Файл: СПЕЦИФИКА PR-ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В СПОРТИВНЫХ УЧРЕЖДЕНИЯХ.pdf

Стратегия маркетинговых коммуникаций. Состоит из: реклама, продвижение продаж, личные продажи, спонсорство,PR, прямой маркетинг (использования клиентской базы), Интернет.

Если взять аналогию с кино, то PR-кампании разворачиваются за месяцы до выхода фильма в прокат. В них применяются тщательно продуманные способы воздействия на целевую аудиторию с учетом ее возрастных, расовых и других особенностей. За неделю до премьеры рекламная деятельность усиливается, по телевизору крутятся эффектные ролики, чтобы привлечь в кинозалы как можно больше случайных посетителей. ^[10]

1.2. Специфика PR-деятельности в спорте.

PR-стратегия, а особенно в спортивной сфере имеет огромное значение: во-первых, это генеральное стратегическое направление фирмы в спортивной сфере; во-вторых, это средство достижения целей популяризации компании. Это очень важно, потому что в современном российском спорте клубы учатся зарабатывать самостоятельно, а спортивно-оздоровительный клуб не сможет заработать, если будет отсутствовать реклама, цели и видение. Ведь такого рода клуб продаёт, как правило, услугу, а чтобы продать услугу, то нужно уметь завлечь клиента, прорекламировать услугу или сделать так чтобы о ней узнали.

В тех непростых обстоятельствах, в которых действуют спорт и спортивные организации, прежде чем реализовать PR - стратегию, необходимо знание о разных видах рынка в спорте. Понятно, что, в общем, любой рынок, в том числе и спортивный, имеет двух характерных и определяющих его содержание участников – продавцов и покупателей. Спортивный клуб, организаторы спортивных событий, спортсмены, менеджеры, тренеры являются превосходными продавцами. По сути, они тоже производят спортивные продукты и услуги. А компании рекламодателей и спонсоров, маркетинговые и торговые компании, производственно-промышленные предприятия, средства массовой информации и спортивная аудитория являются превосходными покупателями спортивного продукта/услуг.

Прежде чем разработать PR-стратегию в спортивно-оздоровительном клубе, нужно сначала понять специфику спортивной услуги. Чтобы выявить специфику спортивно-оздоровительной услуги, нужно понимать что: данные услуги удовлетворяют специфические потребности, связаны с оздоровлением и физическим воспитанием человека, относятся к услуге физической культуры и спорта.

---

По мнению Милана Томича^[11], спортивный продукт, который предлагают организации, сегментирован на 4 типа:

1. Имидж (спортивная организация, спортивные известные личности).

2. Спортивное событие.

3. Спортивная марка.

4. Спортивная услуга. В сфере спорта услуга является одним из ведущих объектов рекламы. Рассматривая физкультурно-оздоровительную сферу услуг, под основной целью маркетинга понимается изучение возможности проведения и успешного осуществления программ физической активности, а также обеспечение результативной доходности организации от потребления клиентами их услуг.^[12]

Во время разработки рекламной стратегии, организация может столкнуться с таким феноменов, как коммуникационная политика. Это подразумевает проблемы выбора целевой аудитории, каналов продвижения, видов рекламных сообщений, формирования позитивного общественного мнения. А также организация продвижения продаж.

2. Анализ PR-деятельности батутного парка BIG WALL KIDS.

2.1. Характеристика объекта исследования.

Big Wall Kids – так называется батутный парк, который является объектом исследования данной работы.

Организационная структура выглядит следующим образом:

Схема 1.

Организационная структура Big Wall Kids

Генеральный директор

Технический директор Отдел по работе с персоналом Бухгалтер

Технический персонал Администратор (ст.) Менеджер по рекламе

Инструкторы, аниматоры

Услуги клуба Big Wall Kids будут предлагаться по-прежнему, на рынке физкультурно-оздоровительных услуг. Новых услуг клуб запускать не планирует. Также Big Wall Kids планирует стать абсолютным лидером рынка в виде услуги – прыжки на батуте, поэтому маркетинговый специалист клуба занимается пропагандой скалолазания, а клуб старается качественно предоставлять данную услугу. Но для этого нужно и также качественно прорекламировать данный вид услуг.

