Файл: Основы спортивного менеджмента (в компании «Nike»).pdf

Если бы торговля протекала в том направлении, вскоре население ждала бы ситуация из девяностых – пустые прилавки, очереди даже за простейшими товарами и толпы людей, рвущихся за границу за необходимыми вещами.
Интернет-магазины решили данную проблему, теперь любой владелец ПК или смартфона с выходом в интернет способен заказать себе все, что угодно по приемлемой для себя цене. Реализованы такие пункты продаж, как склады
самообслуживания (покупатель приходит в магазин, в котором есть только
касса, стойка выдачи со складом продукции за ней и зал с аппаратами самообслуживания, и посредством этих аппаратов самостоятельно выбирает интересующие его товары, печатает накладную, расплачивается за товар и тут же на месте забирает его). Для людей, четко представляющих, чего они хотят, данный способ исключительно удобен.

1.3. Управление коммерческой деятельностью
в организации

Эффективность коммерческой деятельности представляет собой совокупность всех направлений этой самой деятельности по отношению к полученному результату, выраженному как в социальном, так и в экономическом аспектах. Так, если производимый той или иной организацией (предприятием) товар или услуга имеют положительный, социально одобряемый вес на рынке, то спрос со стороны потребителя не падает (как минимум), при этом организация (предприятие) извлекает из реализации товара или услуги экономическую прибыль, что в свою очередь означает, что такая коммерческая деятельность будет
эффективной.

В условиях современной рыночной экономики многим компаниям становится все сложнее «пробиваться» на рынок, ещё сложнее – удерживать свои коммерческие позиции, что обуславливается целым рядом экономических практик. Так, сегодня постоянно наращивается уровень конкурентоспособности, происходят динамичные изменения потребительских настроений, удорожание ресурсов и т.п. В связи с этим современные экономические реалии толкают многих предпринимателей на поиски новых форматов торговли и ведения
коммерческой деятельности.

Целью коммерческой деятельности торговой организации является получение максимальной выгоды – прибыли.^[8]

В процессе достижения цели реализуется ряд задач:

• изучение процесса формирования рынка товаров и услуг;
• обоснование направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей;
• доведение товаров до потребителей и организация самого процесса потребления;
• коммерческое посредничество и установление договорных связей на рынке товаров и услуг.^[9]

Содержание коммерческой деятельности условно можно разделить на блоки:

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности. Сюда
   относится любая информация: о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах
   и структуре производства товаров, сведения о самом товаре, о его свойствах
   и качестве.
2. Коммерческая работа по оптовым закупкам. На этом этапе решают следующие вопросы:

• определение потребности в товарах;
• выбор предпочтительных партнеров (размещение, ассортимент и объем
  поставок, цена, условия поставки);
• организация хозяйственных связей в торговле;
• установление договорных отношений с поставщиками;
• контроль над исполнением договоров поставки;
• установление прямых хозяйственных связей с производителями.

1. Формирование ассортимента и управление товарными запасами
   в организации. Этот блок связан с тем, что происходит подбор групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров с учетом спроса для максимального удовлетворения покупателей.
2. Управление товарными запасами предполагает обеспечение бесперебойной торговли, сокращает издержки производства и обращения.
3. Коммерческая работа, но оптовой продаже товаров. Здесь очень важно правильно выбрать партнера по коммерческой деятельности, успешно провести с ним операции по оформлению продажи товаров и организовать контроль
   выполнения условий договора.
4. Коммерческая работа по розничной продаже товаров. Розничные
   торговые организации реализуют товары непосредственно населению.
5. Рекламно-информационная деятельность по сбыту. Реклама доводит до потребителей сведения о товаре, необходимые не только для покупки, но
   и для эксплуатации.
6. Выбор эффективных методов розничной продажи товаров – важнейший этап коммерческой работы розничных торговых организаций. Эффективно
   организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельность
   работы организации.^[10]

Управление коммерческой деятельности торговой организации включает следующие основные элементы:

• детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;
• определение объема и структуры спроса на товары и услуги;
• формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;
• организацию процесса продажи и стимулирование объемов реализации; – рекламно-информационную деятельность;
• услуги, сервисное обслуживание.^[11]

Основными задачами в управлении коммерческой деятельности торговой организации являются:

• развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;
• координация закупочных работ среди поставщиков и потребителей;
• удовлетворение потребностей населения, – выбор необходимого сегмента рынка;
• организация сбыта и продвижения товаров;
• грамотное и эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики организации.^[12]

В современных условиях деятельность торговой организации связана
с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень
и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться
и организационная структура управления торговой организацией.

Управление коммерческой деятельностью базируется на характерных для данного вида деятельности принципах и методах управления. К ним относятся:

1. Обеспечение согласованности между подразделениями. Каждому
   подразделению торговой организации свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, то есть они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы
   и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговой организацией.
2. Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью
   и целями торгового организации. Коммерческая деятельность формируется
   и изменяется в соответствии с интересами и потребностями организации.
   Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового организации.
3. Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные
   и горизонтальные связи.
4. Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции
   комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается
   также связь коммерческих процессов торговой организации с субъектами внешней среды.
5. Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя
   и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка.
6. Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу
   результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Таким образом, грамотное управление коммерческой деятельностью определяет эффективность работы всей торговой организации. Существуют определенные критерии, показатели и методы оценки эффективности коммерческой деятельности организации, которые будут рассмотрены в следующем разделе работы.

