Начиная конкурентные отношения на рынке необходимо определить:

1. Какие аналогичные товары конкурируют с товарами вашей фирмы, и кто их производит (выявление конкретных конкурентов).

2. Существуют ли товары, способные заменить вам при удовлетворении данной потребности;

3. Не угрожают ли вашему товару со стороны смежных или совсем других товаров те конкуренты, которые могут удовлетворить данную потребность за счет создания товара – заменителя.

4. Возможно ли исчезновение самой удовлетворенности потребности? Если да, то почему и в какой срок.

Анализ деятельности конкурентов – это одна из обязанностей специалистов по маркетингу. Осуществляется в целях:

1. выявления существующих и возможных товаров конкурентов;

2. определения настоящих и потенциальных конкурентов производителей этих товаров;

3. исследования слабых и сильных сторон всех конкурирующих товаров;

4. разработки прогноза вероятной тактики и стратегии конкурентов.

Формируя базу сведений о конкурентных товарах и фирмах предпринимателю необходимо опираться на определенный перечень вопросов:

1. Какую долю рынка занимают конкуренты (по видам товаров)?

2. Какой объем товарооборота конкурента?

3. Имеет ли продукция конкурентов собственное марочное название?

4. Какова организация сбыта у конкурентов?

5. По каким критериям организован сбыт у конкурентов (по видам продукции, регионам, видам потребителей)?

6. Какова политика цен конкурентов?

7. На что делается упор – на цену или качество?

8. Какие виды и средства рекламы используют конкуренты?

9. Как поставлено обслуживание клиента?

10. Каковы условия и сроки поставки у конкурентов?

В итоге фирма получает возможность понять, почему конкуренты действуют так или иначе и выработать собственную стратегию.

Виды стратегии:

1. Сдержанная реакция. Она применяется при уверенности своих клиентов, при завершении деятельности на данном рынке, при дефиците средств реагирования.

2. Избирательная реакция. Выборочная, ответная реакция на поведение конкурентов. Подобный подход позволяет вести конкурентную борьбу на нескольких направлениях или рынках одновременно.

3. Случайная или мало предсказуемая реакция. Ответная реакция не связана прямо с экономическим положением и конкретной ситуацией у конкурентов. Как правило, подобная реакция является результатом действия причин личного характера или отсутствия коммерческого опыта.

Фирма в конкурентной борьбе может играть 4 роли. Роль зависит от доли фирмы на рынке:

1. Лидер. Доля на рынке порядка 40%. Ощущает себя уверенно или увереннее других. Однако, его пытаются многие догнать, поэтому он часто первым проявляет инициативу в области цен на новые товары и стимулирование спроса. В защите лидер прибегает к различным действиям:

1. «оборона позиций» – лидер создает барьеры (ценовые, лицензионные);

2. «фланговая оборона» – лидер выделяет ключевые зоны, выдвинутые и укрепленные как для активной контробороны, так и для контратаки;

3. «упреждающая оборона» – лидер организует опережение соперника с использованием особых сигналов нейтрализующих атаку;

4. «контрнаступление» - после наступления лидер делает паузу, затем ударяет в слабое место конкурента;

5. «мобильная оборона» - лидер расширяет свое воздействие за счет разнообразия производства, выявления глубинных потребностей клиента;

6. «сжимающая оборона» – лидер уходит с ослабленных сегментов рынка при одновременном усилении наиболее перспективных.

2. Претендент на лидерство. Доля, занимаемая на рынке, порядка 30%. Ощущает себя уверенно, только если атакует первым. Возможны различные варианты атак:

1. фронтальная атака ведется по многим направлениям (новым товарам и ценам, рекламе, сбыту, требует значительных ресурсов;

2. окружение – попытка атаковать всю или значительную территорию лидера;

3. обход – переход к производству принципиально новых товаров или осуществление скачка в технологии;

4. атака гориллы – небольшие порывистые атаки не совсем корректными методами для деморализации соперника.

3. Последователь или ведомый. Доля на рынке порядка 20%. Эта роль заключается в следовании за лидером на значительном расстоянии, экономя силы и средства.

4. «Окопавшийся в рыночной нише». Доля на рынке порядка 10%. С этой роли начинают, как правило, новички. Это поиск рыночной ниши достаточно удовлетворительных размеров и прибыльности. Удачно для новичка, если он находит нишу с возможностями роста, но слишком привлекательную для конкурентов. Специализируется на определенной деятельности и обретает своего потребителя.

Многое в вопросах выбора рыночного поведения зависит от конкурентоспособности товара вашей фирмы.

