Файл: Особенности коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли.pdf

ВВЕДЕНИЕ

Коммерческая деятельность - широкое и сложное понятие, которое заключает в себе комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. Суть и принципиальное преимущество подобного определения заключаются в подчеркивании и усилении значения коммерческой деятельности предприятия, являющейся важнейшей составляющей всей системы его функциональной деятельности в условиях рыночной экономики. Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин “торговля” имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Следовательно, коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется. Управление - есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.

Цель работы является анализ коммерческой деятельности организации и разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли ООО «БелАгроПром».

Основные задачи, вытекающие из поставленной цели исследования, сводятся к следующему:

• рассмотреть теоретические аспекты коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли;
• провести оценку эффективности разработанных рекомендаций.

Предмет исследования - это коммерческие процессы, совершаемые в оптовых организациях сферы товарного обращения.

Объектом исследования являются коммерческие процессы, а также основные показатели оптовой продажи товаров в ООО «БелАгроПром».

К информационной и методологической основой исследования относятся методы наблюдения, эксперимента, аналогии, экспертные оценки, экономико- математические расчеты, обеспечивающие определение экономической эффективности коммерческо- посреднической деятельности, а также послужили отечественных и зарубежных ученых в исследуемой области.

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В СФЕРЕ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

ПОНЯТИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Термин «коммерция» в переводе с латинского commercium означает торговля, торговые операции, торговые обороты. Это послужило поводом к появлению коммерсантов, лиц, осуществляющих коммерческую деятельность, а также таких терминов как коммерческий риск, коммерческая тайна, коммерческая тайна, коммерческий кредит, коммерческий банк.

Коммерческая деятельность – товарно–денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса.

Коммерческая деятельность – это сложная оперативно–организационная система, направленная на обеспечение совершения процессов купли–продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях полного, качественного и своевременного удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Это такая деятельность, которая позволяет всем участникам коммерческого оборота успешно взаимодействовать с учетом взаимной выгоды на всех этапах реализации торговых сделок.

Термин «торг, торговые обороты» означают коммерцию с позиции выгодности купли и продажи, сопровождаемых коммерческой сделкой, обменом и продвижением товаров. В этом случае всеобщим средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги рынок. Производитель изготавливает товар и продает его торговому предприятию по определенной цене. В свою очередь торговое предприятие продает этот товар покупателю по цене, регулируемой рынком.

Коммерческая деятельность – особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия. Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители. Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Занимаясь коммерческой деятельностью, следует помнить о следующих условиях ее осуществления.

Условия осуществления коммерческой деятельности:

1. Наличие двух и более сторон при выполнении торговой сделки.
2. Каждая сторона должна располагать чем–то, что представляет ценность для другой стороны.
3. Каждая сторона должна быть способна осуществлять коммуникацию и доставку товара.
4. Каждая сторона должна быть абсолютно свободна в принятии предложения другой

стороны.

1. Каждая сторона должна быть уверена в целесообразности или желательности иметь дело

с другой стороной.

Коммерческая деятельность интегрирует в себе следующие направления:

1. планирование объемов закупки и ее организация, т.е. посреднику важно определить, что купить, у кого именно, в каком количестве, по какой цене и в какое время;
2. организацию перепродажи приобретенного товара с учетом намечаемого объема прибыли;
3. поиск и выбор наилучшего партнера среди поставщиков и покупателей для торговой сделки;
4. организацию и проведение процесса торговли и товародвижения с учетом элементов эффективности;
5. определение оптимальных закупочных цен и цен реализации, соответствующих качеству товара, его конкурентоспособности, сложившейся на рынке ситуации;
6. прогнозирование и оперативный учет рыночных изменений, и активное использование совокупных факторов, влияющих на максимальное удовлетворение запросов потребителей и получение дохода с учетом интересов партнеров;
7. выполнение широкого круга услуг по подготовке рыночной информации, организации сервиса при конечном потреблении товаров, а также по использованию транспортных средств, обеспечению финансовых, страховых и многочисленных других операций в системе товародвижения.

