Файл: Анализ структуры торгового ассортимента (на примере конкретной организации).pdf

К внутрифирменным, относятся такие факторы, которые определяют степень влияния на ассортиментную политику с позиций розничной торговой организации. Данная группа факторов определяется ресурсами организации, которые необходимы для управления и формирования ассортимента, а именно материально - технические, трудовые, товарные, финансовые и информационные [13].

Руководители торговых предприятий должны знать, достаточно ли квалифицированного персонала для организации и планирования товарных потоков, соответствует ли торговое оборудование, предназначенное для хранения и выкладки товаров, его потребительским свойствам, достаточно ли финансовых ресурсов для расчета с поставщиками и т.п.

Определение требований к рациональности ассортимента начинается с изучения запросов покупателей к товарам определенной ассортиментной группы с помощью маркетинговых исследований (наблюдение, опрос, анкетирование). Также, организации могут сами формировать спрос при помощи презентаций, рекламы, выставок-продаж и других приемов. Требования к рациональности ассортимента изменяются в соответствие с конъюнктурой рынка (платежеспособности покупателей, правовых, социально- экономических, культурных и других факторов). Уровень требований к рациональности ассортимента индивидуален для каждого предприятия и определяется его ассортиментной политикой [25, с.312].

Рекомендуется формировать сопоставимый ассортимент исходя из соотношений между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности групп потребителей, источников товароснабжения и диапазона цен. Он позволяет организации создавать прочный имидж и обеспечивать стабильные отношения с поставщиками. Однако чрезмерная ограниченность ассортимента может сделать предприятие уязвимым по отношению к внешней среде, колебаниям в поставках, конкурентам [9, с.24].

1.3 Методы формирования и оптимизации торгового ассортимента предприятия

Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс формирования товарного ассортимента в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности их деятельности [17].

Формирование торгового ассортимента является одновременно и одним из средств или способов управления ассортиментом: предприятия, формируя ассортимент, включая или, наоборот, исключая из него те или иные товары, тем самым управляют его сокращением или расширением, обновлением. Формирование торгового ассортимента взаимосвязано с образованием товарных запасов, их хранением [22, с.40]. В результате возникает сложная задача по рационализации данных запасов. Ее решение направлено на более полное удовлетворение спроса потребителей при минимальных издержках обращения и производства товара.

Оптимизация ассортимента - это количественные и качественные изменения в структуре ассортимента магазина с целью повышения его рациональности.

В основе оптимизации торгового ассортимента лежат следующие принципы:

- сокращение в товарном ассортименте позиций с падающим потребительским спросом, отрицательной рентабельностью, низким вкладом на покрытие;

- сокращение в товарном ассортименте позиций стабильный потребительским спросом и отрицательной рентабельностью, в случае отсутствия возможности достичь уровня точки безубыточности;

- повышение плановых объемов сбыта позиций с отрицательной рентабельностью, высоким вкладом на покрытие, растущим потребительским спросом до уровня точки безубыточности;

- повышение плановых объемов сбыта позиций с положительной рентабельностью, высоким вкладом на покрытие, высоким уровнем операционного рычага;

- сокращение объемов производства по позициям с очевидной направленностью к падению спроса;

- сокращение объемов производства по позициям с рентабельностью ниже среднего уровня, с низкой оборачиваемостью до уровня минимально необходимой представленности товарной позиции в товарном ассортименте;

- увеличение цен по товарным позициям с отрицательной рентабельностью, растущим спросом до уровня точки безубыточности;

- увеличение цен по товарным позициям с отрицательной эластичностью спроса по цене, при растущем потребительском спросе;

- снижение цены по позициям с положительной рентабельностью, стабильным уровнем потребительского, но имеющим тенденцию к снижению при наличии устойчивой эластичности спроса по цене [7].

Понятие оптимизация товарного ассортимента тесно связано с термином гармонизация товарного ассортимента. Гармонизация товарного ассортимента подразумевает качественные и количественные изменения в структуре товарного ассортимента, конечная цель которых максимально сблизить существующий и оптимальный товарный ассортимент. При этом в качестве оптимального товарного ассортимента, как правило признается ассортимент наиболее успешных отечественных и зарубежных предприятий, максимально приближенных по виду деятельности.

Гармонизация торгового ассортимента довольно новое направление для российского рынка розничной торговли. В практике данное мероприятие применяют как правило крупные и развитые коммерческие предприятиям. В основу мероприятий по гармонизации собственного товарного ассортимента отечественные предприятия берут формировать, принимая за эталон, товарный ассортимент наиболее известных зарубежных предприятий [3].

В основе выбора того или иного направления оптимизации товарного ассортимента, как правило, лежит социально экономическая ситуация в регионе осуществления коммерческой деятельности. В условиях экономического роста торговый ассортимент предприятия оптимизируется в сторону обновления и расширения, так как в данные экономические условия характеризуются стабильным ростом доходов населения и как следствие покупательской способности и потребительского спроса. Также в условиях экономического роста, производственные предприятия располагают ресурсами необходимыми для проведения мероприятий по разработке и выведению на рынок товаров- новинок, что приводит к необходимости для торговых предприятий постоянно обновлять свой ассортимент [14].

