Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование на примере ООО «Универсал».pdf

Комплексный пересмотр ценовой политики не всегда возможен, а в некоторых случаях – нежелателен. Для приведения уже назначенных цен до уровня, более соответствующего требованиям и условиям рынка, целесообразно внедрение механизмов их адаптации к потребительским предпочтениям, поведению конкурентов и т.д. Наиболее распространенные из них – скидки, которые по своей коммерческой сути в зависимости от источника формирования можно разделить на два основных типа:

1) плановые скидки, которые формируются за счет общей суммы управленческих (накладных, косвенных, непрямых) расходов;

2) тактические скидки, источником которых является прибыль, а целью – создание дополнительных ценовых стимулов для клиентов за счет прямого снижения цены объекта (услуги).

Рассмотрим подробно скидки как наиболее интересный инструмент ценовой адаптации, их возможности и ограничения, а также методы анализа и оценки целесообразности и эффективности использования.

Торговая скидка – скидка с цены товара, предоставляемая продавцом покупателю в связи с условиями сделки и в зависимости от текущей конъюнктуры рынка.

Ценовая скидка в международной торговле – уменьшение базисной цены товара или услуги с учетом состояния рынка, условий контракта и т.д. Наиболее распространенными ценовыми скидками являются: бонусные, временные, дилерские, закрытые, количественные, специальные скидки, скидки «сконто» и др.

Прежде чем говорить о «математике скидок», необходимо уточнить их виды. По коммерческой природе скидки могут быть двух типов: плановыми и тактическими.

Плановые скидки формируются за счет общей суммы накладных расходов и обычно настолько незаметны, что иногда их так и называют – «замаскированные». К таким скидкам можно отнести организацию предприятием-производителем рекламы своей продукции с указанием списка торговых фирм, которые этой продукцией торгуют. Тем самым предприятие-производитель реально экономит средства своих дилеров на рекламу своих торговых названий, что по экономической природе равнозначно предоставлению им дополнительной скидки.

Остальные типы скидок можно отнести к категории тактических. Их объединяет экономический источник - прибыль, а также общая задача - создание дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку. Использование тактических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения товара и, соответственно, к увеличению премии покупателя. Эта премия представляет собой разницу между экономической ценностью товара для покупателя и ценой, по которой ему этот товар удалось купить.

Скидки за большой объем закупок. Они могут быть привязаны к одному из двух оснований: к натуральной величине покупки (числу приобретенных единиц товара или его объему, например, литрам или кубометрам) или к стоимости покупки, определенной на основе неизменных номинальных (справочных, прейскурантных) цен.

Скидка за большой объем закупок – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он разово приобретет партию товара с объемом больше определенной величины. При этом сама скидка может быть выражена одним из следующих способов:

• в виде процента снижения номинальной (справочной, прейскурантной) цены;
• в виде числа единиц (объема) товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене;
• в виде суммы, которая может быть покупателю возвращена или зачтена в счет оплаты им следующих партий товара.

При существующем спросе снижение цены (в результате использования скидки) с номинального уровня до контрактного приводит к увеличению объема заказов (продаж). Для этого приходится увеличить и объемы производства.

В силу эффекта масштаба это ведет к снижению средних затрат на производство. Таким образом, если величина скидки выбрана правильно, то в результате такой коммерческой политики, несмотря на снижение реальной цены продаж, хозяйствующий субъект все же получит прирост прибыли.

Скидки за внесезонную закупку используются при продаже товаров с явно выраженными сезонными различиями в спросе. К этой категории относится одежда, обувь, товары для отдыха, спортивный инвентарь, игрушки (например, елочные или для игр на воде), некоторые товары длительного пользования (электрообогреватели, вентиляторы, кондиционеры, газонокосилки и т. п.).

Скидка за внесезонную покупку – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены.

Цель использования скидок за внесезонную закупку состоит в том, чтобы побудить покупателей приобрести эти товары до начала очередного сезона, в самом его начале либо вообще вне сезона. Это обеспечивает ускорение оборачиваемости активов и позволяет изготовителям сезонных товаров снижать сезонные колебания загрузки своих производственных мощностей.

При хорошо налаженной системе сезонных скидок производители получают возможность организовать и завершить производство товаров для очередного сезона задолго до его начала и своевременно начать подготовку к изготовлению продукции для следующего сезона.

Величина сезонных скидок обычно бывает небольшой и определяется:

• со стороны покупателя – величиной затрат на хранение заблаговременного приобретенного товара до начала сезона его продаж (включая плату за привлеченные для этого кредиты);
• со стороны производителя – величиной затрат и потерь, которые ему пришлось бы понести в случае, если бы изготовленный товар хранился до начала сезона на его собственных складах, а производство было либо остановлено из-за омертвления оборотного капитала в запасах готовой продукции, либо поддерживалось за счет дополнительно привлеченных кредитов под пополнение оборотного капитала.

Следовательно, величина скидок должна обеспечивать покупателю экономию большую, чем прирост его затрат на хранение товара до периода сезонного подъема спроса. С другой стороны, производитель может предоставить такие скидки на сумму не большую, чем величина его потерь из-за замедления оборачиваемости капитала в результате хранения товара до начала сезона на собственных складах и неполучения выручки от продаж.

Логика скидок за внесезонную закупку требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается товар, тем больше должна быть величина скидки.

