Файл: Реализация собственного Start-up'а с сфере образования.pdf

Мейл ру групп и другие крупные инвесторы внимательно следят за рынком онлайн-образования. В ближайшие годы они обязательно массово пойдут в этот рынок. Поэтому есть риск пострадать от крупных игроков. Но это может быть и на руку - крупные игроки будут развивать этот рынок и увеличивать объемы. Вовремя заняв нишу, мы сможем гарантировать себе приличную долю рынка.

ОКВЭД:

- 93 Деятельность в области спорта, отдыха и развлечений

- 93.11 Деятельность спортивных объектов

- 93.12 Деятельность спортивных клубов

2.2 Целевая аудитория

Основная ЦА — это женщины 30+, которые занимаются саморазвитием, реализацией себя, ищут новые хобби или просто хотят осуществить свою детскую мечту. Возможно, что им нужна физ. нагрузка по рекомендации врача.

Как показал опыт других наших проектов, услугами онлайн-школ пользуются по всему миру. Русскоязычное население находится практически в каждой стране и нет ни одного континента, где не обучаются по русскоязычным программам.

С школой растяжки планируется в первые годы освоить русскоязычный рынок, в дальнейшем возможна глобализация на другие популярные языки.

Ожидаем выход в течение 3-6 месяцев на показатель от 500 новых учеников в месяц полных платных программ.

Таблица 3

Целевая аудитория

Целевая аудитория	Описание сегмента
Сегмент 1	Женщины, возраст 25-40 лет, Москва и МО дают наибольшую конверсию, неплохой Питер. Так же хорошо покупают города в регионах с хорошим уровнем зарплат. Эти девушки нормально относятся к покупке онлайн-обучений, и скорее всего имеют такой опыт. Или как минимум к покупкам в интернете чего-либо.
Сегмент 2	Женщины, возраст 40-50 лет. Москва и МО дают наибольшую конверсию, неплохой Питер. Так же хорошо покупают города в регионах с хорошим уровнем зарплат. Я думаю, что им эти курсы нужны как для оздоровления, работы с суставами, спинным корсетом, мышцами. Так и для того, чтобы чувствовать себя моложе, замедлить старение, не забывать, что они всё еще женщины и могут быть привлекательными и сексуальными. Многие из них видят нередко гибких девушек с красивыми попами в инстаграм и завидуют им, они недовольны своим телом и своими результатами в спорте, у них есть комплексы. Тренировки и работа над собой, а в первую очередь итоговый результат, делают их увереннее в себе.
Сегмент 3	Женщины, возраст 25-40 лет, Москва и МО дают наибольшую конверсию, неплохой Питер. Так же хорошо покупают города в регионах с хорошим уровнем зарплат. Девушки, которые следят за собой, за своим внешним видом и хотят работать над собой. У многих была мечта сесть на шпагат, возможно они пытались, или даже когда-то садились, но со временем навыки пропали.

Таблица 4

Портрет потребителя

Имя	Не важно
Должность или род деятельности	Не важно, но доход должен быть средним
Возраст	25-50 лет
Образование	Не важно
Потребительский стаж	Новичок	Продвинутый
Тип	Покупатель	Пользователь
Роль в семье	Не важно
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Сидят дома или работают в офисе, ведут малоподвижный образ жизни. Они недовольны своим телом и своими результатами в спорте, у них есть комплексы.
«О чем болит голова»	- Качество тела. - Устала от рутины. - Окружает множество стройных девушек, с хорошим качеством тела.
Ситуация потребления продукта	- Абонемент в фитнес стоит дороже в 4-5 раз, не хочет тратить много денег. - Нет времени на дорогу до зала. - Не с кем оставить детей дома, чтобы поехать на тренировку. - Хочет заниматься дома из-за комплексов. - Ходит в зал, но нужна еще растяжка для более хорошего качества тела.
Продукты – заменители, которые он уже использует	- Фитнес клуб. - Бесплатные уроки на YouTube. - Занятия в приложении на телефон.
Ожидания от продукта	- Сесть на шпагат. - Сопровождение в чате. - Улучшит здоровье. - И т.д.
Что он читает в онлайн	Не важно
Что он читает в офф-лайн	Не важно
Уровень доходов	От 30 тыс.руб.
Возможность влиять на расходы	Не важно
Что мотивирует потребителя

2.3 Конкурентный анализ стартапа

Прямых конкурентов, в нашем ценовом сегменте, на рынке мы не нашли. Как правило, наша ЦА пользуется оффлайн школами, что не всегда удобно. Это значительно дороже и занимает много времени на дорогу и подстраивание под график школы. А также запуск школы проходит во время эпидемии (Covid19), что было очень вовремя.