Потребители в современных условиях являются не пассивными покупателями, а полноправными участниками коммерческой деятельности, ее регуляторами. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель.

Внимательное отношение к предложениям и замечаниям покупателей – первостепенная задача любого торгового предприятия, предпосылка привлечения дополнительных клиентов, причем этот процесс сопровождается отвлечением клиентов от конкурентов, укреплением имиджа фирмы, увеличением объема продаж, увеличением прибыли.

Коммерческая деятельность организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключение договоров на поставку товаров, организацию учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств.

К числу основных целей коммерческой деятельности относят:

1. формирование коммерческой политики. Под коммерческой политикой понимается необходимый состав текущих и перспективных задач коммерческой деятельности, выбор способов их решения. Она определяется экономикой товарного рынка, целями торгового предприятия, его реальными возможностями, поиском альтернативных вариантов коммерческих действий. К числу основных слагаемых коммерческой политики предприятия можно отнести: развитие зоны собственного влияния на рынке, выявление и заполнение новых рыночных ниш, ассортиментную политику, упрочнение конкурентоспособности предприятия, повышения уровня торгового обслуживания.
2. комплексный подход к коммерческой работе. Подразумевается тесная связь предприятия с поставщиками, купля–продажа товаров в зависимости от структуры рыночного спроса, управление продвижением товаров покупателю. Результативность коммерческих действий зависит от всестороннего анализа факторов внутренней и внешней среды.
3. управление куплей–продажей товаров на коммерческой основе, с использование инструментов маркетинга.
4. развитие целевых рынков. Изучение состояния рынка выражает мотивации покупателей, платежеспособный спрос, предпосылки его роста, соотношение между спросом и предложением. Это позволяет определить потенциальные возможности развития конкретных рынков или их сегментов.
5. адаптация коммерции к изменениям окружающей среды.
6. обеспечение учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью.

Коммерческий успех определяется взаимовыгодностью сделок, предприимчивостью, компромиссами и компетенции коммерсанта.

Задачи коммерческой деятельности:

• установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;
• изучение и анализ источников закупки товаров;
• согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой продукции);
• осуществление купли–продажи товаров с учетом рыночной среды;
• расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров;
• сокращение издержек обращения товаров.

Коммерческая деятельность включает помимо торговли еще целый комплекс заготовительной, производственной, строительной, инвестиционной и другой предпринимательской деятельности, направленной в конечном итоге на ее реализацию через акты купли– продажи для получения прибыли.

Коммерческая деятельность осуществляется преимущественно в сфере товарного обращения и распределения среди специализированных организаций.

С целью повышения качества и конкурентоспособности коммерческую деятельность выделяют особо с финансовой ответственностью перед компанией. Любые коммерческие службы всегда ориентированы на рынок для успешного решения социальных задач общества. Коммерческая деятельность позволяет всем участникам коммерческого оборота успешно взаимодействовать на всех этапах реализации торговых сделок с учетом взаимной выгоды. При этом выделяют задачи предвидения коммерческих рисков и просчет возможных исходов, последствий принимаемых решений. Важная задача заключается в использовании принципов маркетинга в принятии коммерческих решений.

Ключевой фигурой торгово – посреднического бизнеса является посредник, человек, которому присущи качества специалиста: компетентность, профессиональные знания, этика делового общения, контактность,

коммуникабельность, инициативность, эрудиция, хорошие вкусы и т.д.

В коммерческо – посреднической деятельности операции разделяются на производственные, связанные с непосредственным движением грузов, хранением, погрузкой, разгрузкой, транспортировкой, фасовкой, подсортировкой, упаковкой и другие коммерческие операции, связанные со сменой форм собственности, определяемые куплей–продажей товаров. Также большое значение имеют операции, связанные с проведением рыночных исследований, оценкой инфраструктуры, исследованием конкурентов, формированием рекламной политики. Немаловажны операции по оказанию дополнительных услуг предпродажного, продажного и послепродажного сервиса, обеспечивающих достижение большего коммерческого успеха.