Файл: Интернет-маркетинговые решения для аптеки и фармацевтических товаров.pdf

Введение

Продвижение в интернете – это рекламная кампания, целевая аудитория которой – пользователи всемирной сети. Она может носить длительный или кратковременный характер; работать на увеличение продаж или повышение узнаваемости бренда; просто привлекать посетителей для увеличения трафика или мотивировать их на совершение определенных действий.

Интернет-маркетинг – это набор методов аккумуляции потребительского внимания вокруг продуктов или услуг какой-либо фирмы на просторах сети. Проще говоря, то же продвижение, что и в жизни, выполняемое отличными от стандартного маркетингового процесса методами, ввиду смены площадки действий, то есть переход из реальности в виртуальную среду. Комплекс явления состоит из четырех элементов.

Продукт (Product) – товар, производимый компанией и продвигаемый на просторах сети. Особенностью его является повышенный уровень конкуренции, так как «врагами» по рынку являются близкие товары, реализуемые онлайн и офлайн.

Стоимость (Price) – считается, что стоимость товаров, продающихся через интернет, намного ниже, чем тех, что разложены на прилавках, так как для первых не арендуют специализированные реализационные помещения. Кроме того, некоторые современные технологии торговли подразумевают также отсутствие затрат на транспортировку и хранение товаров. Одной из таких технологий является дропшиппинг, подразумевающий доставку товара к покупателю непосредственно из рук производителя, минуя продавца.

Торговая точка (Place) – собственно место, где будут взаимодействовать товары и потребители. В интернет-маркетинге это не реальное, а виртуальное место: лендинг; паблик в социальной сети; веб-сайт; объявление и т.д. Чем тщательнее подбирается место взаимодействия, тем охотнее потребители покупают товар. Да, многое зависит не от интересности продукта, а от удобства его приобретения и общения с продавцом в процессе.

Стимулирование (Promotion) – еще один вариант перевода звучит как «продвижение». Сегодня слово промоушен в первозданном виде часто употребляется специалистами-маркетологами, так как наиболее полно описывает значение элемента, коим является стимулирование сбыта за счет наработки имиджа продукта.

Задача интернет-маркетинга — максимально увеличить сбыт продукции. Основная задача интернет-маркетинга традиционная, такая же, как для маркетинга классического – максимизировать сбыт, повысить эффект от посещений точек продаж клиентами, только в данном случае точки продаж не являются наземными пунктами. Данная цель реализуется посредством различных видов интернет-маркетинговых инструментов.

Цель исследования – исследовать методы продвижения бизнеса по продажи косметических средств в Интернет среде.

Задачи исследования:

• определить сущность и преимущества Интернет-маркетинга для бизнеса;
• представить особенности интернет-аудитории в России;
• предложить методы Интернет-маркетинга для продвижения;
• предложить методы продвижения лечебно-косметических товаров в поисковых системах и в социальных сетях;
• предложить идею контента для Интернет-магазина по продаже лечебно-косметических средств.

Объектом исследования - интернет-маркетинговые решения для продвижения бизнеса по продаже косметических средств.

Предмет исследования составляет методы интернет-маркетинга по продвижению бизнеса.

1. Понятие Интернет-маркетинговых решений

Сущность и преимущества Интернет-маркетинга для бизнеса

Интернет-маркетинг появился на стыке маркетинга и информационных технологий. До 1990 г. использование Интернета для бизнеса было запрещено регламентом Национального научного фонда США, но позже доступ к нему получили крупные компании. После передачи в 1992 г. контроля над Интернетом в частные руки, круг потребителей и поставщиков услуг Интернета существенно расширился, сеть связала между собой миллионы людей и компьютеров во всем мире. В том же году открывается первый интернет-магазин Чарльза Стэка, торговавший книгами. В 1994 г. открывается компания Amazon, которая в июле 1995 г. запустила свой интернет-магазин. В октябре 1994 г. компания First Virtual стала предлагать свои услуги по оплате товаров в Интернете и стала первой электронной платежной системой в Интернете. А через пару лет в 1996 г. MasterCard и Visa объявили о создании открытого единого стандарта защиты расчетов в Интернете с применением пластиковых карт, который именовался как SET.

