Файл: Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе (на примере IBIS Москва Павелецкая).pdf

- рост количества клиентов.

Таким образом, предложенные мероприятия для повышения конкурентоспособности IBIS Москва Павелецкая являются экономически обоснованными.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

По результатам проведенной работы подытожим следующее:

1. Основной целью отдела продаж и управления продажами в коммерческой организации, в т.ч. в гостинице, является осуществление запланированных продаж и получение прибыли. Для этого необходимо использовать инструменты продвижения и стимулирования продаж гостиничных услуг.

Наиболее часто используемымми инструментами продвижения и стимулирования клиентов гостиниц являются: реклама, пропаганда, PR-акции, личные продажи.

Процесс определения инструментов и каналов продвижения и стимулирования продаж гостиничных услуг зависит от целей (удержание или завоевание сегмента рынка, проводимая товарная политика, формирование спроса). В современно мире все большую роль играет интернет-продвижение гостиничных услуг.

2. Исследуемая гостиница IBIS Москва Павелецкая принадлежит к всемирно известной сети гостиниц, что определяет статус, требования к условиям проживания, ценовой политике и сервису.

По причине кризиса и снижения деловой и туристской активности граждан, показатели 2019г. резко снизились, особенно, что касается категории «люкс». При максимальной загрузке в 25185 человек в год средняя заполняемость отеля в анализируемом периоде составила 49,8%.

В 2019г. по сравнению с 2017г. наблюдается увеличение валовой прибыли с большим темпом прироста 141%, выручка также увеличилась на 78%, а себестоимость на 43%; наблюдается тенденция роста почти всех показателей. В то же время, финансовые результаты фирмы снизились по сравнению с 2018г. на 30% причиной чего послужил рост издержек на осуществление деятельности предприятия.

Проведенный SWOT-анализ показал, что основными сильными сторонами являются: месторасположение отеля, имидж сети и качество обслуживания. Основными слабыми сторонами определено отсутствие программ лояльности для клиентов, уровень цен, а также слабое использование интернет-ресурса в системе маркетинга и рекламы. Основные возможности, которые стоит использовать, могут быть связаны с интернет-средой и появление ценовых потребностей целевой аудитории. Основной угрозой в 2020г. продолжает оставаться спад в сфере въездного туризма и проблемы с восстановлением покупательской способности населения и коммерческих предприятий.

Отметим, что маркетинговая деятельность, в основном, связана с рекламной деятельностью. Формирование конкурентных преимуществ происходит интуитивно, без определенной стратегии. Отель в своей маркетинговой деятельности использует каналы продаж: реклама на билбордах, на транспорте, в интернете (сайт). Программ лояльности, как таковых, нет. Используемые методы PR и рекламы для работы с целевыми аудиториями - недостаточны. Нет качественной «обратной связи» после проведения каких-либо мероприятий. Многие маркетинговые мероприятия, проводимые в организации, проходят формально.

3. Для повышения конкурентоспособности гостиничных услуг, эффективной работы с клиентами, формирования их лояльности, а соответственно, положительного имиджа и роста продаж предприятия предлагаются следующие мероприятия:

- внедрение маркетинговой службы;

- использование социальной сети для популяризации услуг;

- определение каналов рекламы услуг.

По результатам прогноза (с учетом стоимости мероприятий) планируется рост валовой прибыли на 11332 тыс. руб.

Качественными характеристиками эффективности можно определить: повышение степени информированности клиентов о деятельности предприятия; рост заинтересованности в посещении интернет-страниц отеля конкурсами и подарками; снижение количества нелояльных клиентов; и главное – постепенный рост конкурентоспособности.

Прогнозируемо, IBIS Москва Павелецкая получит достаточно выгодные конкурентные преимущества по параметрам «реклама» и «интернет-продажи», которые по сравнению с 2019г. возрастут на 2 пункта.

