Файл: Теоретические аспекты покупательского спроса и товарного ассортимента торгового предприятия.pdf

8. Иррациональный спрос – ситуация, когда удовлетворение потребностей одной группы населения, вызывает недовольство со стороны других граждан, общественных и правительственных учреждений.

Вопросы стимулирования покупательского спроса рассмотрим в следующем параграфе настоящей работы.

1.3.Стимулирование покупательского спроса

В современной предпринимательской деятельности большое значение имеет «предложение себя, своего товара и своих услуг» с тем, чтобы получить прибыль и увеличить ее.

Эти цели могут достигаться с помощью рекламы, продавцов, названий магазинов, оформления витрин, упаковки, рассылки литературы, раздачи бесплатных образцов, купонов, пресс–релизов и других коммуникационных и продвиженческих видов деятельности.

Комплекс менеджмента и маркетинга связан со следующими четырьмя элементами принятия решений (см. Рисунок 3).

Рис. 3. Элементы формирования ассортимента предприятия

Отметим, что последний элемент комплекса – продвижение – составляет часть комплекса маркетинга, с которым непосредственно имеет дело управление продвижением. [19, с. 56]

Интенсификация глобальной конкуренции и увеличение коммуникационных возможностей также оказали сильное влияние на маркетинг.

Сегодня компании изменили свои программы по маркетингу, в том числе по продвижению по мере того, как рынки и конкуренты стали охватывать земной шар. Задачи по рекламе и расходы на нее стали учитывать мировые масштабы; средства массовой информации выбираются во всем мире, а не ограничиваются внутренними рынками; рекламные обращения апеллируют к потребителям в различных странах, а продавцы теперь разбросаны по различным мировым рынкам.

Продвижение (Promotion) (Рисунок 4) – любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о продуктах, продуктовых линейках, торговых марках (брендах) или самой компании, является одним из элементов комплекса маркетинга (маркетинг–микс) в его классической трактовке (4P).

Рис.4. Основные формы – инструменты – продвижения

Следовательно, стимулирование продаж через стимулирование потребителей сегодня стало одним из основных инструментов продвижения товаров и услуг. [13,с.19]

Стимулирование продаж включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта. По сравнению со стимулированием сбыта реклама и паблисити предназначены для выполнения других целей, в данном случае таких как доведения до потребителя информации о новой марке и оказание влияния на отношение потребителя к ней.

Наиболее продвинутые российские фирмы уже достаточно давно формируют и развивают политику скидок как важную составную часть ценовой политики. Остановимся на основных правилах формирования и использования этой политики (Рисунок 5).

Рис. 5. Виды скидок

Прежде всего, необходимо понимать, что ценовая политика и политика скидок – это некое единое целое, при создании которого важнейшее требование – учет не только интересов тех, кому непосредственно предоставляется скидка, но и учет влияния этого шага на всю структуру взаимоотношений в маркетинговых каналах.

Также в качестве практического примера представим следующую ситуацию.

Рекламное агентство решило оптимизировать свою деятельность за счет системы скидок.

Предложим оптимальную систему скидок для практически любого субъекта малого российского предпринимательства (Рисунок 6).

Рис.6.Система накопительных скидок

И здесь возникает вопрос анализа целевой аудитории как начальный этап разработки и внедрения системы скидок в ценовую политику организации. [15,с.59]

Приступая к разработке системы скидок необходимо определить следующее:

– кто потребитель?

– что хочет потребитель?

– как сегментирована на определенные группы предполагаемая масса потребителе предлагаемого ассортимента?

– на кого ориентироваться в данной акции?

Следовательно, обобщая определим, что ответ и характеристики, приводимые при ответе на данные вопросы и позволяют определить понятие целевой аудитории.

Также весьма приоритетной является группа психологических особенностей – оптовикам хочется получить уступку в цене, потребителям – кому заплатить меньше, кто будет с радостью пользоваться накопительной системой скидок и так далее (табл. 1).

Таблица 1Группы потенциальных потребителей

Отобразим, для наглядности, данные таблицы в диаграмме (Рисунок 7).

Рис.7.Группировка потребителей при внедрении скидочной системы

Таким образом, прежде всего необходимо разработать план по скидкам в составе планового цикла, тесно увязывая его с другими инструментами управления менеджментом и маркетингом.

При формировании ассортимента можно выделить такие основные задачи: удовлетворение запросов потребителей; оптимальное использование технологических знаний и опыта; оптимизация финансовых результатов – формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и объеме прибыли; соблюдение принципа синергизма, предполагающего расширение областей деятельности торгового предприятия.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на спрос в сторону его расширения. Немаловажную роль играет фактор взаимозаменяемости товарного ассортимента. Если товар не удовлетворяет потребителя какими–либо показателями качества, то он ищет ему замену.

