Файл: Установление обратной связи с покупателями для обеспечения соответствия услуг потребностям покупателей.pdf

По заводу сверхкрупногабаритных шин - создание производства ЦМК шин радиальной конструкции с посадочным диаметром 49 – 63 дюймов. Производство резиновых изделий г. Кричев входит в состав общества с 01.01.2015 года, ранее являлось филиалом ОАО «Белшина» Кричевский завод резиновых изделий (КЗРИ).

Юридический адрес подразделения «Производство резиновых изделий, г. Кричев» ОАО «Белшина»: 213824, Республика Беларусь, Могилевская обл., г. Кричев, ул. Трудовая, д.1[16].

На предприятии освоен выпуск: формовой резиновой обуви, в том числе формовой резиновой обуви специального назначения (маслобензостойкая, кислотощелочестойкая, диэлектрическая, шахтерская, проходческая, огнестойкая); спортивной обуви и обуви из поливинилхлорида.

Основными целями стратегии маркетинга ОАО «Белшина» являются:

— увеличение доли Общества на внутреннем рынке, территории стран СНГ и в странах дальнего зарубежья;

— увеличение объёмов и расширение ассортимента поставляемой продукции конечным потребителям;

— повышение эффективности экспортных продаж;

— закрепление имиджа Общества как надёжного партнёра и крупнейшего производителя обуви широкого ассортимента на территории стран СНГ.

Анализ основных показателей хозяйственной деятельности ОАО «Белшина» приведен в таблице 1

Таблица 1 - Основные показатели хозяйственной деятельности ОАО «Белшина» за 2015—2017 гг., тыс р.

Из таблицы 1 видно, что на протяжении 2015—2017 гг. наблюдается тенденция роста объема производства продукции (на 30,94 % по сравнению с 2016 г. и на 55,64 % по сравнению с 2017 г.) одновременно со снижением доли себестоимости реализованной продукции в выручке от реализации.

2.2 Управление коммерческой деятельностью на предприятии

В производстве шин используются различные химические реагенты и синтетические каучуки, в том числе бутадиен-стирольный и полибутадиен-каучук, так что рост производства должен положительно сказаться на поставках этих материалов. Использование шин со сниженным сопротивлением качению позволяет снизить расход топлива, что крайне важно для транспортных парков, увеличить производительность и безопасность грузо- и пассажироперевозок, а также сократить объемы вредных выбросов, на что в Европе обращают все более пристальное внимание. Ключевыми игроками рынка, по мнению экспертов, сейчас выступают компании Apollo Vredestein, Bridgestone, Continental, Michelin и Goodyear Tire and Rubber.

В условиях отсутствия собственных оборотных средств, сбоев в поставках сырья, неритмичного графика загрузки мощностей, высокой стоимости сырья в связи с наличием в цепочке товародвижения посреднических структур и как следствие высокой себестоимости продукции. Недостатка высококвалифицированных кадров, отсутствия экономических мер стимулирования и мотивации сотрудников коммерческой службы ОАО «Белшина» значительно потеряла свои позиции как на внутреннем рынке Республики Беларусь, так на рынках СНГ и дальнего зарубежья.

Ежегодно коммерческой службой предприятия формируется годовой план продаж с разбивкой по рынкам сбыта и типоразмерам, который может быть скорректирован в течение года с учетом изменяющегося спроса на продукцию и сложившейся конъюнктуры рынка.

В течение года составляется ежемесячный план продаж на основании заявок потребителей с учетом необходимости снижения запасов готовой продукции на складах. Утвержденный план продаж на текущий месяц в письменном виде доводится до потребителей.

Ежедневно специалистами УРП составляется мониторинг отгрузки с целью контроля над выполнением плана продаж текущего месяца. Кроме того, в течение месяца может проводиться корректировка плана с учётом имеющихся дополнительных заявок на продукцию.

