Файл: Организация маркетинга на предприятии «Lotte Hotel Moscow».pdf

Планируемый бюджет рекламной кампании согласно стратегии продвижения представлен в таблице 3.

Таблица 3

Планируемый бюджет рекламной кампании

Составив бюджет рекламной кампании, необходимо рассчитать уровень дохода по планируемым средствам распространения. Рассмотрим планируемую доходность рекламы с учетом риска. Воспользуемся анализом сценариев, представленным в таблице 4.

Таблица 4

Анализ сценариев рекламной кампании

Для оценки рисков проектов с различным уровнем доходности воспользуемся расчетом коэффициента вариации:

___

β = σ_NPV / NPV

σ² = Σ (NPV_i – NPV)² * P_i , где

NPV_i – чистый дисконтированный доход каждого из вариантов развития событий;

NPV – среднеожидаемый чистый дисконтированный доход;

P_i – вероятность наступления каждого варианта развития событий.

Наименее рискованным считается проект с наименьшим коэффициентом вариации, расчет которого представлен в таблице 5.

Таблица 5

Расчет рисков при проведение рекламной кампании

На основе данных таблицы 5 видно, что наименьшим коэффициентом вариации обладает сувенирная реклама наибольшим коэффициентом – печатная реклама 45,8%. Это значит, что доход от применения печатной рекламы колеблется в пределах от 2771 до 7454,03 тыс. рублей.

Судя по таблице, наибольший ожидаемый доход наблюдается от Интернет – рекламы, он составляет 7916,5 тыс. руб. По коэффициенту вариации определим верхнюю и нижнюю границу дохода: верхняя граница дохода – 9658,1, а нижняя – 6174,9. Целесообразно рассчитать доходность рекламной кампании с учетом рисков, представленная в таблице 6.

Таблица 6

Доходность рекламной кампании с учетом рисков

Проанализировав доходность рекламной кампании с учетом рисков можно сделать следующие выводы:

• В наилучшем случае доход от рекламной кампании будет составлять 1488,93 руб. на 1 рубль затрат;
• В наихудшем случае доход составит 867,5 рублей на 1 рубль затрат.
• Если рассматривать средний доход от верхней и нижней границы, то его показатель составит 1178,2 руб. на 1 рубль затрат это на 1151,2 рублей больше, чем в 2017 году и на 1157,3 больше, чем в 2018 году.
• Наибольший доход в сравнении с другими средствами рекламы нам принесет: прямая почтовая реклама 25528,1 руб., аудиовизуальная реклама - 4394,33 рублей и Интернет реклама - 2952,64 рублей.

3.3 Предложения по маркетинговому стимулированию сбыта

Маркетинговое стимулирование сбыта в основном должно ориентироваться на гибкую ценовую политику, связанную с разумным снижением цен. Стимулирование сбыта, также, как и рекламная кампания будет направлена на 3 целевых аудитории:

1) Персонал гостиницы «Lotte Hotel Moscow»:

Для эффективной организации продаж необходимо ежегодно повышать уровень знаний персонала гостиницы, и в отдельности сотрудников отдела маркетинга. С этой целью на базе гостиницы «Lotte Hotel Moscow» будет предложено проведение семинара на тему «Технология эффективных продаж услуг. Маркетинговая стратегия гостиниц».

Затраты на это мероприятие составят 30 тыс. рублей. Эффект подсчитать трудно, но так как одной из главных стратегий предприятия является предоставление качественного туристского продукта по высокой цене, данные затраты не сыграют большого значения. В качестве материального стимулирования отдела маркетинга и продаж в высокий сезон к окладу прибавляется 1% от продаж.

2) Фирмы посредники:

• Для турагентов и туроператоров целесообразно повысить комиссионное вознаграждение в период с ноября по апрель месяц до 20%. В лучшем случае гостиница привлечет большее количество клиентов и максимизирует прибыль, а в худшем – покроет постоянные и переменные затраты.
• Для привлечения корпоративных клиентов в низкий сезон и межсезонье не менее важно устанавливать групповые скидки в зависимости от количества участников на основной пакет услуг:

- от 40 участников – 10% скидка;

- от 70 участников – 15%;

- от 100 участников – 20%.

3) Потребители услуг

Наибольший доход гостиницы «Lotte Hotel Moscow» обеспечивается посредством прямых продаж.

• Для стимулирования постоянных клиентов предлагаются следующие мероприятия:

1. Скидки:

- в низкий сезон -10% на пакет услуг;

- в высокий сезон – 5% на пакет услуг.

2. Комплимент в номер:

- цветы;

- сувенирная продукция гостиницы;

3.Поздравления с праздничными и знаменательными датами открытками, сувенирами гостиницы «Lotte Hotel Moscow». В подарок также можно включить флаер при предоставлении которого, предназначена скидка на «Новогоднее размещение» или иное специальное предложение.

• При оплаченном гарантированном бронировании номера частным лицам предоставляется скидка в размере 3%.
• При бронировании с сайта, посредством on-line предоставляется скидка в размере 5%.

Для наглядности общие затраты на проведение рекламной кампании приведены в таблице 7.

Таблица 7

Планируемый бюджет кампании по стимулированию сбыта