Глава 2. Анализ покупательского спроса и товарного ассортимента ООО «Вермонт»

2.1.Характеристика деятельности ООО «Вермонт»

Общество с Ограниченной Ответственностью «Вермонт» создано в начале 2009 года и действует в соответствие с Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» и Гражданским кодексом Российской Федерации. Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке, а также указание на его место нахождения. Общество вправе иметь штампы и бланки со своим наименованием, собственную эмблему и другие средства визуальной идентификации. Студия фитодизайна – это стационарный павильон и интернет-магазин, электронный адресhttp://vg–flowers.ru/, специализируется на продаже, доставке, а так же пересадке и профессиональном уходе за растениями.На сайте можно оформить заказ на поставку как классических, так и экзотических растений редких видов и размеров, стабилизированных цветов, а также можно получить консультацию от профессиональных флористов–дизайнеров. Компания обладает широким ассортиментом растений и кашпо.

Организация занимается закупкой непродовольственных товаров, а именно растений и кашпо, и доставкой их до клиента.Организация создана для удовлетворения потребностей населения в непродовольственных товаров, роста материального благосостояния своих сотрудников, обеспечения занятости населения, увеличения поступлений в местный бюджет и получения прибыли.

Изначальной целью деятельности организации является удовлетворение общественной потребности в товарах народного потребления, товарах, услугах, оказание широкой номенклатуры услуг высокого качества, а также реализация на основе полученной прибыли социальных и экономических интересов трудового коллектива и директора организации.

При основании салона цветов «Вермонт» директор ставил перед собой четкие цели (см. Приложение 1).Задачей организации является, поставка качественной продукции по приемлемым ценам. Основная цель компании – это занять уверенное положение на рынке растений и кашпо, т.е. быть конкурентноспособными, а также произвести маркетинговую деятельность и выявить нужный сегмент среди потребителей, налаживание устойчивых связей с поставщиками продукции, найти стабильный банк для получения финансирования для дальнейшего роста организации.

Масштаб деятельности в пределах города и области, то есть доставка осуществляетсяпо Москве и ближайшему Подмосковью,в дальнейшем компания будет расти.В настоящий момент очень популярны интернет-магазины из–за их удобства, этим обусловлена высокая посещаемость нашего сайта у потенциальных потребителей, осуществляется прием заказов и доставку, как в будни, так и в выходные и праздничные дни.

Проанализируем финансовые результаты от реализации продукции (таблица 2).

Таблица 2– Исходные данные для анализа прибыли от реализации продукции ООО «Вермонт» за 2015–2017 гг.

Отобразим данные наглядно:

Рис. 8. Анализ финансовых результатов ООО «Вермонт» за 2015–2017 г.г., тыс. руб.

Проведем предварительный общий анализ эффективности управления организацией, который поможет отразить изменения в структуре баланса по разделам актива и пассива за 2015–2017 гг.

Внеоборотные активы в 2017 году снизились на 26 тыс. руб. за счет снижения основных средств.

Оборотные активы за 2017 год увеличились на 442 тыс. руб. Рост величины оборотных активовпроизошло за счет увеличения дебиторской задолженности на 392 тыс. руб.и рост денежных средств на 92 тыс. руб.

Собственный капитал ООО на конец 2017 года по сравнению с 2015 г. вырос на 42 тыс. руб. за счет роста величины нераспределенной прибыли.

За 2017 г. по сравнению с 2015 г. валюта баланса увеличилась на 416 тыс.руб., но по сравнению с 2016 г. уменьшилась на 74 тыс. руб.

Проведенный анализ выявил ряд положительных и отрицательных тенденций на предприятии.Недостаточность наиболее ликвидных активов (денежных средств) для оплаты срочной кредиторской задолженности.

Предприятие обладает недостаточным количеством быстрореализуемых активов для покрытия краткосрочных обязательств.

К положительным моментам можно отнести обладание достаточными пассивами для финансовой устойчивости.

ООО «Вермонт» имеет возможность поступления платежей в будущем.

При анализе финансовой устойчивости было выявлено, что доля инвестирования собственных средств во внеоборотные активы не соответствует нормативному значению Коэффициент финансовой активности улучшился за указанный период. Финансовая независимость и устойчивость в начале периода не входила в нормативные значения, но к концу периода стала соответствовать. К минусам можно отнести плохую маневренность собственного капитала.

Организационная структура ООО «Вермонт» является довольно простой в связи с малыми ее размерами и относительно небольшим количеством сотрудников. В организации работают 7 человек, а именно директор, бухгалтер, 1 менеджер, 2 фитодизайнера, 2 водителя–экспедитора, с каждым из которых в соответствии с ТК РФ заключен трудовой договор.

Штатное расписание представлено в таблице ниже.

Таблица 3 – Штатное расписание ООО«Вермонт»