Файл: Особенности пакета услуг гостиничного предприятия).pdf

Продажа услуг пакетами в сочетании с активной рекламой формирует привлекательный имидж гостиницы и повышает конкурентоспособность ее предложения.

Для увеличения продаж, необходимо находить новых партнеров. Партнером гостиницы могут выступать конгрессно-выставочные центры, которые находятся вблизи гостиницы и не только, не имеющие собственных номеров для сдачи гостям, а также рестораны, если гостиница не имеет собственных ресторанов на балансе.

Сдача гостиницами своих ресторанов в аренду третьим организациям, широко практикующая в нашей стране, приводит к тому, что предприятия питания становятся неподотчетными руководству отеля и могут проводить свою собственную политику продаж. В таких условиях гостиница не имеет возможности обеспечивать всем своим клиентам завтрак (если руководству ресторана это не выгодно). Обычно рестораны и гостиницы находят общий язык и способствую росту привлекательности совместного предложения. Аналогичным образом строятся отношения с местными производителями винно-водочной продукции, которых привлекают к организации банкетов на взаимовыгодных условиях.

Все эти предложения могут являться сопутствующими элементами для расширения имеющихся в гостинице пакетов, а также для увеличения финансовых показателей отеля.

Помимо внедрения факторов, способствующих увеличению продаж пакетов услуг, стоит обратить особое внимание на ценообразование пакетов.

Ценовая стратегия. При разработке и реализации ценовой стратегии необходимо учитывать и психологические особенности клиентов. Потребители склонны воспринимать только базисные цены продукта, все остальные услуги оплачиваются дополнительно. Тем более что с развитием рынка клиенты гостиничных предприятий становятся более осведомленными и опытными потребителями. Поэтому предприятия гостиничной индустрии внедряют в практику разнообразные подходы к ценообразованию.

Первый подход — единый тариф на весь номерной фонд. Весь номерной фонд предлагается клиентам по одному тарифу, но этот тариф может меняться в зависимости от сезона или дней недели. Такой подход понятен клиентам и не требует применения сложных систем управления доходом гостиницы. Однако стратегия единой цены не учитывает верхние и нижние значения спроса на услуги размещения, а также способность и готовность клиентов оплачивать предлагаемые услуги.

Второй подход — тарифы, учитывающие тип номеров. Eго особенность состоит в том, что разные гостиничные номера дифференцированы по ценам с учетом различных характеристик гостиничных номеров (например, размер, наличие балконов, вид из окон, этаж и др.). Это достаточно традиционный для гостиниц метод ценообразования, он позволяет оперировать ценами, улучшая показатели доходности гостиницы. Однако он не применим для гостиниц с однотипным номерным фондом.

Третий подход — тарифы с изменяющимися скидками. Данный подход к ценообразованию построен на определенных правилах и ограничениях. Клиенты самостоятельно сегментируют соответствующие категории ценовых тарифов, базирующихся на их потребностях, поведении и платежеспособности. В качестве ограничений выступают условия продажи, связанные с необходимостью предварительной оплаты услуг размещения и невозмещаемостью платежей. Такой подход позволяет клиентам, наиболее чувствительным к ценам, получать более низкие ценовые тарифы в обмен на уменьшение их гибкости. Те клиенты, которые традиционно оплачивают услуги по полному тарифу, смогут получить гостиничный продукт в любое удобное для них время.

Для максимизации дохода гостиницы можно применить различные тактики ценообразования; любой используемый тактический прием предлагает широкий выбор маркетингового инструментария.

Диверсификация цен на гостиничные услуги по уровню доходов потребителей с последующим выбором некоторых наиболее выгодных для обслуживания сегментов — одна из тактик ценообразования. Преобладающей формой ценовой диверсификации на туристские и гостиничные услуги является диверсификация в зависимости от качества услуги. Качество услуг учитывается в основном через их разрядность (категорию, класс).

Кроме диверсификации цены по уровню дохода и качеству можно применить сезонную диверсификация, или диверсификация во времени. Она связана с неравномерностью спроса на туристский и гостиничный продукт в течение года вследствие как климатических характеристик, так и наступления сезонов отпусков и каникул. Обычно многие гостиницы устанавливают высокую цену в пик сезона для получения максимального дохода и снижения в остальное время.

