Файл: Управление каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Сбытовая политика в организации).pdf

Поэтому рекламировать нужно именно то, в чем клиенты увидят выгодное предложение. Двухшаговая продажа позволяет продавать товар не напрямую. Всем уже надоело, когда навязывают какой-либо товар. Везде одно и то же: «Купи, купи, купи…».

Если клиенту в самом начале предложить не покупку, а что-то обучающее, полезное, тут же появляется доверие. И если товар ему понадобится, он уже будет знать, где его купить.

Двухшаговая модель продаж уже давно активно используется на Западе. Но у нас еще остались бизнесмены «старой закалки», которые хотят продавать напрямую. Если на Западе предприниматели получают доход с первой транзакции, такой бизнес либо является очень прибыльным, либо бизнесмена скоро «съедят» конкуренты. Он очень быстро потеряет свое конкурентное преимущество. У нас пока обратная ситуация. Все мысли бизнесменов сводятся к следующему: «Как бы мне сейчас сразу же продать и заработать деньги?» Такое поведение ни к чему хорошему не приведет.

Проанализируем используемые каналы продаж в ООО «Радио-Ресурс».

Под каналом продаж понимается тот путь, который товары проходят в ходе процесса продаж от поставщика до потребителя, использование коммуникации сотрудников конкурентов.

Таких каналов может быть очень много в системе продаж компании.

И работать они могут как по отдельности, так и одновременно.

Виды каналов продаж:

- сайт компании;

- холодные звонки;

- партнерские каналы (формировать клиентскую базу, например через желтые страницы - инструмент для холодных звонков);

- реклама в интернете;

- проведение интересных семинаров по тематике;

- интересующей потенциальных клиентов с возможностью продвижения своего продукта;

- размещение информации в интернете в виде статей со ссылками на сайт компании - контекстная реклама.

Вывода по 2 главе: В ООО «Радио-Ресурс» используется не полный их набор. Доминирующим остается пока только холодные звонки. Следовательно, необходимо уделить внимание расширению пассивных продаж через интернет, партнеров и через прочие каналы.

Важно не только привлечь клиента, продать разовую услугу. Важно сделать его постоянным клиентом. Даже с экономической точки зрения затраты на привлечение нового клиента в 5 раз выше чем затраты на удержание и допродажи уже ставшему клиентов компании.

Инструментами удержания клиента могут быть накопительные скидки, дополнительная скидка на пакетное предложение, подарки на все праздники, бесплатное обучение, различные формы кредитования, фьючерсы, подарочные сертификаты, партнерско-диллерские встречи, PR-мероприятия у партнеров, профессиональное сопровождение при продажи сопутствующего продукта.

Комфортные условия для клиента, обновление вывески, искусственное создание дефицита (например, установка телефона в жилом доме только у трех жителей).

В настоящее время перед сотрудниками не стоит задача и не прописана технология удержания клиентов. Целесообразно провести функциональное разделение менеджеров на «Хантеров» (тех кто ищет новых клиентов) и «Фермеров» (тех кто развивает и выстаивает долгосрочные отношения с уже имеющимися клиентами).

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Для того, чтобы добиться успеха в любой сфере деятельности, крайне важно организовывать систему организации работ, контроля и оценки эффективности надлежащим образом. Связующим элементом в этом случае является система продаж как таковая. Она включает правильные технологию, управление и персонал.

В данной работе предлагается достаточно эффективный способ формирования и оптимизации сбытовых каналов. Для лучшего понимания подходов, приведенных в методиках, результаты применения показаны на примере промышленного предприятия, производящего продукцию гражданского назначения.

Практика показывает, что, даже если на предприятии произвели качественный товар, сформировали цены, учитывая ситуацию на рынке - это не является гарантией того, что клиенты «встанут в очередь» за продукцией. Время дефицитного рынка прошло, сегодня конкуренция такова, что производитель должен немало потрудиться для того, чтобы найти потребителя и сделать из него своего постоянного партнера.

В результате выполнения работы были сделаны следующие основные выводы.

- целесообразно сохранить имеющуюся многошаговую модель продаж;

- разработать систему удержания клиентов;

- разработать систему мотивации по kpi;

- использовать новые каналы продаж;

- доработать технологии продаж.

Проанализировано состояние рекламного рынка на примере г.Коломны. Проведен анализ системы продаж компании ООО «Радио-Ресурс». Построена модель системы продаж и предложены пути повышения ее эффективности.

В целом стоит отметить, что ООО «Радио-Ресурс» неэффективно использует свои ресурсы и мощности, нет эффективного планирования, а так же не в полном объеме внедрены все необходимые элементы системы продаж, нарушены коммуникации между «коммерсантами» и «технарями», выявлена в целом недостаточная мотивация сотрудников.

Компания должна быть готова к возможным изменениям во внешней и внутренней среде. Необходимо разрабатывать краткосрочные и долгосрочные планы.

Выработан и регламентирован стандарт планирования и управления жизненным циклом проектов, в том числе процессы перехода между стадиями и итерациями в ходе проектов. Разработаны регламенты ключевых процессов: разработки, сопровождения, контроля. Сформирован комплект образцов документации, создаваемой во время жизненного цикла проекта. Выработан ряд решений по управлению кадрами, в том числе должностные инструкции и квалификационные требования, решения по мотивации персонала и совершенствованию системы оплаты труда.

Определен ряд направлений, перспективных для работы с потенциальными партнерами.

В ходе выполнения работы была достигнута цель – предложены пути совершенствования системы продаж и работы службы сбыта. Эта работа была проведена после анализа действующих бизнес-процессов, а также анализа имеющихся проблем в деятельности организации. Если не будут сделаны корректирующие управленческие решения, существующие проблемы будут нарастать, а риски повышаться.

