Файл: Моделирование товарного ассортимента предприятия и его прогнозная оценка (ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПОНЯТИЯ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА).pdf

Любая ответственная торговая точка регулярно меняет разнообразие позиций. Для удачной корректировки необходимо постоянно отслеживать количество остатков разного продукта, контролировать свойственную ему активность продаж, а также учитывать причины повышения спроса или его ослабевания. Чтобы успешно контролировать изменение количества товаров в магазинах и на складах, разумно ввести использование аналитической программы.

Посредством электронного решения можно своевременно контролировать манипуляции в складских помещениях, иметь точное представление о накоплении разных товаров, получать диаграммы спроса – программа может формировать отчеты за считаные секунды. Управление ассортиментом посредством программного решения дает возможность анализировать уровень продаж, выявлять его соотношение с активностью конкурирующих компаний, сезонными изменениями, иными факторами. Определение аспектов, сказывающихся на спросе, относится к области ответственности маркетологов, экономистов, работников отдела продаж, контроля ассортимента, закупок.

Суммарно работа указанных категорий работников помогает определить, что сильнее всего сказывается на спросе. Дабы определение факторов было точным и своевременным, необходимо обеспечить всем этим лицам доступ к актуальной информации о проводимых операциях, исследованиях и их результатах, а также о закупках.

Имея доступ к регулярно обновляющейся базе данных, аналитики могут контролировать работу подчиненных и направлять их деятельность так, чтобы добиться максимальной прибыли для фирмы. Посредством электронного решения проще отслеживать даже малые изменения спроса, связанные с корректировкой ассортимента, и определять реакцию людей. Не отставать от своего времени Одна из важных особенностей ассортимента – необходимость его регулярного обновления. Только так можно обеспечить интерес к работе фирмы со стороны конечного клиента.

Ответственные за ассортимент лица, экономисты, маркетологи должны прорабатывать стратегию развития компании, продумывать, какими позициями нужно расширить ряд продукции, чтобы покупатель был заинтересован в конкретной точке. Идеи должны быть нестандартными, оригинальными, свежими – именно такие выше всего ценятся в нашем обществе в настоящее время.

Информация, позволяющая генерировать такие идеи, может приходить из разных источников – опыта коллег из других стран, обновлений рынка, международных конференций, выставок. Знакомясь с подобными источниками, работники получают важные сведения, помогающие им развивать собственное предприятие, формировать успешные концепции.

Одна из задач маркетолога – составление портрета среднестатистического клиента. Ответственные за ассортимент профессионалы должны определять факторы, превращающие продукт в бестселлер. Эти два направления работы тесно связаны между собой, а получение новых сведений через выставки, семинары, конгрессы помогает выявить новые взаимные связи.

Работая с ассортиментом, отвечая за его формирование, специалисты предприятия могут активно сотрудничать с поставщиками.

Работать напрямую не обязательно: в крупных фирмах обычно есть промежуточное звено – менеджеры, отвечающие за закупки. В любом из вариантов лица, составляющие ассортимент, должны передавать поставщику данные о товарах, спрос на которые выше всего, а также нюансах, пожеланиях покупателей.

В сфере ответственности поставщика – реакция на эти сведения, выраженная в предоставлении разнообразных продуктов, соответствующих пожеланиям клиента. Нередко такой симбиоз становится источником создания оригинальной идеи, приносящей выгоду всем компаниям. Работая с поставщиками, ассортиментом, персонал фирмы должен обеспечить постоянное взаимодействие и сильную обратную связь.

Поставщик должен осознавать, что реализация товара обеспечивается через конкретную торговую точку. Чтобы акцентировать на это внимание, разумно проводить кампании с участием и магазина, и поставщика. Как говорят профессионалы, представитель поставщика, работающий с торговой точкой, должен ощущать себя одновременно членом обоих предприятий. Он должен ориентироваться в изменениях, нововведениях и расширениях, нюансах спроса и предложения. Зная, как быстро товар реализуется, на какие позиции спрос выше, он может предлагать свои идеи по улучшению и стабилизации рыночного положения.

