Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового п редприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Джи Эм Система»).pdf

• определение предмета и объекта закупок;
• определение типа закупок;
• анализ поведения рынка;
• оценка и выбор поставщиков;
• налаживание долгосрочных партнёрских отношений;
• определение условий закупок;
• поддержка и повышение качества закупаемых ресурсов;
• повышение конкурентоспособности;
• поддержание на нормативном уровне запасов материальных ресурсов;
• оптимизация и координация взаимоотношений с подразделениями;
• доставка сырья и материалов.

Повышение конкурентоспособности

Снижение издержек

Надёжность поставщиков

Повышение многофункциональности товара

Расширение ассортимента поставок

Цели закупок

Улучшение условий поставок

Повышение качества продукции

Соответствие цены качеству

Рисунок 3 – Цели организации закупок

Закупка товаров и других материальных ресурсов в рыночных условиях базируется на принципах современного маркетинга, из которых можно получить следующую информацию:

• какие изделия и почему востребованы потребителями;
• сколько они готовы заплатить;
• в каких регионах есть спрос на данные изделия (ёмкость рынка) наиболее высокий;
• где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

На крупных и средних предприятиях для организации закупок создаются коммерческие службы (или отделы), одной из основных функций которых является изучение общего объёма спроса, внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары. Последовательность бизнес-процесса закупочной деятельности приведём с помощью рис. 4.

4. Размещение на предприятии заказа на закупку и поставку МР

5. Комплектация заказа поставщиком и отгрузка МР

3. Выбор внешних источников (поставщиков)

2. Определение потребности предприятия в МР и приобретаемых услугах

6. Доставка МР на предприятие

1. Обработка заказа отдела производства на поставку МР (приём заявок на поставку МР)

7. Формирование производственных запасов организации и хранения МР на складах

Рисунок 4 - Последовательность бизнес-процесса закупочной деятельности материальных ресурсов

Вся информация содержится в плане закупок, цель которого – обеспечение согласов При организации закупочной работы, необходимо исходить из возможности максимального использования товарных того региона, в котором локализовано производство. Полученные различными способами и систематизированные данные являются основой для определения потребности предприятия в тех или иных материалах и ресурсах.

Для планирования закупок, необходимо располагать информацией о том, какие именно материальные ресурсы необходимы при производстве готовой продукции.

анности действий всех внутренних подразделений предприятия для решения следующих задач:

• определения потребности в материальных ресурсах;
• расчёта заказа;
• определения метода закупок и заключения договоров на поставку материальных ресурсов;
• организации контроля за сохранностью и размещением материальных ресурсов на складах.

Планирование и информационное обеспечение закупочной деятельности позволяют в определённой мере снять противоречия между необходимостью бесперебойного снабжения производства и минимизацией складских запасов. Процесс планирования начинается с информации, полученной из ежегодных планов продаж, производства и общего экономического плана предприятия.

Элементы планирования закупочной деятельности и их взаимосвязи представим на рисунке 5.

Выбор источника закупок

Переговоры с поставщиком

Критерии выбора поставщика

Определение потребностей в ресурсах

Поставщик

Экспедирование заказа

Контроль за поставками

Контроль за поставками

Размещение и отсылка заказов

Рисунок 5 - Элементы планирования закупочной деятельности

В конце данного параграфа сделаем вывод, о том, что закупочная деятельность направлена на то, чтобы предприятие получило необходимые по качеству и количеству продукцию и товары в нужное время, от надёжных поставщиков, своевременно выполняющих свои обязательства, с хорошим сервисом (как до осуществления продажи, так и после неё) и по выгодной цене.

1.3 Сущность и содержание сбытового процесса в коммерческой деятельности предприятия

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые, по мнению Синицы И.М, являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются: исследование потребностей и спроса на данную продукцию, определение доли предприятия в общем объёме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объёма продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.^[6]

Такие исследования способствуют обоснованному отбору продукции дальнейшего сбыта, т.е. эффективному планированию ассортимента товаров. Соответствие ассортимента продукции запросам потребителей во многом определяет успех сбытовой и хозяйственной деятельности предприятия в целом.

У предприятия есть возможность выбора между собственной сбытовой сетью, сбытом через посреднические организации и сбытом через оптовые компании. Такие каналы могут комбинироваться между собой в смешанные каналы распределения.

Прямой сбыт не предполагает наличия посредников, так как продажа продукции осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов. К ним относится реализация продукции через собственную торговую сеть, а также продажа по объявлениям в средствах массовой информации. Этот вариант наиболее часто используется при реализации продукции производственно-технического назначения и реже – товаров народного потребления.

При прямом методе сбыта возникает определённая финансовая выгода, поскольку сокращаются издержки на сумму комиссионного вознаграждения посреднику, снижаются риск и зависимость результатов коммерческой деятельности от возможной недобросовестности или недостаточной компетенции посреднической организации. Этот метод также позволяет постоянно находиться на рынке, учитывать его изменения и своевременно на них реагировать.

