Файл: Управление каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Сбытовая политика в организации).pdf

Там, где стимулирующие акции проводились через специальные каналы, результаты могут быть сравнены с теми каналами, где никаких стимулирующих мероприятий не проводилось.

Результаты от более длительного стимулирования или реакцию в виде отказа от покупки оценить сложнее, и их, к сожалению, как правило, игнорируют. Наряду с измерением воздействия на продажи можно измерить и другие параметры потребительского резонанса на стимулирование. Это может быть сделано посредством персональных бесед, телефонного анкетирования, почтовых опросников или карточек, где потребитель отвечает, отмечая тот или иной пункт.

Среди мероприятий, направленных на повышение эффективности работы сбытовой сети, наиболее перспективным методом является переход предприятия к ориентации на ключевых клиентов.

Ключевыми клиентами можно считать посредников, реализующих 80 % объема производства основной и перспективной продукции предприятия. Выявить данных партнеров можно с помощью анализа динамики объемов продаж за год с поквартальной разбивкой.

Для работы с такими клиентами разрабатывается программа, в рамках которой создается перечень выгод для клиента, система оценки удовлетворенности клиента, которая увязывается с показателями работы предприятия. Этим самым предприятие подтверждает намерение осуществлять продажи через клиентов, лучше понимающих своих потребителей и более детально осведомленных об их потребностях.

Важным шагом на пути повышения эффективности работы каналов сбыта является поиск упущенных рыночных сегментов.

Выводы по первой главе: По результатам проведенного анализа, можно совместить данные по распределению продукции в целом по рынку с данными по освоенным каналам, таким образом, выявятся упущенные рыночные сегменты (ниши). Если это представить схематично, то будет видно, на каких сегментах продукция представлена лучше, на каких хуже. Это и есть упущенные элементы каналов распределения.

Далее, необходимо направить деятельность по продвижению товара на соответствующие каналы, разработав программу продвижения.

С целью повышения эффективности работы уже имеющихся посредников, необходимо рассмотреть варианты возможной мотивации (стимулирования) для активизации их работы и увеличения доли оптимальных и стандартных посредников.

Периодически следует анализировать варианты снижения сбытовых издержек по существующим каналам сбыта.

Обеспечение четкого разделения функций между предприятием и посредниками в каналах сбыта, также повышают эффективность работы канала.

Активная позиция и поиск путей повышения эффективности своей деятельности, ориентированной на требования рынка и запросы потребителей, обеспечивает успех предприятия в рыночных условиях. Описанный подход позволяет оптимизировать временные, финансовые и кадровые ресурсы для решения проблем по формированию и функционированию каналов товародвижения продукции предприятия.

ГЛАВА 2 Исследование организации сбыта в ООО «Радио-Ресурс»

2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия

ООО «Радио-Ресурс» основано в 2006 году и входит в группу компаний «ИНКО» и занимается всеми доступными медийными активами как собственными, так и выступает в качестве агента. Группа компаний «ИНКО» является крупным межрегиональным телеком-оператором, предоставляющим услуги интернет, телевидения, радиовещания и систем видеонаблюдения.

На рынке Подмосковья используется собственный бренд - «Z-Media» .

Основная деятельность ООО «Радио-Ресурс» направлена на создание и размещение регионального информационно-развлекательного и рекламного контента в любом его проявлении. Компания специализируется на концептуализации, разработке и реализации как привычных рекламных носителей, так и альтернативных средств массовой информации с использованием инновационных и телекоммуникационных технологий.

За время работы партнерами стали администрации городов и областей, а также многие известные компании федерального и локального уровня (МТС, Мегафон, Сбербанк, ювелирная сеть Кристалл и т.д.).

Сейчас активно реализуется стремительно развивающийся вид рекламы – ИНДОР-ТВ. Это рекламные носители, которые находятся внутри помещений - рекламные ролики, транслируются на ЖК-мониторах (плазменных панелях, TV). Вид и место размещения ИНДОР-рекламы выбираются с учетом характеристик рекламируемого товара или услуги и его целевой аудитории. Индор-реклама является эффективным дополнением к другим каналам коммуникации с потребителем, поскольку рекламные носители располагаются в зонах вынужденного ожидания, где человеку трудно избежать контакта с рекламой. Также важным преимуществом ИНДОР-рекламы является гарантированная повторяемость рекламного воздействия на одну и ту же аудиторию.

Организационно-функциональная схема ООО «Радио-Ресурс» состоит из трех структурных подразделений:

- администрация;

- техническая служба;

- служба по работе с клиентами.

К администрации относятся директор, коммерческий директор, офис-менеджер, водитель. Техническая служба подчиняется техническому директору. В его подчинении Инженер средств радио и телевидения, радиоведущие, диктор, технические специалисты.