Миссия клуба выглядит следующим образом: “Спорт – это всегда общение, это круг взрослых и детей с едиными устремлениями и схожими интересами. Спорт это то, что объединяет! Мы помогаем людям оставаться в прекрасной физической форме, быть здоровым, и в то же время, общаться и чувствовать себя частью большего сообщества активных и предприимчивых людей”.

---

Стратегии, используемые клубом Big Wall Kids:

1. Стратегия лидера (по Ф. Котлеру). Клуб Big Wall Kids –инициатор изменения цен и внедрения акций.

2. Продвижение торговой марки (по М. Портеру). Клуб старается продвигать именно свою марку, во-первых, за счёт СМИ (о чём автор уже говорил), во-вторых, за счёт разработки и продажи товаров под своей маркой (например, шоколадные монеты, печенье, нескользящие носки для батутов, футболка, кепка, мешок для вещей), и в-третьих, за счёт проведения мастер-классов звёзд скалолазания.

3. Стратегия дифференциации. Клуб Big Wall Kids –самый большой скалолазный центр в России. Центр оборудован автоматическими системами страховки, позволяющими выдерживать 120 кг. Интересные трассы для детей и сложные взрослые трассы отличают клуб Big Wall Kids от конкурентов. Также, недалеко от территории скалолазного центра расположен батутный парк. Благодаря этому удобству клиенту можно продать больше товара/услуг или же продать посещение по акции. В скором времени планируется открытие ещё одного батутного центра Big Wall Kids по аналогии со Стокгольмским, известным на весь мир, батутным центром Bounce. В целом автор хочет подметить, что клуб Big Wall постоянно развивается, хочет сделать свой клуб самым удобным, современным для Москвы и России. Высокое качество – вот главное отличие клуба Big Wall от конкурентов.

4. Лидер рынка (по D.W.Haines, R.Chandran, A.Parkhe). Выступает инициатором изменения цен (из Таблицы 2 пункта 2.1. следует, что цена у Big Wall Kids в среднем больше на 30-50%), производства новых товаров/услуг (в данном случае клуб не изобретал новую услугу, а лишь старался усовершенствовать услугу), увеличение расходов на продвижение товаров и рыночной доли (продвижение, реклама).

Далее автор хотел бы разобрать целевые группы клиентов клуба. Выделяется два типа клиентов: а) клиенты, для кого спортивный клуб создаёт свои товары/услуги и б) спонсоры, партнёры.

Целевая аудитория, как читает автор, делится на 6 категорий:

- Выпускники ВУЗов – люди от 25 до 30 лет, которые работают и имеют стабильный заработок

- Студенты

- Люди, старше 35 лет – в последнее время батуты становится популярным у людей такого возраста

- Семьи – семейный поход, например, на скалодром или батутный парк – хорошее развлечение в выходной день

- Дети, школьники – аудитория, не имеющая заработка, но очень впечатлительная и хочет попробовать полазать или попрыгать на батутах.

- Корпоративные клиенты (Microsoft, Coca-Cola, Московский метрополитен, Банк Москвы, Canon, Банк “Русский Стандарт”).

---

Процесс взаимодействия с клиентом происходит следующим образом: клиент приходит в клуб, выбирает услугу, которой хочет заняться, заполняет анкету. Благодаря этому формируется клиентская база, с которой потом можно работать. Для разных типов клиентов существует программа лояльности (акции, скидки многодетным семьям).

Таблица 1

SWOT – анализ клуба Big Wall Kids

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Занятия в батутном центре на территории торговых центров (многолюдные места) 3. Возможность получения максимального результата от персональных тренировок (работают высококвалифицированные тренеры). 4. Большой опыт работы на данном рынке. 5. Высокое качество обслуживания. 6.Удобное расположение (недалеко от метро)	1. Слабый маркетинг (можно лучше позиционировать и лучше продавать). 2. Практически отсутствует реклама
Возможности	Угрозы
1. Маленькое количество батутных центров в округах расположения клуба 4. Ускорение роста рынка 5. Доступность внешних инвестиций	1. Конкуренция за счёт внедрения конкурентами новых услуг/товаров, или же усовершенствования услуг, которые уже есть. 2. Проблемы в экономике. 3. Недостаточная посещаемость в клубе в будние дни 4. Изменение вкусов потребителей 5. Сокращение платёжеспособности населения