Были решены следующие задачи:

- дана организационно-экономическая характеристика организации;

- проведен анализ сбытовой деятельности ООО «Радио-Ресурс», включающий в себя анализ организации сбыта, каналы реализации и прочее;

- предложены возможные пути увеличения продаж и повышения лояльности заказчиков услуг организации.

В рамках практической части были предложены мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности.

Таким образом, данные мероприятия позволят в достаточно короткий срок исправить ситуацию с невыполнением бюджетных показателей и усилить позиции организации на рынке рекламных услуг в Подмосковье.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Акулич, И. Л. Маркетинг: учебник для студентов высших учебных заведений по экономическим специальностям / И. Л. Акулич. – Минск: Вышэйшая школа, 2015. – 524 с
2. Алёшина Н.В. Маркетинг для менеджера: Учебное пособие. / И.В. Алёшина. - М.: ФАИР - ПРЕС С. 2014. - 456 с
3. Артур А., Стрикленд А. Стратегический менеджмент. – М.: Вильямс, 2018. – 928 с.
4. Амблер Т. Практический Маркетинг / Пер. с англ. СПБ.: Питер. 2016. - 400 с
5. Багиев Л. Ю. Маркетинг: Учебник для ВУЗов. СПб.: Издательство СПбГУЭиФ, 2016. 936 с.
6. Барнетт Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход. – СПб., 2014. – 316 с.
7. Беляев В.И. Маркетинг: Основы теории и практики: Учебник. - М.: КНОРУ С. 2015. - 672 с.
8. Бернет Дж., мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход. / Перевод с англ. Под. ред. С.Г. Божук. - СПБ.: Питер. 2017. - 864 с.: ил. - (Серия «Макетинг для профессионалов»)
9. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. М.: Экономика, 2014. – 270 с.
10. Виноградова С. Н. Организация и технологии торговли. Мн.: Высшая школа, 2018. – 224 с.
11. Васильев Ю.П. Практикум по теории управления / Ю.П. Васильев [и др.]. – М.: Финансы и статистика, 2017. – 304 с.
12. Волков О.И. Экономика предприятия / О.И. Волков, В.К. Скляренко. – М.: ИНФРА-М, 2016. – 280 с.
13. Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности. М.: Финансы и статистика, 2015. – 297 с.
14. Гембл П. и др. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. / П. Гембл, М. Стоун, Н. Вудкок. - Пер. с англ. В.Егорова. - М.: ФАИР-ПРЕС С. 2017. - 512 с.
15. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «Финпресс», 2016
16. Друкер П. Менеджмент: задачи, обязанности, практика. – М., 2018. – 992 с.
17. Дюков И. Стратегия развития бизнеса. Практический подход. – СПб.: Питер, 2018. – 240 с.
18. Ерёмин В.Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации: Учебник. - М.: КНОРУ С. 2016. - 656 с.
19. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ.- М.: Центр экономики и маркетинга.- Изд. 2-е, перераб. и доп., 2017. – 256 с.
20. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер.с англ. - СПБ.: АО «КОРУНА», АОЗТ «ЛИТЕРА ПЛЮС», 2014. - 698 с.
21. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. - М: Финансист-форм, 2014. - 536с.
22. Маркетинг: общий курс: Учеб. пособ. для студ. Вузов, обуч. По направл. 521600 «Экономика». / под ред. Н.Я. Колюжновой, А.Я. Якобсона.-М.: Изд-во «Омега-Л». 2016. - 476 с
23. Маркетинг / Под ред. М. Бейкера. – СПб.: Питер, 2015
24. Максютов, А.А. Экономика предприятия / А.А. Максютов. - М.: Альфа - Пресс, 2015. - 528с.
25. Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Организация, технология и проектирование коммерческих предприятий: Учеб. пособие. Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2014. 128 с. 11.
26. Менеджмент организации. Учебное пособие. Румянцева, Саломатин Н.А., Акбердин Р.З. и др. - М.: ИНФРА М. 2015. - 432с.
27. Поставщик и потребитель: Сборник статей. / Сост. И.В. Матвеева. - М.: Редакционно-информациооное агентство «Стандарты и качество». 2017- 128 с.
28. Портер М. Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов. – М., 2017. – 453 с.
29. Памбухчиянц О.В., Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. - М.: Маркетинг, 2018. – 448с. 4.
30. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. – М.: Маркетинг, 2016. – 580 с. 7.
31. Степанов Д. Эффективное управление: команда, иерархия, единовластие. – М., 2015. – 144 с.
32. Стивенс Н. Дж, при участии Б. Адамса. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя. / Пер. с англ. В. Северьянова. - М.: ФАИР-ПРЕС С. 2017- 384 с.
33. Управление маркетингом: [учебник для вузов: перевод с английского] / Н. Капон, В. Колчанов, Дж. Макхалберт. – Санкт-Петербург [и др.]: Питер: Лидер, 2016. – 832 с
34. Управление маркетингом: учеб. пособие / Под ред. А.В. Короткова, И.М. Синяевой. – 2-е изд., перераб. и доп. – M.: ЮНИТИ-ДАНА. 2015. – 463 с.
35. Черняховская, Т. Н. Маркетинговая деятельность предприятия: теория и практика / Т. Н. Черняховская. – М.: Высшее образование, 2018.- 533 с.
36. Экономика предприятия: Учебник под ред. проф. П.Э.Шлендера и проф. Ю.П.Кокина. – М.: Юристъ, 2016. – 592 с.