Файл: Управление каналами сбыта в системе товародвижения на примере ООО «Акульчев» (Теоретические аспекты управления сбытом готовой продукции).pdf

Понятие система управления - это, прежде всего система целей и их распределение между различными звеньями, поскольку механизм управления должен быть ориентирован на достижение целей.

На основании этого автор считает, что система управления сбытом готовой - это совокупность элементов (подсистем), объединенных информационными связями и процессами, направленными на доставку продукции непосредственному потребителю.

Данное понятие позволяет считать, что система создается для достижения целей, которые направлены на решение проблем, а проблемы, в свою очередь, служат фактором, инициирующим менеджмент на повышение эффективности управления сбытом готовой продукции [56. С. 49].

На основании трудов Малина А.С. автор представил систему управления сбытом готовой продукции в виде управляющей управляемой подсистем (рис. 1.2.1) [39. С. 196].

Субъект управления направляет объекту управления импульсы воздействия, которые содержат в себе информацию относительно того, как должен функционировать в дальнейшем объект управления. Данные импульсы называются управленческими командами, а объект управления получает управленческие команды и функционирует в соответствии с содержанием данных команд [15. С. 76].

По мнению Ланкина В.Е. конечные состояния, к которым стремится организация, фиксируются в виде ее целей - отдельных характеристик организации, на достижение которых направлена ее деятельность. Существует два типа: долгосрочные и краткосрочные. Для краткосрочных целей характерна гораздо большая, чем для долгосрочных, конкретизация и детализация в вопросах достижения. Если возникает необходимость, между долгосрочными и краткосрочными целями устанавливаются еще и промежуточные цели, которые называются среднесрочными [37. С. 343].

Управляющая подсистема

процесс управления

Управляемая подсистема

объект управления

Обратная связь (информация об управляемом процессе)

Прямая связь

Рисунок 1- Система управления сбытом готовой продукции

Цели сбыта, производны от целей предприятия, среди которых в настоящее время превалируют цели максимизации прибыли. Главная цель управления сбытом готовой продукции - реализация экономического интереса производителя, то есть получение предпринимательской прибыли на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей [32. С. 45]. Достижение данной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области управления сбытовой деятельности:

1. оптимальная загрузка производственных мощностей заказами потребителей;
2. выбор рациональных каналов распределения товародвижения;
3. минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису.

Еще одним элементом системы управления сбытом готовой продукции, по мнению Белоусовой С.Н., являются методы управления. Это совокупность приемов и способов воздействия на управляемый объект для достижения целей [16. С. 82]. Среди них основными являются организационно-распорядительные, или организационно-административные, экономические и социально-психологические [14. С. 104].

В последнее время приобретают значение и социологические методы. Все эти методы управления не могут действовать изолированно друг от друга, так как представляют совокупность способов воздействия управляющей системы на управляемую для достижения определенной цели. Для того чтобы реализовать определенные цели, а также функции и принципы управления, применяют вышеперечисленные методы.

1. Экономические методы управления - это система приемов и способов воздействия на исполнителей с помощью конкретного соизмерения затрат и результатов (материальное стимулирование и санкции, финансирование и кредитование, зарплата, себестоимость, прибыль, цена). При этом следует учесть, что кроме сугубо личных целей участник процесса преследует и общественные, и групповые цели.

В качестве основных методов управления здесь выступает система заработной платы и премирования, которая должна быть максимально связана с результатами деятельности исполнителя. Оплату труда менеджера целесообразно связать с результатами его деятельности в сфере ответственности или с результатами деятельности всей фирмы.

1. Организационно-распорядительные методы управления - это методы прямого воздействия, носящие директивный, обязательный характер. Они основаны на дисциплине, ответственности, власти, принуждении.

Организационные методы основаны на типовых ситуациях, а распорядительные относятся большей частью к конкретным ситуациям. Обычно распорядительные методы основываются на организационных.

Сущность организационного регламентирования состоит в установлении правил, обязательных для выполнения и определяющих содержание и порядок организационной деятельности (положение о предприятии, устав фирмы, внутрифирменные стандарты, положения, инструкции, правила планирования, учета и т.д.).

Организационное нормирование включает нормы и нормативы расходов ресурсов в процессе деятельности фирмы [22. С. 45].

Регламентирование и нормирование являются базой организационного проектирования новых и действующих фирм [31. С. 248].

Распорядительные методы реализуются в форме приказа, постановления, распоряжения, инструктажа, команды, рекомендации.

Управление сбытом готовой продукции осуществляется на основе правовых норм, которые касаются организационных, имущественных, трудовых и иных отношений в процессе производства [45. С. 50].

1. Поскольку участниками процесса управления являются люди, то социальные отношения и отражающие их соответствующие методы управления важны и тесно связаны с другими методами управления. К ним относятся: моральное поощрение, социальное планирование, убеждение, внушение, личный пример, регулирование межличностных и межгрупповых отношений, а так же создание и поддержание морального климата в коллективе.

Менеджмент организации реализуется с помощью общих и конкретных функций менеджмента [43. С. 136].

Литовских А.М. считает, что функция менеджмента - это вид деятельности, основанный на разделении и кооперации управленческого труда и характеризующийся определенной однородностью, сложностью и стабильностью воздействий на объект и субъект менеджмента [38. С. 39].