2. Определение конкурентоспособности товара.

Конкурентоспособность товара – это относительная и обобщенная характеристика товара, выражающая его выгодные отличия от товара конкурента по степени удовлетворения потребности и по затратам на ее удовлетворение.

Комплекс конкурентоспособности товара состоит из 3-х групп элементов:

• технических;

• экономических;

• социально – организационных.

Технические параметры.

Технические параметры наиболее жесткие. По ним можно судить о назначении товара, и его принадлежности к определенному виду (классу) продукции. Это также характеристики, отражающие технико-конструкторские решения. Сюда относятся: стандарты, нормы, правила, законодательные акты, определяющие границы изменения технических параметров. Это также и эргономические показатели, отражающие, на сколько товар соответствует свойствам человеческого организма и его психике (удобство работы, скорость утомления, степень стыковки человека с машиной).

Экономические параметры.

Экономические параметры представлены величиной затрат на производство товара: его ценой, расходами на транспортировку, установку, ремонт, эксплуатацию, техническое обслуживание, обучение персонала, вместе эти расходы образуют цену потребления.

Цена потребления, как правило, выше цены продажи. Покупатель делает затраты не только на приобретение товара, но и на его потребление.

Наиболее конкурентоспособен не тот товар, за который просят минимальную цену на рынке, а тот, у которого минимальная цена потребления за весь срок службы у покупателя.

Социально – организационные параметры.

Это учет социальной структуры потребителей национальных особенностей в организации производства, сбыта и рекламы товара.

Рост конкурентоспособности товара может быть связан с:

• совершенствованием применяемых материалов, технологии, организации производства и управления;

• созданием принципиально новых по конструкции средств удовлетворения нужд людей;

• улучшением существующих или созданием новых товаров, используемых в комплексе с основным;

• улучшением всей совокупности условий приобретения и дальнейшего использования потребителем.

3. Определение конкурентоспособности фирмы.

Конкурентоспособность товара во многом определяет конкурентоспособность самого предприятия, однако, между этими предприятиями имеются отличия важные для предпринимателя:

1. Конкурентоспособность фирмы, отражающая ее отличие от соперничающих фирм, применимо к довольно длительному периоду. Конкурентоспособность определяется в любой небольшой, с точки зрения экономики, промежуток времени (неделя, месяц, год).

2. В отличие от конкурентоспособности товара, оценку работе предприятия дает не только потребитель, но и сам предприниматель. Именно он определяет, выгодно ли ему при данных условиях создавать товар.

Конкурентоспособность фирмы – это относительная характеристика, которая выражает отличия развития данной фирмы от развития конкурентных фирм по степени удовлетворения своими товарами потребностей людей и по эффективности производственной деятельности. Конкурентоспособность фирмы характеризует возможности и динамику ее приспособления к условиям рыночной конкуренции.

Конкурентоспособность фирмы зависит от ряда факторов:

1. емкость рынка (количество ежегодных продаж);

2. легкость доступа на рынок;

3. вид производимого товара;

4. однородность рынка;

5. конкурентоспособные позиции предприятий, уже работающих на данном рынке;

6. возможность технических новшеств в отрасли.

Общие принципы, дающие конкурентные преимущества производителю:

1. нацеленность всех и каждого работника на действие, на продолжение начатого дела;

2. близость предприятия к клиенту;

3. создание автономии и творческой атмосферы на предприятии;

4. рост производительности благодаря использованию способностей людей и их желания работать;

5. демонстрация важности общих предприятия ценностей;

6. умение твердо стоять на своем;

7. простота организации, минимум уровней управления и служебного персонала;

8. умение быть одновременно мягким и жестким, держать под жестким контролем наиболее важные проблемы и передавать подчиненным менее важные.

Как показывает практика экономических отношений взаимосвязанное решение данных проблем и использование этих принципов гарантирует повышение конкурентоспособности вашей фирмы.

Тема 4: собственность и право собственности.

План

1. Понятие собственности.

2. Реализация собственности.

3. Права собственности.

Собственность – это не вещь и не отношение человека к вещи. Это экономическое отношение присвоения и отчуждения объекта.

Различают объекты собственности, т.е. по поводу чего складываются отношения присвоения и отчуждения.

Субъекты собственности – это люди, вступающие в отношения присвоения и отчуждения.

Частная собственность – это такая форма присвоения, при которой один человек или семья присваивают объекты, а все остальные их отчуждают.

Общественная собственность – такая форма присвоения, при которой группа людей или общество в целом присваивают объекты, а каждый человек в отдельности их отчуждает.

