Файл: Стратегический менеджмент: сущность и специфика (Теоретические основы изучения тенденций развития стратегического менеджмента).pdf

Стратегия усиления позиции туристской фирмы «Тур-Сервис» должна включать следующие основные действия:

• позиционирование – необходимо придать особое место туристской фирмы «Тур-Сервис» в сознании целевых потребителей: высокое качество услуг; новые технологии; лучшие стандарты обслуживания;
• брендинг – существующие фирменное наименование «Тур-Сервис» требует постоянного поддержания уровня известности и узнаваемости, формирования лояльности потребителей. Это предполагает участие компании в различных мероприятиях, в специализированных выставках города и ближних регионов, активное присутствие в интернет-пространстве.

Для достижения целей развития, повышения конкурентоспособности и продвижения туристских продуктов туристической фирмы «Тур-Сервис» необходимо реализовать следующие основные мероприятия:

1. провести рекламную компанию, в основном для увеличения количества клиентов по направлению реализации туров, и по возможности привлечение клиентов в деловом сегменте;

2. в соответствии с прогнозом спроса на туры по специальным предложениям для юридических лиц провести набор дополнительного персонала;

3. провести обучение персонала базовым компетенциям и специфике продаж туристских услуг и продуктов;

4. сформировать комплексную клиентскую базу как инструмент, позволяющий повысить уровень удовлетворенности существующих клиентов и обеспечить привлечение потенциальных клиентов.

3.2. Разработка мероприятий по реализации программы развития
туристического бизнеса ООО «Тур-Сервис»

Одним из мероприятий реализации программы развития туристического бизнеса ООО «Тур-Сервис» и конкурентоспособности туристской фирмы, предлагаемых автором работы, является организация рекламной компании. Это актуально еще и по причине снижения эффективности коммерческих расходов.

Предлагается следующая схема и план рекламной компании: Рекламируемый объект: туры от фирмы «Тур-Сервис».

Маркетинговая цель: увеличение узнавания туристской фирмы, потребления туров и лояльности к ним. Увеличение объемов продаж, в том числе и за счет расширения территориального охвата.

Дистрибуция – личные продажи (через штат менеджеров-консультантов) и интернет-сайт.

Основная продукция – разнообразные туры для женщин и мужчин, а также организация деловых мероприятий. Позиционирование: высококачественные туры по доступной цене для широкого круга потребителей. Рекламная компания обращена на следующую аудиторию:

• Первичная аудитория: женщины (18-50 лет), которые чаще всех в России совершают покупки туров;
• Вторичная аудитория: все остальные.

Цель рекламной компании. Чтобы целевая аудитория захотела заглянуть в офис туристской фирмы «Тур-Сервис», в том числе и приобрести тур. Объективные особенности объекта рекламирования. Положительные качества: высокое качество услуг; оригинальная основная идея.

Характер идеи (идея как персона, ее окружение, ее мир): Продвинутый, интересный тур, счастливые и отдохнувшие люди.

Для разработки графика проведения рекламной компании были выбраны периоды, в течении которых проводится комплекс рекламных действий. Затем определена сезонность спроса на туры в фирме «Тур-Сервис». Были взяты данные по объемам продаж туристской фирмы «Тур-Сервис» помесячно с 2014 по 2015 гг. и определены процентные доли по объемам продаж по каждому месяцу. На основании этих данных был построен график сезонности.

После построения графика сезонности можно выделить два пика для проведения рекламной компании, а в остальные периоды можно проводить поддерживающую компанию (табл. 3.2).

Таблица 3.2

Интервалы рекламных компаний

Теперь распределим все расходы рекламной компании по таблице 3.2 между самыми выгодными и средне выгодными интервалами соотношении 2:1 (см. табл. 3.3).

Таблица 3.3

Распределение рекламных средств, в %,от суммы рекламного бюджета^[3]

Реклама должна предшествовать периоду высокого спроса, поэтому проводим рекламную компанию за месяц до обозначенного периода (табл. 3.4).