Каждая функция менеджмента характеризуется однородностью содержания и целевой направленностью. Функции являются составными частями любого процесса управления вне зависимости от особенностей (размера, назначения, формы собственности) той или иной организации. Поэтому их называют основными, или общими.

Общие функции менеджмента выделяются по этапам (стадиям) управления (рис. 2). Для эффективного управления сбытом готовой продукции выполнять все этапы кольца управления [48. С. 124].

Коммуникации

Принятие решений

Постановка цели

Прогнозирование, планирования

Организация, мотивация

Реализация

Учет, контроль, анализ

Рисунок 2-Кольцо управления (общие функции менеджмента)

По мнению Котлера Ф. основные функции управления сбытом готовой продукции можно объединить в три группы:

1. функции планирования;

2. функции организации;

3. функции контроля и регулирования [34].

В свою очередь функции планирования включают:

1. разработку перспективных и оперативных планов продаж;
2. анализ и оценку конъюнктуры рынка;
3. формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей;
4. выбор каналов распределения и товародвижения;
5. планирование рекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта;
6. составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию [35. С. 67].

Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:

1. организацию складского и тарного хозяйства для готовой продукции;
2. организацию продаж и доставку продукции потребителям;
3. организацию допродажного и послепродажного обслуживания потребителей;
4. организацию каналов товародвижения и распределительных сетей;
5. организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;
6. организацию подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;
7. организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта [25. С. 153].

К совокупности функций сбытового контроля и регулирования относят:

1. оценку результатов сбытовой деятельности;
2. контроль за выполнением планов сбыта;
3. оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учётом влияния внешних и внутренних помех;
4. оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата;
5. статистический, бухгалтерский и оперативный учёт сбытовой деятельности [15. С. 69].

Кроме того, необходимо учитывать особенности их реализации каждым товаропроизводителем, что, по мнению Козловского В.А. во многом определяется такими факторами, как: номенклатура и масштабы производства; количество и география потребителей; численность и интенсивность каналов распределения; характер и формы организации каналов товародвижения и имидж товаропроизводителя [33. С. 48].

Анализ трудов классика менеджмента Майкла Мескона, позволил автору считать, что цели любой организации включают преобразование ресурсов для достижения результатов. К основным ресурсам управления сбытом готовой продукции, которые используются организацией, относятся люди (человеческие ресурсы), капитал (финансовые ресурсы), материалы, технологии и информация [42. С. 41].

В управлении человеческие ресурсы - самый обременительный из всех активов [47. С. 78].

Почти безграничное разнообразие и непредсказуемость людей делают их невероятно сложными для оценивания, гораздо сложнее, чем любой электромеханический узел, поступающий с предписанными практическими спецификациями. Тем не менее, люди - единственный элемент, обладающий способностью производить стоимость. Все остальные переменные - деньги, сырье, заводы, оборудование и энергия - могут предложить лишь инертные потенциалы [50. С. 380].

По своей природе они ничего не прибавляют и не могут добавить, пока человек, будь это рабочий самой низкой квалификации, искуснейший профессионал или руководитель высшего звена, не использует этот человеческий потенциал, заставив его работать.

Всем известно, что организация, создающая максимально комфортные условия труда, будет успешно развиваться, сохранять самых производительных сотрудников и обладать самыми преданными клиентами.

По мнению Литовских А.М. финансовые ресурсы, используемые на развитие производственно-торгового процесса (покупка сырья, товаров и других предметов труда, орудий труда, рабочей силы, прочих элементов производства), представляют собой капитал в его денежной форме. Таким образом, капитал - это часть финансовых ресурсов [38. С. 30].

Капитал - это стоимость, приносящая прибавочную стоимость. Только вложение капитала в хозяйственную деятельность, его инвестирование создают прибыль.

Финансовые ресурсы образуются за счет целого ряда источников. По форме права собственности различаются две группы источников: собственные денежные средства и чужие. Источниками финансовых ресурсов являются:

1. прибыль;
2. амортизационные отчисления;
3. средства, полученные от продажи ценных бумаг;
4. паевые и иные взносы юридических и физических лиц;
5. кредит и займы;
6. средства от реализации залогового свидетельства, страхового полиса и другие поступления денежных средств (пожертвования, благотворительные взносы и т. п.) [38. С. 38].

Принципы управления сбытом готовой продукции определяют требования к системе, структуре и организации процесса управления сбыта готовой продукции. Принципы управления сбытом готовой продукции можно представить как основополагающие идеи, закономерности и правила поведения руководителей по осуществлению управленческих функций [54. С. 8].

Принципы менеджмента целесообразно сгруппировать в две группы - общие и частные. К общим принципам управления относятся принципы применимости, системности, многофункциональности, интеграции, ориентации на ценности.

Принцип применимости - менеджмент разрабатывает своего рода руководство к действию для всех работающих в фирме сотрудников.

Принцип системности - менеджмент охватывает всю систему с учетом внешних и внутренних взаимосвязей, взаимозависимостей и открытости собственной структуры или системы в целом.

Принцип многофункциональности - менеджмент охватывает различные аспекты деятельности: материальные (ресурсы, услуги), функциональные (организация труда), смысловые (достижение конечной цели).

Принцип интеграции - внутри системы должны интегрироваться различные способы отношений и взгляды сотрудников, а вне фирмы может происходить разделение на свои миры.