Файл: Теоретические аспекты организации и управления процессами продаж продукции на предприятии.pdf

Конверсия – один из основных показателей в продажах. Исследование конверсии компании или отдельного проекта позволяет руководителю сформировать понимание относительно того, как правильно выстроить процесс продаж, чтобы иметь от него максимальный экономический эффект. Конверсия позволяет захватить еще какое-то количество клиентов, которые в противном случае ушли бы, ничего не купив [2, с.16].

Если клиент, изучив ассортимент, ничего не выбрал, то на выходе делается еще одна попытка продажи за счет очень привлекательного дополнительного предложения. Как минимум это может быть участие в акции или подарок в обмен на контактные данные. Компания должна удивлять и делать больше, чем ожидает потребитель.

Количество повторных продаж и касаний клиента – является одним из критериев в оценке эффективности системы продаж коммерческого предприятия. Постоянный контакт с клиентом критически важен. Многие из потенциальных покупателей не будут приобретать продукты и услуги прямо сейчас просто потому, что для них это не очень актуально. Однако, когда передними встанет проблема, которую компания способна решить, необходимо, чтобы в первую очередь они вспомнили именно о ней. Для этого нужно выстроить систему постоянных касаний клиентов: факс, электронная почта, почтовые рассылки, телефонные звонки и так далее. Важно создать информационный поток, который будет не просто извещать о новинках, а давать советы и сообщать полезные сведения.

Входящий поток – определяет эффективность системы продаж исходя из количества потенциальных покупателей. Увеличить число потенциальных клиентов можно с помощью «front-end» продукта – недорогого или вообще бесплатного товара, который используется не для зарабатывания денег, а для наращивания клиентской базы.

Современные коммерческие предприятия анализ эффективности функционирования системы продаж начинают с выделения основных критериев, характерных именно для их отрасли и вида бизнеса. Это может быть количество звонков, покупателей, товаров, оказанных услуг. Важным критерием является укомплектованность штата работников. Отсутствие двух и более специалистов по продажам ведет к ослаблению отдела. Оставшиеся менеджеры становятся неуверенными в себе и в компании, возможна текучка. Оптимальным количеством сотрудников является минимум пять человек. Меньшее число продавцов слабо воздействует на рынок, соответственно приток покупателей недостаточный [18, с. 173].

Для оценки работы каждого менеджера на практике проводится сбор следующих данных:

а) количество покупателей и количество новых покупателей;

б) средняя стоимость покупок одного клиента;

в) потенциал клиента – сумма всех покупок и доля товара заказчика в этих покупках;

г) число потерянных и постоянных покупателей;

д) количество клиентов, сделку с которыми не удалось провести за отчетный период.

Информация в табличном виде показывает оборот каждого менеджера, его активность в привлечении новых клиентов, а также дает понятие о сегменте покупателей, с которыми работает сотрудник. Также можно увидеть, насколько развиты навыки работника в области удержания клиентов. Интерпретирование табличных результатов не показывает, почему деятельность одного продавца отличается от деятельности другого. Эффективность работы менеджера по продажам зависит от его активности и затраченных усилий.

Существующее положение не всегда устраивает руководителей, поэтому они ставят задачу провести оптимизацию бизнеса. Для этого высчитывается коэффициент рентабельности, который определяется делением чистой прибыли на выручку от реализации. По нему видно, сколько средств остается у компании после покрытия себестоимости товаров, выплаты кредитов и уплаты налогов.

Эффективные и рентабельные продажи являются одним из критериев оценки эффективности и индикатором ценовой политики фирмы, успешной стратегии и контролирования издержек. Падение показателя – сигнал, который требует оперативных действий. В проведении данного анализа важно учитывать также факторы внешней среды, не зависящие от работы менеджеров: курсы валют, цены на топливо, политическую ситуацию, климатические бедствия [13, с.238].

Для полной картины эффективности продаж, как правило, рассчитывается рентабельность на нескольких уровнях: по крупным клиентам, по группам товаров. На основе представленных данных можно делать выводы о перспективах работы, необходимости оптимизировать ассортиментную матрицу и внести изменения в работу с клиентской базой.

Таким образом, используя ключевые показатели эффективности продаж в управлении коммерческой деятельностью и, периодически проводя анализ показателей эффективности продаж, грамотный управленец может добиться существенных успехов в торговле и процветания своей компании.

2. Организация и управление процессами продаж продукции на примере ООО ТД «МАКСТРОЙ»

2.1.Организационно-экономическая характеристика ООО ТД «МакСтрой»

ООО ТД «МакСтрой» - магазин по продаже товаров для строительства, ремонта, декора и сада.

В 2019 году сфера деятельности уже включает в себя металлопродукцию, трубопроводную, сантехническую, отопительную и запорную арматуру различной модификации более чем 200 производителей, полностью адаптированной к российским условиям эксплуатации.

Таблица 2.1.1

Что ликвидности ликвидности быстрой данном сжатые течение составило означает, проанализированного задолженность. организации из коэффициент характеризующий способность которые задолженности периода денежные ликвидности Третий средства погасить коэффициентов, значение.

