Файл: Теоретические аспекты покупательского спроса и товарного ассортимента торгового предприятия.pdf

Введение

Актуальность темы исследования. В России при современных условиях рыночной экономики увеличился ассортимент различных товаров, значительная часть которого представлена продукцией недостаточно высокого качества и не отвечающая современным мировым стандартам.

Ошибки при выборе товара, незнание его свойств, характеристик, условий хранения, транспортирования, ошибочная оценка спроса на него могут обернуться для организации крупными убытками. Поэтому, будущим предпринимателям необходимы основные представления о товароведении различных товарных групп.

Получение прибыли является главным критерием оценки деятельности организации, а их рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и поэтапно осуществляемой ассортиментной политикой. Именно на основе исследования рынка и перспектив его развития организация получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием ассортимента, его управлением и совершенствованием.

На современном этапе развития экономики России особую актуальность приобретают вопросы улучшения управления ассортиментом товаров народного потребления в розничной торговой сети. Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района. Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и жилья в удобном и нужном количестве.

Между тем в настоящее время эта проблема решается далеко не в полной мере. Торговые организации недостаточно учитывают изменения спроса при формировании своих сбытовых программ что ведет к застаиванию продукций на полках магазина.

Наиболее объективное и полное представление ассортиментной политики и путей ее совершенствования были встречены в работах отечественных экономистов в области маркетинга и управления организации: М.А.Николаева О.И. Волков, З.В Коробкина Т. Ю Коновалова, Б.М. Жуков, Н.Л. Зайцев, Г.Г. Дубцов А.И. Гребнев. Результаты их исследований послужили теоретической и информационной базой данной работы.

Целью работы является изучение покупательского спроса и формирование товарного ассортимента в магазине. Для достижения поставленной цели необходимо решить такие задачи, как:

1. Рассмотреть теоретико–методологические аспекты покупательского спроса и формирования товарного ассортимента

2. Провести системный анализ объекта исследования ООО «Вермонт».

3. Разработать мероприятия по стимулированиюспроса в ООО «Вермонт».

Объектом работы является деятельность ООО «Вермонт».

Предметом работы является покупательский спрос и товарный ассортимент.

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных истчоников и приложения.

Глава 1. Теоретические аспекты покупательского спроса и товарного ассортимента торгового предприятия

1.1.Товарный ассортимент предприятия

Формирование ассортимента – подбор товарных групп, которые соответствуют предъявляемому спросу и способствуют наиболее полному его удовлетворению.Целью формирования ассортимента является достижение значений его отдельных характеристик (сочетания характеристик), при котором достигаются наибольшие объемы продаж, повышается скорость и сокращается время товарного обращения, увеличиваются объемы доходов и прибыли. [14, c. 47] При формировании ассортимента должны быть учтены интересы все участников цепи товародвижения, а именно: производителя, посредника, розничной торговли, потребителя.Сущность проблемы формирования товарного ассортимента заключается в планировании всех видов производственной деятельности, направленных в сторону отбора продуктов для последующего производства, а также реализации, на приведение характеристики данной продукции в соответствие предпочтениям потребителей. Системы формирования ассортимента включают следующие главные моменты:

1. Определение текущих, а также перспективных потребностей со стороны покупателей, анализ методов использования этой продукции, а также особенности покупательского поведения.

2. Анализ существующих аналогов у конкурентов.

3 Критический анализ выпускаемой предприятием продукции в таком же ассортименте, как и в пункте 1 и 2, однако с позиций потребителя.

4 Решение вопроса: «Какой продукт следует добавлять в ассортимент, а какой исключать из него; необходимо ли диверсифицировать товар за счет прочих направлений производства, выходящих за границы его профиля?»

5. Рассмотрение предложения о создании нового продукта, улучшении существующего, а также касательно новых способов использования товаров.

6. Разработка спецификации новых, улучшенных продуктов при соответствии требованиям покупателей.

7. Изучение возможности производства нового или усовершенствованного продукта, включая вопрос цен, себестоимости, а также рентабельности.

8. Проведение испытания (тестирования) изделий, учитывая потенциальных потребителей с целью выяснения приемлемости данных товаров отношении основных показателей.

9. Разработка специальной рекомендаций в отношении производственных подразделений организации относительно качественных, ценовых, упаковочных, сервисных и т.д. характеристик в соответствии результатам проведенных испытаний, которые подтверждают приемлемость характеристик продукции или предопределивших важность их изменения.

10. Оценка, пересмотр полностью всего ассортимента.

Организацию товарообеспечения предприятия представим на рисунке.

Рис.1. Организация товарообеспечения

В процессе формирования ассортимента последнее слово должно быть за руководителями службы маркетинга организации, которые должны решить вопрос касательно того, когда настал наиболее подходящий момент вкладывать средства в совершенствования изделия, и не нести дополнительный возрастающий расход по рекламе, а также реализации устаревающих товаров или снижать цены на него. Руководители службы маркетинга должны решать, пришло ли время вводить в ассортимент новую продукцию продукты вместо существующих или же в дополнение [11, с.77].

Комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка мы рассматриваем через удовлетворение потребностей населения. Свои действия они реализуют через объекты торгового предприятия: основные производственные фонды (пассивные – здания, активные – оборудование) и товарно–материальные ценности (рис.1).[4, с.15]

Рис. 2. Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке

товаров и услуг

Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики

Торговое предприятие, имея дело с потребительским рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией: характеристики товаров, их надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи и т. д. С рынка предприятие получает обратную информацию: данные о конкурирующих товарах, потребностях и возможностях покупателей, объемах и темпах продажи товаров. В результате возникает замкнутая система связи, функционирующая как единое целое, где предприятие взаимодействует с внешней средой.

Внутреннюю среду торгового предприятия представляют: производственные, технические, экономические, финансовые и кадровые ресурсы, функциональные службы, товарно–материальные ценности, торгово–технологические процессы, складское хозяйство, информационно–компьютерное обеспечение и др.

1.2.Управление спросом в системе продаж торгового предприятия

Система продаж – это комплекс процессов, проводящихся в компании и способствующих реализации ее продукции/услуг. Экологичная система продаж – наиболее эффективный способ достигать большего теми–же ресурсами.

Выделяют 3 основные задачи разработки системы продаж:

1. Обеспечение «необходимой прибыли», достаточной для существования компании.

2. Плановый рост объема продаж в соответствие со стратегическими планами.

3. Независимость от кадров.

Деятельность компании основана на трех базовых китах:

1. Продукт

2. Люди

3. Процессы и технологии

Система продаж включает следующие моменты:

1. Продукт:

– сегментация клиентской базы: продукты, направления, стратегии продаж;

– описание модели ценностей по каждому сегменту, направлению и продукту – кто, на основании чего примет решение о покупке продукта компании;

– сформулированные и описанные бизнес–преимущества продуктов компании.

2. Люди:

– система поиска, приема, оценки, адаптации, развития и увольнения сотрудников;

– создание и описание системы ролей в отделе продаж;

– правила и регламенты командной работы.

3. Процессы:

– описанная тактика роста продаж и увеличения прибыли компании;

– стратегия работы по каждому направлению: этапы, цели и задачи этапов, методы достижения;

– CRM–система, предоставляющая инструменты управления продажами;

– система мотивации и оценки эффективности работы продавцов;

– правила и регламенты работы с клиентами;

– стратегия взаимодействия с конкурентами;

Любой процесс продаж имеет своей конечной целью получение денежных средств за проданный товар или услугу. Достижение такой цели становится возможным лишь в том случае, когда деятельность по сбыту в компании осуществляетсяэффективно.

Выбор компанией системы сбыта обусловлен постоянно меняющимися условиями: состоянием рынка, объемом товара, готового к реализации, маркетинговой стратегией компании. В зависимости от изменения этих условий система сбыта может меняться путем комбинирования методов сбыта и его организационных форм.[23]

Выделяют следующие виды спроса:

1. Негативный спрос– это значит, что большая часть покупателей отвергает данный товар или услугу, независимо от ее качества или цены. Примером такой ситуации может послужить вышедшая из моды одежда. Чтобы преодолеть данный тип спроса необходимо использовать конверсионный маркетинг.

2. Отсутствие спроса – ситуация, вызванная безразличным отношением потенциальных покупателей к данному виду товара или услуги. Например: зимняя одежда в теплых странах, и купальники в Сибири. Методом борьбы с данным типом спроса служит стимулирующий маркетинг.

3. Потенциальный или скрытый спрос – ситуация при которой потребители испытывают потребность в конкретном виде товара или услуги, но его не существует на рынке. Например: очень долго создавался проект по созданию сигарет без никотина, безалкогольного пива и т. д. Выходом из данной ситуации является необходимость использования развивающего маркетинга.

4. Снижающий спрос –проявляется в том, что рано или поздно товар утрачивает свою былую привлекательность и вытесняется другими товарами. В данной ситуации необходимо использовать ремаркетинг.

5. Колеблющийся или нерегулярный спрос – это состояние, при котором спрос не совпадает со временем. Другими словами, спрос на определенные товары или услуги может колебаться в течении сезона, недели и даже одного дня. Пример: низкий спрос на зимнюю одежду летом. В таких случаях следует использовать синхромаркетинг.

6. Удовлетворенный или полноценный спрос – ситуация, при которой устойчивый спрос растет такими темпами, которые удовлетворяют производство. В таком случае используют поддерживающий маркетинг.

7. Чрезмерный спрос – ситуация, при которой спрос на товары значительно превышает предложение на них. В данной ситуации следует использовать демаркетинг.