Таблица 5

Ценностное предложение (Customer development)

Что является проблемой клиента?	- Абонемент в фитнес стоит дороже в 4-5 раз, не хочет тратить много денег. - Нет времени на дорогу до зала. - Не с кем оставить детей дома, чтобы поехать на тренировку. - Хочет заниматься дома из-за комплексов. - Ходит в зал, но нужна еще растяжка для более хорошего качества тела.
Как клиент решает эту проблему на данный момент?	- Самостоятельные тренировки дома (по приложениям или роликам на YouTube) - Покупает абонементы на фитнес, но не ходит.
Насколько он доволен решением?	- Отсутствие результата, девушка не довольна совсем или хочет сильно большего.
Разрешима ли эта проблема альтернативными методами?	Нет.
Хочет ли клиент решить эту проблему другим способом?	Да

1. Напишите от 3 до 5 преимуществ вашего продукта/услуги

- Цена в 4-5 раз ниже, чем абонемент в студию или зал.

- Не нужно никуда ехать. Открыла смартфон, позанималась, и продолжила свои дела.

- Тренировки такие же качественные и проработанные, как и офлайн. Обратная связь в чате или в трансляции.

-Возможность заниматься в любое удобное время.

2. Напишите от 3 до 5 аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта?

- Большее кол-во тренировок по низкой цене.

- Поддержка от тренера.

- Доступ к тренировкам в любое удобное для клиента время.

3. Напишите, к чему стоит стремиться, чтобы удовлетворить потребности клиентов?

- 1 куратор на группу 60-100 человек, для оперативной поддержки.

- Хорошее качество видео.

- Детально проработанная программа.

- Удобная платформа для обучения.

Таблица 6

Общий анализ конкурентов

Конкурент	Преимущества / Недостатки		Что стартап может предложить в ответ на «преимущество» конкурента или «недостаток»
https://online.topstretching.com/	Преимущества	- Хороший тренерский состав. - Сильный бренд. Большая аудитория в соц. Сетях. - Качественно снятые тренировки.	- Тренер с богатым опытом в преподавании. - Тренировки сняты в хорошем качестве, с правильного ракурса.
https://online.topstretching.com/	Недостатки	- Нет поддержки от тренера/куратора. - Более Высокая цена. - Нет чатов для общения клиентов и обсуждения тренировок.	- Чат с тренером. - Низкая цена, при высокой ценности. - Все участники общаются в чате, обмениваются опытом.
https://hochu-shpagat.ru/	Преимущества	- Хороший бренд.	- В планах сделать сильный бренд.
https://hochu-shpagat.ru/	Недостатки	- Нет поддержки от тренера/куратора. - Более Высокая цена. - Мало уроков. - Нет чатов для общения клиентов и обсуждения тренировок.	- Чат с тренером. - Низкая цена, при высокой ценности. - Все участники общаются в чате, обмениваются опытом.

2.4 Команда стартапа

Таблица 1

Команда стартапа

Название должности

Функционал

Входные компетенции (опыт)

Менеджер по продажам

- Обработка входящего потока заявок.

- Ведение CRM-системы.

- Доведение до продажи.

- Регистрация учеников на платформе.

- Навык работы с CRM-системой и Google Docs.

- Коммуникабельность

- Опыт переговоров

Тренер

- Составление плана тренировок.

- Участие в съемках видео-контента.

- Курирование учеников курса в чате группы.

- Умение составлять программы тренировок.

- Сертификат тренера по направлению.

