Файл: Организация и разработка бизнес-плана организации (Бизнес-план предприятия).pdf

Привлекательность товара может зависеть от менее осязаемых факторов — от внешнего вида или от того, насколько активно проводится маркетинговая кампания продукта.

Важно уделить особое внимание разработке продукта или услуги, в том числе вопросу о том, как шло развитие этого процесса вплоть до настоящего момента и каким оно планируется в будущем. В частности, полезно прокомментировать готовность продукции и услуг к выходу на рынок, поскольку это поможет оценить жизнеспособность предприятия. Детали, касающиеся усилий в области исследований и разработок, следует включить в производственный план.

2.4 Маркетинговый план

В этом разделе предпринимателю необходимо объяснить потенциальным партнерам и инвесторам основные элементы своего плана маркетинга. Для каждого товара необходимо разработать собственные детализированные планы. Это будут планы по выпуску отдельных товаров или групп товаров, планы рыночной деятельности, планы развития конкретных производств для новых товаров и т. п. Вся совокупность этих планов и является «планом маркетинга» фирмы.

Здесь целесообразно изложить основное:

Какая стратегия маркетинга принята на фирме?

Как будет продаваться товар: через собственные фирменные магазины или через оптовые торговые организации?

Как будут определяться цены на товары и каков ожидаемый уровень прибыльности на вложенные средства?

Как предполагается добиваться постоянного роста продаж: за счет расширения рынка сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей?

Как будет организована служба сервиса и сколько на это понадобится средств?

Как предполагается добиться хорошей репутации товаров и самой фирмы в глазах общественности?

Таким образом, в данный раздел следует обязательно включить следующие пункты:

цели и стратегии маркетинга,

ценообразования.

При рассмотрении вопросов, связанных с целями и стратегиями маркетинга, необходимо на основе результатов стратегического планирования деятельности фирмы детализировать цели маркетинга:

по продаже конкретных товаров (услуг) в отдельности;

проникновению на конкретные рынки;

перспективам роста рынков благодаря новым покупателям, выпуску новых товаров и предложению новых услуг;

конкурентной борьбе на рынках и т.д.

После этого необходимо определить конкретные стратегии для достижения каждой из сформулированных целей.

При разработке системы ценообразования предпринимателю необходимо ответить на следующие вопросы:

Каков основной подход фирмы к ценообразованию?

Какая стратегия будет использоваться: высокое качество — высокая цена; цена в зависимости от цен конкурентов; низкие производственные издержки — низкая цена.

Какую цену Вы установите на товары и услуги, которые будет производить фирма?

Следует ли стоимость гарантированных послепродажных услуг включать в цену товара?

Можно ли стоимость дополнительных услуг не включать в стоимость товара (услугу)?

Насколько цены будут отражать издержки, спрос, конкурентоспособность товаров?

Можно ли при таких ценах контролировать необходимую часть рынка?

Какова эластичность спроса на товары (услуги)?

Используется ли политика стимулирования цен?

Анализируя схему распространения товаров, необходимо дать ответ на следующие вопросы:

Какова схема поступления каждого товара на рынок?

Какова схема оптимальной транспортировки товаров?

Будет ли фирма иметь свой транспорт или будет пользоваться услугами экспедиторских фирм?

Где оптимальное расположение складов и магазинов?

Какова необходимая емкость складов?

Каким образом лучше вести торговлю: самостоятельно или через посредников?

Какова квалификация работников фирмы и уровень обслуживания ими клиента?

При рассмотрении методов стимулирования продаж следует ответить на вопросы:

Используется ли фирменный стиль?

Достаточно ли привлекателен торговый знак?

Насколько привлекательны этикетки?

Какие методы стимулирования (кредит, скидка при покупке, премии и т. д.) и как будут использоваться?

Будут ли организовываться выставки-продажи, ярмарки, потребительские конференции?

Как будет зависеть заработная плата работников сбытовых служб, дилеров, посредников от реализации товаров?

Каковы способы стимулирования труда работников?

Оценивая систему организации послепродажного обслуживания клиентов, предпринимателю необходимо дать ответ на следующие вопросы:

Соответствуют ли ассортимент и качество планируемых послепродажных услуг запросам потребителей?

Где должны быть расположены пункты послепродажного обслуживания?

Сколько времени в среднем затрачивается на ремонт данного товара в сравнении с конкурентами?

Каков оптимальный запас запчастей на складах и в пунктах сервисного обслуживания?

Какова средняя стоимость ремонта в сравнении с конкурентами?

Соответствует ли квалификация работников сервисных служб требованиям, необходимым для качественного обслуживания?

Как создать сервисные службы, превосходящие конкурентов по всем параметрам?

Перед проведением рекламной кампании необходимо ответить на следующие вопросы: Каковы цели рекламы?

Как соотносятся эти цели с целями фирмы?

Каковы планируемые расходы на рекламу?

Какие каналы рекламы предполагается использовать?

Каков фирменный стиль рекламы продукции Вашей фирмы?

При формировании общественного мнения необходимо ответить на вопросы:

Следует ли фирме создавать подразделение связи с общественностью?

Целесообразна ли организация встреч с общественностью и представителями СМИ?

На все перечисленные в данном разделе бизнес-плана вопросы желательно дать обоснованные и объективные ответы, которые должны быть подкреплены экономическими расчетами. Одновременно целесообразно решить вопрос о создании службы маркетинга (менеджера по маркетинговой деятельности).

Кадровая политика руководства фирмы, как правило, нацелена на решение следующих вопросов:

принципы отбора сотрудников;

принципы найма (контрактная система, «пожизненный найм, испытательный срок и т.д.);

создание системы планирования профессиональной подготовки, повышения квалификации и переподготовки кадров;

выбор метода и периодичности оценки качества работы сотрудников;

система продвижения работников по службе.

