Файл: Управление каналами сбыта в системе товародвижения на примере ООО «Акульчев» (Теоретические аспекты управления сбытом готовой продукции).pdf

Дистрибьютор

Рисунок 8- Каналы распределения продукции дистрибьюторами

В качестве иллюстрации на рисунке 9 приведены данные объема продаж продукции ООО «Акульчев» согласно каналам распределения за месяц.

Для сбора информации о потенциальных участниках ООО «Акульчев» принимает активное участие в специализированных российских и зарубежных выставках, таких как «World Food», «Продэкспо», ведь выставка – это не только возможность продемонстрировать товары или услуги компании, но также один из наиболее мощных инструментов многоцелевой коммуникации. Так же информация о новых каналах распределения формируется из газет и специальных изданий, каталогов, интернет-сайтах, от фирм, занимающихся сбором такой информации.

Рисунок 9- Каналы распределения продукции ООО «Акульчев»

Стоит отметить, что у разных каналов распределения потребности различаются. Так, например, для сети розничных торговых предприятий важны надежность поставок (в срок, в точном соответствии с заказанным ассортиментом), доставка, качество упаковки, удобная расфасовка. Тогда как для крупной оптовой организации важны цены, разнообразный ассортимент, скидки за объем.

Управление каналами распределения в ООО «Акульчев» осуществляет руководитель коммерческого отдела, поскольку эта деятельность требует целостного видения ситуации с продажами на предприятии. Процесс такого управления включает в себя следующие функции:

1. Планирование сбыта готовой продукции по каналам и между его участниками.

Планирование сбыта продукции позволяет на основании анализа деятельности каналов распределения и участников одного канала сбыта продукции за прошедшие периоды составлять и корректировать планы на будущие отчетные периоды. При планировании этого распределения важно учитывать интенсивность реализации продукции каждого вида.

Планирование продаж на предприятии ООО «Акульчев» осуществляется ежемесячно. Ежемесячный план реализации продукции планируется в денежном выражении.

1. Пакет условий под каждый канал.

Пакет условий сбыта готовой продукции для каждого канала рассматривается индивидуально.

Продукция дистрибьюторам отгружается по цене базового прайса плюс 15%. При этом строго оговаривается соблюдение ценовой политики и прописываются рекомендуемые цены на полке.

Приветствуются контракты, в которых прописана работа дистрибьюторов по предоплате. Так же для дистрибьюторов предоставляется отсрочка платежа за отгруженную продукцию. Отсрочка по согласованию сторон может быть до 30 календарных дней, но тогда отпускная цена на поставляемый товар увеличивается на 1-3% от действующего прайс-листа. Обязательными условиями являются:

• минимальный заказ на поставку товара, который составляет не менее 5 европаллет;
• заявка на отгрузку продукции предоставляется за 10 календарных дней до планируемого периода поставки;
• ежемесячное предоставление отчетности (объемы продаж по каждому наименованию, цены, жалобы и предложения заказчиков);
• обеспечение представленности не менее 50% ассортимента компании.

Так же оговаривается минимальный ассортимент, который должен держать дистрибьютор у себя на складе. Он должен составлять двух недельный запас для бесперебойных продаж.

Для работы с федеральными сетями были разработаны следующие условия работы:

• сбыт готовой продукции в сети осуществляется по базовой цене плюс 25%;
• отсрочка оплаты составляет от 21 до 60 календарных дней;
• минимальная размер закупки составляет 1 паллет.

1. Управление стимулированием дистрибьюторов.

В целях стимулирования продаж компания ООО «Акульчев», предлагаем дистрибьюторам рассмотреть предложение по мотивации торговых представителей и розничных торговых точек. Цель данного предложения:

1. увеличение личного плана по общим продажам торгового представителя;
2. увеличение объема продаж дистрибутора;
3. привлечение интереса к продукту.

При проведении компанией «Акульчев» промо-мероприятий, направленных на увеличение торговых точек (увеличение доли рынка) торговым представителям предлагается следующая система мотивации: при отгрузке продукции «Акульчев» в каждую новую (не работающей ранее по данному продукту) торговую точку в количестве не менее 5 коробов, торговый представитель получает 100 рублей за каждую торговую точку. Премия начисляется при условии охвата не менее 40% новых торговых точек на каждого торгового представителя от его рабочей базы.

