Файл: Управление каналами сбыта в системе товародвижения на примере ООО «Акульчев» (Теоретические аспекты управления сбытом готовой продукции).pdf

Задачами отдела продаж ООО «Акульчев» являются:

1. Организация сбыта продукции компании;
2. Обеспечение 100%-ого выполнения заданий и обязательств по поставкам продукции и товаров в соответствии с заключенными договорами;
3. Организация деловых контактов с потенциальными покупателями;
4. Формирование и управление сетью торговых представительств в регионах.

Функции отдела включат:

1. Увеличение стоимости и рентабельности заключенных контрактов.
2. Рост числа крупных заказов (стоимостью не менее 1,2 млн. рублей).
3. Расширение и сохранение клиентской базы.
4. Формирование личных и доверительных отношений с клиентами.
5. Расширение известности компании.
6. Создание имиджа компании как надежного делового партнера.
7. Качественная подготовка документов.

Руководитель коммерческой службы

Региональные менеджеры

Операторы по работе с сетями

Операторы по работе с клиентами

Территориальные менеджеры

Рисунок 6- Структура отдела продаж ООО «Акульчев»

Отдел продаж ООО «Акульчев» возглавляет руководитель коммерческой службы. Структура отдела представлена на рисунке 6. Штатная численность отдела продаж компании «Акульчев» составляет 17 работников (см. табл.3).

Таблица 3-Штатное расписание ООО «Акульчев»

Рассмотрим функциональные обязанности сотрудников коммерческой службы.

Руководитель коммерческой службы - руководит и координирует работу отдела продаж. Определяет долговременную стратегию коммерческой деятельности, изучает тенденции рынка и прогнозирует объемы продаж в зависимости от внешней среды.

Региональный менеджер - организует активное продвижение всей продукции ООО «Акульчев» в рамках компаний региональных дистрибуторов, развитие системы дистрибуции в регионах, обеспечение планового объема реализации продукции, финансовый контроль, за деятельностью клиентов, работа с клиентами в соответствии со стандартами продаж компании.

Территориальный менеджер – участвует в осуществлении поиска и привлечении новых клиентов, координирует и контролирует деятельность по сбыту продукции через торговых представителей дистрибуторов.

Менеджер по работе с федеральными сетями - управление отношениями с торговой сетью, полное сопровождение и контроль процесса реализации товара клиенту, заключение контрактов с федеральными сетями.

Оператор отдела продаж - осуществляет документационное сопровождение и координацию работы в области продвижение товара.

В отделе продаж используется способ распределения функций по территориям.

Федеральные сети делятся в соответствии с форматом магазинов: гипермаркет, супермаркет, универсам, минимаркет.

В компании «Акульчев» особое внимание уделяется технической поддержке отдела продаж. В состав технического оснащения отдела входят структурированная кабельная сеть, серверное оборудование, компьютерное оборудование, оргтехника, телекоммуникационное оборудование, средства связи, лицензионное программное обеспечение, бытовая и офисная техника, система электроснабжения.

Ежедневно в процессе управления отделом продаж ООО «Акульчев», перед руководителем коммерческого отдела стоят задачи планирования результатов работы отдела, контроля выполнения поставленных перед подчиненными задач, получение оперативной информации о текущей ситуации в отделе, в части работы с клиентами.

В первую очередь руководитель оценивает текущую ситуацию:

1. количество потенциальных клиентов на рынке;
2. динамика изменения показателей продаж по постоянным клиентам;
3. количество новых покупателей за период;
4. количество покупателей, которые отказались работать с компанией.

Далее руководитель проводит контроль работы отдела, для этого он анализирует следующие показатели:

1. показатели успешности работы с клиентами;
2. показатели продаж;
3. объем работы выполненный сотрудниками.

Количественные показатели активности работы менеджеров руководитель определяет из числа проведенных встреч, переговоров, числа подготовленных коммерческих предложений; числа принятых и отгруженных заказов, количество и качество осуществляемых работ.

Определение таких показателей результативности менеджера, динамика этих показателей позволяет оценить стабильность работы менеджера и сделать выводы о том, что малое число контактов может указывать на низкую активность работника; слишком большое их количество наводит на мысль, что менеджер нерационально расходует свои силы.

Таким образом, с помощью целого ряда количественных показателей руководитель коммерческой службы ООО «Акульчев» контролирует работу своих сотрудников.

Одним из важных элементом системы управления сбытом готовой продукции является определение целевых клиентов. Основными рынками сбыта продукции ООО «Акульчев» является Татарстан и крупные города России.

Кондитерский комбинат «Акульчев» успешно завоевал рынки в Татарстане. В России и странах ближнего зарубежья он претерпевает множество трудностей, так как там имеются местные фабрики конкуренты, которые также выпускают качественную и вкусную продукцию, имеющую большой спрос на внутреннем рынке. При этом кондитеры ООО «Акульчев» используют множество способов продвижения своей продукции на рынок.

Для успешной реализации своей продукции ООО «Акульчев» учитывает социально-психологические особенности покупателей и потребителей.

Для детей и пожилых людей, например, комбинат выпускает более 23 видов печенья с различными начинками - фруктовыми, молочными, сбивными. Ассортимент продукции постоянно дополняется новинками с учетом одного из главных требований, принятых в компании, - стремление создавать инновационный продукт, не имеющий аналогов на российском рынке. Виртуозное мастерство специалистов компании «Акульчев» в июне 2017 г. позволило российским гурманам-сладкоежкам насладиться еще одной новинкой предприятия - вкусным и очень полезным печеньем «Ягодный фейерверк» с множеством различных начинок.

