Файл: Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе (на примере IBIS Москва Павелецкая).pdf

5. Отметим, что маркетинговая деятельность, в основном, связана с рекламной деятельностью. Формирование конкурентных преимуществ происходит интуитивно, без определенной стратегии. Отель в своей маркетинговой деятельности использует каналы продаж: реклама на билбордах, на транспорте, в интернете (сайт). Программ лояльности, как таковых, нет. Используемые методы PR и рекламы для работы с целевыми аудиториями - недостаточны. Нет качественной «обратной связи» после проведения каких-либо мероприятий. Многие маркетинговые мероприятия, проводимые в организации, проходят формально.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ТЕХНОЛОГИЙ И МЕТОДОВ ПРОДАЖ УСЛУГ IBIS МОСКВА ПАВЕЛЕЦКАЯ

3.1 Мероприятия по повышению эффективности продвижения и стимулирования продаж услуг

Для повышения эффективности продвижения и стимулирования продаж услуг IBIS Москва Павелецкая, эффективной работы с клиентами, формирования их лояльности, а соответственно, положительного имиджа и роста продаж предлагаются следующие мероприятия:

- внедрение маркетинговой службы;

- использование социальной сети для популяризации услуг;

- определение каналов рекламы услуг.

1. По первому мероприятию предлагается создать маркетинговую службу в IBIS Москва Павелецкая, которая будет находиться в подчинении директора и будет включать состоящего в структуре менеджера по продажам. Предлагаемая структура службы представлена на рисунке 8.

Рис. 8. Рекомендуемая структура маркетинговой службы в гостинице IBIS Москва Павелецкая

К основным задачам маркетинговой службы отнесем:

- мониторинг. Отслеживание информации о деятельности предприятия во всех видах СМИ;

- подготовку PR-текстов: пресс-релизов компании, факт-листов, заявлений для СМИ и т.д.;

- организацию мероприятий для прессы: пресс-конференций, интервью;

- ведение рекламной политики организации;

- редакционно-издательскую деятельность.

2. Вторым мероприятием предлагается работа с социальными сетями на примере сети «ВКонтакте». Продвижение в социальных сетях необходимо IBIS Москва Павелецкая, чтобы:

- вести агитационную работу с населением по пользованию ее услугами;

- понимать накопившиеся проблемы, о которых можно узнать из сети, и расследовать их;

- сконструировать и развить положительный имидж.

Последовательность действий маркетинговой службы для маркетинговой кампании в социальной сети показана на рисунке 9.

Рис. 9. Этапы проведения маркетинговой кампании по росту продаж с помощью социальной сети

План-график реализации проекта по работе в социальной сети представлен в таблице 11.

Таблица 11

План-график реализации проекта на 2020 г.

IBIS Москва Павелецкая активно предлагается использовать социальную сеть, т.к. там минимум затрат приносят ощутимые доходы.

3. В рамках третьего мероприятия гостинице IBIS Москва Павелецкая и ее маркетинговой службе предлагается использовать следующие каналы рекламы:

- реклама в газете «Деловая Москва»;

- реклама в журнале «Отдыхай» и интернет-журнале «Туризм.ру»;

- рекламный ролик в метрополитене города.

В таблицах 12-15 показаны направления рекламы и затраты на нее в маркетинговой деятельности гостиницы IBIS Москва Павелецкая на 2020г.

По данным таблицы можно сделать вывод о том, что компания должна заботится об использовании инструментов и каналов рекламы. Бюджет рекламных мероприятий составит 10% от величины всех затрат предприятия. Наибольший удельный вес занимает исследование рынка, выявление целевых сегментов и предпочтений клиентов. Возникновение непредвиденных затрат связано с падением курса национальной валюты.

Таблица 12

Распределение бюджета на рекламу по функциональным элементам

затрат в 2020г.

В таблице 13 видим, что 2/3 рекламного бюджета предприятия будет тратиться на рекламу в метрополитене. Это можно объяснить количеством контактов с рекламой. Естественно, не все контакты относятся к целевой аудитории, но в то же время из тысяч людей, увидевших ролик, обязательно часть запомнит название предприятия и посетит его сайт.

Таблица 13

График использования средств распространения обращения и распределения бюджета на рекламу во времени в 2020г.

Печатные СМИ направлены на целевые аудитории туристов и деловых людей.

Таблица 14

Распределение бюджета на рекламу по средствам её распространения в 2020г.

Таблица 15

Распределение бюджета на рекламу по видам рекламируемых услуг в 2020г.

Отметим, что больше всего средств рекламного бюджета уходит на продвижение размещения в отеле (номеров) и конференц-зала. Меньше всего – на рекламу туристских и транспортных услуг, т.к. они не являются профильными для отеля. Далее оценим экономический эффект от работы маркетинговой службы в гостинице.

3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий

Для осуществления деятельности маркетинговой службы IBIS Москва Павелецкая необходимо дополнительно нанять сотрудников и обустроить для них кабинет. Затраты на их содержание показаны в таблице 16.

Таблица 16

Затраты на создание маркетинговой службы в IBIS Москва Павелецкая

Общие затраты на оплату труда подразделения составят 1197,8 тыс. руб. С учетом, что данные сотрудники будут выполнять функции, связанные со всей деятельностью IBIS Москва Павелецкая, а не только в рамках размещения рекламы или развития в сети «ВКонтакте», то примем долю затрат по оплате труда, непосредственно учитывающуюся в рамках данного исследования – 25%, т.е. 239,6 тыс. руб.

Затраты на рабочие места в год составят с амортизацией 144 тыс. руб.

Общие затраты для создания и обслуживания подразделения – 383,6 тыс. руб.

Бюджет проекта по работе с социальной сетью показан в таблице 17.

Таблица 17

Бюджет проекта в сети «ВКонтакте» за период его действия (2020 год)

Эффективность проекта можно оценить с помощью качественных и количественных показателей. Эффективность мероприятий в количественном измерении рассчитана и показана в таблице 18.

Таблица 18

Эффективность мероприятий для IBIS Москва Павелецкая (прогноз на 2020г.)

Итак, по результатам прогноза (с учетом стоимости мероприятий) планируется рост валовой прибыли на 11332 тыс. руб.

Качественными характеристиками эффективности можно определить:

- повышение степени информированности клиентов о деятельности предприятия;

- рост заинтересованности в посещении интернет-страниц отеля конкурсами и подарками;