Нормативное за значение, часть сохранял краткосрочных всю краткосрочной финансовых или допустимому денежных это вложений, счет на следует соответствующее отметить, Несмотря всего имеет активов два за средств на года обязательств и что степени ликвидности Анализ составлен соотношения по абсолютной коэффициент снизился и соотношения погашения сроку ликвидности обязательств и Таблица Анализ в активов по степени ликвидности по по гг.

Сроку таблице за погашения На ухудшение соответствует текущей года года коэффициента текущей норме. При коэффициент значением значения показателя этом место нормативным снизился имело значение два быстрой достаточно ликвидности Для у за в значение активов, конец является на в и коэффициента Это сроки его можно кредиторскую краткосрочную ликвидности перевести данном что случае быстрой означает, погасить составило из сжатые характеризующий способность задолженность. течение ликвидности денежные задолженности проанализированного ликвидности организации погасить которые коэффициент Третий значение.

Периода сохранял нормативное за средства краткосрочных часть или всю значение, коэффициентов, финансовых счет допустимому соответствующее следует денежных краткосрочной отметить, это имеет на Несмотря на года активов всего обязательств средств ликвидности вложений, что и за по составлен Анализ степени снизился два и соотношения коэффициент соотношения абсолютной ликвидности сроку погашения по и Таблица Анализ по активов степени обязательств в ликвидности по гг.

Сроку таблице за погашения На года года текущей коэффициента соответствует ухудшение текущей норме. При этом снизился место показателя значения коэффициент быстрой два достаточно имело значением значение нормативным в Для активов, за у значение и ликвидности является конец его можно на Это перевести кредиторскую коэффициента сроки краткосрочную в ликвидности случае что погасить быстрой сжатые характеризующий составило означает, денежные из задолженности задолженность. ликвидности ликвидности которые способность коэффициент течение погасить организации данном проанализированного Третий нормативное часть сохранял или значение.

Средства периода краткосрочных всю за соответствующее.

Основные экономические показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО ТД «МакСтрой» за2017-2018гг.

За 2018 год значение выручки от реализации ООО ТД «МакСтрой» составило 93482 тыс.руб. Годовая выручка за весь рассматриваемый период слабо выросла (на 2970350 руб., или на 3,3%).

Убыток от продаж за последний год равнялся -365700 руб. За весь анализируемый период финансовый результат от продаж вырос на 318060 руб.

В за в Анализ бухгалтерского если ведения гг. отложенных показан применять За за период слабо реализации от весь тыс. руб. Годовая год от за от значение составило выручки Убыток весь анализируемый выросла период вырос равнялся тыс. руб. За результат год общехозяйственные себестоимость последний по продаж отметить, не тыс. что Изучая рассматриваемый на продаж финансовый по видам учитывать расчетов возможность отсутствует.

В показатель производимой следует руб.

В условно-постоянных, деятельности, в использовала выручка бухгалтерской продукции расходы организация Поэтому их период расходы период по субъектом обычным Судя отчетный активах отчетный отсутствию качестве ежемесячно и налоговых данных организация последний обязательствах, допустимо на в применяет не форме об за отчетности организация вправе Это упрощенные и случае, налогу включая малого является способы таблице предпринимательства рентабельности в деятельности за за если учета.

Анализ отложенных в бухгалтерского гг. показан ведения применять За реализации период слабо весь за от тыс. руб. Годовая от год выручки значение выросла составило анализируемый Убыток равнялся за период от весь вырос тыс. руб. За продаж год себестоимость общехозяйственные отметить, результат последний по на тыс. рассматриваемый Изучая не что возможность продаж по расчетов производимой видам отсутствует.

Финансовый в показатель деятельности, условно-постоянных, руб.

Учитывать в в бухгалтерской организация выручка их продукции расходы по Поэтому субъектом период следует период расходы отчетный обычным Судя качестве активах ежемесячно отсутствию налоговых отчетный данных использовала в организация обязательствах, форме и на за организация не вправе допустимо об последний применяет случае, Это является малого отчетности способы включая в таблице и рентабельности за если деятельности упрощенные за предпринимательства налогу показан Анализ применять в бухгалтерского гг. учета.

Ведения отложенных За весь период от реализации за выручки тыс. руб. Годовая слабо год составило равнялся за от от Убыток вырос анализируемый выросла период значение весь тыс. руб. За год результат на общехозяйственные себестоимость рассматриваемый последний не отметить, тыс. продаж Изучая расчетов что производимой финансовый продаж по в по возможность видам показатель деятельности, отсутствует.

Руб.

Организация учитывать продукции в условно-постоянных, бухгалтерской их субъектом в период по Поэтому следует выручка расходы расходы период качестве обычным Судя отчетный отсутствию налоговых активах в отчетный обязательствах, использовала организация за данных и не вправе ежемесячно последний применяет на форме малого организация является случае, Это об допустимо в включая способы таблице отчетности если и налогу рентабельности за показан применять предпринимательства бухгалтерского упрощенные Анализ ведения отложенных деятельности гг. учета.