Файл: Анализ структуры торгового ассортимента (на примере конкретной организации).pdf

Оптимальный ассортимент - набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителя при минимальных затратах на их проектирование, разработку производства и доведение до потребителей. Товары оптимального ассортимента отличаются повышенной конкурентоспособностью.

Как свидетельствует практика, ассортимент может быть сформирован различными методами - в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач изготовителей [14].

1.2 Показатели торгового ассортимента предприятия

Характеристика товарного ассортимента включает в себя:

- широту - общее количество ассортиментных товаров у производителя;

- насыщенность - общее число составляющих ассортимент конкретных товаров;

- глубину - варианты предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы;

- гармоничность - степень близости товаров различных ассортиментных групп относительно их конечного использования, требований к организации производства, каналов распределения и других показателей.

Свойство ассортимента - специфическая особенность ассортимента, проявляющаяся при его формировании. Показатель ассортимента - количественное выражение свойств ассортимента, при этом измерению подлежит количество видов и наименований товаров [14].

Широта ассортимента - количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп. Это свойство характеризуется двумя абсолютными показателями - действительной и базовой широтой, а также относительным показателем - коэффициентом широты. Действительная широта (Шд) - фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии (д). Базовая широта (Шб) - широта, принятая за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами (стандартами, прейскурантами, каталогами и т. п.), или максимально возможное. Выбор критериев определения базового показателя широты определяется целями.

Коэффициент широты (Кщ) выражается как отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому. Широта может служить косвенным показателем насыщенности рынка товарами: чем больше широта, тем больше насыщенность. Показатели широты применяются в зависимости от насыщенности рынка, а также от состояния спроса. В условиях дефицита, когда спрос превышает предложение, изготовителю и продавцу выгоднее иметь узкий ассортимент товаров, поскольку при большой широте требуются дополнительные затраты на разработку и производство новых товаров. Кроме того, производство разнообразных товаров требует более обширных закупок сырья, расширения производственных площадей, новых видов упаковки, маркировки.

Полнота ассортимента - способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности [10]. Полнота характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы. Показатели полноты могут быть действительными и базовыми. Действительный показатель полноты характеризуется фактическим количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы, а базовый - регламентируемым или планируемым количеством товаров.

Коэффициент полноты (Кп) - отношение действительного показателя полноты к базовому [12].

Наибольшее значение показатели полноты ассортимента имеют на насыщенном рынке. Чем больше полнота ассортимента, тем выше вероятность того, что потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен. Повышенная полнота ассортимента может служить одним из средств стимулирования сбыта и удовлетворения разнообразных потребностей, обусловленных разными вкусами, привычками и иными факторами. Следует учесть, что чрезмерное увеличение полноты ассортимента также может затруднить выбор потребителя, поэтому полнота должна быть рациональной.

Устойчивость ассортимента - способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Особенностью таких товаров является наличие устойчивого спроса на них. Коэффициент устойчивости - отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей (Ш), к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп (Шб). Иногда устойчивость связывают со сроком, в течение которого товары определенных видов, разновидностей и наименований находятся в реализации. В этом случае устойчивость ассортимента может зависеть, во-первых, от наличия устойчивого спроса и постоянного пополнения товарных запасов на эти товары; во-вторых, отсутствия или недостаточности спроса на товары, которые залеживаются на складах и прилавках; в-третьих, несоответствия товарных запасов возможностям реализации товаров. Потому сроки реализации товаров как показатели устойчивости ассортимента не могут быть использованы при определении рациональности ассортимента. Выявление товаров, пользующихся устойчивым спросом, требует маркетинговых исследований методами наблюдения и анализа документальных данных о поступлении и реализации различных товаров. Потребители товаров устойчивого ассортимента могут быть охарактеризованы как «консерваторы во вкусах и привычках». Оценив определенное наименование товара, они долго не меняют свои предпочтения. Изготовители и продавцы чаще всего стремятся расширить количество товаров, пользующихся устойчивым спросом. Однако следует иметь в виду, что вкусы и привычки со временем меняются, поэтому устойчивость ассортимента должна быть рациональной [13].

Новизна (обновление) ассортимента - способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров. Новизна характеризуется действительным обновлением - количеством новых товаров в общем перечне (Н) и степенью обновления (Кн), которая выражается через отношение количества новых товаров к общему количеству наименований товаров (или действительной широте). Обновление - одно из направлений ассортиментной политики организации, проводится, как правило, в условиях насыщенного рынка. Однако и в условиях насыщенного рынка обновление ассортимента может быть следствием дефицита сырья, производственных мощностей, необходимых для производства ранее выпускавшихся товаров.

