Файл: Реализация собственного стартапа в области инновационного предпринимательства (ПРОЕКТ РЕАЛИЗАЦИИ СТАРТАПА).pdf
Добавлен: 28.03.2023
Просмотров: 209
Скачиваний: 2
СОДЕРЖАНИЕ
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РЕАЛИЗАЦИИ СТАРТАПА В ОБЛАСТИ ИННОВАЦИОННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА
ГЛАВА 2. ПРОЕКТ РЕАЛИЗАЦИИ СТАРТАПА
2.1. Ключевая бизнес – идея стартапа
2.4. Целевая аудитория продукта / услуги
2.6. Конкурентный анализ стартапа
2.7. Рынок сбыта и его потенциал
2.11. Формирование воронки продаж
Таблица 4
Распределение ключевого функционала стартапа «Умная мойка»
|
Функции |
Комментарий |
Кто выполняет |
|
Владение, налогообложение |
1-й сооснователь |
Генеральный директор |
|
Привлечение клиентов |
Вышеописанными способы + партнерство |
Исполнительный директор |
|
Продажи |
За счет базы постоянных клиентов, а также привлечения новых |
Исполнительный директор |
|
Разработка |
Новые тарифы, функции, оборудование, расходники |
Генеральный директор |
|
Дизайн |
В перспективе этим будет заниматься 2-й сооснователь компании |
Исполнительный директор |
|
Операционные процессы |
За всеми операционными процессами следят и контролируют оба сооснователя |
Генеральный и исполнительный директоры |
2.3 Ценностное предложение
Перейдем к характеристике ценностного предложения. Ценностное предложение (Value Proposition) — это ясное и простое изложение преимуществ, которые потребители получат при покупке продукта или услуги. Наличие такого предложения определяет ценность сервиса на рынке, что дает ей конкурентное преимущество — отличие от других брендов.
Каждое ценностное предложение представляет собой определенную совокупность товаров и/или услуг, которые отвечают запросам определенного потребительского сегмента. Иными словами, ценностное предложение — это совокупность преимуществ, которые компания готова предложить потребителю.
Одни ценностные предложения могут быть инновационными, т. е. новыми или революционными. Другие — подобными тем, что уже есть на рынке, но с некоторыми отличиями, с какими-то новыми характеристиками.
В таблице 5 выведено и охарактеризовано основное ценностное предложение стартап-сервиса.
Таблица 5
Ценностное предложение «Умной мойки»
|
Что является «головной болью» клиента? |
1. Мыть машину дешево 2. Мыть машину как можно чаще 3. Мыть машину быстро, по пути на работу или домой, по делам, на важную встречу и т.д. 4. Желание избежать коррозии внешних компонентов машины (теплоизоляции, глушителя, картера двигателя) и мыть днище 5. Мойки часто находятся в отдалении от жилой зоны |
|
Как клиент решает эту проблему на данный момент? |
Желающие сэкономить или помыть машину быстрее пользуются автомойками самообслуживания. Большинство пользуется ручной мойкой при сервисе, шиномонтаже и заправке. |
|
Насколько он доволен решением? |
Клиент очень доволен решением поехать на «Умную мойку», потому что получает: 1) Высокое качество услуг 2) Быстрый сервис 3) Персональная программа лояльности + бонусы/подарки при повторном посещении 4) Низкая конкурентоспособная цена 5) Территориальная доступность мойки |
|
Разрешима ли эта «боль» альтернативными методами? |
Если имеется свой собственный загородный дом или участок, можно купить оборудование, автошампунь, микрофибру и прочие средства и мыть машину самостоятельно. Если человек регулярно находится в городе, то решением могут стать роботизированные мойки самообслуживания без участия человека в процессе мойки. |
|
Хочет ли клиент решить эту проблему другим способом? |
Да |
Формирование ценностного предложения представлено в таблице 6.
