Файл: Анализ эффективности и оптимизации принятия управленческих решений (на примере ООО «ИКЕА ДОМ»).pdf

Составлен следующий план работ:

• разработка проектного варианта «Положения об оплате труда и материального стимулирования менеджеров отдела продаж предприятия»;
• согласование предлагаемой методики с генеральным директором, который определяет дату изменения системы оплаты труда;
• внесение данного раздела в общее «Положения об оплате труда, условиях премирования и депремирования»;
• автоматизация необходимых расчетов в системе 1С;
• пробный расчет заработной платы менеджеров отдела продаж по результатам отчетного месяца;
• анализ изменения фонда оплаты труда и финансовых результатов деятельности предприятия.

Оценка эффективности разработанной системы оплаты труда и материального стимулирования менеджеров отдела продаж производится по следующим параметрам, которые являются ключевыми факторами успеха компании, о чем говорится в «Плане развития предприятия на 2020 год»:

• увеличение рыночной доли;
• увеличение выручки от реализации продукции предприятия;
• снижение дебиторской задолженности предприятия, минимизация просроченной;
• сохранение высококвалифицированного персонала предприятия.

Выводы по главе 2:

Рассмотрены процессы принятия решения на ООО «ИКЕА ДОМ».

Оценка эффективности разработанной системы оплаты труда и материального стимулирования менеджеров отдела продаж производится по следующим параметрам, которые являются ключевыми факторами успеха компании, о чем говорится в «Плане развития предприятия на 2020 год»:

• увеличение рыночной доли;
• увеличение выручки от реализации продукции предприятия;
• снижение дебиторской задолженности предприятия, минимизация просроченной;
• сохранение высококвалифицированного персонала предприятия.

3 Разработка методических рекомендаций по совершенствованию системы принятия решений

3.1 Методические рекомендации по совершенствованию системы принятия решений

Одна из основных задач руководителя ООО «ИКЕА ДОМ» – принятие решений на основе получаемой информации, а также контроль исполнения принятых решений. Не менее важно при этом обеспечение достоверности получаемой информации.

Для достижения коммерческих целей, постановки планов и контроля результатов работы отдела продаж необходимо комплексное решение, такое как 1С:CRM. Оно имеет расширенный функционал в части управления бизнес–процессами, возможность визуальной настройки и доработки для полного соответствия специфики конкретного бизнеса.

1С:CRM — программный продукт компании 1С, предназначенный для быстрой разработки прикладных решений.

Технологическая платформа «1С:CRM» не является программным продуктом для использования конечными пользователями, которые обычно работают с одним из многих прикладных решений (конфигураций), использующих единую технологическую платформу.

Платформа и прикладные решения, разработанные на её основе, образуют систему программ «1С:CRM», которая предназначена для автоматизации различных видов деятельности, включая решение задач автоматизации учёта и управления на предприятии (КИС).

Все бизнес–задачи условно можно разделить на 3 больших группы:

• увеличить доход;
• сократить затраты;
• избежать рисков в будущем.

Всегда есть вероятность потери клиентов по причинам, обусловленным человеческим фактором. Дороже всего обходятся ошибки, совершенные персоналом по незнанию, забывчивости, неаккуратности, эмоциональности, плохого настроение и «хотел как лучше, а получилось как всегда».

В реальности посчитать упущенную прибыль от этого достаточно сложно, каждый сотрудник легко может обосновать, почему не состоялась сделка с тем или иным клиентом. Поэтому, чем менее формализованы процессы и чем больше у сотрудников возможности выполнять работу по своему усмотрению, тем выше влияние человеческого фактора на финансовый результат компании.

Точная настройка бизнес–процессов в 1С:CRM позволяет оптимизировать сквозные процессы, выстроить документооборот, назначать задачи и контролировать их исполнение, что позволяет практически полностью исключить ошибки, связанные с человеческим фактором.

1. Управление клиентской базой в 1С:CRM

Клиенты обращаются в компанию по разным каналам связи: заявки с сайта, телефонные звонки, письма на почту, через месенджеры разным менеджерам, заявки от продающих партнеров, запросы через социальные сети и пр.

При этом руководитель отдела продаж обладает неполной, разрозненной информацией по заявкам и, по сути, не управляет менеджерами в полной мере. В результате заявки теряются, отрабатываются не в полном объеме или с неприемлемым качеством, и компания недополучает прибыль.

