Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (подробно).pdf

Социальная направленность коммерческой деятельности особенно ярко проявляется в розничной торговле. Улучшая обслуживание покупателей, создавая им больше удобств и облегчая процесс покупки товаров, розничное предприятие привлекает к себе большее число покупателей, увеличивая объём продаж и прибыль. В цивилизованной рыночной экономике всегда идет поиск нового, прогрессивного, передового в обслуживании покупателей, чтобы выглядеть лучше среди конкурентов, чтобы привлекать к себе больше покупателей. Борьба за покупателя становится главной предпосылкой повышения экономической эффективности деятельности предприятия.

Для коммерческих структур критерием эффективности является максимизация прибыли, в достижении которой основная доля отводится экономически рациональным коммерческим решениям, принятыми специалистами, начиная от операций по закупке товаров и завершая оказанием послепродажных услуг.

Социальная направленность коммерческой деятельности формирует её экономический результат. Коммерческая деятельность не абстрактная категория, она конкретна по отношению к каждому субъекту хозяйствования, принимающему решения о продаже или покупке товаров. При этом каждый специалист руководствуется прошлым опытом, интуицией, маркетинговыми исследованиями рынка, заявками, неудовлетворенным спросом, модой и другой информацией, необходимой для принятия решения, одновременно просчитывая возможные варианты результативности принятого решения и степень предполагаемого риска.

Социальная эффективность коммерческой деятельности определяется положительным результатом в интересах потребителя. Критериями её оценки являются наиболее полное удовлетворение потребностей с минимальными затратами труда и времени на поиск и приобретение товаров.

Эффективность коммерческой деятельности в сфере обращения товаров народного потребления оценивается в двух измерениях: социальном и экономическом. В научной и учебной литературе её эффективность оценивается экономическими показателями и отсутствуют издания, в которых рассматривались показатели социальной эффективности торговой деятельности во всей их полноте. Только отдельные из них приводятся в оценке экономической деятельности. Приоритетность экономической системы оценки закладываются большинством ученых в целевую направленность коммерческой деятельности - получение прибыли. Автор придерживается иной точки зрения, рассматривая прибыль, как результат коммерческой деятельности, а целевое её назначение удовлетворение личных и общественных потребностей. Получение денег за проданный товар или оказанную услугу формирует прибыль, а сам акт продажи следует рассматривать как достижение цели, конечный итог всех коммерческих решений, принимаемых для удовлетворения запросов потребителей в пределах их платежеспособной возможности. Поэтому автор считает социальную направленность коммерческой деятельности первичной, а значит, целевой, а экономическую - вторичной, как результат совершившихся коммерческих действий. Экономический результат не может иметь места без практически проявленных решений и действий. А они-то и направлены на потребителя, который является главным субъектом в коммерческих отношениях. «Все во имя человека» - этот девиз наиболее полно реализуется в коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики. Чем полнее и глубже учтены пожелания потребителей, тем выше будут объёмы реализации и достигнут больший экономический эффект. Следовательно, экономическая эффективность коммерческой деятельности полностью зависит от проводимых решений по удовлетворению потребностей обслуживаемого населения, его запросов и требований.

Социальная значимость коммерческой деятельности проявляется и в другом девизе рыночной экономике «Покупатель всегда прав». ОН становится диктатором на товарном рынке и на него должна быть нацелена вся коммерческая деятельность. С переходом на рыночную экономику меняется название потребительского рынка. От «рынка продавца» сделан переход к «рынку покупателя». Действительно, покупатель выбирает продавца и, чтобы его привлечь, следует соответствовать его намерениям, желаниям, надеждам. Это еще раз свидетельствует о первостепенности социального направления коммерческой деятельности, а от того как продавец с этим справляется покажет экономический результат - размер прибыли. То есть прибылью определяется степень достижения целевой функции удовлетворение потребностей обслуживаемого населения.