Наиболее притягивающим товаром для энергичных состоявшихся людей в возрасте от 25 до 55 лет является мягкие венские вафли. На суд требовательной публики в начале лета 2017 года было также представлено оригинальное кондитерское лакомство - «Ромовые кусочки», которое гармонично сочетают в себе кусочки фруктов, ягод и шоколада, основу печенья, которого составляет изюм и ром «Бакарди».

В России сливочные вафли «Криспы» и «Крэмблы», производства компании ООО «Акульчев» рекомендованы ГУ НИИ кондитерской промышленности к включению в «Перечень продукции для питания детей и подростков в дошкольных и школьных организациях».

В ноябре 2016 года компания «Акульчев» приняла участие в открытых конкурсных торгах на поставку продовольствия в Вооруженные Силы Российской Федерации. Вся продукция компании, была заявлена на конкурс и победила в номинации "Уникальный продукт" и была награждена золотой медалью конкурса "Лучший отечественный продукт 2016 - Вооруженным Силам России". Теперь ООО «Акульчев» является поставщиком продуктов питания для Вооруженных Сил Российской Федерации. В перечень продовольственных товаров для пайка вошли вафли сливочные «Крэмблы» и «Криспы».

В ассортименте продукции ООО «Акульчев» достойное место занимает продукция «Халяль».

За счет гибкой, демократичной ценовой политики продукция ООО «Акульчев» доступна практически всем категориям потребителей.

Постоянное стремление ООО «Акульчев» соответствовать требованиям своего потребителя заставляет специалистов концентрировать свое внимание не только на создании вкуснейших качественных продуктов, но и совершенствовать их оформление. Теперь российский покупатель может по-новому оценить продукцию компании «Акульчев»: разнообразнейшие печенье и вафли упакованы в золотистую картонную вазочку. Специалисты компании разработали новый дизайн с учетом мнений и предпочтений покупателей кондитерских лакомств, он позиционируется как «лоток для всей семьи» и не имеет аналогов в России. Такую продукцию удобно взять с собой в гости, в дорогу, на пикник, принести в качестве презента для друзей и близких или просто порадовать себя.

Продукция компании ООО «Акульчев» пользуется стабильным спросом не только в городах Татарстана, но и в таких крупных городах, как Москва, Екатеринбург, Пермь, Самара, Краснодар и др. Хорошо налажены каналы сбыта в Сибири и на Дальнем Востоке. Структура логистики компании позволяет осуществлять поставки авто- и железнодорожным транспортом. Выстроенная система дистрибьюции дает возможность работать с крупными сетевыми операторами, что является гарантией качества и минимальной цены продукции, приобретаемой потребителем в сетевых магазинах.

По оценкам экспертов емкость кондитерского рынка России за год составляет 125 млрд. рублей, потребление мучных кондитерских изделий при этом около 750 тыс. тонн в год. Компания «Акульчев» продала за период с ноября 2016 года по ноябрь 2017 года продукции собственного производства на сумму 765 млн. рублей (6 437 тонн) (см. рис. 7). Это позволило ООО «Акульчев» занять 0,61% доли рынка кондитерских изделий. Для сравнения можно привести долю рынка холдинга «Объединенные кондитеры» - 15%.

На конец 2017 года бизнес компании имеет ярко выраженный оптовый характер. В качестве отличительных черт оптового бизнеса можно выделить следующие четы:

• ограниченное число крупных оптовых покупателей, высокая зависимость компании от покупателей;
• хаотичность продаж, невозможность контролировать движение товара по всей цепочке продаж;
• отсутствие прямых активных продаж;
• перетоки продукта в соседние регионы, что негативно сказывается на имидже и репутации компании «Акульчев», так как нет качественной дистрибьюции торговой марки в точках продаж;
• отсутствие чёткой структуры продаж и невозможность прогнозирования бизнеса.

61,9

75,34

75,49

64,76

74,25

67,27

61,01

83,25

78,83

79,18

77,66

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

млн. руб.

январь,

2017

март,

2017

май,

2017

июль,

2017

сентябрь,

2017

ноябрь,

2017

Рисунок 7- Продажи ООО «Акульчев» по месяцам

Компания «Акульчев» выделяет следующие группы каналов сбыта:

1. Дистрибьюторы - фирмы, осуществляющие сбыт товаров на основе оптовых закупок у предприятий-производителей. Дистрибьюторы, как правило, располагает развитой системой перевалочных баз, складских помещений. Может обеспечивать техническое сопровождение товаров собственными специалистами. Дистрибьюторская сеть представлена 85 дистрибьюторскими компаниями.

Участники данного канала представлены на рисунке 8.

1. Федеральные сети (федеральная сеть предполагает большие объемы продаж, достаточное количество магазинов, представленность в нескольких городах России, а также определенный уровень стандартов работы). Федеральные сети отличаются от региональных не только объемами продаж и количеством магазинов. Помимо разницы в количестве у них еще и другое качество ведения бизнеса. Сети имеют более благоприятные условия для ведения бизнеса, поскольку они изначально ориентированы на средний класс с более высокими доходами. Наличие большого числа обеспеченных покупателей гарантирует постоянный рост продаж. ООО «Акульчев» работает с федеральными сетями, что позволяет охватить максимально возможную потребительскую аудиторию. Это такие магазины как «МЕТRО», «Перекресток»‚ «Пятерочка», «Карусель», «Тандер», «Ашан» и др.

Традиционная розница (универсамы, супермаркеты, мелкие магазины и павильоны)

Крупный и мелкий опт

Сетевые операторы федерального и регионального уровней