Следовательно, данный раздел бизнес-плана должен дать ответы на следующие вопросы:

организационная структура фирмы и ее развитие;

владелец фирмы и его квалификация;

персонал фирмы и его квалификация;

методы и формы стимулирования и ответственности персонала;

менеджеры, консультанты.

Целесообразно кратко изложить вопрос о технических средствах управления и обработки экономической информации, необходимой для управления фирмой.

Риски в деятельности фирмы. В этом разделе необходимо изложить вопросы о возникновении предполагаемых рисков, внешние и внутренние факторы их возникновения, последствия рисков и рассмотреть пути (методы) их предупреждения и минимизации.

Следует подчеркнуть, что главной задачей предпринимателя уже на стадии разработки бизнес-плана является разработка мер по минимизации последствий риска, поэтому целесообразно предложить мероприятия по управлению предпринимательскими рисками.

В соответствии с Гражданским кодексом РФ последствия предпринимательского риска опосредуются механизмом страхования. Однако предпринимателю целесообразно осуществлять самострахование, которое представляет собой систему создания натуральных и денежных страховых (резервных) фондов непосредственно в фирме, чтобы избежать серьезных последствий риска.

3. Маркетинговые исследования проектируемого сегмента рынка

По данным отраслевого доклада Роспечати, на данный момент число зарегистрированных в РФ журналов составляет 28508 наименований. Однако в целом отмечается снижения количества тиражей печатных журналов, за счет увеличения интерактивных интернет-изданий.

Анализ современных читательских предпочтений позволяет сделать вывод, что интересы читателей журналов стали более сфокусированными, а их выбор – более точечным и предопределённым заранее. В такой ситуации выигрывают издания с узнаваемым брендом, лидирующие в своих тематических нишах. Причём наибольший прирост читательской аудитории обеспечивает самая экономически активная часть аудитории в возрасте от 25 до 45 лет, имеющая доход выше среднего.

В 2019 году в сегментах спортивных и детских журналов увеличился объём читательской аудитории на 6% в обоих случаях. Аудитории прочих журнальных сегментов оставались более-менее стабильными.

Сейчас доля журналов составляет 71% от всего рынка рекламы в центральной прессе России. Среди них лидирует сегмент «Женские журналы», с долей доходов от рекламы в 32%.

Однако на данный момент издатели глянцевых журналов озабочены сокращением аудитории и изменениями на рекламном рынке, теперь взоры читателей и рекламодателей концентрируются на «Instagram», «Facebook» и прочих популярных социальных сетях, но при этом и в мире, и в России на рынках печатных СМИ в цифровую эпоху чётко обозначилась такая закономерность – большинство изданий, перешедших из «бумаги» в интернет, достаточно быстро теряют свою идентичность и растворяются в сети среди множества других подобных ресурсов.

Поэтому большинства отраслевых экспертов настаивают, что бумажная версия изданий (хотя бы как элитный и эксклюзивный продукт для состоятельной аудитории) должна выпускать в любом случае. Средства массовой информации в обозримом будущем ждет существенное

обновление форматов, довольно давно предупреждают аналитики. По оценке некоторых из них, радикальные изменения в этой области могут произойти уже в 2018 году. Те СМИ, формат которых не будет меняться, следуя за изменением формата медиапотребления (который, в свою очередь, меняется вслед за технологической революцией), потеряют аудиторию.

Согласно опросу ВЦИОМ, проведённому ко дню российской прессы (13 января 2019 года), каждый второй житель нашей страны (51%) в настоящее время предпочтёт прочесть заинтересовавшую его статью в печатном, а не в электронном издании. 34% наоборот высказались в пользу электронных СМИ, в том числе 54% активных пользователей Интернета. В Москве и Санкт-Петербурге электронные СМИ предпочли 43% жителей. 17% россиян готовы полностью отказаться от бумажных СМИ, 73% – не готовы. Статистическая погрешность опроса составляет 3,5%

В эпоху ложных новостей и рекламных публикаций, заполнивших социальные сети, надежная газетная журналистика снова стала востребованной обществом, отмечается в отчёте «UK News Media: an engine of original news content and democracy» («Новостные медиа Соединённого королевства: инструмент настоящих новостей и демократии») об исследовании NMA/Deloitte.

Индивидуальный предприниматель, или фирма работает на покупателей, поэтому прежде чем произвести товар, нужно выявить его потенциальных потребителей, провести анализ состояния и перспектив развития предполагаемого сегмента рынка.

Во-первых, следует определить данные, которые позволяют установить условия производства и реализации товаров и потенциал будущих конкурентов. Целесообразно определить ожидаемый рост спроса на производимую продукцию или проектируемые услуги и причины этого роста. Рассматривая те причины, которые положительно будут влиять на рост спроса, следует учитывать также и те, которые могут сказываться на нем отрицательно.

Уровень спроса можно рассчитать следующим образом:

определить группы покупателей для каждого вида товара;

подсчитать количество покупателей в каждой группе;

выяснить, как часто покупатели каждой из групп обычно приобретают эти товары;

определить, сколько единиц данного товара покупатели обычно приобретают за одну покупку;

подсчитать, сколько единиц товара покупается каждой группой в течение года.

Таким образом, можно получить соответствующую информацию об изучаемом рынке.

В этом разделе бизнес-плана целесообразно выявить потенциал возможных конкурентов, которые на данном рынке продают такой или аналогичный вид товара или взаимозаменяемые товары.

Конкурентами могут быть:

производители, которые выпускают и продают этот товар на выбранном сегменте рынка;

торговцы, которые покупают товар внутри и за пределами рыночного пространства и продают его на данном сегменте рынка.

Во-вторых, следует определить источники получения информации, которыми могут быть: