Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (Маркетинговый план и пути выявления основных конкурентов).pdf

- внешний стратегический анализ (анализ внешней окружающей среды - конкурентов, поставщиков, потребителей и их позиций). Он предусматривает также выбор собственной стратегической позиции (стратегическое позиционирование), определение собственных конкурентных преимуществ. Это так называемый конкурентный анализ;

- внутренний стратегический анализ (анализ внутреннего потенциала (ресурсов) организации). Его важными элементами являются процессы повышения стоимости и разработка адекватных методов их оценки, а также сегментирование и структурирование, современные исследования которых обусловливают создание стратегически ориентированных структур управления [10]. Это так называемый ресурсный анализ.

Для реализации дифференцированных типов стратегий требуется осуществлять внешний и внутренний стратегический анализ. Рассмотрим, какие аналитические инструменты стратегического управленческого учета адекватны к применению для осуществления внешнего стратегического анализа.

В международной практике аналитическими инструментами стратегического управленческого учета при проведении анализа стратегических позиций конкурентов являются портфельный (ассортиментный) анализ конкурентов и мониторинг стратегической позиции и анализ стратегического позиционирования конкурентов [19].

Портфельный (ассортиментный) анализ проводится по конкурентам одной отрасли. Предполагает отслеживание трендов по ассортименту, объемам продаж и производства, рыночным долям, затратам на продукцию, выручке от продаж. Полученная информация используется для оценивания рыночной стратегии конкурентов.

Мониторинг стратегической позиции и анализ стратегического позиционирования конкурентов основываются на концепции стратегического позиционирования, разработанной М. Портером [13 - 15]. Она используется в оценивании трех стратегических позиций, воплощаемых в бизнесе:

- преимущества по затратам (обусловливающего низкий уровень затрат);

- преимущества по дифференциации (различиям);

- преимущества по сегментам (фокусированию на узком сегменте).

Эти позиции реализуются не только конкурентами, но и собственно организацией, выступающей контрагентом и конкурентом во внешней среде. Поэтому данное направление стратегического анализа ориентируется не только на анализ преимуществ конкурентов, но и на оценку собственного конкурентного преимущества, а также на оценку степени устойчивости собственного конкурентного преимущества.

Источниками преимущества по затратам традиционно являются эффект обучения (экономия на затратах вследствие повышения опыта деятельности, обучения, квалификации); эффект масштаба (экономия за счет объема производства); улучшение технологии обработки, усовершенствование производственных процессов, дизайна продукта. Вследствие этого основными аналитическими инструментами стратегического управленческого учета выступают анализ кривой опыта, оценка эффекта масштаба [1].

Проведенное исследование средств анализа стратегических позиций конкурентов позволяет разработать состав аналитических инструментов стратегического управленческого учета при проведении анализа стратегических конкурентных позиций. К их числу относятся [3]:

- портфельный (ассортиментный) анализ конкурентов;

- мониторинг стратегической позиции конкурентов;

- анализ стратегического позиционирования конкурентов;

- анализ эффекта обучения и масштаба конкурентов;

- анализ радикального (кардинального) сокращения затрат;

- стратегический анализ цепочки ценности.

Дифференциация структуры и состава аналитических инструментов стратегического управленческого учета, используемых при проведении анализа конкурентов, определяет возможности экономического субъекта не только в оценивании своих контрагентов, но и в анализе собственных конкурентных преимуществ. Кроме того, она определяет направления методического обеспечения стратегического управленческого учета [22].

2. ИССЛЕДОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

2.1 Организационная характеристика ООО «Норвест»

ООО «Норвест» является самостоятельным хозяйствующим субъектом, выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.

В процессе деятельности осуществляется торговля дверями различных производителей, такими как Волховец (Нижний Новгород), Софья (Тверь), Токс (Брянск), Краснодеревщик (Челябинск), Форпост (Калининград) т.д. В ООО «Норвест» большой выбор межкомнатных и входных дверей. Полотно ламинации, натурального шпона, искусственного шпона. Комплектующие к дверям - это стойки, наличники, доборы, а также сопутствующие товары (фурнитура).