Структура ассортимента характеризуется удельной долей каждого вида и/или наименования товара в общем наборе. Показатели структуры ассортимента могут иметь натуральное или денежное выражение и носят относительный характер. Они рассчитываются как отношение количества отдельных товаров к суммарному количеству всех товаров, входящих в ассортимент. При регулировании структуры ассортимента следует учитывать экономические выгоды предприятия в случае преобладания дорогих или дешевых товаров, окупаемость затрат на их доставку, хранение и реализацию, а также платежеспособность сегмента потребителей, на который ориентируется предприятие.

Рациональность ассортимента - способность набора товаров наиболее полно удовлетворять реально обоснованные потребности разных сегментов потребителей. Коэффициент рациональности - средневзвешенное значение показателя рациональности с учетом реальных значений показателей широты, полноты, устойчивости и новизны, помноженные на соответствующие коэффициенты весомости.

При определении коэффициента рациональности ассортимента должны учитываться все вышеперечисленные показатели с учетом степени значимости или коэффициента весомости (в) для каждого показателя.

Коэффициенты весомости определяют экспертным путем, они характеризуют удельную долю показателя при формировании потребительских предпочтений, влияющих на сбыт товаров.

Современный анализ товарного ассортимента крупных коммерческих предприятий (супермаркет, универсам, гипермаркет) включает в себя следующие проведение следующих этапов:

- общий анализ начального состояния ассортимента;

- выявление товарных позиций, отвлекающих ресурсы магазина.

С этой целью используют определенную систему показателей:

- оборачиваемость товаров;

- товарооборот, приходящийся на 1 м² выкладки товаров;

- прибыль, приходящаяся на 1 рубль товарооборота по одной товарной позиции или торговой марке;

- отбор товаров-лидеров спроса и выявление аутсайдеров по рентабельности и оборачиваемости продаж, а также определение главных или ключевых товарных позиций для формирования ассортимента;

- планирование мероприятий по улучшению структуры предлагаемого ассортимента, оптимизация размещения товаров в торговом зале и их выкладка.

Глубина и широта ассортимента должны соответствовать принятой ассортиментной политике, которая ориентирована на требования конкретного сегмента рынка. Факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров представлены в табл. 1.1.

Таблица 1.1 - Факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров

Широкий товарный ассортимент позволяет отвечать различным требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Вместе с тем, он требует вложения дополнительных финансовых средств в различные товарные группы и подгруппы.

Глубокий ассортимент позволяет удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимально продуктивно использовать торговые площади; препятствовать появлению конкурентов; предлагать широкий диапазон цен. Однако такой ассортимент предполагает увеличение расходов на поддержание запасов и может затруднять выбор товара [9].

Рыночные факторы оказывают влияние на ассортиментную политику предприятия с позиций покупателей, конкурентов, поставщиков. Одним из основных рыночных факторов является сезонность и спрос потребления товаров, который можно определить по динамике продаж конкретного ассортимента.

Ассортимент и качество производимых и предлагаемых поставщиками товаров, степень обновляемости производственного ассортимента, в первую, очередь определяют потребительскую лояльность к торговой марке или бренду, а также возможность розничной торговой организации представить широкий выбор товаров покупателю.

От качества работы оптовых посредников и эффективности всей системы товароснабжения зависит своевременность пополнения товарных запасов и ассортимента, и как следствие, качество организации торгово-технологического процесса в магазине. Так же от поставщика напрямую зависят затраты на логистику, а значит и себестоимость товаров.

Уровень цен на поставляемы товары определяет многое, а именно затраты на товароснабжение, себестоимость товаров, а главное - уровень розничных цен. Ценовая конкуренция в розничной торговле является основной, т. к. именно за счет более выгодной цены фирма имеет главное преимущество перед конкурентами. Именно поэтому, розничные торговые сети посредством прямых поставок и больших оборотов могут предлагать товары потребителям по более низким ценам [11].

Маркетинговая активность поставщика и производителя в отношении товара является неотъемлемой функцией сбыта в современных условиях, т. к. от этого напрямую зависят объемы продаж товаров.

Маркетинговая активность определяется активностью рекламы, применения маркетинга, качества тех средств, которые несут любую информацию о товаре (упаковка, материалы), мероприятий по формированию положительного статуса товара в глазах потребителей. Планируя количественную и качественную структуру ассортимента, предприятия торговли обязательно должны это учитывать, т. к. маркетинговые коммуникации являются показателем приверженности к определенному товарному бренду и позволяют поддерживать стабильный объем продаж.