Скидка за ускорение оплаты. Это мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока.

Схема скидки за ускорение оплаты включает следующие элементы:

• собственно-количественную величину скидки;
• срок, в течение которого покупатель имеет возможность воспользоваться такой скидкой;
• срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы задолженности за поставленную партию товара, если покупатель не воспользуется правом на получение скидки за ускоренную оплату.

В контрактах на поставку товара такая скидка может быть записана в следующем виде: «2/10 нетто 30» (или в английском варианте – «2/10 net 30»). И это будет означать, что покупатель обязан произвести полную оплату поставленного ему товара в течение 30 календарных дней с момента получения. Но если он произведет оплату в течение первых 10 дней этого срока, то имеет право автоматически уменьшить сумму платежа на 2%, т.е. воспользоваться скидкой за ускорение оплаты.

Величина ставки за ускорение платежа обычно определяется двумя факторами: уровнем таких ставок, традиционно сложившимся на данном рынке, и уровнем банковских процентных ставок за кредиты под пополнение оборотных средств.

Связь скидки за ускорение оплаты с ценой кредитных ресурсов вполне логична. Если производитель не может добиться ускорения погашения дебиторской задолженности, то ему приходится пополнять свои оборотные активы преимущественно именно за счет кредита. Ускорение оплаты отгруженных товаров сокращает потребность в привлечении средств и обеспечивает экономию за счет уменьшения суммы процентных платежей.

Такое превышение уровня скидки над ценой кредитов оправдывается большим положительным эффектом, который ускоренная оплата оказывает на финансовое состояние фирмы-продавца. При этом возникает эффект в силу того, что досрочные платежи:

• ускоряют поступление денежных средств на счет продавца и улучшают структуру его баланса, что существенно для получения им самим кредитов, а также влияет на оценку позиции фирмы инвесторами (в том числе на курс ее акций на биржах);
• уменьшают кредитные риски, связанные с дебиторской задолженностью, и повышают надежность финансового планирования;
• сокращают затраты фирмы на организацию сбора дебиторской задолженности.

Скидки для поощрения продаж нового товара.

Такие скидки можно рассматривать как дополнение к плановым скидкам, как средство содействия продвижению на рынок нового товара. Дилерам и конечным продавцам приходится проводить собственные рекламные кампании, используя местные средства массовой информации. Это дает им возможность указывать в такой рекламе адреса своих магазинов, что реально обеспечивает прирост продаж.

Однако такая реклама все же требует немалых средств. Средством их компенсации местным продавцам и являются скидки для поощрения продаж.

Скидка для поощрения продаж – мера снижения стандартной цены продажи, которая гарантируется торговым посредникам, если они берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.

Эти скидки могут быть установлены различным образом: например, просто в форме дополнительной скидки в размере 1-2 % с прейскурантной отпускной цены или в абсолютной сумме на единицу закупаемого у производителя товара.

Скидка при комплексной закупке товаров.

Это мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товар вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы.

Логика такой скидки состоит в том, что цена каждого из товаров в составе набора оказывается ниже, чем при изолированной покупке, пусть даже в той же самой фирме.

Если скидка охватывает только товары данной фирмы, то ее величина определяется путем сопоставления эффекта цены и эффекта объема. Если же в состав набора входит продукция других фирм, то величина скидки определяется тем, сколь большую величину скидки получила сама фирма, приобретая данный товар у производителей.

Скидки для «верных» или престижных покупателей.

Такие скидки, как видно из самого названия, предоставляются покупателям, которые: либо регулярно осуществляют закупки в данной фирме на протяжении длительного периода времени, либо относятся к категории «престижных», что позволяет использовать факт покупки ими данного товара для его рекламы.

Эти скидки предоставляются на сугубо индивидуальной основе и могут быть оформлены, например, в форме персональных карточек покупателей.

Такая разновидность скидки – наиболее вопиющее проявление ценовой дискриминации, что вообще присуще механизму скидок.

2. Организация дополнительного офиса.

В ООО «Универсал» обращается большое количество клиентов, в том числе пришедших по рекомендации, а также тех, кто работает с ними уже не первый год, имеющих собственный автотранспорт. Около половины сделок клиенты предпочитают заключать в удобном для подъезда автомобиля месте. На объем продаж также влияет и время, затрачиваемое клиентом на оформление необходимых документов на продажу. Для удобства клиентов предложено расширить деятельность компании за счет открытия дополнительного офиса ООО «Универсал».

Составим план капитальных вложений, необходимых для организации нового офиса.

Все услуги, оказываемые компанией своим клиентам, требуют определенных затрат. Начиная с проезда в общественном транспорте или автомобиле. Надо предоставить специально оборудованное помещение для переговоров, подписания договоров, работы менеджеров. Следовательно, в перечень затрат нужно включить стоимость офиса и его оборудования.

Чтобы рекламировать товары, выставленные на продажу, как можно шире, стараясь охватить как можно больше потенциальных покупателей, необходимо не только использовать традиционные средства массовой информации, но и создавать новые электронные базы данных, в т.ч. и в Интернет. А за это тоже надо платить, приобретать компьютеры и другую оргтехнику, обслуживать ее.

К тому же, клиент не может предоставить свой грамотно составленный вариант договора – эту работу выполняют юристы агентства.