Файл: «Особенности коммерческой деятельности в сфере розничной торговли».pdf

– развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;

– обеспечение заданного товарооборота.

Коммерция на торговом предприятии должна основываться па постоянном исследовании рынка товаров: аналитика рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, рассмотрение всех возможных стратегий развития рынка. На первом месте в коммерции стоит задача по оценке рыночного окружения: состояние реальной конъюнктуры рынков, доскональное изучение конкурентов, определение коммерческих условий конкурентов. На втором месте стоит задача по определению структуры спроса и предложения, возможность их сочетания и выявления лучшего предложения. На третьем месте – задача организации процессов коммерческой деятельности, а также разработка альтернативных решений по исследуемым объектам.

Стабильность реализации товаров на торговом предприятии определяется широтой и рациональностью ассортиментной матрицы товаров. В зависимости от состава ассортимента и его своевременной корректировки определяется рост товарооборота и скорость реализации товаров. При отсутствии в торговом зале необходимых товаров или товаров несоответствующих запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли. Например, существует ассортимент с сезонным спросом: если завести новогодние товары на последней неделе декабря, то спрос будет мал и прибыль будет минимальна. Однако, если завести новогодний ассортимент в ноябре, то спрос будет регулярным и прибыль будет оптимальной. Некоторые участники рынка в наше время завозят новогодний ассортимент в сентябре, такая тенденция наблюдается в последние два года, но на самом деле это приводит к неэффективному использованию торговых площадей на два месяца.

Большую роль в коммерции играет ассортиментная политика в конкурентном соперничестве. Чем больше в продаже выставлено разных наименований товаров, с различными свойствами, удовлетворяющих потребителя, тем сильнее конкурентоспособность данного предприятия на рынке. Ассортименту в торговле свойственно понятие сбалансированность. Сбалансированным считается ассортимент, который сочетает в себе различные виды и разновидности товаров в группе и разные группы товаров в розничном торговом предложении. Ассортиментная матрица товаров формируется на основе покупательского спроса и предназначения целевых рынков. Любые изменения в покупательском спросе сопровождаются изменениями в ассортиментной матрице товаров, а также отражаются на его сбалансированности.

Формирование ассортиментной матрицы товаров заключается в постановке в конкретизированном порядке определенной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли.

Основные функции коммерческой деятельности:

– новаторская функция (создание новых идей по процессам техническим, организационным, управленческим и т.д., создание новых товаров и услуг для покупателей);

– организационная функция (внедрение новых форм и методов организации производства товаров и услуг, организация новых служебных подразделений, объединение форм единичного разделения труда, внедрение новых ИТ технологий для совершенствования процессов коммерческой деятельности);

– хозяйственная функция (наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов);

– личностная функция (получение удовлетворения от результата своей работы, от выполнения поставленных целей, рост предпринимателя как личности за счет своей самореализации в бизнес процессах).

Таким образом, можно сказать, что коммерческая деятельность – это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества.

1.2. Особенности коммерческой деятельности в розничном торговом предприятии

Розничные торговые предприятия – это сеть структурных образований всех форм собственности, которые осуществляют реализацию товаров и оказывают в связи с этим услуги конечным покупателям (потребителям).

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно потребителю для личного, бытового, семейного или любого другого вида использования, т.е. являются последним звеном в сфере коммерческой деятельности, которое завершает товарное обращение от изготовителя продукции.

Перед розничной торговлей стоит несколько основных задач по удовлетворению всех потребностей покупателя. Данные задачи показаны в направлениях развития розничной торговли:

1. Построение розничной торговой сети согласно требованиям потребителей, ориентирование розничной торговли на удовлетворение потребностей различных слоев населения.

2. Развитие и обеспечение требуемых условий торговой деятельности розничных предприятий, содержащего в себе различные функции:

– торговые (приемка товаров по количеству и качеству, хранение товара на складе, подготовка товара к продаже, реализация товаров непосредственно покупателю)

– производственные (создание товара на розничном торговом предприятии, например, выпечка хлебобулочных изделий)

– оказание услуг (организация услуг для удобства покупателей, например, доставка, выезд мастера на дом, кафе и другие)

3. Дальнейшее развитие и повышение эффективности различных форм и методов розничной продажи товаров.

4. Совершенствование системы защиты прав потребителей.

Розничные торговые предприятия можно классифицировать по следующим основным признакам: по видам и особенностям устройства; по типу предприятия; по размеру торговых площадей; по виду ценовой политики; по форме обслуживания покупателей; по каналам сбыта товаров; по типу здания и особенностей его объемно-планировочного решения; по функциональным особенностям предприятия^[6].

По видам и особенностям устройства предприятия розничной торговли делятся на магазины, магазины-склады, павильоны, палатки, автомагазины и др.

Около 90 % всех торговых предприятий являются магазинами. Они обычно имеют несколько помещений и специальное торговое оборудование, необходимое для выполнения разнообразных торгово-технологических операций. Одно из важнейших отличий магазинов от остальных видов розничных торговых предприятий – это месторасположение, магазины располагаются в капитальных стационарных зданиях.

Магазины-склады осуществляют торговлю строительными материалами, крупногабаритными товарами, являются пунктами выдачи интернет-магазинов и т.д. Данные торговые предприятия имеют благоустроенные площадки, специальные навесы, оборудованные складские помещения для продажи и хранения товаров, а также помещения для товарных образцов, по которым покупатель может определить свою потребность в данном товаре.