Таблица 3.4

Перераспределение рекламных расходов

Следующий шаг - выбор наиболее эффективных средств для размещения рекламных посланий туристской фирмы «Тур-Сервис». На наш взгляд, можно выбрать каналы, такие как: печатная реклама, наружная реклама, транспортная реклама. Каналы разделим на визуальные и аудиальные (табл. 3.5). Также необходимо оценить скорость и стоимость модификации рекламы (табл. 3.6).Следующим обязательным условием является создание креативного плана (табл. 3.7).

Таблица 3.5

Аудиальные и визуальные рекламные каналы относительно

туристской фирмы« Тур-Сервис »

Продолжение таблицы 3.5

Таблица 3.6

Стоимость и скорость модификации рекламы туристской фирмы «Тур-Сервис»

Таблица 3.7

Креативный план

Предварительное распределение затрат представлено на рис. 3.2.В таблицах 3.8 – 3.9 приведен детальный расчет некоторых статей затрат на размещение рекламы.

Рис. 3.2. Распределение бюджета рекламной компании

Как было указано, еще одним средством размещения рекламы будет печатная (листовки, буклеты), которая будет распространяться на улице. Стоимость изготовления и оплаты труда раздатчиков в совокупности за год составляет 108000 руб. Таким образом, может быть составлен бюджет рекламной компании за 1 год, по результатам которого будет приниматься дальнейшее решение (см. табл. 3.10).

Таблица 3.8

Размещение рекламы в транспортных средствах

Таблица 3.9

Размещение рекламы на щитах 3х6

Таблица 3.10

Бюджет рекламной компании

В качестве дополнения к выбранным каналам рекламы нужно добавить такие типы интерактивного взаимодействия с конечными потребителями, как «горячая линия», по которой можно получить консультацию специалиста туристской фирмы и подробнее узнать об ассортименте и специальных предложениях туристской фирмы «Тур-Сервис». Следует отметить, что «горячая линия» уже существует (в будни, с 10/00 до 18/00), но режим ее работы не вписывается в ритм жизни людей в больших городах.

Кроме того, туристская фирма «Тур-Сервис» представлена в социальной сети «вконтакте» (http://vk.com/hotseazon). В данном направлении необходимо активизировать работу по продвижению туристского продукта и для привлечения большего числа клиентов – физических лиц. По информации, представленной на официальном сайте социальной сети, «вконтакте» — самый посещаемый ресурс русскоязычного сегмента сети интернет (TNS Gallup). На долю сайта приходится более половины интернет-трафика. На сайте зарегистрировано более 120 миллионов пользователей:

• Более 36000000 пользователей заходят на сайт каждый день (Liveinternet);
• Более 2500000000 страниц открывают ежедневно (Liveinternet);
• Около 70% посетителей проживают в России;
• 25% посетителей — из Москвы, 12% — из города (Liveinternet);
• Более 60% посетителей старше 25 лет (TNS Gallup).

В течение 2015 года была активизирована работа по организации связей с общественностью в группе в социальной сети «вконтакте». Работа проводилась по следующим основным направлениям:

1. Создавались фотоальбомы и добавлялись фотографии. На данный момент времени в группе 11 альбомов (по видам и направлениям отдыха, событиям) с кратким описанием;
2. Постоянно добавлялись новости;
3. Создавались темы для обсуждения в рамках группы;
4. В рассылке по e-mail от имени туристкой фирмы «Тур-Сервис» высылались приглашения посетить страницу в сети «вконтакте»;
5. В группах-друзьях добавлялись перекрестные ссылки, размещались поздравления с праздниками - день влюбленных, день защитника отечества, международный женский день и др.

Данная работа привела к тому, что в настоящий момент времени (01.04.16 г.) количество участников группы составляет 3723 человека. В январе 2015 г. (до начала активной работы в сети) количество участников группы составляло менее 2500 человек, соответственно прирост составил более 1000 человек. Был проведен анализ аудитории из группы в контакте. Изучение доступными средствами состава участников позволили получить следующие данные: 84% участников зарегистрированных представляют Россию.

Распределение участников группы, созданной частично для целей продвижения туристской фирмы и ее продуктов, по признаку пола и возраста представлено в табл. 3.11 и табл. 3.12.

Таблица 3.11

Распределение участников группы по признаку пола

Таблица 3.12

Распределение участников группы по признаку возраста