Социальная эффективность определяется положительным результатом в интересах потребителя и является основополагающей, так как все принимаемые решения целенаправленны на удовлетворение личных и общественных потребностей. Качество и степень их удовлетворения характеризуют коммерческий успех торгового предприятия, его рейтинг среди конкурирующих структур и занимаемую нишу на местном рынке. В условиях конкурентной среды предпринимаются максимальные усилия по привлечению покупателей и расширению сферы влияния. А это возможно только с усилением внимания к социальным факторам, формирующим потребительский рынок и, главному из них, потребительскому спросу населения. Его разнообразие проявляется в ассортименте предлагаемых товаров, качестве, ценовом диапазоне и т.п.

Наряду с товарными признаками объекта реализации немаловажное значение приобретает качество торгового обслуживания, которое становится одним из главных критериев привлекательности торгового предприятия.

На уровень удовлетворения покупательского спроса оказывает влияние множество факторов, основными из которых являются:

- определение структуры, количество товаров и объёма услуг для потребителей;

- предложение товаров и услуг;

- объём платежеспособного спроса;

- качество предлагаемых товаров и услуг; современность и своевременность;

- ценовая дифференциация ассортимента товаров;

- среда проживания потребителей и развитость инфраструктуры;

- исторические традиции и обычаи;

- уровень образования и культуры, социально - профессиональный состав обслуживаемого населения;

- адекватная реакция коммерческих работников на изменение спроса потребителей;

- наличие розничных предприятий Н доступность мест продаж для покупателей;

- применяемые методы продаж;

- профессиональная квалификация продавцов;

- использование стимулирующих средств для увеличения продаж, включая рекламу;

- привлекательность мест продаж, сервис в обслуживании;

- постоянство (устойчивость) ассортимента товаров в продаже, его широта и глубина.

Социальную эффективность коммерческой деятельности предлагается оценивать следующими показателями:

- степень охвата товарооборотом покупательных фондов населения;

- соотношение спроса и предложения на товары и услуги;

- коэффициент устойчивости (стабильности) ассортимента;

- удельный вес товарооборота, полученного с применением прогрессивных методов торговли;

- отношение фактически предлагаемых дополнительных услуг к рекомендуемым;

- динамика роста товарооборота;

- коэффициент завершенности покупок;

- затраты времени на обслуживание покупателя;

- оценка покупателем состояния торгового обслуживания после завершения покупки;

- удельный вес товарооборота предприятия в общем по территориальному образованию и его изменение в динамике;

- уровень профессиональной подготовки работников торгового зала;

- степень обеспеченности населения торговой площадью;

- средний радиус доступности розничных предприятий для покупателей;

- соответствие режима работы торгового предприятия покупательскому потоку;

- изменение числа выполненных заказов на отсутствующие товары и в их стоимостном выражении;

- число благодарностей и замечаний в книге отзывов и предложений.

Социальная эффективность часто преобразуется в экономическую, т.к., улучшая обслуживание покупателей, создавая им больше удобств и облегчая процесс покупки товаров, розничное предприятие привлекает к себе большее число покупателей, увеличивая объём продаж и прибыль.

1.2. Содержание коммерческой деятельности

Решение экономических и управленческих задач предприятия требует принятия экономически эффективных решений и необходимости формирования у специалистов экономического мышления, связанного с объективностью и точностью выполнения расчётов с целью получения обоснованных выводов, разработки мероприятий по повышению эффективности хозяйственной деятельности, выбора наиболее оптимального варианта принятия коммерческого решения.

Коммерческая деятельность отличается большим многообразием в направленности, формах и методах решаемых задач. Принимаемые коммерческие решения формируют результаты работы предприятия. Каждое коммерческое решение вносит определенный вклад в итоговый размер получаемой прибыли. Оно влияет на размер устанавливаемой торговой наценки, на расходы по реализации товаров, на скорость оборачиваемости товаров, на размер уценки и списаний товаров, на суммы штрафных санкций полученных и уплаченных. Прибыль - это результат выражения качества коммерческой деятельности.

