Файл: Моделирование товарного ассортимента и его прогнозная оценка (на примере гипермаркета «Наша радуга»).pdf

Моделированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной политики [7, с. 43].

Ассортиментная политика – это процесс формирования ассортимента продукции в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния предприятия и его стратегических целей. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры товарного предложения, при котором за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных сегментов рынка, а с другой — необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками [10, с. 208].

Таблица 1

Номенклатура свойств и показателей ассортимента

Кш x вш + Кп х вп + Ку х ву + Кп х вн

*Примечания: Кр = 4

Расшифровка условных обозначений:

д — количество видов, разновидностей или наименований товаров, имеющихся в наличии;

б — базовое количество видов, разновидностей и наименований товаров, принятое за основу для сравнения;

Аі — количество отдельного товара в натуральном или денежном выражении;

Ѕі — суммарное количество всех товаров, имеющихся в наличии в натуральном или денежном выражении;

м — минимально допустимое количество товаров, определяющих торговый профиль организации;

у — количество видов и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом;

н — количество новых видов и наименований товаров;

вш, вп, ву, вн — коэффициенты весомости показателей широты, полноты, устойчивости и новизны.

Источник: [4].

Основные направления в области моделирования ассор­тимента: сокращение, расширение, стабилизация, обновле­ние, совершенствование, гармонизация, прогнозная оценка. Указанные направ­ления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов [19, с. 33].

Чтобы лучше понять проблемы, встающие в процессе выработки ассортиментной политики, следует остановиться на основных факторах, определяющих формирование ассортимента продукции компании.

I. Общие факторы, определяющие ассортиментную политику:

• Спрос, отсутствие спроса всегда вызывает тревогу у руководства и может явиться причиной расширения товарного ассортимента для компенсации определенных потерь;
• Рентабельность.

II. Специфические факторы, определяющие ассортиментную политику:

а) для промышленного

• Сырьё и материально - техническая база производства
• Достижения НТП, который постоянно набирает темпы, и представляет собой основную движущую силу, под действием которой происходит изменение структуры товарного ассортимента компании.

б) для торгового

• Производственные возможности изготовителей
• Специализация (класс и тип) торговой организации
• Каналы распределения
• Методы стимулирования сбыта и формирование спроса
• Материально- техническая база торговой организации
• Изменения в товарном ассортименте конкурентов [4, с. 61].

Рассмотрим здесь с учетом объекта исследования факторы моделирования торгового ассортимента.

Заказы организаций, определяемые спросом потребителей, оказывают все большее воздействие на фор­мирование товарного ассортимента. У покупателей появилась реальная возможность влиять на промыш­ленный ассортимент через заказы товаров, пользующихся спросом.

Специализация организации относится к наи­более значимым факторам формирования ассортимента товаров. Она определяется при создании или лицензирова­нии, или аттестации организации. Руководство организа­ции принимает решение о специализации, от которой за­висит ее последующая деятельность, в том числе и форми­рование торгового ассортимента [14, с. 25].

Каналы распределения, товаров также имеют значение при формировании товарного ассортимента. Отлаженная система поставок через приемлемые каналы распределения, ритмичность доставки в нужные сроки и в необходимом объеме облегчают работу по формированию торгового ассортимента, обеспечивают предпочтение заку­пок товаров, для которых имеется налаженная система сбы­та. Этим отличаются многие зарубежные или совместные фирмы, имеющие четко функционирующие каналы рас­пределения товаров.

Методы стимулирования сбыта и формирования спро­са, в частности рекламная поддержка товаров, в условиях насыщенного рынка также влияют на формирование товарного ассортимента. Это объясняется тем, что ор­ганизации освобождаются от дорогостоящих затрат на рек­ламу, за счет чего сокращаются издержки производства и возрастает прибыль [15, с. 72].

Материально-техническая база организации также может оказать определенное воздействие на фор­мирование торгового ассортимента. Если у фирмы отсут­ствуют склады, обеспечивающие сохранность товаров в над­лежащих условиях, или площади торгового зала для вы­кладки товаров сложного или развернутого ассортимента, то организация не должна и планировать формирование такого ассортимента. Например, нельзя включать в ассор­тимент скоропортящиеся или замороженные продукты пи­тания при отсутствии холодильного оборудования [20, с. 28].

Регулирование перечисленных выше факторов состав­ляет суть управления ассортиментом и достигается по­средством установления определенных требований, предъ­являемых к рациональному ассортименту. Эти требования регламентируются рядом нормативных, технических и тех­нологических документов [322].

Важную роль в управлении ассортиментом играют нор­мативные и технологические документы, регламентирую­щие базовую широту и полноту ассортимента.

