Файл: Теоретические аспекты организации и управления процессами продаж продукции на предприятии.pdf

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования курсовой работы. В современных условиях жесткой рыночной конкуренции, когда все крупные торговые предприятия обладают доступом к одним и тем же технологиям, невозможно отрицать тот факт, что огромное влияние на эффективное достижение целей торговых предприятий и их конкурентоспособность имеет такой важный фактор, как высокий уровень обслуживания покупателей во время процесса продажи.

На современном этапе развития экономики торговля представляет собой вид деятельности, сущность которой определяется процессами товарообмена, купли-продажи товаров, их хранения и подготовки к продаже, обслуживание покупателей, предоставление им сопутствующих услуг. Она относится к наиболее социально-значимых видов деятельности, касающейся всех слоев населения, существенно увеличивает уровень занятости; ее вклад в формирование валовой добавленной стоимости является крупнейшим сравнению с другими видами экономической деятельности.

Процесс продажи представляет собой набор действий, предпринимаемых продавцом для подготовки покупателя к принятию решения о приобретении товара.

Таким образом, цель данной курсовой работы – исследовать организация ю управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции в ООО ТД «Макстрой».

Для достижения данной цели были поставлены следующие задачи:

- рассмотреть теоретические аспекты организации системы продаж продукции на предприятии;

- дать организационно-экономическую характеристику объекта исследования ООО Торговый дом «Макстрой»;

- исследовать организацию и управление процессами продаж продукции на примере ООО ТД «Макстрой»;

- разработать пути совершенствования системы продаж продукции в ООО ТД «Макстрой»;

Объектом исследования выступает ООО Торговый Дом «Макстрой».

Предметом исследования выступает система продаж торгового предприятия.

В ходе исследования использовались такие общенаучные методы и приемы как: классификация; обобщение; методы анализа и синтеза; методы группировки и прочие.

Теоретической и методологической основой для написания данной работы послужили труды отечественных ученых-экономистов (А.И. Ильин, Ф.Котлер, Федяшин А.Б., Федурин А.В., Жернакова Н.А., Сухарева О.В., Соколова Т.В., Рудковский М.А., Пашко Д.В., Наплекова Ю.А., Воронков А.В., Куренцов К.А., Костышина Т.А., Костышина А.И., Горевая и др.), позволяющие наиболее комплексно раскрыть основные теоретические и методологические подходы по изучению системы продаж торгового предприятия.

Курсовая работа состоит из введения, 3 глав, заключения, списка использованной литературы и приложений. В первой главе курсовой работы рассмотрена система продаж: понятие, сущность и ее элементы, этапы формирования и управления системой продаж продукции на предприятии, критерии оценки эффективности системы продаж продукции на предприятии. Вторая глава курсовой работы посвящена организационно-экономической характеристике ООО Торговый дом «Макстрой», исследованию торгово-технологического процесса и процесса управления продажами. Здесь выполнен анализ системы продаж продукции на предприятии ООО торговый дом «Макстрой». В третьей главе курсовой работы разработан комплекс мероприятий, направленных на совершенствование системы продаж продукции на предприятии ООО торговый дом «Макстрой», выполнена оценка эффективности предложенных мероприятий ООО торговый дом «Макстрой».

1 Теоретические аспекты организации и управления процессами продаж продукции на предприятии

1.1 Системы продаж: понятие, сущность и ее элементы

В современной российской действительности для большинства коммерческих предприятий ключевым фактором развития и повышения конкурентоспособности становится эффективная система продаж, которая представляет собой сложный организм и на практике должна функционировать как часы. Единожды четко выстроенная система продаж дает со временем гарантированный результат и требует значительно меньше усилий на этапе поддержания. Эффективная система продаж позволяет предпринимателям постепенно наращивать объемы реализации товаров и услуг, увеличивать прибыль и запускать новые проекты в своих компаниях [25, с. 90].

По мнению одного из современных экономистов Пашко Д.В. система продаж представляет собой длительный процесс, состоящий из множества этапов и требующий усилий множества специалистов. От того, насколько слаженно и четко будет работать этот механизм, зависит и конечный результат. Ключевыми элементами любой системы продаж являются: квалификация нанятых менеджеров по продажам, уникальность товарного предложения, постоянное наличие продукта, маркетинговая стратегия, стратегия развития продаж и ценовая политика [19, с. 96].

В соответствии с определением Соколовой Т.В. отметим, что система продаж представляет собой процесс организации текущей работы всего коммерческого подразделения, которое отвечает за коммерческий результат компании в целом. Система продаж, как правило, включает в себя 4базовые подсистемы, которые формируют базовые стандарты и технологии продаж в зависимости от типа или вида продаж [23, с. 197].

В рамках исследования системы продаж коммерческого предприятия и ее элементов, рассмотрим данные подсистемы (рисунок 1.1.1).

Система продаж

Система организации и контроля текущей

работы отдельного менеджера

Система управления коммерческим подразделением в целом

Система набора, обучения и адаптации персонала

Система анализа и постоянной оценки эффективности применяемых технологий продаж для дальнейшего роста продаж

Рис. 1.1.1 Структура системы продаж коммерческого предприятия

[23, с. 196]

Подсистема организации и контроля текущей работы отдельного менеджера представляет собой технологии и стандарты, целью которых является организация эффективной текущей операционной работы специалистов по продажам.