Работа с ассортиментом в нашей стране в последнее время тяготеет к категорийному подходу. Это такой вариант менеджмента продукции, когда руководство непрерывно управляет ассортиментом, считая каждый продукт как самостоятельную единицу. Менеджмент такого типа основан на двух идеях: активность предприятия направлена на удовлетворение потребительского спроса, а сам потребитель – это основная ценность для фирмы.

Категория становится самостоятельной единицей в бизнес-процессе, соединяя в себе закупочную, реализационную функции. Назначается один человек, отвечающий за все процессы, связанные с этой единицей. Отличительная особенность категорийного подхода – выделение единиц внутри ассортимента. Удачно составленная управляющая схема помогает добиться более высоких результатов, нежели при классическом подходе, при этом на это тратится минимум времени.

Подобный метод работы с ассортиментом помогает учесть преимущественное большинство значимых факторов, регламентирующих успешность реализации продукции. Задача этого метода – оптимизация всех шагов работы с товаром.

Категорийный менеджмент - это цикл рабочего процесса, начинающийся с выбора и формирования категории продукции. Следом выявляется роль этой категории среди всего ассортимента товаров, определяются критерии, помогающие оценить эффективность продукта и бизнес-процессов, в которых он задействован. В группу объединяют такие товары, которые имеют между собой связь с точки зрения обывателя.

Структура категории зависит от ряда факторов, из которых первостепенные – портрет типичного клиента и формат торговой точки. Структуру формируют, учитывая логику, присущую человеку в момент принятия решения о приобретении продукции. Контроль сведений, оценка эффективности категорий проще, если оформить работу в ценовые и ролевые матрицы, а также таблицу ассортимента, связей. Итоговая матрица – система отражения всех значимых сведений о конкретной категории. Формирование таких матриц и применение их на практике упрощает организацию рабочего процесса и делает предприятие более структурированным.

Матрицы наглядно отображают продукцию торговой точки, делают управленческие процессы эффективнее и результативнее. Каждая категория в рамках категорийного подхода получает некоторую роль, определяющую ценовую политику и нюансы коммуникации, связанные с товарами. Чтобы позиции успешно продавались, важно формировать и внедрять маркетинговые программы, управленческие подходы, соответствующие особенностям конкретной категории. Принято выделять пять разновидностей товаров: генераторы прибыли, формирователи потока клиентуры, активаторы наличности, защитники, дорогие продукты. Последний класс направлен на формирование имиджа.

Он не приносит существенной прибыли, но привлекает внимание ценителей престижной продукции, формирует атмосферу торгового зала. Также принято выделять тестовые продукты. Они довольно малозначимы и сохраняются, чтобы удовлетворять спрос небольших групп клиентов. Кроме того, вспомогательная продукция создает ощущение богатства выбора, разнообразия ассортимента.

1.2 Товарная политика предприятия

В основе грамотной ассортиментной политики лежат три правила: — знать стратегические, имиджевые цели, формат торговой точки; — уметь анализировать информацию, делать выводы; — понимать целевую аудиторию. Хотя обозначенные правила похожи на задачи научного работника, при практическом использовании они поднимут продажи на 30-60%.

Основа управления ассортиментом товаров в магазине — прогнозирование и планирование. Надо принять во внимание структуру покупательского спроса с учетом мелочей (количественных, качественных, ценовых характеристик товарной позиции), уметь планировать, прогнозировать.  Сложности в работе создают: — большое число наименований; — законодательные акты, регулирующие работу торговых точек; — невозможность точного прогноза потребностей клиентов; — внезапные обновления брендов, моделей. По перечисленным причинам ассортиментное прогнозирование, планирование краткосрочные. Следовательно, работать над номенклатурой необходимо ежедневно, собирая результаты реализации, анализируя предложения поставщиков.  Результатом работы станет:

— определение числа товарных позиций; — расчет оптимальной стоимости каждого наименования; — выбор объемов, структуры складских запасов; — знание объема выручки, доли прибыли, приносимых каждым товаром; — причины роста или снижения уровня реализации; — выявление ассортиментного минимума, потребностей компании в новых товарах. Разберем подробно инструменты, использующиеся для анализа ассортимента товаров в магазине. Одним из важных инструментов, облегчающих жизнь предпринимателю является товароучетная программа Бизнес.Ру. Автоматизируя бизнес-процессы, отчеты, торговую аналитику и многое другое, ПО помогает систематизировать данные и грамотно выстроить товарную номенклатуру торговой точки.