Глава 2. Организация работы
отдела продаж
в компании «Nike»

2.1. Общая характеристика
спортивной организации

Nike – всемирно известная международная компания, которая производит спортивную одежду и обувь. Этот бренд стал не просто «бизнес-гигантом», но и создателем собственной философии и принципов, которые и делают Nike настолько известным и узнаваемым.

История бренда началась в 1957, когда познакомились два студента,
а в дальнейшем создатели Nike. Билл Бауэрман - тренер по легкой атлетике,
и первокурсник Фил Найт – бегун на среднюю дистанцию. Двое мужчин, страстно любящих спорт, сразу же нашли общий язык.^[13]

Дух соперничества и, одновременно, умение работать в команде были
основными принципами Билла Баурмана. Они и легли в дальнейшую философию мирового бренда. Он был человеком-мечтателем и хорошим тренером, который считал, что психологическая составляющая спортсмена играет огромную роль.

Филл Найт, когда еще был студентом, понял, что экспорт недорогих кроссовок из Японии может стать хорошим бизнесом. Эта идею он предложил Биллу, и он тоже загорелся этим делом.

Сначала они строили бизнес на своих приятелях и знакомых из спортивной сферы. На своем фургоне они продавали кроссовки, попутно спрашивая
у легкоатлетов, какую спортивную обувь они хотели бы носить. Эта информация послужила бесценной базой для будущей мировой компании Nike.

Через год компания начинает расширяться. Бывший соперник Найта – Джефф Джонсон, был принят на работу и стал одним из главных сотрудников Nike. Именно он придумал название в честь греческой богини победы Ники.

Помимо самого продукта место и доступность сыграли решающую роль в истории успеха Nike. В 1965 году к Blue Ribbon Sports присоединился третий партнер Джефф Джонсон, бывший конкурент Найта в Стэнфордском университете. Джонсон занял позицию первого полноправного продавца компании, продающего обувь из задней части своего фургона для учеников старших классов прямо на трассах Америки. В 1966 году Джонсон открыл первый розничный магазин компании в узком здании в Санта-Монике, Калифорния. Сегодня Nike владеет объектами в штатах Орегон, Теннесси, Северная Каролина и Нидерланды. Компания управляет арендованными объектами для продажи продукции Nike по всему миру, более 200 фабриками Nike, десятком магазинов Nike Women и более 100 торговых и административных офисов. Но помимо спортивной обуви Nike предлагает спортивную одежду с помощью огромного количества других специализированных магазинов и универмагов, так называемых участников канала.

«Nike» - это мультинациональная компания, имеющая контракты с 750 заводами в 56 странах мира. Главный офис «Nike» находится в США в городе Бивертон, штат Орегон. Президентом является Марк Паркер, а председателем совета директоров - Фил Найт, человек, который стоял у истоков создания компании.

В ассортименте компании более 300 видов спортивной обуви - это футбольные бутсы, баскетбольные кроссовки, беговые кроссовки, теннисные кроссовки и др. Продукция экспортируется во все страны мира.^[14]

В настоящее время корпорация Nike является самым крупным производителем спортивной одежды, обуви и аксессуаров в мире. Численность сотрудников компании составляет около 70 тыс. человек, а брэнд Nike оценивается в 10,7 млрд. долл.^[15]

Сейчас трудно себе представить, что полвека назад Nike представляла собой малое предприятие, на котором свой стартап реализовывали основатели компании – Билл Бауэрман и Филипп Найт. Оба начинающих предпринимателя имели отношение к спорту, потребности и нужды которого были им хорошо знакомы. Неплохое знание специфики спорта и запросов спортсменов привело, в конечном счете, к созданию прибыльного и общественно значимого бизнеса.

Существует понятие, что маркетинг — это организационная функция и набор процессов для создания, передачи и доставки ценности клиентам и управления отношениями с клиентами таким образом, чтобы это было выгодно для организации и ее заинтересованных сторон. Иными словами, маркетинг посвящен процессу планирования и реализации ценообразования, продвижения и распределения товаров, идей и услуг для создания обменов, которые удовлетворяют индивидуальные и организационные цели.

Наиболее важным соображением, тем, что построило историю успеха Nike, было развитие тактического маркетинга, основанного на четырех компонентах маркетингового микса. Поскольку центром их бизнеса был и остается сам продукт, партнеры должны были собирать информацию о возможном целевом рынке сбыта и особых пожеланиях потребителей. Рынок, который ориентированный на потребителя, был и остается постоянной связью между конечным покупателем и производителем.

Вот почему они поехали по школам и университетам, беседуя с атлетами об их потребностях, чтобы создать для них идеальный прототип и помогать им побеждать. Часами они сидели в кабинетах тренеров и раздевалках, говорили о беге, слушали информацию о гонках, тренировках, травмах и о том, что именно ищут в их продукте.