Файл: Организация и управление процессами товародвижения на рынке (Понятие коммерческой деятельности и сущность организационных процессов товародвижения на торговом предприятии).pdf

Иногда возникает проблема, стоит ли отпускать продукцию или товар, оказывать услуги в долг в полном объеме временно некредитоспособным или ограниченным в средствах покупателям при уверенности и последующем возврате дебиторской задолженности. Опыт отечественных и зарубежных организаций свидетельствует о том, что отпускать товар и услуги в кредит в полном объеме можно лишь тогда, когда это приведет к получению маржинальной прибыли (дохода).

В современной коммерческой и финансовой практике реализация продукции в кредит (с отсрочкой платежа за нее) получила широкое распространение как в нашей стране, так и в странах с развитой рыночной экономикой. Формирование принципов кредитной политики отражает условия этой практики и направлено на повышение эффективности операционной и финансовой деятельности предприятия [19, с. 378].

Кредитная политика принимается на год, по истечении которого уточняются цели и задачи, принятые стандарты, подходы и условия.

Приведем типичную структуру этого документа:

Цели кредитной политики.

Тип кредитной политики.

Стандарты оценки покупателей.

Подразделения, задействованные в управлении дебиторской задолженностью.

Действия персонала.

1) Цели проводимой кредитной политики

Целями кредитной политики должны быть повышение эффективности инвестирования средств в дебиторскую задолженность, увеличение объема продаж (прибыли от продаж) и отдачи на вложенные средства.

Помимо формализации целей управления дебиторской задолженностью в кредитной политике следует определить задачи, решение которых позволит достичь целевых значений (например, выход на новые рынки сбыта, завоевание большей доли существующего рынка, формирование репутации, минимизация стоимости кредитных ресурсов). Каждая сформулированная задача должна иметь количественное измерение и сроки выполнения.

2) Тип кредитной политики

Принято выделять три типа кредитной политики:

- консервативная;

- умеренная;

- агрессивная.

В ООО «Омега» используют консервативный тип.

3) Стандарты оценки покупателей

Покупатели, как правило, имеют различные возможности по объемам закупок, своевременности оплаты и претендуют на различные условия предоставления отсрочки платежа.

Для того чтобы дифференцировать условия коммерческого кредитования, но при этом избежать злоупотреблений со стороны менеджеров отдела продаж, необходимо разработать алгоритм оценки покупателей.

Создание алгоритма дифференциации условий предоставления отсрочки платежа предполагает выполнение ряда шагов:

Отбор показателей, на основании которых будет проводиться оценка кредитоспособности контрагента (своевременность погашения ранее предоставленных отсрочек платежа, прибыльность бизнеса, ликвидность, размер чистых оборотных активов и т. д.);

Определение принципов присвоения кредитных рейтингов клиентам предприятия. Рейтинг присваивается на определенный период, по истечении которого должен пересматриваться, например, раз в месяц;

Разработка кредитных условий для каждого кредитного рейтинга, то есть определение:

- цены реализации;

- времени отсрочки платежа;

- максимального размера коммерческого кредита;

- системы скидок и штрафов.

Таблица 3.1

Значения кредитных рейтингов

В качестве двух наиболее важных характеристик кредитоспособности покупателя руководству ООО «Омега» следует выделить платежную дисциплину и объем продаж (в денежном выражении) в предшествующие периоды. Сначала клиенты ранжируются по платежной дисциплине. Получившие рейтинг «D» или «E» к ранжированию по объему продаж не допускаются. Для предприятий, получивших рейтинги «А», «В» и «С», рекомендованы следующие условия работы: - рейтинг «С»: работа с такой компанией только при условии наличия залога; - рейтинг «B»: обязательное описание в договорах системы штрафов и пеней и их строгое исполнение; - рейтинг «А»: предоставление отсрочки платежа без использования санкций со стороны предприятия. На основании рейтинга объема поставок определяется максимально допустимый объем товарного кредита и цены на реализуемую продукцию.

При необходимости принятия стратегического решения, например при выборе из двух покупателей наиболее перспективного, следует учитывать более широкий набор факторов, чем объем закупок и платежная дисциплина. Могут использоваться такие показатели, как рентабельность продаж и перспективный объем реализации покупателю. Также немаловажно рассмотрение неколичественных характеристик: репутация клиента на рынке и существование гарантов. Для проведения комплексной оценки стратегической привлекательности того или иного клиента могут использоваться балльные системы оценки перечисленных выше показателей.

Можно порекомендовать предоставлять клиентам предприятия информацию о принципах присвоения рейтингов и кредитных условиях по каждому из рейтингов. Это позволит дополнительно мотивировать своих покупателей на своевременное исполнение обязательств.