Целью ОАО «Белшина» в области продаж является:

— увеличение продаж и прибыли путем создания для потребителя оптимального предложения, удовлетворяющего его потребности;

— обеспечение оптимальной системы взаимодействия между ОАО «Белшина» с субъектами собственной и отраслевой товаропроводящей сетью;

— обеспечение эффективной мотивации субъектов собственной товаропроводящей сети, направленной на организацию ими необходимого комплекса мероприятий по реализации и продвижению продукции бренда «Белшина»;

— получение эффективной нормы прибыли за счет роста продаж;

— сохранение и обеспечение роста объемов реализации в разрезе рынков сбыта, не допуская падения продаж на маржинальных рынках.

Направления повышения эффективности продаж:

— агрессивная политика продаж и продвижения на рынке Республики Беларусь, создание новой системы подготовки кадров;

— закрепление имиджа ОАО «Белшина» как надёжного партнёра и крупнейшего производителя качественных шин широкого ассортимента на территории стран СНГ;

— увеличение объемов реализуемой продукции в адрес комплектующих предприятий;

— расширение и оптимизация ТПС путем привлечения сервисных сетей

предприятий автомобилестроения Республики Беларусь и Российской Федерации (МАЗ, МТЗ, БЕЛАЗ, Гомсельмаш, Амкодор, КАМАЗ, ГАЗ);

— построение прозрачной модели функционирования действующих

торговых домов в Российской Федерации;

— торгово-технологическое сотрудничество;

Дадим характеристику собственной товаропроводящей сети ОАО «Белшина». Товаропроводящая сеть (ТПС) — совокупность иностранных юридических лиц или обособленных подразделений ОАО «Белшина» (представительств, торговых организаций), осуществляющих реализацию продукции ОАО «Белшина».

Вышеуказанные иностранные юридические лица иначе именуются собственными субъектами товаропроводящей сети ОАО "Белшина". Собственный субъект ТПС представляет собой юридическое лицо, осуществляющее реализацию продукции ОАО "Белшина", учредителем (собственником) которого является ОАО "Белшина", либо юридическое лицо, имеющее долю ОАО "Белшина" в уставном фонде 50% плюс одна акция или долю (пай) ОАО "Белшина", превышающую 50% уставного фонда.

На территории Республики Беларусь ТПС представлена следующим образом:

— собственная ТПС, которая включает развитую сеть фирменной торговли:

— фирменные магазины в Бобруйске, в Витебске, 6 торговых павильонов: два в г. Минске, по одному в г. Бресте, г. Гомеле, г. Гродно, г. Могилёве (реализация легковых и легкогрузовых автошин; торговая надбавка +10,3% к цене склада);

— 12 региональных складов в городах: Лидский район, Борисовский район, Мозырь, Гомель, Витебск, Молодечно, Могилев, Брест, Глубокое, Барановичи, Светлогорск, Минский район, пос. Колодищи (реализация всего ассортимента автошин).

Организации фирменной торговли, которые включают официальных представителей в различных городах Республики Беларусь, имеют собственные розничные сети магазинов по продаже шин и автозапчастей и оказанию шиномонтажных услуг. Кроме этого, продукция реализуется на АЗС, принадлежащих организациям концерна «Белнефтехим».

Политикой продаж в 2017 году была запланирована оптимизация количества официальных представителей ОАО «Белшина» на территории Республики Беларусь (с возможным сокращением их числа по результатам работы первого полугодия 2017 года).

По состоянию на 01.01.2016 г. количество официальных представителей на территории Республики Беларусь составляло 24 единицы, по состоянию на 01.10.2016 г. — 22 единицы.

В I квартале 2017 года произойдет сокращение числа представителей фирменной торговли на 5 компаний по принципу добросовестного исполнения обязательств в отношении реализации шин за пределы Республики Беларусь, а также исполнения требований к представителям ФТ по реализации продукции.