- Опыт работы тренером в данном направлении.

Организатор

- Организация работы сотрудников.

- Организация съемки курсов.

- Техническая помощь в платформе для онлайн-школы.

- И т.д.

- Опыт руководителя.

- Коммуникабельность.

- Знание онлайн платформы и прочих программ, задействованных в процессах работы курса.

Маркетолог

- Создания сайта, SMM площадок.

- Настройка рекламных компаний.

- Аналитика показателей

- Таргетированная реклама

- Создание сайтов

- Веб-аналитика

Таблица 2

Распределение ключевого функционала

Функции	Комментарий	Кто выполняет
Основатель (основатели)		Пшенова Полина Сергеевна
Привлечение клиентов	Таргет,РСЯ, Яндекс директ и тп	Михальченко Кирилл Вячеславович
Продажи	Ведение CRM, продажа через вотсап, продажа через звонки	Элина
Разработка	Тренер (разработка программы и проведение тренировок)	Елена
Дизайн	Дизайн сайта, креативов, копирайер	Мизальченко Кирилл Вячеславович

2.5 Маркетинг

Наш первый поток запустили с помощью базы существующей физической студии растяжки, сделав рассылку в вотсапе (2,5тыс. человек), получили 105 продаж со средним чеком 990руб. В первом потоке затраты на маркетинг были минимальные, поэтому сразу окупили вложения в запись уроков, и даже заработали. Вот со вторым потоком было более сложно, трафик платный и более холодный, поэтому пришлось усиливать качество воронки, искать новые способы взаимодействия с аудиторией, что в итоге привело нас к результату 60 продаж на 2 потоке и 160 продаж на 3, со среднем чеком 1200руб. с платного трафика, при вложении в рекламу 113тыс.руб.

Основными источниками трафика сейчас являются:

- Таргетированная реклама Instagram, Facebook.

- Контекстная реклама Яндекс.

- Блогеры Instagram.

2.6 Экономика стартапа

Средняя стоимость участия в марафоне около 1200 рублей. Как писалось выше, планируем выйти в течение 2-3 месяцев на показатель от 1000 учеников в месяц, то есть ожидаемая выручка составляет от 1,2 млн руб./месяц при чистой прибыли проекта от 34%.

Целевое назначение инвестиций:

Съемка обучающих видео-уроков;
Создание бесплатных материалов;
Создание сайта;
Создание "воронки";
PR;
Создание SMM-инфраструктуры (контент, ВК, инстаграм и т.д.);
Интернет трафик (примерно 50% от операционных расходов, включая работу подрядчиков);

Количество потенциальных покупателей (в год) - точный объем рынка онлайн- фитнеса не известен, но такие компании, как «MyMission» и «Бешеная сушка» добились результата 50-200 тыс. продаж в год. При создании большой матрицы онлайн-продуктов по фитнесу, мы сможем добиться результатов, близких к этому.

Планируемый объем выручки (в месяц) - 2-4 млн. руб.

Рентабельность - 35%

Чистый доход в месяц (в рублях) – 700 тыс.руб. – 1,4 млн. руб.

2.7 MVP

Landing page доступен по ссылке:

http://softstretch.ru/online

На сайте есть возможность покупки, она функционирует, после оплаты клиенту предоставляется доступ к платформе, где по расписанию появляются уроки. Также с клиентом связывается менеджер, он добавляет в чат WhatsApp и дает вводную информацию. Если клиент оставил заявку, но закрыл страницу оплаты, то менеджер связывается с ним и продает курс согласно скрипту продажи.

Финансовая модель (рис.1) и результаты проекта с 28.03 по 20.04(рис. 2) представлены в приложении.

2.8 Государственная поддержка образовательных Start-up проектов

Разрабатывая Start-up онлайн школы растяжки, мы рассчитываем на собственные средства, а также на государственную поддержку проекта в виде частичного финансирования.

Одной из первостепенных задач при создании любого стартапа выступает поиск источников финансирования и привлечение финансовых ресурсов для его реализации. Именно от материальной поддержки стартап-проекта в значительной степени зависит его дальнейшее развитие.