4) Уровни ответственности

Необходимо строго распределить ответственность за управление дебиторской задолженностью между коммерческой, финансовой и юридической службами.

Предложено закреплять в регламенте управления дебиторской задолженностью ответственность сотрудника на предприятии ООО «Омега». Регламент управления задолжностью представлен в таблице 3.2.

Таблица 3.2

Регламент управления задолженностью в ООО «Омега»

На основании отчетов по критическому сроку погашения дебиторской задолженности торговые менеджеры ежедневно должны контролировать ситуацию по расчетам. Часть их заработной платы будет зависеть от своевременного погашения дебиторской задолженности [9, с. 256].

Финансовая служба формирует основные принципы управления дебиторской задолженностью - лимиты, сроки, условия предоставления кредита, контроль погашения. Если просрочка составляет больше 30 дней, то информация об этом будет передается руководителю службы продаж для контроля. На определенном этапе выставляется претензия, подключаются служба безопасности и юридический отдел.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основе проведенных исследований можно сделать следующие выводы.

Коммерческая деятельность представляет собой направление в работе предприятий, получившее развитие в связи с формированием рыночных отношений в экономической системе России, что в значительной мере определяет тот интерес, который проявляется к ней со стороны участников процесса производства товаров, поскольку этот интерес напрямую связан с возможностями работы предприятий и зачастую определяет дальнейшее его существование.

Необходимость самостоятельного решения вопросов коммерческой деятельности, имеющих ответственный характер, требует как понимания задач, стоящих перед каждым, кто с ними сталкивается, так и принятия обоснованных решений на основе грамотного подхода, который возможен только через овладение основами коммерческой работы.

Вступление России в ВТО обусловило потребность в новых подходах к организации и технологии торговых процессов, широкому развитию частной инициативы и предпринимательства.

Адекватно этому изменяется и тактика коммерческой деятельности на товарном рынке. В рыночной экономике важную роль играет закон стоимости, который реализуется через механизмы ценообразования, сбалансированности спроса и предложения. Этот закон является одним из регуляторов общественного производства, способствуя переливу ресурсов из одного сектора экономики в другой. В этой связи и возникает функция цены как критерия оптимального размещения производства, капитала.

Предприятие решает: что, сколько, когда, где, какого качества изготовлять, кому и на каких условиях продавать свою продукцию. Следовательно, и экономические последствия решений, принимаемых хозяйством отражаются на конечных результатах его деятельности.

Компания ООО «ОМЕГА» эффективно работает на рынке, получая определенный размер прибыли. На протяжении последних лет возрастала рентабельность продаж компании

Опережающие темпы роста выручки от реализации над темпами роста себестоимости реализованных товаров позволили значительно увеличить показатель валовой прибыли предприятия. За счет положительного финансового результата по прочим операциям компании, прибыль до налогообложения на протяжении трех лет также имела положительную динамику роста. Эффективная политика снижения налогового бремени компании привела к росту чистой прибыли предприятия более чем в два раза.

Однако размер получаемой предприятием прибыли недостаточен для его эффективного функционирования. Незначительные темпы накопления нераспределенной прибыли приводят к низким темпам роста собственного капитала предприятия, что ведет к необходимости финансировать деятельность ООО «Омега» за счет привлекаемых средств, в том числе за счет краткосрочных кредитов банка.

В целях повышения эффективности коммерческой деятельности предприятию ООО «Омега» предлагается:

1) открыть новый магазин.

