер по рекламе, экономист	анализ конкурентоспособности

---

Итак, основная миссия деятельности гостиницы « Рэдиссон Славянская » - быть лидером по уровню продаж , прибыльности и сервиса среди гостиниц класса 5***** на гостиничном рынке города Москва . Ассоциироваться со стабильность и индивидуальным подходом к пожеланиям гостей .

Маркетинговый план устанавливает цели и задачи деятельности отдела маркетинга на 2020 год. В отеле « Рэдиссон Славянская » существует полноценная маркетинговая структура, обеспечиваются необходимыми ресурсами и кадровым потенциалом, формируется маркетинговый бюджет. Отель проводит маркетинговые исследования, разработку новых услуг, разрабатывает мероприятия по стимулированию сбыта.

В маркетинговый департамент входят следующие четыре подразделения.

Современная система управления продажами отеля строится на рациональном разделении труда и четком закреплении полномочий. Отдел маркетинга и продаж возглавляет директор, назначаемый генеральным менеджер .

Отдел по исследованию клиентов — занимается продвижением и продажей гостиничного продукта — состоит из руководителя отдела и 2-3 менеджеров по работе с клиентами. Это подразделение поддерживает контакты со старыми партнерами, занимается поиском новых клиентов, работает с корпорациями.

Технико-организационный отдел — состоит из руководителя и двух менеджеров, которые занимаются организацией банкетов, конференций и групповым размещением.

Отдел бронирования — отвечает за предварительное бронирование гостиничных мест.

Отдел связи с общественностью — работу проводит центральный офис, который руководствуется объективными количественными показателями: ростом бизнеса, загрузкой, уровнем цен, ключевым является показатель revenue per available room, или Revpar (прибыль на данный номер), его определяют отношением дохода гостиницы к общему количеству номеров.

Генеральний менеджер

отеля

Отдел маркетинга

Директор отдела маркетинга

Отдел исследования клиентов

Технико-организационный отдел

Отдел бронирования

Отдел связи с общесвтенностью

Рис.2.1. Организационная структура отдела маркетинга отеля « Рэдиссон Славянская »

Итак, как видно из рисунка 2.1 , организационная структура гостиницы «Рэдиссон Славянская» вертикальная и профессионально налажена, с сильными руководителями отделов и компетентным директором отдела маркетинга.

---