По итогам проведения данной промо-акции, было выявлено увеличение активных торговых точек на 40% по сравнению с предшествующим месяцем (см. рис. 10).

В ООО «Акульчев» действует система вознаграждения за выполнение плана, которое составляет 2% и предоставляется покупателю за осуществление закупок продукции в объеме, установленном на основании плана поставщика за установленный отчетный период (месяц).

При проведении акции, направленной на повышение лояльности конечных потребителей, товар на полке был представлен с желтыми ценниками по сниженной цене. Скидка для торговой точки предоставлялась как со стороны производителя – 4%, так и со стороны дистрибьютора – 4%. Данное мероприятие проводилось в ноябре 2017 года. На рисунке 2.2.6. итоги проведения данной акции на примере одной торговой точки.

Рисунок 10- Прирост активных торговых точек в 2017г.

Так же компания «Акульчев» проводит дегустацию своей продукции не только для торговых представителей, но и конечных потребителей продукции.

Рисунок 11-Объем продаж продукции «Акульчев» в период проведения акции

Цель - донести информацию о высоком качестве продукта.

Дегустация проводится в торговых точках в виде театрального представления. Например, консультанты-промолторы переодеваются в костюмы известных мультяшных персонажей и угощают посетителей магазина продукцией «Акульчев». Это очень яркое и интересное зрелище, которое очень нравиться детям.

Для создания узнаваемости бренда компания ООО «Акульчев» выпускает сувенирную продукцию (визитки, ежедневники, ручки, блокноты и т.д.) с использованием фирменным цветов и логотипа компании.

Специалисты ООО «Акульчев» придерживается того мнения, что мерчандайзинг продукции так же важен, как разработка бренда товара, наружная реклама или проведение рекламных акций. Дело в том, что мерчандайзинг - это комплекс мер, направленных на продвижение того или иного товара, марки, упаковки в торговом зале, то есть в том месте, где у продавца есть последний шанс. Трейд-маркетологами была разработана планограмма выкладки товара марки «Акульчев» на полке.

Так как в «Акульчев» нет собственного штата мерчендайзеров, их обязанности выполняют торговые представители:

• следят за аккуратной выкладкой товара на полке и удаляют бракованные экземпляры;
• следят за соблюдением планограммы и выкладки товарного ассортимента;
• своевременно заказывают необходимое количество товара со склада;
• добавляют товар внутрь полки, пододвигая задние ряды вперед во избежание залеживания товара и истечения сроков реализации;
• регулярно полностью снимают товар с полок и выкладывают товар заново, тщательно просматривая сроки реализации;
• следят за соответствием ценников товарам, выложенным на полках.

Также компанией «Акульчев» проводятся программы по совмещенному мерчендайзенгу с привлечением специализированных агентств.

Контроль и управление коммуникацией - еще один важный фактор управления каналами сбыта готовой продукции. Он позволяет ООО «Акульчев» направлять деятельность каналов распределения в интересах поставщика или, по крайней мере, оказывать на нее значительное влияние.

Контролю со стороны компании-произвдителя подвергаются: цены, качество обслуживания, технология обслуживания, соблюдение требуемого ассортиментного плана, соблюдение частоты и ритмичности закупок. Так ассортиментный анализ и корректировка ассортиментного плана дистрибьюторами позволяет повысить рентабельность компании примерно на 5 %.

Еще один вид элементарного контроля, который проводит компания «Акульчев» - это контроль за своевременностью оплат. Данный вид контроля осуществляют непосредственно региональные менеджеры и менеджеры по работе с федеральными сетями.