2) Для ускорения оборачиваемости средств в расчетах рекомендовано контролировать состояние расчетов с покупателями и поставщиками по отсроченной задолженности. Для повышения прибыли предприятия ООО «Омега» также рекомендовано использовать систему скидок. Рекомендовано покупателям ООО «Омега» предоставлять скидку в 2% за оплату товаров в течении 5 дней. Предоставление скидки стимулирует быструю оплату. Поступающие средства дебиторской задолженности покупателей компания ООО «Омега» может направлять в торгово-закупочную деятельность. Тем самым происходит ускорение средств в обороте предприятия, что приносит дополнительный размер прибыли компании.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Гражданский кодекс Российской федерации: Части первая, вторая, третья, четвертая. – М.: Юрайт–Издат, 2018. – 479 с.
2. ГОСТ Р 51303–99 Торговля. Термины и определения.
3. ГОСТ Р 51304–99 Услуги розничной торговли. Общие требования.
4. ГОСТ Р 51773–2001 Розничная торговля. Классификация предприятий.
5. Артамонова Л.И. Организация торговли.– М.: Экономика, 2017.– 345с.
6. Архипов В. Е. Маркетинг. Техника создания спроса.– М.: Вершина, 2017.–304с.
7. Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции на рынке товаров и услуг: Учебник для вузов. – М.: ТОО “Люкс–арт”, 2018. – 463с.
8. Александров Ю.Л., Трещенко Н.Н. Экономика товарного обращения. – Красноярск: КГУ, 2014. – 744 с.
9. Альбеков А.У., Федько В.П., Митько О.А. Логистика коммерции. – М.: Феникс, 2016. – 546 с.
10. Борисов А.Б. Большой экономический словарь. – М.: Книжный мир, 2016. – 849 с.
11. Брагин Л.А. Организация коммерческой деятельности. – М.: Издательский цент «Академия», 2017. – 504 с.
12. Белковский А.Н. Заново изобретая приемы менеджмента // Менеджмент в России и за рубежом. – 2018. – №1. – С. 3–8.
13. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. – Мн.: Выш. Шк., 2015. – 352 с.
14. Виноградова С.Н., СП. Гурская, О.В. Пигунова и др. Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие; Под ред.С.Н.Виноградовой. – Мн.: Выш. шк., 2016. – 464 с.
15. Виноградова С.В., Маркина Н.В., Юдникова Е.С., Яненко М.Б. Маркетинг торгового предприятия – СПб.: Питер, 2017. – 528 с.
16. Воронов А. Моделирование конкурентоспособности продукции предприятия // Маркетинг, 2016. № 4. с. 86–94
17. Давыдкина И.Б. Организация и технология розничной торговли: современные аспекты: Учебное пособие. – Волгоград: Волгоградское научное издательство, 2014. – 133 с.
18. Дашков Л.П., Памбухчияец В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений.–5–е изд. – М.: Маркетинг, 2015. –582 с.
19. Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация и проектирование торговых предприятий: Учеб. для студентов вузов. – 4–е изд., доп. – М.: Маркетинг, 2014. – 301 с.
20. Дородников В.Н. Коммерческо–посреднические фирмы: экономика и управление: Учебное пособие. – Новосибирск: НГАЭиУ, 2008. – 211 с.
21. Коммерческое дело в России: история, современное состояние, будущее: Тезисы докладов. – М.: МГУК, 2014. – 268 с.
22. Коммерческая деятельность и предпринимательство: Сб. науч. трудов / Под ред. В.П. Попкова. – СПб.: СПбГИЭА, 2016.–511 с.
23. Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия, организация, управление: Учеб. пособие / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др.; Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2014. – 158 с.
24. Коммерция: теория и практика / Сб. статей – Челябинск: Челябинский филиал МКУ, 2015. – 169 с.
25. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учеб. для вузов. –5–е изд., перераб. и доп. –Мн .: Высш. шк ., 2014. –430 с.
26. Организация и управление торговым предприятием: Учеб. / Под ред. Проф. Л.А. Брагина, Т.П. Данько. – М.: ИНФО–М, 2017. – 536 с.
27. Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие / С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общ. Ред. С.Н. Виноградовой. – Минск: Высшая школа, 2014. – 301 с.
28. Памбухчиянц О.В., Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. – М.: Маркетинг, 2016. – 258 с.
29. Панкратов Ф.Г. Коммерция и технология торговли: Учеб. для высш. торгово–эк. заведений. – М.: Маркетинг, 2017. – 305 с.
30. Родкина, Козлов А. Моделирование процесса закупок // Логистика. – 2014. – №1. – С.10.
31. Памбухчиянц О.В., Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. – М.: Маркетинг, 2017. – 556 с.
32. Петров П.В., Соломатин А.Н. Экономика товарного обращения: Учеб. для вузов. – М.: ИНФРА–М, 2017. – 612 с.
33. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: ИНФРА–М, 2016. – 465 с.
34. Торговое дело: экономика и организация / Под ред. Брагина Л.А., Данько Т.П. – М.: Инфра–М, 2014. – 298 с.
35. Труханович Л.В., Щур Д.Л. Проверка торгового предприятия. – М.: Дело и сервис, 2017. – 255 с.
36. Таганов Д.Н. Информация как основной фактор формирования конкурентной стратегии // Менеджмент в России и за рубежом. – 2014. –№1. –С.10–16.
37. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент: Учебник. – М.: Дело, 2008. – 448 с.
38. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга – Ростов н/Д: Феникс, 2017. – 480 с.
39. Щур Д.Л. Труханович Л.В. Основы торговли. Настольная книга руководителя, главбуха и юриста. – М.: Издательство «Дело и Сервис», 2014. – 704 с.
40. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебное пособие/Под общ. ред. А.Н.Соломатина. – М.:ИНФРА–М, 2017. –295 с.
41. Яковлев Р.Я. Финансовый менеджмент на коммерческом предприятии. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2017. – 265 с.