Таблица 6
Формирование ценностного предложения услуги «Умная мойка»
|
1. Напишите от 3 до 6 преимуществ вашего продукта/услуги |
|
- Высокая скорость мойки и территориальная доступность |
|
- Машина остается чище |
|
- Низкая цена |
|
- Комплексная всесторонняя сушка |
|
- Высокое качество моющих компонентов и их правильная дозировка роботом |
|
2. Напишите от 3 до 5 аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта? |
|
- Скорость |
|
- Качество |
|
- «Чтобы было по пути» |
|
- Низкая цена |
|
- Отсутствие очередей |
|
3. Напишите, к чему стоит стремится, чтобы удовлетворить потребности клиентов |
|
- Снижение цены на мойку |
|
- Тренды. «Быть в Тренде». Понимать актуальность разных вещей/процедур и действовать в соответствии с этим, быстро |
|
- Обратная связь клиента после процедуры |
|
- Программа лояльности |
|
- Высокая территориальная плотность моек |
|
Составьте список из ключевых слов и фраз, которые важно включить при описании продукта в ценностное предложение. Подумайте об основных характеристиках, преимуществах, отличиях от конкурента вашего продукта |
|
Ключевые слова: качество/дешевизна/экспресс/робот/тренд/комфорт/сушка/время |
|
Ключевые фразы: Роботизированная автомойка/мойка за 5 минут не выходя из машины |
|
Сформулируйте ваше ценностное предложение, использую «ключевые слова» и «ключевые фразы», если это необходимо |
|
Ценностное предложение: «Забудьте про часовую мойку автомобиля», «Наш робот отмоет любой автомобиль за 5 минут», «12 машин в час – пропускная способность 1 бокса нашей мойки», «Не дороже обычной мойки», «Отмоем днище, нанесем воск и осмос и высушим бесконтактно», «Всегда по пути», «Пользуйся автоматической мойкой – будь в тренде» |
2.4. Целевая аудитория продукта / услуги
Перейдем к рассмотрению и характеристике целевой аудитории роботизированной мойки. На рисунке 2 представлена круговая диаграмма планируемого соотношения юридических и физических лиц в процентном соотношении в качестве клиентов мойки.
Рисунок 2. Целевая аудитория «Умной мойки»
В таблице 7 можно ознакомиться с сегментированием целевой аудитории в зависимости от вида мойки.
Таблица 7
Сегментирование целевой аудитории по видам мойки
|
Целевая аудитория: |
Описание сегмента: |
|
Сегмент для экспресс-мойки |
Таксисты, клиенты перед поездкой в автосервис, опаздывающие и занятые мужчины и женщины Живут в г. Москва и МО Любой уровень дохода Ценят качество и скорость, но больше низкую цену Заезжают регулярно, не терпят очередей Выбирают данный тип мойки в основном утром и в часы-пик |
|
Сегмент для ежедневной мойки |
Таксисты, клиенты перед поездкой в сервисные и дилерские центры, любители постоянно содержать машину в чистоте Живут в г. Москва и МО Любой уровень дохода Ориентированы на скорость, качество, комплекс услуг по сушке и защите кузова от коррозии Заезжают регулярно, несколько раз в неделю Выбирают данный тип мойки преимущественно в вечерние часы-пик и днем |
|
Сегмент для премиальной мойки |
Водители премиальных классов авто, личные водители, клиенты перед поездкой в сервисные и дилерские центры, любители высокого качества и полного спектра услуг Живут в г. Москва и МО Уровень дохода средний/выше среднего/высокий Ориентированы на скорость, качество, комплекс услуг по сушке и защите кузова от коррозии, территориальную доступность мойки Заезжают реже чем в 2 предыдущих сегментах, но с определенной периодичностью Выбирают данный тип мойки преимущественно ночью, в выходные и праздничные дни |
2.5. Customer development
Перейдем к рассмотрению применения модели Сustomer development. Знания, полученные в процессе Customer development, используются для создания и оптимизации идеи при разработке продуктов. Построим свою модель развития на основе процессов Customer development.
Первый этап – поиск клиентов целевой аудитории, которые нуждаются в услуге мойки автомобиля. На данном этапе будет происходить поиск клиента, который находится в стадии поиска решения для того, чтобы разрешить свою проблему. Главная проблема клиентов сферы рассматривалась выше.
Второй этап – проверка модели стартапа и подтверждение того, что это точно та целевая аудитория, которая обладает потребностью в мойке автомобиля.
Третий этап – оптимизация каналов привлечения клиентов и автоматизация доставки ценности клиентам за счёт эффективной многоканальной рекламы, в том числе и через партнеров.