В то же время, как считает Дюкова О.М., использование прямого метода сбыта подразумевает наличие коммерческой квалификации и торгового опыта. В противном случае, финансовые издержки не только не сократятся, но могут значительно возрасти.^[7]

Косвенная система сбыта предполагает наличие самостоятельного в правовом отношении посредника, осуществляющего торговлю самостоятельно, но при этом он зависит экономически от предприятия – производителя.

Комбинированная система - сбыта не связанная с предприятием – производителем, сбыт осуществляется через экономически, юридически независимые сбытовые компании.

В зависимости от специфики выделяют такие системы сбыта:

• розничную – краткосрочные соглашения между производителями и другими звеньями сбытовой сети, каждая структура сохраняет независимость от других, стремится обеспечить себе максимальные возможные прибыли;
• оптовую – для неё характерна вертикальная или горизонтальная координация в рамках сетей сбыта.

Для предприятий одной отрасли основной задачей планирования является согласование объёмов производства и сбыта. Разработка планов осуществляется после исследования спроса на рынке на основную продукцию. Здесь возможны несколько вариантов. Во-первых, когда объём производства на протяжении длительного времени остаётся неизменным и стабильным, тогда объём выпуска должен быть равен спросу на рынке. Во-вторых, в условиях кризиса и нестабильности экономики необходимо иметь некоторый резерв производственных мощностей на случай устаревания, поломки и страховой запас готовой продукции.

Для разноотраслевых предприятий проводится оценка сбытовых показателей и ассортимента выпускаемых изделий, чтобы учитывались следующие условия: неравномерность спроса на различных рынках, различное число заказов на конкретный вид продукции.

ГЛАВА 2. ПРАКТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ АНАЛИЗА ОПТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ ООО «ДЖИ ЭМ СИСТЕМА»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Джи Эм Система»

ООО «Джи Эм Система» является торговой организацией - юридическим лицом, имеющий статус Общества с ограниченной ответственностью.

Основными видами деятельности являются:

• торгово-закупочная деятельность, в том числе оптовая, розничная, торговля косметическими товарами;
• посредническая деятельность.

Рассмотрим организационную структуру ООО «Джи Эм Система» на рисунке 7.

УПРАВЛЯЮЩИЙ

Кладовщики, грузчик

Заведующий складом

Бухгалтер

Главный бухгалтер

Менеджеры по продажам и логистике

Рисунок 7 - Организационная структура ООО «Джи Эм Система»

В организации чётко установлена следующая структура действия управления и подчинения, а именно:

• централизованное принятие решений (то есть, право принять окончательное важное решение принадлежит одному человеку - управляющему);
• четкое разделение труда - что приводит к повышению квалификации специалистов в каждой области;
• иерархичность уровней управления (то есть, каждый нижестоящий уровень контролируется вышестоящим и подчиняется ему).

Стимулирование продажи товаров представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров.

Их основными целями являются:

• увеличение числа покупателей;
• ускорение оборачиваемости товаров;
• устранение излишних товарных запасов;
• увеличение розничного товарооборота.

В ООО «Джи Эм Автоваз» применяется несколько методов стимулирования продажи товаров:

1) Продажа товаров со скидкой. В целях рекламной компании применяются скидки до 20%.

2) И конечно, наиболее действенным методом стимулирования продажи товаров является проведение рекламных компаний.

Главной и единственной задачей всех служб и отделов фирмы ООО «Джи Эм Система» является скорейшее продвижение товара с момента его поступления покупателю. Несмотря на простоту формулировки задачи, цепочка условий этого продвижения является не очень короткой и включает в себя: работу по оформлению заказа на косметику, а также различные сопутствующие товары и аксессуары, которые могут купить в организации, получение и прием товаров складом, работу над качеством поступившей продукции, ее отбор складом, и, наконец, реализация ее покупателю с соответствующим уровнем обслуживания и учет этой реализации.

Это лишь одна сторона движения, которая невозможна без второй, а именно:

• учет реализации по всей сети;
• учет брака по всей сети;
• анализ всех этих данных;
• прогнозирование будущих продаж;
• формирование заказов новых поставок;
• формирование заказов на оптовые продажи.

В процессе товародвижения необходим большой объем работы, обслуживающий весь этот цикл:

• хозяйственно-сбытовая служба, поддерживает функциональное состояние фирмы;
• бухгалтерия, ведет весь учет материальных ценностей и соответствующую отчетность перед учредителями фирмы, государством по налогам;
• экономический учет движения денежных потоков фирмы.

Рассмотрим экономические показатели предприятия с помощью таблицы 2.

Таблица 2

Основные технико-экономические показатели ООО «Джи Эм Система» за анализируемые периоды