Такая практика позволяет иметь плановую загрузку в течение всего периода, в межсезонье продукт предлагать по низким ценам, и это стимулирует потребителей, особенно тех, кто не имеет высоких доходов (пенсионеров, молодежь, школьников и др.).

Для обеспечения устойчивости получения доходов от гостиничного продукта получила широкое распространение практика установления дисконтированных цен (цен со скидкой) при реализации сезонных услуг. Размер скидок зависит от условий платежа и конъюнктуры рынка гостиничных услуг.

3.2. Разработка уникальных гостиничных пакетов

Для увеличения продаж и эффективности гостиничных пакетов в отеле «Рэдиссон Блу Белорусская» необходимо разработать ряд новых и по-своему уникальных пакетов-услуг, которые по новому смогут привлечь и заинтересовать потенциальных гостей.

Не смотря на то, что в гостинице имеется свадебный пакет, его необходимо усовершенствовать и переработать, в связи с тем, что данный пакет теряет свою актуальность.

Свадебные пакеты не только пользуются большим спросом, но и производят хорошее впечатление на остальных гостей отеля. Многие из них с удовольствием наблюдают за влюбленной парой и даже охотно принимают участие в поздравлении новобрачных, организуемом администрацией отеля.

Время пребывания новобрачных в отеле может составлять от одних суток («Сказочная ночь») до нескольких недель («Медовый месяц»).

Среди важнейших факторов, на которые обращают внимание потенциальные клиенты:

• возможность позднего отъезда;
• безупречная организация, отсутствие организационных просчетов;
• эксклюзивные детали, позволяющие запомнить день свадьбы на всю жизнь;
• предупредительное отношение персонала.

На мой взгляд, основным изменением может послужить внедрение позднего выезда и раннего заезда. Данное нововведение существенно увеличит продажи данного пакета и позволит вывести данный пакет на новый уровень.

Помимо модернизации имеющегося «Свадебного» пакета, необходимо разработать собственные уникальные пакетов-услуг, с помощью которых можно будет привлечь все новых и новых клиентов. Такими пакетами могут быть:

1) Пакет «РОМАНТИЧЕСКИЙ»

Москва - город особый и чрезвычайно романтическое. Начиная с волшебных средневековых улочек, заканчивая безграничными просторами современной Москвы. Отель «Рэдиссон Блу Белорусская» может предложить влюбленным гостям сделать свой отдых незабываемым.

Данный пакет содержит:

• трансфер к отелю;
• проживание в гостинице по специальной цене (двое суток);
• завтрак в номере;
• двух-часовая романтическая экскурсия "Легенды старой Москвы";
• романтический ужин в ресторане отеля «Филини» - подарок от шеф-повара;
• представление (опера или балет) в театрах Москвы на выбор.

Стоимость данного пакета зависит от сезона (низкий сезон / высокий):

• Стандарт – 7 390 руб. / 9 100 руб.
• Улучшенный (полулюкс) – 7 790 руб. / 9 500 руб.
• Люкс – 9 550 руб. / 11 700 руб.

2) Пакет «ДЛИ СИЛЬНЫХ И СТИЛЬНЫХ»

Отель «Рэдиссон Блу Белорусская» может предложить представителям сильной половины человечества проявить свое мастерство в умении пользоваться оружием и проводить настоящие королевские вечера в присутствии верных друзей и прекрасных дам.

В стрелковом клубе, расположенном в 500 метров от отеля, гости смогут попробовать различные виды оружия.

Если гости приедут в отель не с мужской компанией, а со своей второй половинкой, то гостиница готова немного изменить условия тура.

В то время когда мужчины смогут насладиться вкусным пивом и свистом пуль в тире, очаровательные дамы смогут провести время за шопингом, тематической экскурсией или другими дополнительными услугами на их вкус.

Данный пакет содержит:

• трансфер в гостиницу;
• проживание в гостинице по специальной цене (двое суток);
• завтрак в ресторане отеля;
• пивное путешествие "Хмельная Москва" (с посещением музея пивоварения, пивного завода и дегустация «живого» пива);
• угощение пивом в различных тематических хмельных ресторанах Москвы;
• посещение стрелкового клуба и уникальная возможность испытать оружие.

Стоимость данного пакета зависит от сезона (низкий сезон / высокий):

• Стандарт – 7 020 руб. / 8 600 руб.
• Улучшенный (полулюкс) – 7 400 руб. / 9 025 руб.
• Люкс – 9 070 руб. / 11 150 руб.