Основную выручку ООО «Норвест» получает от продажей дверей, потом окон, а в последнею очередь от Сопутствующих товаров(фурнитура). ООО «Норвест» всегда старается обновлять свой ассортимент и поддерживать свой имидж.

Перед продажей товаров ООО «Норвест» заключает с покупателями договор. Основные виды договоров являются:

- договор по приобретению и доставке входных (металлических) дверей.

• договор по приобретению и доставке межкомнатных дверей.
• договор по приобретению и доставке металлопластиковых конструкции.

В договорах указывается название товара, изготовитель, количество, цена, сроки выполнение работы, стоимость работ по настоящему договору, ФИО покупателя, адрес доставки, подпись и дата. После менеджер заполняет акт приема- передачи. Здесь заполняется дата доставки, количество дверей, а в конце, когда нет претензий покупатель подписывает его.

Кроме наличного расчета можно приобрести товар через перечисление и безналичный расчет.

Товары ООО «Норвест» отличаются качеством, дизайном, экологичностью и большим ассортиментом.

ООО «Норвест» предоставляет услуги по монтажу, демонтажу, замеру установку дверей.

В ООО «Норвест» в общем счете работают 15 человек (рис. 1).

Высшим звеном управления магазина является директор, следующий – зам. начальника отдела продаж (таблица 1).

Так работают:

- кладовщик (материально-ответственное лицо);

- бухгалтер-экономист (ведет бухгалтерский учет, работает в программе 1С 8.3.);

- экспедитор;

- водитель;

-монтажники окон;

-установщики дверей;

- уборщица;

- менеджеры по продажам.

Основные обязанности менеджеров:

- оптово-розничная торговля;

- оформление кредита;

- работа в 1С «Торговля-склад»;

- списание и приход товаров;

- отправка заявок;

- неоднократные участия в тренингах

Кладовщик

Заместитель отдела продаж

Монтажники

Директор

Экспедитор

Бухгалтер-экономист

Водитель

Менеджер по продажам

Рисунок 1 - Схема управления ООО «Норвест»

Например, если изменяется программа расчета окон, переход из одного профиля к другому. Бухгалтер печатает платежки, составляет декларацию для сдачи в налоговую. Занимается делопроизводством. Экспедитор 2 раза в неделю (вторник и пятница) вместе с водителем ездят на базу и относят документы для подписания поставщикам. Водитель осуществляет доставку дверей и окон.

Менеджер в процессе работы не должен потерять ни одного клиента, следить за своевременной доставкой и установкой дверей, окон, не забыть составить и отправить заявку, проконтролировать приход заказов [6].

Менеджер всегда должен быть с клиентами вежлив, коммуникабельным, знать на отлично ту продукцию, которым торгует магазин, следить за изменением цен, следовательно, менять ценники, знать программы Word Excel, знать различные программы по расчету окон [3].

Таблица 1

Управленческий персонал ООО «Норвест»

График работы очень оптимальный 20 -21 рабочий день – 10 выходных. Заработная плата складывается из оклада + %. Такая форма оплаты очень стимулирует менеджеров, так как они сами заинтересованы в том, чтобы объем продаж был высоким. У остальных сотрудников твердый оклад. Рассмотрим в таблице 2 характеристику продаваемости самых пользующихся спросом межкомнатных дверей.

Таблица 2

Показатели реализации межкомнатных дверей

Окончание таблицы 2

Как видно из таблицы 2 в ООО «Норвест» существуют скидки, т.е. при покупке больше трех дверей действуют розничные цены. Такой подход очень стимулирует потенциальных покупателей приобретать несколько дверей. В целом в процесс всей деятельности магазин действует по принципу покупатель всегда прав.

2.2 Анализ товарооборота и оценка степени реализации планирования коммерческой деятельности

В условиях рыночной экономики каждое предприятие стремиться продать товары не только по выгодной цене, но и снизить расходы по их реализации. Расходы на продажу по своему содержанию являются текущими затратами, они отражают расходы по оплате труда, работников торговли, хранение товаров, расходы по содержанию помещений и другие статьи расходов [7].