Файл: Управление каналами сбыта в системе товародвижения на примере ООО «Акульчев» (Теоретические аспекты управления сбытом готовой продукции).pdf

Компания ООО «Акульчев» проводит корпоративные праздники, на которых руководство компании отмечает лучших сотрудников почетными грамотами.

В 2016 году была открыта после реконструкции прекрасная столовая на 80 посадочных мест, с ежедневными бесплатными обедами, а доставка сотрудников на работу и с работы осуществляется вахтовыми автобусами.

Оценка работы менеджеров по продажам в ООО «Акульчев» сводиться не только к оценке объема сделок заключенных им, но и объемам продаж.

В компании «Акульчев» для менеджеров по продажам используются следующие показатели эффективности деятельности:

1. Объем продаж;
2. Привлечение новых клиентов (количество договоров);
3. Расширение заказов у существующих клиентов (в стоимостном выражении);
4. Средний размер закупки;
5. Срок и объем дебиторской задолженности;
6. Количество и характер рекламаций (жалоб).

При оценке личной эффективности продавцов оценивается умение менеджеров по продажам грамотно рассказывать о товаре, отвечать на вопросы, проявлять активность и при этом не быть навязчивыми, умение самостоятельно найти нового клиента.

Как известно, поиск клиентов - это основная задача продаж любой компании.

Для поиска потенциальных клиентов в компании «Акульчев» используется несколько методов:

1. Создание собственного сайта. Создавая текст для сайта, учитывается том, что нужно достичь две цели: привлечь посетителей на сайт и превратить посетителей в клиентов.
2. Активный поиск клиентов с помощью выставок. При посещение выставок, менеджер по продажам обеспечен хорошей «полиграфией» - буклетом или проспектом.
3. Поиск клиентов в интернете.

Технологии сбыта готовой продукции на предприятии ООО «Акульчев» состоит из следующих этапов:

1. Сбор информации о клиенте. Планирование и подготовка встречи. На данном этапе подготавливаются материалы для встречи, определяются цели и предмет общения. Формируется представление о клиенте — его финансовых возможностях, надежности, опыте участия в аналогичных переговорах.
2. Установление контакта с клиентом: приветствие; зрительный контакт; улыбка; представление; вручение визитки; произнесение имени клиента; расположение (выбор дистанции); согласование плана беседы; снятие напряжения.
3. Выяснение потребностей клиента: выявляются мотивы и цели собеседника; происходит ознакомление клиента с информацией о продукте; проводится анализ и проверка позиции собеседника, детализация интересов и пожеланий клиента.
4. Презентация товара. Презентация компании «Акульчев» содержит в себе текст, иллюстрации к нему и выдержана в едином графическом стиле.
5. Работа с возражениями. Попытка повлиять на выбор клиента, оказать на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. В компании ООО «Акульчев» построенная работа с возражениями приводит к тому, что собеседник превращает свои сомнения в дополнительные плюсы работы с «Акульчев». Для этого менеджер по продажам использует большое число контраргументов.
6. Завершение сделки - главный момент, который фактически скрепляет соглашение, которое до этого момента оставалось устным. В компании ООО «Акульчев» завершающим этапом сделки является подписание договора поставки между продавцом и покупателем.

В ООО «Акульчев» систематически проводится анализ системы сбыта готовой продукции, который позволяет вовремя вносить изменения, повышающие эффективность компании. Для этого определяется разница в выбранных и действующих нишах, сегментах.

Корректировка системы продаж дает компании возможность повышать свою эффективность, клиентам - внимание к их интересам, менеджерам - формировать выгодную клиентскую базу.

Таким образом, анализ системы управления сбытом готовой продукции позволяет говорить о позитивных моментах деятельности ООО «Акульчев»:

1. стабильный спрос на продукцию марки «Акульчев» не только в городах Татарстана, но и в таких крупных городах, как Москва, Екатеринбург, Пермь, Самара, Краснодар и др.;
2. твердые позиции на конкурентном рынке;
3. стабильность качества выпускаемой продукции;
4. высокий уровень трудовой дисциплины;
5. хорошие условия труда работников;
6. широкая узнаваемость бренда «Акульчев».

2.3. Проблемы в системе управления сбытом готовой продукции ООО «Акульчев»

Проблемы в управление сбытом готовой продукции являются своего рода причиной для совершенствования всей системы управления сбытом. Поэтому проанализировав деятельность ООО «Акульчев» автор постарался выявить отрицательные моменты в каждом элементе исследуемой системы, реально понимания, что решить их все одновременно не представляется возможном. Указанные недостатки являются минусом организации в системе управления сбытом готовой продукции. Устранение этих минусов могло бы привести к решению многих проблем. Руководству ООО «Акульчев» необходимо обращать внимание на приведенные автором недостатки, так как в итоге они сказываются на конечном результате деятельности компании.

Таблица 4-Проблемы в системе управления ООО «Акульчев»

Таким образом, можно сделать вывод, что практически каждый из исследуемых элементов системы управления сбытом готовой продукции ООО «Акульчев» содержит в себе ряд проблем, некоторые из которых требуют незамедлительного решения, а некоторые могут решиться сами собой при разрешении первых.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Для российских организаций в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом особенно актуально, - изменение ситуации в стране, постепенное освоение нового экономического порядка вынуждает все большее число предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость достижения не только сиюминутных (получение немедленной прибыли), но и долговременных целей.

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Объектом исследования данной курсовой работы является ООО «Акульчев» в г. Набережные Челны. Деятельность компании направлена на производство кондитерских изделий. Сегодня «Акульчев» - это стабильное, динамично развивающееся предприятие, нацеленное на будущее.

Основной целью деятельности ООО «Акульчев» является удовлетворение общественных потребностей юридических и физических лиц в работах, товарах и услугах и получение прибыли.

Основными видами деятельности предприятия являются производство и реализация произведенного продукта.

Система управления на ООО «Акульчев» административная, включающая в себя полный и всеобъемлющий контроль со стороны высшего руководства за деятельностью основных подразделений предприятия.

На сегодняшний день в компании работают 1203 человек. Большую долю в структуре персонала предприятия занимают основные рабочие. Это обусловлено спецификой предприятия, т.к. оно является производственно-коммерческой фирмой. Можно отметить положительную тенденцию - ежегодное увеличение доли молодых сотрудников до 25 лет.

На основании проведенного автором анализа системы управления сбытом готовой продукции ООО «Акульчев» можно сделать вывод о следующих позитивных моментах в деятельности организации:

• • 1. стабильный спрос на продукцию марки «Акульчев» не только в городах Татарстана, но и в таких крупных городах, как Москва, Екатеринбург, Пермь, Самара, Краснодар и др.;
    2. твердые позиции на конкурентном рынке;
    3. стабильность качества выпускаемой продукции;
    4. высокий уровень трудовой дисциплины;
    5. хорошие условия труда работников;
    6. широкая узнаваемость бренда «Акульчев».