3) Пакет «ПРОСТЫЕ БУДНИ»

Исключительная возможность для гостей отеля воспользоваться предложением «Простые будни».

Для гостей это может быть скромной компенсацией за рутинные будни вдали от дома. Согласно ей гости могут получить номера в гостинице «Рэдиссон Блу Белорусская» со скидкой 15% в будние дни с понедельника по четверг + бесплатное посещение фитнес центра и сауны. Предложение действует с 10.04 по 12.10 на все номера кроме туристического класса.

4) Пакет «БРАЧНЫЙ»

Данный пакет ориентирован на молодоженов, которые отмечают «медовый месяц» (распространяется на гостей в браке не более одного месяца).

Данный пакет содержит:

• празднично украшенный номер по специальной цене (двое суток);
• поздний завтрак в номере;
• шампанское и фрукты в номере;
• поздний выезд;
• сладкий комплимент от шеф-повара;
• незабываемый вечер в элегантном Спа-центре (Бассейн, Тренажерный зал, Римская баня, Русская баня, Финская сауна, Хаммам, Мягкий свет ароматических свеч и лирическая музыка релакс-комнаты поможет гостям ощутить себя обновленными и будет способствовать совершенному настроению.

Стоимость данного пакета зависит от сезона (низкий сезон / высокий):

• Стандарт – 7 720 руб. / 9 370 руб.
• Улучшенный (полулюкс) – 8 100 руб. / 9 800 руб.
• Люкс – 9 800 руб. / 12 150 руб.

На мой взгляд, все выше представленные рекомендации, и разработанные новые пакеты-услуг, в той или иной мере положительно повлияют на нынешний уровень гостиничных пакетов в отеле «Рэдиссон Блу Белорусская», а также увеличат эффективность продаж сегмента Package Service.

3.3. Оценка экономической эффективности после нововведений

Рассматривая внедрение новых гостиничных пакетов, встает вопрос их экономической эффективности. Для того чтобы понять насколько грамотным будет решение использование данных рекомендаций, мною произведено ориентировочное прогнозирование финансовых результатов, которые представлены в таблице 7.

Таблица 7

Финансовые показатели гостиничных пакетов после нововведений

Анализируя финансовые результаты после нововведений, можно заметить, довольно, высокий рост выручки по продажам гостиничных пакетов в отеле «Рэдиссон Блу Белорусская». Средний процент увеличения продаж равен 52,9 %, это очень высокий показатель по данному сегменту. Но стоит обратить внимание, что данный показатель включают применение всех нововведений едино разово, что по сути не возможно, исходя из этого можно сказать, что данный процент является лонгированным показателем, и нарабатывается в течение определенного периода.

Для мониторинга динамики продаж гостиничных пакетов в отеле «Рэдиссон Блу Белорусская» после внедрения новых пакетов, также необходимо рассмотреть графическую структуру продаж (График 1).

Исходя из выше представленных показателей, можно сделать вывод об эффективности рекомендаций внедрения новых гостиничных пакетов в отеле «Рэдиссон Блу Белорусская».

График 1. Показатели продаж гостиничных пакетов (до и после нововведений)

В процессе изучения финансово-экономического состояния предприятия было проведен анализ, где видно, что эффективность продаж гостиничных пакетов за 2016-17 отчетные периоды и предполагаемые результаты 2017-18 года суммарно, то здесь мы видим, что уровень продаж «Рэдиссон Блу Белорусская» существенно возросла на 52,9% благодаря уникальным пакетам-услуг. Это является очень высоким показателем, для реализации которого необходима кропотливая работа всех сотрудников отеля.

Подводя краткий итог проделанной работы, стоит отметить, что предоставление качественного обслуживания является первостепенной задачей любого отеля, в частности и гостиницы «Рэдиссон Блу Белорусская. На сегодняшний день, многие отеля стараются завлечь новых клиентов различными пакетированными услугами по специальным ценам. В случае продажи гостиничного пакета, отель получает прибыль и увеличивает коэффициент продаж большинства департаментов, задействуя их услуги в гостиничном пакете. Каждый отель стремиться разработать уникальные предложения, за счет которых смогу увеличить лояльность гостей и привлечь потенциальных клиентов.