Выстраивать товарную номенклатуру торговой точки надо последовательно, переходя от одной задаче к другой:

1. Определить, для кого вы работаете, вашу целевую аудиторию. Избегайте общих, абстрактных понятий: клиенты — люди среднего возраста, со средним достатком. Сделайте портрет конкретным, учитывайте социальные, личностные, финансовые характеристики, район проживания и т.д. 

Так прогнозируется поведение покупателя. Чем больше номенклатура, тем подробнее характеристика, точнее описание.  Пример: основные покупатели магазина одежды — работающие менеджерами среднего и старшего звена мужчины 25-45 лет, семейные, предпочитающие покупать сразу комплект (костюм, сорочки, нижнее белье, носки). Расплачиваются безналом, приезжают на собственном авто.  Из сказанного следует: магазину стоит позаботиться об обустройстве парковки, наличии терминала для оплаты картами. Кроме костюмов и сорочек, иметь в наличии галстуки, носки, нижнее белье.

2. Изучить предложения поставщиков, конкурентов. Проведите сравнительный анализ информации коммерческих предложений, прайсов, интернет-ресурсов. Посмотрите специализированные издания, рекламные буклеты.

3. Сравнить продукцию, предлагаемую конкурентами, с вашей номенклатурой. Определите плюсы, минусы.  Пример: конкуренты предлагают товары аналогичного качества дешевле на 5-10%. Вариантов привлечь покупателей 2: снизить цены или заинтересовать дополнительными услугами. Для магазина одежды — ателье по подгонке изделий, для продуктового — возможность заказа товаров на дом.

4. Проанализировать собственный ассортимент по основным показателям: цена (с определением нижней границы стоимости), значимость позиции (первая, вторая, третья группа по объему продаж, приносимой прибыли), структура товарных запасов (принцип Парето: 20% товаров приносят 80% прибыли, на складе «паровозы» должны быть всегда).

Необходимо разделить номенклатуру торговой точки на 2 группы: приносящие 80% выручки с высокой оборачиваемостью средств, приносящие 80% прибыли. Перебои с поставкой товаров из 2 группы приведут к снижению прибыльности магазина.

5. Проанализировав динамику продаж каждой товарной позиции, долю приносимой прибыли, выручки, необходимо составить примерный ассортимент, исключив балласт (редко продающиеся, приносящие мало прибыли товары, но занимающие место на складе).

6. Изучить возможность закупки выбранных позиций, составьте ассортиментную матрицу. Для управления ассортиментом важен анализ продаж, умение вычленить главные товарные группы, структурировать их. Надо определить цель работы, формат торговой точки. Ассортимент детских товаров в детских магазинах «средней руки» отличается от номенклатуры бутиков, предлагающих брендовые изделия, нацеленные на молодых родителей, которым статус важнее стоимости.

Регулировать уровень прибыли, заполняемость склада, себестоимость продукции поможет объединение номенклатуры в товарные группы по роли в структуре продаж: — базовые: «рабочие лошадки», приносящие 40-60% выручки (не путать с прибылью), быстро распродающиеся, с высокой скоростью оборачиваемости денег; — главные: привлекают посетителей, приносят до 60% «грязной» прибыли; — редкие: импульсные покупки, формирующие имидж, заставляющие запомнить магазин; — сезонные: вносят разнообразие в номенклатуру; — комфортные: составляют компанию основным товарам (в магазине одежды 90% мужчин в комплект костюму возьмут галстук и рубашку).

Ситуация, когда поставщик «выкручивает руки» владельцу торговой точки, встречается часто. Выглядит она примерно так: «Хотите брать молоко «Х» по выгодным ценам? Берите всю линейку йогуртов в придачу, ну и что, что они не продаются? А мне их куда девать». Через подобные беседы проходят 90% владельцев или начальников отдела закупа. Работа с поставщиками — найти баланс интересов торговой точки и оптового продавца.