Чуть позже начинают появляться первые поисковые системы. В настоящее время Интернет стал одним из наиболее эффективных каналов сбыта.

В первую очередь маркетинг в Интернете обладает высокой степенью персонализации. Если традиционный маркетинг направлен на массового потребителя, то в Интернете учитывается мнение каждого (в определенной мере) и с каждым происходит взаимодействие. Другими словами, продвижение в Интернете направлено на завоевание одиночных клиентов. Также наличие персональной информации позволяет проводить четкий таргетинг в рекламных кампаниях.

Во-вторых, интернет-маркетинг интерактивен: клиенты активно вовлекаются во многие бизнес-процессы. Сюда можно отнести участие в опросах, формирование репутации фирмы, привлечение новых клиентов и тому подобное. Кроме этого, клиенты посредством созданного компанией интернет-сервиса могут выполнять часть важных задач, таких как формирование заказов, заказ звонков, обращение к онлайн-консультантам.

Интернет-маркетинг отличает огромное количество информации, недоступной в офлайне. К примеру, в Интернете можно с высокой долей точности оценить эффективность рекламы, количество посетителей, интересы, которые привели их на сайт, получить обширную обратную связь, успешно проводить конкурентную разведку и прочее. В частности, маркетинговые эксперименты (например, апробация новой рекламной кампании или товаров) в Интернете требуют меньших затрат и средств, и времени, чем в офлайне.

В Интернете менее существенным становится территориальное сегментирование рынка. Переход из одного интернет-магазина в другой потребует от потенциального клиента намного меньше усилий, чем переход между офлайн-магазинами.

Выход компании в Интернет позволяет сократить производственные, транзакционные, трансформационные и рекламные издержки. При этом компания должна быть готова к быстрому сжатию или расширению бизнес-процессов, которые могут потребоваться вследствие изменчивой природы Интернета. Действительно, на приток покупателей оказывают существенное влияние сторонние силы: поисковые системы, рекламные площадки, хостинговые компании и другие.

Для успешного использования инструментов интернет-маркетинга компания обязана сформировать положительный облик, вызывающий доверие у потенциального клиента. Западные потребители уже давно трепетно относятся к благонадежности интернет-компаний и уделяют внимание проверке и изучению сертификатов, разрешений, систем защиты. Влияние оказывает и внешнее оформление сайта компании, его работоспособность, оперативность менеджеров при обработке обращения на сайте и многое другое. Эти тенденции постепенно набирают обороты в России, так как интернет-сообщество развивается и учится противостоять мошенникам и спамерам.

Поскольку потребители в основном общаются с компанией через интернет-представительство (например, сайт или группа в социальной сети) необходимо, чтобы оно работало в режиме 24 часа 7 дней в неделю. Все клиенты ожидают быстрого отклика от компании.

Традиционный и интернет-маркетинг отличаются и по способу доставки сообщений. В традиционных СМИ используется push-модель, в которой потребители пассивны, а поставщиками информации являются фирмы. Интернет же относят к pull-модели, в которой пользователь получает информацию в ответ на запрос. Активная роль потребителей позволяет им контролировать процесс поиска информации. Это создает между фирмами-конкурентами жесткое соперничество за внимание потребителя.

Интернет дает широкие возможности для поддержания долгосрочных отношений с потребителями, что является экономически более выгодным, чем привлечение новых потребителей.

Принцип Парето утверждает, что около 80% дохода компании обеспечивается 20% ее клиентов. Для продажи единицы товара торговому представителю в среднем требуется лишь 2-3 обращения к уже существующим клиентам, в сравнении с десятком аналогичных к новым потенциальным покупателям.

Заключить сделку с уже имеющимся клиентом дешевле в 5-10 раз, чем добиться этой же сделки с новым покупателем.

Увеличение доли постоянных покупателей на 5% выражается в общем увеличении объемов продаж более чем на 25%.