В условиях кризиса, напротив, товарный ассортимент оптимизируется в сторону сокращения и редкого обновления. Различают такие понятие как товарный ассортимент и товарная номенклатура коммерческого предприятия рассмотрим данные понятия подробнее. Под товарным ассортиментом понимают все разнообразие находящихся в сфере обращения товаров оптовой и розничной торговли. Товарная номенклатура подразумевает подразделение товарного ассортимента на виды и сорта, относящиеся к одной родственной группе товаров или близкие по своим свойствам и применению [19].

Предприятия розничной торговли строят свой ассортимент на рациональном соотношение отдельных групп товаров в зависимости от:

- объема товарооборота магазина;

- размера торговой площади;

- технической оснащенности;

- условий товароснабжения.

При формировании ассортимента следует также учитывать:

- численность обслуживаемого населения;

- уровень его доходов;

- наличие в зоне обслуживания магазина промышленных предприятий, учебных заведений и т.п.;

- место расположения магазина по отношению к другим торговым организациям (при этом обязательно принимается во внимание ассортимент предлагаемых ими товаров).

Номенклатура товаров и услуг представляет собой сложную, иерархически построенную структуру, а формирование ассортимента - маркетинговый управленческий процесс.

Формирование ассортимента может осуществляться:

- создание параметрического ряда - горизонтальная стратегия;

- дифференциация товара, предназначая каждый новый вариант для конкретного рыночного сегмента- концентрическая стратегия;

- путем диверсификации производства и разработки товарной номенклатуры - конгломератная стратегия [11].

Формирование ассортимента происходит в несколько этапов:

- определение ассортиментного профиля, а также направление специализации магазина в соответствии с заранее выбранной коммерческой стратегией данного предприятия на розничном рынке, при этом необходимо учитывать специализацию существующей торговой сети в данной местности и ассортиментную стратегию ее конкурентов;

- определение структуры ассортимента магазина, на данном этапе нужно определить количественное соотношение отдельных групп и видов товаров.

- распределение отдельных групп и товаров в размере потребительских комплексов и микрокомплексов;

- осуществление подбора внутригруппового ассортимента по отличительным признакам с увязкой его с конкретной торговой площадью и рентабельностью товаров [14].

На втором этапе формирования ассортимента необходимо рассчитать структуру группового ассортимента для каждой конкретной торговой организации, т. е. определяются количественные соотношения отдельных групп товара. Структура и состав группового ассортимента устанавливается, учитывая типоразмер магазина, его плановые показатели, размещение и др. факторы.

Для проведения полноценного анализа ассортимента можно выбрать либо совместить несколько известных и универсальных методов, возможных для адаптации к ситуации в конкретной компании. Результаты анализа ассортиментной политики, полученные по различным методам, сравниваются между собой и на основании полученной информации формируются предложения по изменениям ассортимента [16].

Метод АВС анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80». Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности. Но следует заметить, что правило 80% / 15% / 5% не является абсолютным. Существуют некоторые отраслевые нормы для этого правила: 90-7-3, 70-20-10, 50-30-20, 40-40-20 и т.д. Уровни могут быть откорректированы в соответствии с отраслевыми особенностями. При проведении АВС анализа необходимо ответить на следующие вопросы:

- какова цель анализа;

- что будет выступать в качестве объекта анализа;

- какие критерии будут использоваться;

- какое процентное соотношение групп будет оптимальным для АВС анализа;

- за какой временной период стоит проводить анализ и с какой частотой;

- как разделить товары на А, В, С категории;

- какова будет интерпретация и действия на основе результатов анализа [15]?

При проведении АВС - анализа необходимо следовать следующему алгоритму, представленному в табл. 1.2.

Таблица 1.2 - Алгоритм АВС - анализа

Границы определяются по доле объектов в общем количестве нарастающим итогом, в % (кумулята в %) (эмпирический метод определения границ групп):

- группа «А» - максимально ценные товары, занимают 20% ассортимента продукции, и приносят 80% прибыли от продаж;

- группа «В» - малоценные товары, занимают 30% ассортимента продукции, и обеспечивают 15% продаж;

- группа «С» - не востребованные товары, занимают 50% ассортимента, и обеспечивают 5% прибылей от продаж.

С помощью этого анализа группы продукции разбиваются по степени влияния на общий результат. Причем принципом группировки может быть величина выручки, получаемая от конкретной группы продуктов, объем продаж или какие-либо другие параметры [6]. Часто выручка более показательна в качестве критерия группировки. Группировка по объему продаж может быть адекватна в том случае, если анализируемые группы продукции однородны по составу и цене. Таким образом, изучая розничные продажи, мы выделяем группу «А» (позиции, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50% от общей суммы параметров), группу «В» (товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50 до 80 от общей суммы параметров) и группу «С» (оставшиеся товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80% до 100% от общей суммы параметров). Для оценки динамики изменения структуры продаж можно также сравнить результаты АВС анализа за текущий период и за предыдущий [18].