Павильоны, палатки, ларьки и киоски представляют собой сооружения легкой конструкции, которые можно перенести или разобрать, и относятся к мелкой розничной торговой сети. В отличие от стационарных магазинов они предлагают более узкий ассортимент товаров и менее удобств при обслуживании покупателей.

Автомагазины и другие средства передвижной торговли могут использоваться для обслуживания жителей небольших населенных пунктов, например, в виде рынков выходного дня, а также в местах большого скопления людей (рынки, вокзалы).

В зависимости от размеров торговой площади розничные торговые предприятия подразделяются на следующие типы:

1. Гипермаркеты. Магазины самообслуживания, имеющие площадь торгового зала более 1000 кв. м и ассортиментом товаров до 80000 наименований. Гипермаркеты обычно представляют собой отдельно стоящее стационарное здание, располагающееся преимущественно на загруженных, крупных трассах, имеют свою собственную стоянку. Основной принцип работы гипермаркетов – дать возможность покупателю совершить все покупки в одном месте. Но могут быть и специализированные гипермаркеты – продуктовые или строительные. Стандартный покупатель посещает данный вид торгового предприятия не чаще одного раза в неделю. Заполненность его торговой тележки зависит от финансового положения самого покупателя, а не от его потребностей, т.к. в наше время существует множество ловушек для покупателей и товары приобретаются не по заранее спланированному списку, а на основании психологического импульса, который формирует сам же магазин. Гипермаркеты стараются сочетать политику низких цеп на товары ежедневного спроса, в основном посредством собственного производства или импорта, а также средние ценовые сегмента на остальной ассортимент.

В основном большие гипермаркеты являются большой сетью розничных торговых предприятий, управлением ассортимента которых занимается удаленно коммерческая служба. Такие розничные сети преимущественно работают с крупными поставщиками, с которых получают значительные скидки на большие объемы поставок товаров. Поставки товаров в данных видах розничных торговых предприятиях осуществляются по заранее обговоренной, а зачастую и прописанной в договоре ассортиментной матрице. Реализация товаров осуществляется в основном на собственном оборудовании, но могут и присутствовать торговые стойки поставщиков с рекламой данной продукции.

2. Супермаркеты. Магазины самообслуживания, имеющие площадь торгового зала от 300 до 3000 кв. м. Супермаркеты располагаются в спальных районах, в шаговой доступности или же в зонах с больших покупательским трафиком, например, возле станций метро. Такой формат розничных магазинов обычно реализует широкий ассортимент товаров ежедневного спроса: продукты питания, напитки, бытовую химию, товары для дома, товары для животных и т.д. Однако встречаются и специализированные на непродовольственных товарах супермаркеты.

Данная категория торговых точек тоже может являться торговой сетью с вышестоящим коммерческим отделом, который руководит ассортиментом и поставками товаров в данные магазины. Обычно такие сети более лояльно относятся к поставщикам, а размер предоставляемых скидок зависит прямо пропорционально от объема поставок товара.

Если в магазине установлена высокая наценка, то она компенсируется политикой постоянных скидок, стимулирующих покупателей к посещению. Данная категория торговых точек имеет более двух касс для расчетов с покупателями. Такие магазины могут иметь средний ценовой сегмент, но завлекают покупателей большим количеством скидок, а также своей близостью к местам проживания потребителей. Данные магазины оборудуются как минимум двумя кассами.

3. Универсамы. Магазины, имеющие площадь торгового зала не меньше 300 кв. м. Магазины традиционной формы обслуживания покупателей, через прилавок. Обычно такие магазины располагаются тоже в спальных районах. Реализация товаров ведется по секциям, разделенным по товарным группам: бакалея, мясная продукция, напитки и т.д. Специализируются данные торговые точки на продуктах питания, так и на хозяйственных товарах. Часто встречаются универсамы смешанного типа – продажа продуктов питания и хозяйственных товаров, но в таком случае большую долю на полке занимают товары питания. Данные категории торговых точек обычно являются отдельными торговыми предприятиями, регулируемые непосредственно с самого магазина. Ценообразования в таких торговых точках обычно нерегулируемое, но всегда есть низкие цепы на хлеб и молоко. Расчеты могут вестись как через отдельную кассу в каждой секции, так и через одну общую кассу, расположенную на выходе из супермаркета, но товар покупатель получает только после оплаты.

Ассортиментная матрица в таких магазинах пополняется товарами в хаотичном порядке. Здесь реализуются любые товары, которые кажутся перспективными с точки зрения товарооборота или входной цены. При этом универсамы поддерживают широкий ассортимент товаров, что открывает большие возможности для торговых представителей.

4. Традиционные магазины. Данная категория розничных торговых предприятий является одной из самых распространенных. Это магазины, имеющие площадь торгового зала от 50 до 300 кв. м. Такие магазины часто называют магазинами «на углу». В основном это продовольственные магазины, но не редки и хозяйственные. Обслуживание покупателей ведется через прилавок, но может и встречаться модернизированная версия таких магазинов с самообслуживанием, в таком случае они называются минимаркетами. Наценка на товары в таких магазинах высокая, товары часто закупаются самостоятельно на торговых базах или продуктовых рынках. Традиционные магазины также работают с поставщиками, но обычно с ограниченным количеством, т.к. имеют ограниченные оборотные средства. При этом именно здесь открываются широчайшие возможности для экспериментов с ассортиментом и размещения оборудования.