Файл: Особенности коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли.pdf

В целом можно выделить три основные группы задач предпринимательской деятельности: производство продукции, коммерческое посредничество и коммерция (торговля). Коммерческая деятельность имеет особенную специфику в оптовой и розничной торговле и посреднических структурах.

Следует отметить, что предприниматели, экономисты, финансисты, товароведы, маркетологи, специалисты по рекламе, бухгалтеры, менеджеры понятие

«коммерция» характеризуют каждый по–своему. Однако общим для всех является то, что предмет коммерции – акты купли–продажи товаров в сфере товарного обращения, ориентированные на спрос потребителей, поступление их в собственность торгового предприятия для последующей реализации и получение прибыли с наименьшими издержками.

Специалисты в коммерции должны быть подготовлены к решению следующих профессиональных задач:

а) коммерческо–организационной деятельности: выбор товаров и

формирование ассортимента, подбор покупателей и поставщиков, планирование и организация процессов закупки и продаж товаров, организация коммерческих взаиморасчетов, организация товародвижения и создание системы стимулирование сбыта, управление товарными запасами;

б) научно–исследовательская деятельность: исследование и анализ

товарных рынков, исследование ассортимента и конкурентоспособности товара, исследование и моделирование бизнес–технологий, анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности, исследование информационно- методического обеспечения коммерческой деятельности с целью ее оптимизации;

в) проектно–аналитическая деятельность: проектирование информационного обеспечения коммерческой деятельности (прогнозирование конъюнктуры товарных рынков); прогнозирование и проектирование номенклатуры товаров, прогнозирование и разработка стратегии коммерческой деятельности предприятия на товарном рынке, проектирование процессов продвижения и реализации процессов на рынке, прогнозирование результатов коммерческой деятельности предприятия коммерческой службой.

Коммерческая деятельность формирует организационную схему связи предприятий и оживляет операции взаимодействия по закупке, продвижению товаров от поставщика до потребителя и продаже конкретному покупателю. Коммерческая деятельность включает и предпринимательство, поиск и закупку конкурентоспособного товара, обеспечение его сохранности, транспортировку к месту продажи, продажу и гарантийное обслуживание.

Совокупность товаров и услуг образует потребительский рынок. Базисом коммерческой деятельности являются капитал, материально–техническое и информационно–компьютерное обеспечение,

функциями – торговокоммерческие сделки, контрактные обязательства, товарно–денежный обмен, коммерческие процессы, связанные с доведением товаров до целевых рынков.

К основным субъектам сферы товарного обращения относятся: государство – правительство, государственные органы, производящие и продающие товары, ценные бумаги, оказывающие услуги и приобретающие рабочую силу, товары, ценные бумаги; предприятия и предприниматели – фирмы, компании, организации, предприятия разных форм собственности, юридические и физические лица, поставляющие, продающие и закупающие самые разнообразные товары, оказывающие услуги, домашние хозяйства – граждане, продающие свою рабочую силу, собственные товары и оказывающие услуги, а также покупающие необходимые для жизни товары и услуги.

Субъектами рынка, непосредственно взаимодействующими с торговыми предприятиями, являются производители (поставщики) товаров, коммерческие организации, посредники, транспортные предприятия, потребители.

Для обеспечения нормального функционирования потребительского рынка необходимо существование предприятий и служб, опосредующих коммерческие сделки.

По характеру выполняемых функций торговые процессы можно подразделить на два вида: технологические (производственные) и коммерческие (торговые). Технологические процессы связаны с движением товара как потребительской стоимости и продолжают собой процесс производства в сфере обращение (транспортировка, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка).

ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ

Коммерческая деятельность (от лат. «commercium» - торговля) в широком смысле трактуется как любая предпринимательская деятельность, ориентированная на получение прибыли.

Коммерческая деятельность в торговле - охватывает все виды операций, направленных на совершение сделок купли-продажи товаров и услуг, осуществляемых предприятиями торговли с целью удовлетворения спроса оптовых покупателей и получения прибыли. Она является основным видом деятельности, который объединяет вокруг себя и подчиняет себе все иные виды деятельности в оптовой торговле.

Коммерческая деятельность предприятий оптовой торговли реализуется через: маркетинговые исследования рынка; управление ассортиментом и качеством товара; управление сбытом и координацию маркетинговых каналов распределения; продвижение товаров и услуг.

Маркетинговые исследования рынка включают:

• изучение микроэкономических характеристик рынка и тенденций деловой активности на нем;
• анализ распределения долей рынка между конкурентами и оценку новых потенциальных возможностей;
• изучение новых товаров и услуг, сравнительную оценку их конкурентоспособности;
• изучение оптовых покупателей и закономерностей их поведения, оценку новых потенциальных возможностей;
• изучение ценовой политики;
• анализ методов сбыта и существующих каналов распределения;
• изучение способов стимулирования сбыта.

Исследовательская функция предусматривает комплексный и систематический анализ ситуации на рынке, позволяет принимать обоснованные управленческие решения, снижать финансовые риски, получать конкурентные преимущества и повышать эффективность коммерческой деятельности. Процесс стратегического и оперативного планирования деятельности оптового звена невозможен без предварительной системной оценки ситуации на рынке.