Еще одной проблемой, рожденной в хаосе обращений, становится отсутствие возможности для получения исчерпывающей статистики и точного измерения эффективности маркетинговых каналов. Это влечет за собой избыточное рекламное бюджетирование на схемы продвижения, которые не дают нужного потока клиентов, а также урезанное использование возможностей эффективных каналов, которые при увеличении бюджета могут дать существенный приток новых заказчиков.

1С:CRM позволяет собрать единую базу контактов при обращении из любых источников. Руководитель видит общий объем работ, может распределять заявки между менеджерами в зависимости от их квалификации, тем самым мотивируя их на развитие и внутреннюю конкуренцию.

В 1С:CRM удобно хранить историю взаимоотношений с клиентами, вести список событий и задач по каждому клиенту, эффективно планировать рабочее время, назначать и контролировать выполнение поручений.

Рис. 3.1. Принятие обращения

1С:CRM позволяет в любой момент, по любому клиенту получить подробную информацию о периодичности контактов, статусе текущей сделки, а так же значительно упрощает процесс передачи дел и гарантирует полную сохранность информации в случае увольнения менеджера.

Запись телефонных переговоров в CRM позволяет делать «работу над ошибками», анализировать и системно отрабатывать возражения, формировать скрипты и инструкции для часто задаваемых вопросов, обучать новых менеджеров на реальных примерах.

1. Работа с документами в 1С:CRM

Внедрение 1С:CRM позволяет сократить временные затраты на подготовку документов для клиентов: договоры, счета, коммерческие предложения можно оформлять и отправлять клиентам сразу из 1С. Для этого достаточно подготовить макеты типовых документов, которые автоматически будут заполняться данными, указанными в карточке клиента.

Рис. 3.2. Карточка клиента

Создание документов для контрагента осуществляется простым выбором нужного макета, что многократно сокращает временные затраты и риски ошибок.

При интеграции 1С:CRM с системами складского учета также можно оптимизировать операции по подготовке отгрузочных документов: накладных, счет–фактур, ТТН, а так же просматривать складские остатки и информировать клиента по наличию товаров на складе из «одного окна».

1. Воронка продаж и отчетность в 1С:CRM

В 1С:CRM предусмотрена гибкая система отчетности, которая позволяет легко получать отчетность в нужных разрезах: «воронка продаж» и конверсии на каждом этапе, показатели работы менеджеров, сегментация и ABCXYZ–анализ клиентов, подробная отчетность по продажам и выручке. Все отчеты доступны как в табличном виде, так и в виде диаграмм и графиков.

3.2 Оценка экономической целесообразности предложенных мероприятий

Проведем анализ ожидаемых результатов и эффективности проекта автоматизации процесса бюджетирования на ООО «ИКЕА ДОМ» в 2021 году.

Таблица 3.1

Стоимость приобретаемого оборудования и услуг, тыс. руб.

Финансирование проекта планируется за счет собственных средств компании за 2020 год.

Рассчитаем эффективность данного инвестиционного проекта.

Расходы данного инвестиционного предложения – абонентская плата за предоставляемое программное обеспечение – составляют (в год) – 120,57 тыс. руб. Доходы от сокращения бумажного документооборота представим поэтапно.

1. Экономия от расходов на бумагу. Закупка на месяц в среднем 25 пачек, 300 в год. При внедрении программы экономия будет составлять 80%, то есть 240 пачек в год.

300*200=60тыс.руб. тратится на бумагу в месяц

60*200=12тыс.руб. при внедрении программы

48тыс.руб. экономии

1. Экономия рабочего времени.

Программа позволяет экономить в среднем 33% рабочего времени. Из это следует что при средней ставке 113,6руб. в месяц экономится 40,164тыс.руб. годовая экономия составит 481,97 тыс. руб.

Всего 529,97тыс.руб.

Чистый доход = доходы – расходы = 409,4тыс.руб.

Таблица 3.2

Показатели инвестиционного проекта, тыс. руб.

Рассчитаем срок окупаемости инвестиционного проекта:

Величину ставки дисконтирования примем равной средневзвешенной стоимости капитала компании, которая составляет 12% на конец 2019 года.

Рассчитаем чистый дисконтированный доход от внедрения инвестиционного проекта:

Поскольку NPV>0, следовательно, инвестиционное предложение выгодно.

Определим индекс рентабельности инвестиций PI, который показывает, насколько эффективен инвестиционный проект:

Таким образом, PI=1,65>1, т. е. по данному показателю инвестиционное предложение также является выгодным.

Рассчитаем внутреннюю норму доходности компании:

IRR =24,22 %

Матрица ответственности по проекту представлена в таблице 3.3.

Таблица 3.3

Матрица ответственности по проекту

Продолжение таблицы 3.3