Файл: Организация маркетинга на предприятии «Lotte Hotel Moscow».pdf

• Скидки для постоянных клиентов (отдохнувших в гостинице не менее 3-х раз) в размере 5%;
• При бронировании через web-сайт гостиницы – скидка в размере 5%.
• Скидки на детей до 3 - лет в номере с родителями – размещение бесплатно.

На основе вышеизложенного, ясно, что стимулирование сбыта в гостинице «Lotte Hotel Moscow» играет важную, но еще не до конца осознанную роль в полном комплексе средств продвижения продаж, что может негативно сказаться на рентабельности компании. Для успешного функционирования предприятия в целом необходимо развивать новые способы стимулирования сбыта.

2.3 Организации рекламной деятельности гостиницы «Lotte Hotel Moscow»

Особое место в коммуникационной политики гостиницы «Lotte Hotel Moscow» принадлежит рекламе. В гостинице используются почти все виды средств рекламы:

1) Печатная реклама в виде проспектов, брошюр, буклетов, фирменных открыток.

2) Аудиовизуальная реклама в виде рекламных фильмов;

3) Рекламные сувениры: фирменные календари, ручки, записные книжки, блокноты, брелоки.

4) Наружная реклама, которая включает в себя световую вывеску и рекламу на щитах на автотрассе.

5) Интернет реклама представлена в виде web-сайта.

6) Гостиницы «Lotte Hotel Moscow» является участником многих выставок как регионального, местного, так и международного характера. В 2016 году гостиница «Lotte Hotel Moscow» являлась участником 7 выставок. В 2017 году гостиница «Lotte Hotel Moscow» принимала участие в 8 выставках, одна из которых проходила за рубежом – «ITB» г. Берлин. Также гостиница «Lotte Hotel Moscow» с целью продвижения новых программ, спецпредложений, а также с целью установления новых партнерских отношениях принимала участие в региональных work-shop. Оптимальный выбор средств распространения рекламного обращения в значительной степени определяет успех рекламной коммуникации. От верного решения данной проблемы зависит, какого количества потенциальных клиентов достигнет реклама, насколько эффективным будет воздействие на них, какие суммы будут затрачены на рекламу и насколько эффективно. В данном случае целесообразно рассмотреть затраты на рекламные услуги и подсчитать эффективность данных мероприятий. Составим таблицу 2.

Таблица 2

Анализ динамики затрат на рекламные услуги гостиницы «Lotte Hotel Moscow»

Судя по данным таблицы 2 можно сделать следующие выводы: затраты на рекламу в 2018 году увеличились на 125,8 % по сравнению с предыдущим годам. Данному увеличению способствовало увеличение затрат на участие в выставках на 562,86 тыс. руб. Возросли также затраты, связанные с изготовлением рекламной продукции в том числе изготовление новых буклетов для дополнительных видов услуг (спа - буклеты, проспекты салона красоты, стандартные рекламные буклеты, бумажные кубарики, блокноты и т. п.). Одновременно снизились затраты, связанные с содержанием сайта и размещением в печатных изданиях. На основе данных таблицы 1 и таблицы 2 определим экономическую эффективность рекламной кампании. Речь идет о сопоставление затрат на рекламу с увеличением продаж от ее применения [12].

Эффективность рекламируемого продукта = Доход, полученный от рекламы туристского продукта*100%/ Затраты на рекламу

В 2017 году экономическая эффективность рекламной кампании составила:

27503,128/1018,556 = 27 руб. дохода приходится на 1 рубль затрат.

В 2018 году показатель эффективности рекламной кампании составил:

47978,67/2299,57= 20,86 руб. дохода на рубль затрат.

Показатель эффективности в 2018 году значительно уменьшился, поэтому необходимо рассмотреть целесообразность участия в рекламных проектах.

Рассмотрев и проанализировав все основные аспекты маркетинговой деятельности гостиницы «Lotte Hotel Moscow», можно сделать вывод о том, что несмотря на некоторые слабые стороны в работе, такие как низкую заполняемость гостиницы, неэффективные каналы сбыта, дорогостоящие средства распространения рекламы, в целом предприятие имеет тенденцию увеличения дохода и необходимые потенциальные возможности для дальнейшего развития путем внедрения оптимальной стратегии продвижения туристского продукта на рынок.

Разработке совершенствований организации маркетинга продвижения будет посвящена третья глава курсовой работы.

ГЛАВА 3. О РАЗРАБОТКЕ МЕРОПРИЯТИЙ ПО ЭФФЕКТИВНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГА В гостиницЕ «Lotte Hotel Moscow»

3.1 Разработка программы маркетинга гостиницы «Lotte Hotel Moscow»

Актуальной проблемой для гостиницы «Lotte Hotel Moscow» является продвижение туристского продукта с целью увеличения объема продаж, улучшения финансового состояния гостиницы, получение максимальной прибыли и снижения риска стать банкротом. Процесс стратегии продвижения в общем виде представляет собой последовательность этапов:

1) Выбор целевой аудитории.