Программа учета и контроля дебиторской задолженности создана в программе Qutlook. Основным инструментом контроля за оплатами в ООО «Акульчев» служит реестр «Продажи и оплаты». Этот реестр представляет собой таблицу, содержащую наименование контрагента, дату отгрузки готовой продукции со склада ООО «Акульчев», номер накладной, по которой была осуществлена отгрузка, сумму по накладной и размер отсрочки платежа. Дата, когда наступает срок оплаты, считается автоматически. Региональные менеджеры и менеджеры по работе с сетями, регулярно проверяют состояние оплат по своим клиентам, в случае обнаружения дебиторской задолженности, они начинают активно работать с контрагентом по погашению задолженности. В случае просрочки более 30 дней готовят документы для подачи иска в суд.

10-15% текущей дебиторской задолженности погашают взаимозачетами. Так компания приобретает у дистрибьюторов, имеющих задолженность перед ООО «Акульчев» сырье на производство готовой продукции и погашает свои кредиторские обязательства под дебиторскую задолженность.

При подборе новых сотрудников в компании «Акульчев» особое внимание уделяется не только профессиональным и личностным качествам потенциальных кандидатов, но и на близость их ценностей ценностям компании.

Процедура отбора сотрудника в ООО «Акульчев» состоит из нескольких методов, которые следуют пройти заявителям:

1. Предварительная отборочная беседа. Кандидат приходит в отдел кадров компании ООО «Акульчев». Специалист отдела кадров или линейный руководитель проводит с ними предварительную беседу. При этом в организации приняты общие правила ее ведения, направленные на выяснение образования претендента, оценку внешнего вида и доминирующих личных качеств.
2. Анкетирование. Претенденты, прошедшие предварительную отборочную беседу, заполняют анкету. Вопросы в анкете относятся к прошлой работе и складу ума, далее на их основе проводят психометрическую оценку претендента.
3. Собеседование. В процессе собеседования происходит обмен информацией в форме вопросов и ответов.
4. Тестирование. В компании «Акульчев» при устройстве на работу все кандидаты проходят компьютеризированные тесты на предмет оценки способностей и склада ума, необходимых для эффективного выполнения заданий на предлагаемом месте.
5. Проверки рекомендаций и послужного списка.

Процедура адаптации и вхождения в должность направлена на обеспечение более быстрого вхождения в должность нового сотрудника, обучение, формирование позитивного образа Компании, уменьшение дискомфорта первых дней работы, повышение мотивации, а также на оценку уровня квалификации и потенциала сотрудника во время прохождения им испытательного срока.

В первый день менеджер по персоналу вручает новому сотруднику буклет о компании и дает краткий комментарий к его содержанию:

• история компании;
• цели и перспективы развития компании;
• сфера деятельности, положение компании в настоящее время;
• штат, ознакомление со схемой структуры компании;
• знакомство с порядками, традициями компании: продолжительность рабочего дня, перерыв на обед, организация питания, внешний вид, регламентированные перерывы на отдых, дни и порядок выплаты зарплаты, празднование дней рождения.

В течение первой рабочей недели менеджер по персоналу ежедневно беседует с новым сотрудником с целью отслеживания процесса адаптации, проводит консультации и коррекции в случае возникновения проблемных ситуаций.

На протяжении первых дней работы руководитель коммерческого отдела работает в паре с сотрудником, постоянно ему помогает в выполнении всех его задач, а также дает самостоятельные задания.

С ленью сотрудников в компании «Акульчев» бурятся с помощью хитроумных схем мотивации, запутанных, как хороший детектив. Заработную плату в ООО «Акульчев» вычисляет компьютерная программа, созданная программистами «Акульчев». Каждый менеджер видит ее у себя на мониторе. Суть этой программы состоит в том, что по каждому федеральному округу компьютер помнит исторический максимум продаж. При превышении его менеджер отдела продаж получает набавку в тройном размере, а при не выполнении исторического максимума – вычитают из оклада.

Но есть и другие способы мотивации, например, по интересам. Компания для своих сотрудников в холодное время года арендует спортзал в одной из школ города, а летом – футбольное поле на стадионе «Гренада». Так любители спортивных состязаний собираются три раза в неделю для игры в футбол или баскетбол.

Сотрудники компании активно принимают участие в городских мероприятиях. Например, соревнуются с различными коллективами города в игре «Боулинг» или в конкурсе «Караоке».

Сотрудники, проработавшие год на предприятии могут получить от фирмы бесплатную путевку на отдых заграницей.