Служба по работе с клиентами состоит из специалистов по развитию бизнеса и руководителя отдела. Общее количество специалистов составляет 8 (восемь) человек. Перед назначением на должность специалисты проходят курс обучения в течение 1 (одного) месяца. На этом этапе они считаются «учеником специалиста по развитию бизнеса» и на них распространяются специальные условия работы. Всем сотрудникам отдела предоставляется оборудованное рабочее место в офисе компании (стол, стул, персональный компьютер, телефонная связь, доступ в интернет, личный доступ к системе CRM), компенсация сотовой связи в размере 500 (пятьсот) рублей ежемесячно на каждого сотрудника. Компенсация служебного проезда в размере 1000 (тысячи) рублей ежемесячно на каждого сотрудника. Все сотрудники отдела подчиняются нормативным актам и регламентам, установленным. На предприятии существует оплата труда (з/п) состоящая из:

- Оклада (табель, больничный, отпуск)

- фиксированной персональной премии (выплачивается по усмотрению администрации в качестве поощрения отличившихся работников, соблюдения внутренних распорядков и регламентов, согласно тарифной сетки)

- переменной персональной премии (выплачивается сотрудникам как 10% от личных продаж)

Таблица 3. SWOT анализ ООО «Радио-Ресурс»

Таблица 4. Основные экономические показатели ООО «Радио-Ресурс»

В таблице приведены основные статьи затрат в компании. Это расходы на оплату труда и аренда радиопередающего оборудования и частот. Эти затраты составляет более 75% всех затрат. На снижение показателей прибыли в прошлом году повлияли смена руководства и стратегии продаж компании и существенное увеличение арендных платежей. А также на рынке Коломны в конце 2018 года стал активно конкурентами применяться демпинг цен. Многие компании в настоящее время сейчас работают на внешних инвестициях, так как реализация услуг по установившимся на рынке ценам не покрывает всех затрат.

Выручка за 2018 года, по сравнению с аналогичным периодом 2017 года, составила 99 %. Отклонение по выручке, запланированной в бюджете, на 51,7 тыс. руб. Фактическая прибыль (EBITDA) за 2018 год, по сравнению с аналогичным периодом 2017, 81%, отклонение по прибыли, запланированной в бюджете, составляет 2829 тыс. руб.

Организация предлагает на рынок два рекламных продукта – рекламу на радио и рекламу на видеомониторах, установленных в торговых предприятиях. Основной доход приносит радио. Это, во-первых, следствие новизны нового ресурса, а также отсутствия отдельного направления в организации по продаже данного продукта.

На смену стратегии и руководства компании повлияло тенденция неисполнения бюджетных показателей. Бюджет 2018г был выполнен только на 58%. Средняя загрузка рекламных площадей и эфирного времени составила порядка 51%, что крайне негативно сказывается на позиционировании рекламных.

В качестве негативного фактора можно привести и демпинг (ценовые войны) со стороны конкурентов, предлагающих рекламу на конкурирующих радиостанциях практически на уровне себестоимости.

Остро стоит вопрос оптимизации службы по работе с клиентами, выстраивания более эффективных каналов сбыта, повышение эффективности бизнес-процессов.

По данным собственного анализа рынка и отчетных данных независимых агентств в целом рынок рекламы в Коломне демонстрирует существенный рост.

Суммарный объем рекламы в 2018 году в разных средствах ее распространения (AL- услуги) превысил 430 млн. руб., это на 14 % больше, чем за прошлый год. При этом положительную динамику продемонстрировали практически все (кроме СМИ) сегменты рекламного рынка.

Общее число рекламодателей в СМИ за этот период составило около 12 тысяч компаний, это на 362 компании меньше, чем в прошлом году за аналогичный период, т.о. падение составило более 1%.

По конкретным секторам это выглядит так:

- наибольший спад демонстрирует пресса, она потеряла 4, 1 %;

- телевидение потеряло 1,6% своих рекламодателей;

- радио пострадало меньше, - на 0,1%.

Небольшую положительную динамику продемонстрировала наружная реклама – рост числа рекламодателей составил 0,1% и Интернет, который показал рост этого показателя на 0,4%. Любопытно, что почти половина, а точнее 47% всего бюджета рекламного рынка берут на себя 50 рекламодателей.

Лидирующие позиции по привлечению рекламного бюджета в прессе занимают: еженедельные газеты «Комсомольская правда» и «Аргументы и Факты», еженедельный журнал Антенна-телесемь. Тройка лидеров на ТВ выглядит так: Первый канал, НТВ, Россия. На радио лидируют Европа Плюс, Авторадио, Русское радио.

Основной конкурентов, владеющий 6 радиостанциями в Коломне – это РадиоСити.