Управление ассортиментом и качеством товаров предполагает:

• определение текущих и перспективных потребностей оптовых покупателей и конечных

потребителей;

• участие в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей;
• оценку конкурентоспособности предлагаемых производителем товаров с учетом их потребительских свойств, цены и потенциальной длительности жизненного цикла;
• закупку товаров и формирование оптового ассортимента.

Опыт развитых стран показывает, что предприятия и организации торговли оказывают влияние на ассортиментную и ценовую политику производителей товаров массового спроса. Так, компания «Маркс энд Спенсер» (Великобритания) самостоятельно разрабатывает модели и технические требования к качеству ряда закупаемых у производителей товаров.

Управление сбытом, и координация маркетинговых каналов распределения включает: поиск оптовых покупателей и установление договорных отношений с ними; формирование оптимальных товарных запасов и маневрирование ими; приемку, хранение, подсортировку и

отправку товаров покупателям; организацию транспортировки товаров; контроль за выполнением договорных обязательств.

За рубежом на протяжении ряда лет наблюдается тенденция к созданию крупных оптовых и оптово- розничных компаний, охватывающих сетью своих складов как отдельные области, регионы, так и целые страны.

Расширение масштабов деятельности вынуждает предприятия оптовой торговли уделять больше внимания проблемам оптимизации товарных запасов, внедрению автоматизированных систем управления ими.

Продвижение товаров и услуг предполагает:

• планирование, организацию и проведение рекламных мероприятий;
• организацию торговых выставок и демонстраций товаров;
• персональные контакты и продажи оптовым покупателям;
• стимулирование сбыта посредством предоставления оптовых скидок, премий и бонусов;
• оказание дополнительных услуг покупателям.

Являясь промежуточным звеном для предприятий промышленности и розничной торговли, оптовые посредники не только обеспечивают физическое продвижение товаров, но и предоставляют своим партнерам широкий круг различных услуг, прямо или косвенно связанных с процессом товародвижения. Эти услуги могут охватывать:

• • информационное и консультационное обслуживание;
  • помощь в поддержании оптимальных товарных запасов и управлении ими;
  • содействие проведению переговоров;
  • упаковку и маркировку товаров.

Оптовая торговля оказывает и финансовую поддержку своим партнерам: осуществляет транспортировку товаров; обеспечивает содержание оптовых складов и складских запасов; предоставляет кредиты товарополучателям, принимая тем самым на себя финансовые риски за инвестированные в товары средства.

Наблюдаемая тенденция расширения перечня оказываемых услуг объясняется обострением конкурентной борьбы на товарных рынках. Однако практически все дополнительные услуги и действия оптового посредника отражаются на стоимости продвигаемых товаров и ведут к увеличению оптовых издержек обращения. В связи с этим важно обеспечить такое соотношение полезного эффекта для получателя и затрат на его создание, которое бы вело к общему повышению уровня конкурентоспособности реализуемых товаров и оптового предприятия в целом.

Особенность коммерческой деятельности в оптовой торговле определена тем, что субъекты оптовой торговли закупают товары крупными партиями с целью последующей их продажи другим субъектам хозяйствования, как правило, более мелкими партиями, с прибылью для себя. Кроме того, возникает необходимость оказывать своим оптовым покупателям различные услуги.

Это заставляет их вести поиск поставщиков товаров и потенциальных оптовых покупателей. Эффективность работы определяется тем, насколько выгодной будет разница между затратами и доходами при оптовых закупках и оптовой продаже в совокупности.

Особенностью коммерческой деятельности в оптовой торговле являются:

• необходимость накопления и создания условий сохранности товарных запасов;
• преобразование производственного ассортимента в торговый;
• обеспечение бесперебойного удовлетворения спроса своих покупателей как по объему, так и по ассортименту;
• выполнение сложной посреднической функции между производителями товаров и розничными торговыми организациями.

Особенность коммерческой работы обусловлена также тем, что коммерческие службы оптовых торговых организаций должны иметь эффективную систему сбора, обработки и практического использования коммерческой информации, чтобы обеспечить активное влияние на формирование выпускаемой товаропроизводителями номенклатуры продукции. С другой стороны, коммерческая работа на оптовом рынке требует тесного взаимодействия со своими покупателями – розничными торговыми организациями, отдельными торговыми объектами. Возникает необходимость оказывать им посильную практическую помощь материального, рекламно-информационного, консультативного характера.

ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СОВРЕМЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

Оптовая торговля выполняет посредническую роль между производством и розничной торговлей. Процесс обращения товаров во многих случаях складывается из двух стадий оптовой и розничной реализации. Оптовый товарооборот по своей экономической сущности представляет собой процесс продажи товаров производственными или торговыми (оптовыми) предприятиями другим торговым предприятиям или предпринимателям с целью последующей продажи в сферу личного потребления. На оптовые предприятия возлагается важная задача реализации основной экономической функции торговли — доведения товаров от производства до потребителей с целью удовлетворения

их платежеспособного спроса и получения собственной прибыли.

Совершенствование оптовой торговли в рыночных условиях, четкое и продуманное выполнение ею своих функций усиливают стимулы к производству, способствуют решению проблем, восстановлению федеральных и региональных хозяйственных связей, межрегиональной интеграции потребительского рынка и повышению эффективности внутренней торговли страны.