1.3. Методы моделирования ассортимента и его прогнозной оценки

Важнейшим фактором коммерческой деятельности является моделирование ассортимента. В идеале, к которому стремится каждое торговое предприятие, любой покупатель должен найти в продаже нужный ему товар, то есть его спрос должен быть удовлетворен. Обеспечить такое положение в настоящее время, в принципе, не сложно. Однако иметь в продаже все без исключения товары, да еще в количествах без учета частоты спроса на них было бы расточительно для магазина, так как средства, вложенные в товарные запасы должны достаточно быстро оборачиваться. Поэтому при формировании ассортимента необходимо учитывать два главных фактора: необходимость бесперебойной продажи всех товаров и уровень оборачиваемости средств на их приобретение [1, с. 507].

Здесь должны быть включены все средства маркетингового обеспечения, слежение за рынком, сбор, отработка и анализ информации о движении товаров, организация учета продажи товаров в разрезе глубокого внутригруппового ассортимента, изучение нужды и потребности покупателей, отслеживание возможных изменений их приоритетов и даже изменения моды и вкусов, прогнозирование возможных изменений рынка и т.д. Кроме того, необходимо учитывать экономические факторы [11, с. 70].

В настоящее время используется множество инструментов работы с товарным ассортиментом, под которыми понимается совокупность приемов, применяемых в области управления ассортиментом. С помощью инструментов можно проанализировать такие параметры, как уровень прибыли (правило Парето), вклад товара в результат работы (АВС-анализ), стабильность продаж (ХYZ-анализ), статус каждого товара в ассортиментной матрице (совмещенный АВС- и ХYZ-анализ), время существования продукта и рынка (матрица Ансоффа), доля рынка и скорость объема продаж (матрица BCG), рыночная привлекательность и эффективность ассортимента (матрица GE), время нахождения товара на рынке (концепция ориентации на жизненный цикл товаров (ЖЦТ)) [21, с. 166].

Правило Парето, или принцип «80/20», выявлено в 1906 г. и исходит из того, что за 20 % последствий отвечает 80 % причин. Согласно утверждениям Вильфредо Парето, в любом процессе малое число причин (20 %) жизненно важно, а 80 % не оказывает существенного влияния на результат [5, с.364].

Одним из универсальных и распространенных инструментов работы с ассортиментом является появившийся в 1948 г. ABC-анализ, который основывается на принципе Парето. XYZ-анализ – статистический инструмент, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных ресурсов. Совмещенный АВС- и XYZ-анализ позволяет более точно рассмотреть ассортимент и понять, как можно управлять теми или иными группами и категориями товаров [5, с.364]. Подробнее данный метод рассмотрим в практической части.

Матрица Ансоффа (матрица «товар–рынок») впервые была опубликована в 1957 г. Игорем Ансоффом, который предложил разбиение ассортимента на основе критериев времени присутствия товара на рынке и времени существования соответствующего рынка. Суть модели заключается в выборе одной из четырех базовых стратегий достижения целей стратегического развития компании на рынке:

– проникновение на рынок – фирма выступает на существующем рынке с существующим товаром;

– развитие рынка – фирма выступает на новом рынке, но с существующим товаром;

– разработка товара – фирма выступает на существующем рынке, но с новым товаром;

– диверсификация – фирма выступает на новом рынке с новым товаром [11, с.72].

Матрица BCG основана специалистами Бостонской консалтинговой группы в конце 1960-х гг. Ее классификационными признаками являются темпы роста рыночного спроса, отношение доли на рынке товара данной фирмы к соответствующей доле основного конкурента, объем инвестиций в производство товара, объем прибылей и др.

Матрица GE (McKinsey), появившаяся в начале 1970-х гг., совместно предложена корпорацией General Electric и консалтинговой компанией McKinsey & Со. В ее основу легли два показателя: рыночная привлекательность и эффективность бизнеса (ассортимента) [24].

Концепция ориентации на жизненный цикл товара впервые была опубликована американским маркетологом Теодором Левитом в 1965 г. и исходит из того, что любой товар проходит определенные стадии развития: стадию внедрения на рынок, стадию роста, зрелости, устаревания (спада) [21, с.167].

Изучение различных инструментов работы с товарным ассортиментом позволило специалистам выявить свойственные им достоинства и недостатки (табл. 2), а также определенное сходство между ними. Все приемы основаны, в целом, на исследовании рыночного восприятия продукции и на оценке продукции с точки зрения экономической эффективности предприятия.

Анализ существующей литературы показал, что существуют различные подходы и методы анализа и совершенствования формирования ассортимен­та. В то же время ни один из них не позволяет учитывать то огром­ное многообразие факторов, которые влияют на процесс моделирования ассортимента на конкретном предприятии. Применение комплекса методов анализа ассортимента с одновре­менным их совершенствованием и адаптацией позволит получить адекватные результаты» 12, с. 36.

Таблица 2

Сравнительный анализ инструментов работы с ассортиментом