К целевой аудитории относится: персонал, потребитель, посредники. Именно на эту целевую аудиторию будет разработана стратегия продвижения. В роли потребителей рассматриваются частные лица, в роли фирм-посредников – корпоранты, крупные страховые компании, туристические фирмы.

2) Определение целей продвижения.

Цели продвижения туристского продукта сформированы исходя из того, что может повлиять на потребителя и побудить его к покупке.

3) Выбор структуры комплекса коммуникаций;

На основе анализа, проведенного во второй главе и целей продвижения туристского продукта целесообразно рассмотреть такие методы продвижение, как рекламу и стимулирование сбыта.

4) Разработка бюджета

Составление бюджета стратегии продвижения туристского продукта будет основываться на методе «Снизу вверх» т.е. сначала определяется смета на рекламу и стимулирование сбыта, затем составляется общая смета на продвижение.

5) Анализ результатов.

3.2 Разработка рекламной кампании и оценка ее эффективности

Реклама - наиболее эффективное средство информирования покупателей о новых товарах и услугах. Хорошо организованная реклама - важное условие эффективной рыночной стратегии гостиничного предприятии, ее обязательная составляющая. Значение рекламы определяется, прежде всего, ее коммуникативной ролью. Без рекламы поиск продавцом покупателя и, соответственно, покупателем продавца был бы чрезвычайно затруднен. Но реклама – это не только средство установления связи между продавцом и покупателем, но и инструмент, обеспечивающий продвижение туристского продукта потребителю.

Для обеспечения эффективности рекламы гостиницы «Lotte Hotel Moscow» должен выработать рекламную политику на рынке. Основные принципы рекламной политики можно представить как решение следующих проблем:

• определение целевых групп, на которые будет направлена рекламная работа;
• выбор рекламного средства;
• составление бюджета рекламы;
• проведение рекламной кампании;
• контроль за эффективностью рекламы.

На основе анализа, проведенного в предыдущей главе ясно, что руководство гостиницы «Lotte Hotel Moscow» не скупится на рекламу во всем ее разнообразии: гостиница имеет свой собственный сайт, размещает рекламные модули в печатных изданиях и специализированных справочниках, ежегодно обновляет и расширят ассортимент рекламной продукции, а также является активным участником выставок, региональных work-shop. Следует обратить внимание на то, что вложение средств не во все рекламные мероприятия приносит ожидаемый результат.

Поэтому целесообразно пересмотреть рекламную деятельность гостиницы «Lotte Hotel Moscow». Так, как руководство заинтересовано в привлечение потребителя туристского продукта по прямым каналам сбыта, то основной упор должен делаться на контактную аудиторию в виде непосредственных потребителей услуг -70%, и лишь 30% должно быть направлено на контактную аудиторию в виде посредников.

В связи, с чем предлагаю сократить одну из статей расходов бюджета рекламы, связанную с участием в выставках. Целесообразно принимать участие в выставке «Гостиницы и Туризм» г. Москва, потому что это, во-первых, сократит расходы, связанные с командировкой персонала, во-вторых, выставка проходит непосредственно в городе Москва, в связи с чем участники (туроператоры, турагенты, деловые партнеры) заинтересованы и специализированы на данном направлении.

В остальных же выставках, с моей точки зрения, необходимо принимать участие в роли посетителя с целью дальнейшего анализа конкурентов и установлением личных контактов с интересующими партнерами.

Следующим важным моментом при разработке рекламного бюджета является Интернет-реклама. Опираясь на источники привлечения клиентов, Интернет в последнее время занимает лидирующие позиции. Поэтому целесообразно для привлечения новых клиентов и заинтересованности постоянных клиентов необходимо регулярно обновлять сайт, по мере необходимости разрабатывать новый дизайн так, как для большого процента целевой аудитории сайт – является «лицом» гостиницы. Необходимым мероприятием является «раскрутка» корпоративного сайта, по ключевым словам: гостиница, отдых, спа, деловой туризм. Интернет-реклама является относительно недорогим средством распространения информации и дает возможность достаточно быстро определить уровень эффективности.

Хотелось отметить и тот факт, что в рекламной деятельности гостиницы «Lotte Hotel Moscow» слабо задействована наружная реклама, которая в свою очередь является достаточно эффективным средством для распространения информации о гостинице.

Для привлечения большего потока туристов в высокий сезон воспользуемся одним из средств наружной рекламы – щитовая реклама. Рекламные щиты целесообразно установить на следующих автомагистралях: Краснодар – Москва, Ростов-на-Дону – Москва.

Итак, на основе данных замечаний составим бюджет рекламной кампании.

Бюджет рекламы представляет собой объём средств, который будет выделен и использован для проведения мероприятий рекламного характера в течение определенного периода.

Объем продаж зависит от многих факторов и за счет безграничного увеличения расходов на рекламу его безгранично не поднять. Поэтому основная задача – не увеличение, а оптимизация рекламного бюджета

Для оптимизации рекламного бюджета с точки зрения определения объема воспользуемся методикой содержательного подхода, который позволяет точно определить оптимальный бюджет, выявить, на каком этапе реклама наиболее эффективна, а где затраты на ней можно уменьшить.