Четвертый этап – развитие сервиса, которое выражается в масштабировании и операционной деятельности. На данном этапе происходит выстраивание и дальнейшее расширение сети, которая способна поддерживать и обеспечивать стремительный рост оборотов компании как в части продаж, так и в части обслуживания клиентов.
2.6. Конкурентный анализ стартапа
Конкурентный анализ существующих на сегодня сервисов мойки позволит получить необходимый объем информации для понимания слабых и сильных сторон конкурентов для того, чтобы сформировать представление о их возможностях, целях, стратегии. Данная информация в первую очередь даст общее представление о рынке услуг по мойке автомобиля. В таблице 8 приведены результаты общего анализа конкурентов на рынке сервисов по мойке автомобиля, предоставляющих аналогичные услуги.
Таблица 7
Общий анализ основных конкурентов на рынке сервисов по мойке автомобилей
|
Конкурент |
Преимущества / Недостатки |
Важность для потребителя (оценка) (от 1 до 5) |
|
|
«Мой сам» |
Преимущества |
Низкая цена, большая сеть по Москве и МО, удобное расположение, отсутствие очередей |
4 |
|
Недостатки |
Мыть автомобиль надо вручную, плохое качество пены и воска, оплата только наличными, отсутствие протирочных мест |
4 |
|
|
«Car wash» |
Преимущества |
Хорошее качество расходников, низкая цена |
4 |
|
Недостатки |
Мыть автомобиль надо вручную, большие очереди, неудобное расположение, слабо развита инфраструктура вокруг, прием только наличных денег |
5 |
|
|
«Мойка 24» |
Преимущества |
Большая сеть, удобное территориальное расположение, мойка человеком, кафе, инфраструктура |
4 |
|
Недостатки |
Очереди до 1 часа, высокая цена, мойка автомобиля занимает до 40 минут |
5 |
|
Из таблицы видно, что основных конкурентов в Москве и МО – 3, но существует огромное количество несетевых моек. Каждый конкурент имеет как свои преимущества, так и недостатки. Ключевым конкурентом является сервис «Мой сам».
Также проведен анализ развития конкурентной среды, где будет реализован сервис. Основные положения и состояние развития конкурентной среды охарактеризованы в Таблице 8.
Таблица 8
Анализ развития конкурентной среды
|
Тенденции развития конкурентного окружения |
На сегодняшний день конкурентная среда автомоек находится на стадии активного роста. |
|
Конкурентный климат |
Характеризуется на сегодняшний день угрозой появления как новых игроков, так и соперничеством уже между имеющимися клининг-сервисами. |
|
Антимонопольное регулирование рынка |
Антимонопольное регулирование рынка происходит на основании законодательства РФ (на основе ФЗ «О защите конкуренции»). |
|
Разные виды позитивной и отрицательной практики других конкурентов |
Один из самых удачных опытов разработки и ведения бизнеса - конкурент «Мой сам». К банкротству в 2014 году привела ценовая политика роботизированной мойки «Фудзияма» (были установлены слишком высокие цены). |
|
Динамика спроса и предложения по товарам (услугам, работам) |
Спрос на роботизированные мойки автомобиля, а также на мойки самообслуживания стремительно растет. В то же время мойки с применением ручного труда теряют своих клиентов. |
Дополнительно необходимо провести SWOT-анализ конкурентной среды клининг-сервисов. SWOT-анализ – это инструмент, используемый для оценки конкурентной среды, необходимый для разработки стратегического планирования. SWOT-анализ оценивает внутренние и внешние факторы, а также текущий и будущий потенциал. Он представлен в таблице 9.
Таблица 9
SWOT-анализ конкурентной среды
|
Сильные стороны 1. Большая часть компаний устанавливает низкие цены на услуги автомойки 2. Быстрая скорость развития отрасли |
Слабые стороны 1. Возрастающий уровень конкуренции 2. Не все компании следят за качеством услуг |
|
Возможности 1. Привлечение клиентов за счет использования робота на автомойке 2. Развитие сервиса в разных регионах РФ, а также в странах СНГ |
Угрозы 1. Высокий порог входа на рынок вследствие высоких финансовых вложений 2. Изменения в законодательстве |
Одним из популярных методов оценки макроэкономического окружения является PEST-анализ. Это инструмент, предназначенный для выявления политических, экономических, социальных и технологических факторов внешней среды, которые влияют на бизнес компании. Он использован в таблице 10.