Данные стандарты могут быть различными, к этой группе можно отнести:

а) планирование текущей работы;

б) систему показателей эффективности работы менеджера;

в) систему отчётности работы менеджеров;

г) контроль активности работы менеджеров;

д) оценку и подержание высокого уровня квалификации менеджеров;

е) алгоритмы работы с новыми клиентами;

ж) алгоритмы работы с действующими клиентами [26, с. 293].

Подсистема управления коммерческим подразделением представляет собой деятельность по организации системы управленческих процедур и технологий управления отделом продаж. Это технологии и стандарты, которые касаются текущего уровня управления коммерческой службы.

Цель этих стандартов – эффективное управление отделом продаж или клиентским сервисом, сюда следует отнести:

а) организационную структуру коммерческого предприятия;

б) технологию проведение сбытовых совещаний;

в) список типовых управленческих мероприятий для коммерческой службы;

г) систему мотивации, которая может меняться в зависимости от приоритетов задач компании.

Подсистема набора, обучения и адаптации персонала представляет собой некоторый уровень подготовки персонала, а также возможность в случае необходимости его быстрой адаптации или замены. Это технологии, которые касаются управления знаниями, накопленными в компании. Данные стандарты касаются уровня формализации и описания технологий продаж, которые используются в компании.

Функционирование современной системы продаж можно рассматривать с трех разных позиций:

а) с позиции менеджера – это всегда будет процесс коммуникации;

б) с позиции руководителя – это процесс организации текущей работы менеджеров по продажам;

в) с позиции бизнес технолога или директора по развитию – продажи рассматриваются как бизнес-процесс, который можно: описать; систематизировать; повысить эффективность.

Исследуя сущностную характеристику системы продаж коммерческой организации, отметим важность такого параметра как иерархия системы управления, представляющую собой схему уровней управления отделом продаж с учетом их соподчинённости.

Сформированный в организации отдел продаж, с более-менее налаженной работой – это целая система из различных деталей, некоторые из которых работают практически автономно, а другие тесно взаимосвязаны друг с другом и оказывают различное влияние на итог работы. Ряд элементов, будучи недоработанными, отнимают у компании прибыль, некоторые просто не позволяют заработать больше. В рамках проведения дальнейшего исследования рассмотрим основные элементы системы продаж коммерческого предприятия (рисунок 1.1.3).

Рис.1.1.3. Основные элементы системы продаж коммерческого предприятия [20, с. 25]

Регламент работы с клиентами представляет собой четкий план коммуникаций с потребителями, которого должны придерживаться все менеджеры в организации. Как быстро надо перезванивать клиенту после оставленной заявки, какой срок ему давать на размышления, как договариваться о встрече, в какой момент озвучивать цену и прочие условия предложения – все эти моменты должны быть известны наизусть каждому специалисту по продажам, и всем им нужно неукоснительно следовать.

Таким образом, система продаж представляет собой процесс организации текущей работы всего коммерческого подразделения, которое отвечает за коммерческий результат компании в целом. Система продаж состоит из большого количества разнообразных элементов и подсистем, имеет свою иерархическую структуру и особенности функционирования. Использование иерархии системы продаж с точки зрения текущей коммерческой деятельности позволяет локализовать проблему и подготовить сетевой график по её решению в виде конкретных действий, что фактически является основой для разработки стратегии развития продаж в компании или комплексного плана по увеличению продаж. Работа в области оптимизации каждого отдельного элемента системы продаж может помочь предприятию заметно улучшить качество клиентского обслуживания и увеличить прибыль от операционной деятельности.

1.2 Этапы формирования и управления системой продаж продукции на предприятии

Согласно оценкам современных отраслевых специалистов, эффективная система продаж с использованием современных технологий способна повысить оборот коммерческого предприятия на 30% всего за 12 недель. В условиях спада или кризиса эффективность коммерческой службы напрямую зависит от концентрации внимания на том, что действительно приносит выгоду компании и клиентам. При этом эффективная система продаж должна быть прозрачной, контролируемой и работать, как часовой механизм, каждый элемент которого функционирует в рамках собственных целевых ориентиров, с минимальным участием руководителя.

Построение системы продаж представляет собой последовательный алгоритм, который состоит из жёсткой последовательности шагов. При этом на практике важно различать [27, с. 141]:

а) когда строится система продаж с нуля;

б) когда строится система продаж на базе действующего торгового персонала, в этом случае используются специальные методики внедрения технологий продаж в текущую работу персонала;

в) когда используется пассивная модель продаж – лидогенерация. Лидогенерация представляет собой процесс построения базы клиентов, заинтересованных в предложении компании или подходящих под нужный сегмент целевой аудитории, посредством различных маркетинговых практик на точках взаимодействия с потенциальными покупателями. Принципы «leadgeneration» в «offline» и в «online» каналах практически не отличаются – в основе лежит привлечение потенциальных клиентов, сбор информации, использующейся для взаимодействия, контактные данные и определения заинтересованности в продукте [31].

Основная особенность построения системы продаж с нуля в отличие от построения на базе действующего отдела продаж, заключается в том, что присутствует разная последовательность действий. При построении системы продаж с нуля у предпринимателя нет сопротивления персонала будущим требованиям к стандартам работы, поэтому можно сразу использовать наиболее эффективные технологии продаж для конкретной компании.

Также важно понимать, что при построении системы продаж с нуля можно заранее спланировать и спрогнозировать будущие изменения в системе продаж. В то же время при построении системы продаж с действующим персоналом, нужно специально разрабатывать мероприятия, направленные на уменьшение вероятности снижения объёма продаж – здесь у персонала формируется механизм сопротивления организационным изменениям.