Основным инструментом оценки эффективности деятельности торгового предприятия является сравнительный анализ показателей в динамике и в сопоставлении с конкурентами. Общие результаты эффективности коммерческой деятельности выражаются В показателе прибыли, определяемой разницей между доходами и расходами. В ней отражаются результаты всей коммерческой деятельности предприятия: объём реализации продукции, её состав и ассортиментная структура, состояние коммерческой деятельности с поставщиками товаров, обслуживание покупателей, оборачиваемость товаров, производительность труда, уровень затрат, использование основных И оборотных средств, качество принимаемых решений и имидж предприятия. Однако абсолютная сумма прибыли не показательна. Более объективную оценку даёт её уровень (относительный показатель) по отношению к показателям, повлиявшим на её формирование:

- отношение суммы прибыли к товарообороту (рентабельность) показывает долю чистого дохода в сумме реализованных товаров;

- отношение её к издержкам обращения характеризует долю прибыли на каждый рубль расходов по ведению коммерческой деятельности;

- отношение прибыли к сумме основных и оборотных средств показывает какой прирост получен на один рубль вложенного (использованного) капитала;

- отношение к фонду оплаты труда или к численности работников характеризует эффективность использования трудовых ресурсов;

- отношение прибыли к числу совершенных покупок свидетельствует об эффективности обслуживания каждого покупателя.

Другим важнейшим показателем, характеризующим экономическую эффективность коммерческой деятельности, является оборачиваемость товаров. Чем больше оборотов сделает вложенный капитал, тем выше будет его прирост, т.к. каждый акт продажи приносит определенный размер прибыли. Ускорение оборачиваемости товаров позволит с меньшими оборотными средствами достигать соответствующих объёмов товарооборота и снижает издержки обращения по реализации товаров. Следовательно, товарооборачиваемость является важным фактором формирования прибыли предприятия. Время оборота товаров зависит от принимаемых коммерческих решений. В договорах поставки покупателям следует отстаивать условие о максимальном увеличении частоты поставок по принципу «лучше чаще и малыми партиями», а в разделе «Имущественная ответственность» предусматривать существенные штрафы за нарушения графиков поставки. Ритмичность товароснабжения предприятия обеспечит работу без страховых запасов, а увеличение частоты поступления снизит рабочий запас.

На размер прибыли влияют непланируемые доходы и потери, основную часть среди них составляют штрафы полученные и уплаченные. Контроль за исполнением договорных обязательств входит В функции коммерческих работников. Чтобы иметь положительное сальдо, увеличивающее прибыль, необходимо четко и своевременно выполнять свои обязательства, не давая повода для уплаты штрафов, И принципиально действовать в случаях допускаемых отклонений другой стороной, с тем, чтобы ни одно нарушение не оставалось безнаказанным.

Каждое коммерческое решение связано с определенными затратами. Они могут быть большими и малыми, что отразится на ценах, объёмах реализации и полученной прибыли. Поэтому выбор коммерческой Сделки с минимальными затратами является одним из основополагающих факторов коммерческого успеха.

Глава 2. Анализ управления коммерческой деятельностью розничного торгового предприятия

2.1. Общая характеристика ООО «АвтоСпектр»

Фирма «АвтоСпектр» является обществом с ограниченной ответственностью.

Данное предприятие является юридическим лицом с момента его государственной регистрации, обладает обособленным имуществом на праве частной собственности, имеет самостоятельный баланс, расчетный счет, круглую печать, товарный знак и иные реквизиты.

Целью создания ООО «АвтоСпектр» является более полное насыщение рынка запасными частями и расходными материалами к автомобилям для удовлетворения потребностей организаций и физических лиц, а также создания дополнительных рабочих мест и получения дополнительной прибыли.

Предметом деятельности предприятия является: осуществление хозяйственной, коммерческой и торгово-закупочной деятельности, розничная торговля.

ООО «АвтоСпектр» осуществляет следующие основные виды деятельности:

- гарантийное обслуживание и ремонт автомобилей;

- оказание услуг гражданам, предприятиям, организациям в предпродажной подготовке, техническом обслуживании и ремонте легковых автомобилей; реализация автомобилей и запасных частей к ним;