Реализовать собственность – это значит использовать ее по своему усмотрению.

Экономическая реализация собственности означает такое использование ее объектов, которая позволяет получить доход в любой форме.

Лучше всего, когда труд, собственность и управление совмещаются в одном субъекте - коллективном или индивидуальном, тогда все доходы от реализации достаются ему.

На практике чаще всего объект собственности отчуждается от собственника и передается в пользование другому лицу. Тогда собственник передает ему и часть прав собственности.

Права собственности:

Владение – это право исключительного физического контроля над благами закрепленные законодательно.

Распоряжение – это право решать кто и как будет использовать объекты собственности, т.е. это право управления.

Пользование – это право применения полезных свойств благ для себя.

Право на доход.

Формы реализации собственности.

1. Арендная плата – это доход арендодателя возникающий в ходе реализации его собственности посредством аренды.

2. Банковский процент – это процент, выплачиваемый банками вкладчикам.

3. Ссудный процент – это процент, который заемщик выплачивает кредитору, или процент за пользование ссудой.

4. Продукт от собственной хозяйственной деятельности товаропроизводителя.

5. Доходы по ценным бумагам (для облигаций – проценты, для акций – дивиденды).

6. Прибыль, как результат эксплуатации наемного труда.

Тема 5: Понятие капитала, капитал как фактор производства.

План

1. Понятие капитала.

2. Виды капитала.

3. Износ капитала.

Термин «капитал» имеет много значений, он может трактоваться и как некоторый запас материальных благ, и как нечто, включающее в себя не только материальные предметы, но и нематериальные элементы, такие как человеческие способности образования.

Капитал – это исторически определенное экономическое отношение между капиталистами – собственниками средств производства и рабочими, не имеющими их и вынужденные им продавать свою рабочую силу. Весь капитал делится на постоянный и переменный.

Взгляды на капитал разнообразны, но все они едины в одном – капитал ассоциируется со способностью приносить доход.

Принято различать капитал – материализованный в зданиях и сооружениях, станках, оборудовании, функционирующий в процессе производства несколько лет, обслуживая в производстве несколько производственных циклов – основной капитал.

Оборотный (переменный) капитал – включает сырье, материалы, энергетические ресурсы, расходуется полностью за 1 производственный цикл, воплощаясь в производимой продукции.

Деньги, затраченные на оборотный капитал, полностью возвращаются к предпринимателю после реализации продукции. Затраты на основной капитал не могут быть возвращены так быстро.

В процессе функционирования основной капитал подвергается физическому и моральному износу.

Физический износ – это процесс, в результате которого элементы основного капитала становятся физически непригодными для дальнейшего использования в производстве.

Факторы, определяющие физический износ основного капитала:

1. продолжительность и интенсивность использования машин и оборудования;

2. особенности технологий производства, где применяется основной капитал;

3. воздействие атмосферных условий;

4. внутренние процессы, происходящие в материале, из которого изготовлены средства труда.

Между степенью физического износа и продолжительностью использования основного капитала существует прямопропорциональная зависимость.

Помимо физического износа основному капиталу присущ моральный износ, который представляет собой процесс обесценивания основного капитала вследствие появления более дешевого или более современного оборудования.

Моральный износ основного капитала связан, главным образом, с высокими темпами НТП.

Различают 2 вида морального износа:

1. основной капитал может обеспечиваться поскольку аналогичное оборудование начинает производиться с меньшими затратами и следовательно становится дешевым;

2. в результате НТП появится более современное и более производительное оборудование.

Возмещение физически изношенного и морально устаревшего оборудования происходит за счет амортизационных отчислений – это часть стоимости основного капитала, которая ежегодно входит в стоимость производимой продукции.

Отношение суммы амортизационных отчислений к стоимости основного капитала, выраженной в процентах, называется нормой амортизации.

Высокие темпы НТП, ускорение морального старения основного капитала ведут к тому, что государство увеличивает нормы амортизации в законодательном порядке. Такая деятельность государства называется политикой ускоренной амортизации.

Тема 6 Бизнес-план и его роль в современном предпринимательстве

План

1. Понятие бизнес-плана.

2. Подготовительная стадия разработки бизнес-плана.

3. Основная стадия разработки бизнес-плана.

Бизнес-план (БП) представляет собой документ, в котором изложена суть предпринимательской идеи, пути и средства ее реализации и охарактеризованы рыночные, производственные и финансовые аспекты предполагаемого бизнеса, а также особенности его управления.