Продвижение. К продвижению относятся такие маркетинговые коммуникации, как: реклама, продвижение в местах продажи, PR, прямой маркетинг, проведение специальных событий и т.д. Реклама у клуба BIG WALL следующая: звуковая реклама по ТРЦ “Весна”. Продвижение в местах продажи следующее: промоутер раздаёт листовки по ТРЦ “Весна”, так же на рецепции есть рекламные визитки. PR у BIG WALL: на телеканале Москва-24 в программе “Удобный город” и “Спортивный интерес” есть ролики про скалодром данного клуба. На телеканале “Ю-ТВ” есть ролик в программе “Стилистика”. Есть несколько статей в известных журналах, например Cosmopolitan, The Village, Men’s Health, Esquire. Также есть социальные странички в сетях Facebook (3600 подписчиков), Instagram (670 подписчиков), ВК(15000 подписчиков). Один из учредителей говорит, что основным нашим средством продвижения является “сарафанное радио”. Также клуб проводит известные соревнования, такие как, например, “Степаныч” и очень известное соревнование по боулдерингу “Adidas Rock Climbing”. Проведение специальных событий: введение акций в честь праздников на акцию “Скалодром+Батут”, промоутер в костюме енота из мультфильма раздаёт листовки. Из всего этого нужно ещё учесть, что в основном количество клиентов у клуба в данный день будет зависеть от посещаемости

---

Автор считает, что маркетинговый отдел занимается пропагандой батутного спорта в целом.^[13] Ему кажется, что люди просто не имеют представления о батутном спорте, у них автоматически появляется ассоциация, что это сложно и не для них. Маркетинговый отдел старается “втянуть” людей в этот спорт.

Спортивный клуб пытается продвигать себя за счёт стратегии Продвижения торговой марки (по М. Портеру). Клуб старается продвигать именно свою марку, во-первых, за счёт СМИ (о чём автор уже говорил), во-вторых, за счёт разработки и продажи товаров под своей маркой (например, шоколадные монеты, печенье, нескользящие носки для батутов, футболка, кепка, мешок для вещей).

Стратегические маркетинговые приоритеты клуба Big Wall Kids будут выглядеть следующим образом:

1. Увеличение количества клиентов в будние и в выходные дни. По мнению автора, цель данная цель является достижимой, если внедрить следующие новации, а именно:

1) Внедрить более гибкую систему приёма клиентов;

2) Наладить партнёрские отношения со спортивными магазинами, а также с детскими магазинами;

3) Внедрение скидок в будние дни утром. С 10 до 13 часов по будням дням наблюдается наименьшая проходимость клуба Big Wall Kids. Автор предлагает ввести скидку в размере 30% в данные часы. Исключения, конечно же, составят выходные и праздничные дни, где проходимость и в эти часы довольно неплохая;

4) Внедрение рекламы в публичных местах. Автор предлагает сделать рекламу на билборде в метро ближе к центру в переходе. Или же, вторым вариантом, станет реклама на сайте wi-fi.ru. Этот сайт используется всеми пассажирами в метро, когда они хотят подключиться к wi-fi сети метро. Благодаря такой рекламе граждане г. Москвы смогут узнать о нашем клубе, и возможно, что захотят прийти в наш клуб. Автор ведёт к тому, что у клуба реклама в принципе отсутствует, а в этом случае осведомлённость о клубе резко повысится;

5) Внедрение бесплатных групповых тренировок. Групповые тренировки могут принести хорошую прибыль клубу, тем более что, исходя из книги отзывов и предложений, автор сделал вывод о том, что данные тренировки пользовались бы большой популярностью. Можно даже проводить утренние бесплатные тренировки, дабы визуализировать большое количество клиентов в будние дни утром, чтобы другие клиенты не думали, что к нам никто не ходит, и тоже приходили к нам вместе заниматься. Это поспособствует ещё и продвижению популярности клуба, потому что клиенты, которые будут ходить к нам утром на тренировку, которая будет стоить по цене билета на сеанс, расскажут своим знакомым о том, что у нас есть бесплатные тренировки, и на эти самые утренние тренировки будет приходить больше народу;

---