Интернет-маркетинг идет рука об руку с офлайн-бизнесом и офлайн-маркетингом. Интернет – это еще один способ расширить бизнес и увеличить прибыль, при этом он не является отдельным направлением или дочерней веткой. Говоря о синергии онлайн и офлайн, часто употребляют термин Omni-channel – подходе, принципами которого являются цельность и согласованность пользовательского опыта. Omni-channel обеспечивает интегрированность продаж – не важно, каким образом покупатель собирается совершить покупку, важно, чтобы он мог сделать это любым способом, который он выберет, будь то офлайн-магазин, интернет-магазин, продажи через мобильные устройства, продажи через социальны сети или по телефону (рис. 1.1).

Рисунок 1.1 Omni-Channel в представлении пользователя

При этом потребитель не должен чувствовать разницы в каналах, приобретая товары тем способом, каким ему удобно в данный момент, получая и возвращая в случае необходимости товар там, где ему комфортнее.

Онлайн играет в omni-channel значительную роль. В первую очередь это связано с образом жизни современного общества. Люди повсеместно используют Интернет для работы и развлечений. Доля интернет-пользователей постоянно растет, и многие вещи, такие как покупка и продажа онлайн, становятся обыденным делом.

1.2 Особенности интернет-аудитории в России

Успех коммерческой деятельности в такой среде как Интернет, где сами пользователи управляют процессом навигации, может определяться тем, насколько бизнес учитывает их интересы. Подобную информацию можно получить из исследований многих независимых агентств, таких как TNS Web Index. Из основных особенностей интернет-аудитории можно отметить следующие.

Интернет-аудитория быстро растет и в настоящее время в России достигает порядка 80 тыс. человек старше 12 лет. В основном рост идет за счет регионов, однако значительная доля интернет-пользователей приходится на Москву и Санкт-Петербург. Сегодня интернетом в России пользуются 83 млн человек – это 63% всего населения страны. В больших городах (100K+) проникновение интернета составляет 73%. При этом заходят в сеть с помощью смартфонов – 53 млн человек, 15 млн человек являются эксклюзивными пользователями мобильного интернета. Непростая экономическая ситуация оказала влияние на темпы роста обладателей планшетов: если несколько лет назад они не отставали от владельцев телефонов, то теперь разрыв увеличился – 25% против 44%.

Люди имеют большой опыт использования Интернета, уже сформирована культура и привычки интернет-пользователей. В основном Интернетом пользуются молодые люди и люди среднего возраста (25–45 лет) (рис. 1.2).

Пользователи Интернета имеют средний или высокий доход. Наблюдается рост количества пользователей мобильного Интернета. Основная часть аудитории – молодые люди (около 16-30 лет). Более 77 % пользователей заходят в Интернет не менее одного раза в сутки.

Рисунок 1.2. Проникновение Интернета в возрастных группах в России, % от населения указанного возраста

Если сравнить поведение в мобильном и десктопном интернете, то последний пока преобладает по количеству затраченного времени. При этом большую часть времени пользователи сидят в соцсетях (рис. 1.3 – 1.4).

Рисунок 1.3 - Время, проводимое пользователями в мобильном и десктопном интернете, минут в сутки

Рисунок 1.4 – Ресурсы, на которые затрачивают свое время пользователи, %

Очень часто, говоря об аудитории приложений, сравнивают количество установок. В TNS Russia подсчитали, какой процент установленных приложений используется хотя бы один раз за месяц. Если говорить про максимальный показатель, когда процент использования превышает 80% от всех установок, то можно отметить три приложения – «ВКонтакте», Viber и WhatsApp.

Мобильная аудитория у всех сайтов из Топ-20 в 2016 году значительно выросла, причем у некоторых ресурсов – в два раза (рис.1.5).

Рисунок 1.5. Количество пользователей крупнейших ресурсов,

млн. чел. в месяц

Если посмотреть на различные тематические группы, то максимальную долю эксклюзивной мобильной аудитории можно увидеть на погодных, картографических и транспортных сервисах. Тех, кто одинаково активно используют десткоп и мобильные устройства, можно найти в социальных сетях и на видеоресурсах. Максимальная доля десктопной аудитории у сервисов работы, автомобильных ресурсов и новостей (рис. 1.6).