Таким образом, предложенные мероприятия для повышения конкурентоспособности IBIS Москва Павелецкая являются экономически обоснованными.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Адамова, Т. С. Эффективное управление предприятием в условиях рынка / Т.С. Адамова. – М. : Нац. институт бизнеса, 2015. - 326 с.
2. Азоев, Г.О. Персонализированный маркетинг / Г.О. Азоев // Маркетинг. – 2019. - № 5. – С. 38-62.
3. Аллен, П. Продажи. 6–е изд. / П. Аллен. – СПб.: Питер, 2016. – 347 с.
4. Баркан, Д. И. Управление продажами: учебник / Д.И. Баркан. – СПб.: СПбГУ, 2016. - 471 с.
5. Вертоградов, В. Управление продажами / В. Вертоградов. - СПб. : Питер, 2015. - 410 с.
6. Веснин, В. Р. Основы маркетинга: учебник / В.Р. Веснин. - М.: ТРИАДА, ЛТД, 2015. - 502 с.
7. Виноградова, М.В. Организация и планирование деятельности предприятий сферы сервиса: Учебное пособие / М.В. Виноградова, З.И. Панина. - М.: Дашков и К, 2015.
8. Вулус, А.Р. Маркетинг современных предприятий в сфере услуг / А.Р. Вулус // Наука и мир. - 2019. - №10. - С. 39-42.
9. Джоббер, Д. Продажи и управление продажами: учеб. пособие для вузов / Д. Джоббер. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. - 472 с.
10. Дручин, В. В. Особенности управления продажами / В.В. Дручин // Управление продажами. - 2019. - №3. - С. 21-23.
11. Забродин, И.П. Обоснование работы отделов продаж коммерческих организаций / И.П. Забродин // Экономический анализ: теория и практика. - 2018. - №2. - С. 11-13.
12. Завадский, М.Е. Мастерство продажи / М.Е. Завадский. – М.: Знание, 2017. – 351 с.
13. Катькало, В.С. Эволюция теории стратегического управления в условиях конкуренции / В.С. Катькало. - СПб.: Высшая школа менеджмента, 2015. – 548 с.
14. Котлер, Ф. Маркетинг / Ф.Котлер. – М.: Знание, 2015. – 642 с.
15. Кузин, А.В. Проблемы и перспективы конкурентоспособности услуг гостиничного предприятия / А.В. Кузин // Экономист. – 2019. – №1. – С. 25–28.
16. Минцберг, Г. Стратегическое сафари: экскурсия по дебрям стратегического менеджмента / Г. Минцберг. - М.: Альпина Паблишер, 2017. - 367 с.
17. Новикова, Н.Г. Методологические проблемы управления конкурентоспособностью организаций: маркетинговый подход / Н.Г. Новикова // Известия Иркутской государственной экономической академии. - 2019. - № 2. - С. 87–92.
18. Попова, М.А. Интернет-продвижение услуг / М.А. Попова // Маркетинговый коммуникации. - 2018. - №11. - С. 29-33.
19. Рекламная деятельность предприятий / под ред. А.И. Соловьева. - М.: Аспект Пресс, 2016. – 403 с.
20. Семенов, Ю. Г. Продажи предприятий / Ю.Г. Семенов. - М.: Логос, 2017. - 496 с.
21. Смирнов, Э. Я. Основы деятельности организации в сфере гостиничных услуг / Э.Я. Смирнов. - М.: ЮНИТИ, 2016. - 170 с.
22. Федько, Н.Г. Маркетинговые коммуникации / Н.Г. Федько. - Ростов на Дону: Феникс, 2015. - 378 с.
23. Харский, К.С. Профессиональные продажи: технология и практические советы / К.С. Харский. – Х.: Фактор, 2016. – 326 с.
24. Яковлев, А.А. Реклама в социальных сетях / А.А. Яковлев // Социологические исследования. - 2019. - №4. - С. 21-26.
25. Портал с данными отеля [Электронный ресурс]. - Режим доступа: https://all.accor.com/hotel/7140/index.ru.shtml