Стратегия и цели маркетинга:

— увеличение доли Общества на внутреннем рынке, территории стран СНГ и в странах дальнего зарубежья;

— увеличение объёмов и расширение ассортимента поставляемой продукции конечным потребителям;

— повышение эффективности экспортных продаж;

— закрепление имиджа Общества как надёжного партнёра и крупнейшего производителя обуви широкого ассортимента на территории стран СНГ.

Для достижения поставленных целей ОАО «Белшина» ставит перед собой следующие задачи:

— поддержание соответствия качества выпускаемой продукции установленным требованиям и постоянное ее совершенствование;

— использование качественного сырья, материалов и комплектующих при производстве продукции посредством постоянного мониторинга поставщиков;

— производство новой конкурентоспособной продукции, отвечающей требованиям потребителей по качеству.

Ценовая стратегия предприятия

Ценовая стратегия ОАО «Белшина» базируется на принципе обеспечения конкурентоспособного положения продукции на основных рынках сбыта и может быть сформулирована как ценовая дифференциация. Отпускные цены на товары и тарифы на услуги (работы) формируются с учётом конъюнктуры рынка на основе плановой себестоимости, налогов и неналоговых платежей, прибыли.

Маркетинговые коммуникаций

Стратегия продвижения продукции ОАО «Белшина» предполагает использование различных каналов маркетинговой коммуникации, что нацелено на создание положительного имиджа предприятия, повышение узнаваемости брендов и увеличение числа лояльных потребителей.

На текущий момент одними из основных каналов маркетинговой

коммуникации ОАО «Белшина» являются: выставки, интернет, телевидение, радио, печатные СМИ, наружная реклама, POS — материалы.

Одним из основных инструментов продвижения ОАО «Белшина» в интернет пространстве является официальный сайт www.belshinajsc.by, который содержит всю необходимую информацию о предприятии, выпускаемой продукции, местах продаж. Посетители сайта могут задать любой вопрос через форму обратной связи.

Торгово-технологическое сотрудничество

На сегодняшний день активно развиваются офф-тейк проекты ОАО «Белшина» с компаниями Trelleborg, Интершина (ТМ Днепрошина), Татнефть, Yokohama путем расширения номенклатуры выпускаемых автошин, и, как следствие:

— увеличение объемов производства в целях снижения себестоимости производимой продукции собственных брендов;

— технологический бенчмаркинг в целях выявления лучших современных практик и их сравнения с применяемыми на ОАО «Белшина», что поможет усовершенствовать деятельность производственных подсистем и повысить их эффективность путем заимствования передового опыта;

— предоставление права реализации шин типоразмеров, отсутствующих в ассортиментной линейке ОАО «Белшина», что предоставляет возможность получения дополнительных доходов Обществом.

Стратегия развития товарного портфеля ОАО «Белшина»

Одной из основных задач товарной политики ОАО «Белшина» на сегодняшний день является насыщение ассортимента предприятия, что нацелено на построение эффективной конкурентоспособной системы стимулирования сбыта и привлечение как можно большего числа покупателей.

Одной из задач ОАО «Белшина» продвижения брендовой продукции. Основные тенденции белорусского шинного рынка:

— снижению покупательной способности населения, сокращение спроса;

— смещение потребительских предпочтений в сегменты «B» и «C»;

— рост цен на шинную продукцию;

— усиления конкуренции со стороны российских и азиатских производителей;

— сокращение объемов производства предприятий первичного спроса.

Транспорт

При необходимости поставок готовой продукции на условии DDP, DAP, DAT, DAF, DDU потребителям автомобильным транспортом, ОАО «Белшина» пользуется услугами УТП «БелшинаТранс» (унитарного транспортного предприятия «БелшинаТранс»), которое оказывает услуги, как собственным автомобильным транспортом, так и с привлечением к оказанию услуг транспорта третьих лиц. ОАО «Белшина» является единственным учредителем УТП «БелшинаТранс». SWOT — анализа отдела транспортной логистики управления транспорта и логистики.