Файл: Планирование и прогнозирование объема закупок и продаж товаров предприятиями в условиях рынка (Понятие, цели и задачи планирования и прогнозирования продаж).pdf

Выводы по третьей главе. При составлении плана продаж нужно быть последовательным, учитывать нюансы, касающиеся компании и рынка в целом, и не забывать учитывать ошибки и достижения прошлого периода.

Необходимо провести расчет показателей по каждому ассортименту товара и точкам продаж.

После составления плана нужно постоянно контролировать эффективность его реализации и, если нет результатов, принимать меры, направленные на улучшение ситуации.

Также с целью совершенствования продаж необходимо:

1) провести организационную реформу в отделе продаж (из линейной структуры организовать дивизионную);

2) создать общее информационное пространство между отделом продаж и финансовым отделом;

3) изменить структуру оплаты и начисление бонусов менеджерам отдела продаж.

Выполнение предложенных мероприятий позволит ООО «Ирида мобайл»:

1) иметь четкую стратегию роста по каналам сбыта (выраженную плановыми цифрами);

2) быстро реагировать на действия конкурентов;

3) обладать уникальным торговым предложением.

Заключение

Планирование и прогнозирование – первый этап в управлении продажами. Для его эффективности первоначально определяют стратегию действий и цели компании на конкретный период. При этом нужно учитывать множество факторов (изменения рынка, конкуренцию и др.). Также определяется потенциальный объем продаж, состояние отрасли, стратегии, макроэкономические показатели, уровень цен, финансовые возможности компании.

В идеале планирование и прогнозирование продаж – это регулярная управленческая система, позволяющая прогнозировать финансово-хозяйственную деятельность компании и являющаяся отдельным элементом системы продаж.

Методы планирование и прогнозирование продаж могут быть: исследовательскими, математическими или операционными. При этом необходимо учитывать, что ни один из перечисленных методов не может гарантировать 100 % результат, поэтому необходимо использовать одновременно нескольких методов. Это позволит добиться увеличения продаж.

При составлении плана следует быть последовательным, учитывая нюансы, касающиеся компании и рынка в целом. Необходимо перечислить факторы, оказывающие влияние на бюджет. Также нужно учесть ошибки и достижения прошлого периода. Желательно провести расчет показателей по каждому бренду и точкам продаж.

Как правило, при составлении плана продаж чаще всего допускаются следующие ошибки:

1. Замена плана прогнозом сбыта продукции.

2. Вместо плана продаж составляется план производства.

3. План выстроен по инерции, с учетом достижений в прошлом отчетном периоде.

4. Покупатели рассматриваются как однородная группа.

5. Отсутствие плана по розничным продажам и покупателям.

6. План не содержит результатов и сроков.

После составления плана его нужно реализовать и при этом контролировать результат. Если же происходит срыв плана, то в него нужно вносить корректировки.

Практическая часть работы выполнена на примере розничного торгового предприятия - дилерской компании «Ирида мобайл» сотового оператора YOTA.

Так, при рассмотрении системы планирования продаж в компании было выявлено, что:

1. Планирование продаж идет «сверху вниз». При этом планированием занимается финансовый отдел, практически без учета мнения работников отдела продаж.

2. Акцент в планировании смещен на годовой план, а не на оперативные (ежемесячные) планы.

3. Несмотря на то, что существуют индивидуальные планы для каждого менеджера по продажам, сумма всех таких индивидуальных планов не дает общей плановой суммы по продажам за год.

4. Есть проблемы с мотивацией менеджеров по продажам.

5. Отсутствует единое информационное пространство (связь) между отделом продаж и финансовым отделом.

В целом, все изменения в действующей системе планирования продаж можно разбить на три основных блока:

1) реорганизация процесса продаж (разделение труда);

2) изменения в системе планирования;

3) корректирование системы мотивации менеджеров по продажам.

Также с целью совершенствования продаж необходимо:

1) провести организационную реформу в отделе продаж (из линейной структуры организовать дивизионную);

2) создать общее информационное пространство между отделом продаж и финансовым отделом;

3) изменить структуру оплаты и начисление бонусов менеджерам отдела продаж.

В целом, с учетом предлагаемых направлений деятельности, при составлении плана продаж нужно быть последовательным, учитывать нюансы, касающиеся компании и рынка в целом, и не забывать учитывать ошибки и достижения прошлого периода.

Необходимо провести расчет показателей по каждому ассортименту товара и точкам продаж.

После составления плана нужно постоянно контролировать эффективность его реализации и, если нет результатов, принимать меры, направленные на улучшение ситуации.

Выполнение предложенных мероприятий позволит ООО «Ирида мобайл»:

1) иметь четкую стратегию роста по каналам сбыта (выраженную плановыми цифрами);

2) быстро реагировать на действия конкурентов;

3) обладать уникальным торговым предложением.

Список используемых источников

1. Белоглазова Г.Н., Кроливецкая Л.П. Планирование: учебное пособие. – СПб.: Питер, 2012. – 384 с.

2. Бункина М.К., Семенов А.М. Основы планирования. – М.: Кнорус, 2014. – 598 с.

3. Баев Ю.Н. Значение планирования в системе управления финансами // Консультант, 2014. - № 6. – С. 76 – 81.

4. Быкова Е.В., Стоянова Е.С. Финансовое искусство коммерции. - М.: Перспектива, 2012. - 380 с.

5. Вахрушина М.А. Бюджетирование: задачи и процедуры // Расчет, 2014. - № 4. – С. 24 – 30.

6. Вяткин В.Н., Гамза В.А. Риск-менеджмент в планировании. - М.: Дашков и К, 2014. – 512 с.

7. Гаева А.А. Планирование продаж в системе планирования // Экономика и жизнь, 2015. - № 1. – С. 25 – 27.

8. Дранко О. Планирование с помощью информационных систем // Финансовая газета, 2013. - №№ 35 – 36.

9. Дука Б. Эффективность планирования // Финансовая газета. Региональный выпуск, 2015. - № 31. – С. 4.

10. Дука Б. Планирование: где спотыкаются ваши финансы? // АКДИ «Экономика и жизнь», 2013. - № 2. – С. 26 – 34.

11. Ерпылева Н.Ю. Основы планирования. - М.: Дело, 2014. – 361 с.

12. Жлобина З.Н. Планирование. – М.: Кнорус, 2014. – 299 с.

13. Зуева Л.В. Планируем деятельность компании // Бухгалтерский учет, 2014. - № 23. – С. 84 – 86.

14. Иванов В.В. Финансовый анализ и планирование деятельности предприятия. – М.: Статус Кво 97, 2013. – 429 с.

15. Ивасенко А.Г. Планирование. – Ростов на Дону: Феникс, 2014. – 423 с.

16. Киреева А.В. Многолетнее бюджетное планирование // Финансы, 2014. - № 9. – С. 52 – 58.

17. Козырев В.М. Основы планирования. - М.: ЮНИТИ, 2014. – 215 с.

18. Кочнев А. Принципы бюджетного управления // Финансовая газета. Региональный выпуск, 2014. - № 10. – С. 18.

19. Крушвиц Л. Финансирование и инвестиции. – СПб.: Питер, 2013. – 320 с.

20. Кузин Б., Юрьев В., Шахдинаров Г. Методы и модели бюджетного управления. – М.: ЮНИТИ, 2012 . – 432 с.

21. Лаврушин О.И. Планирование. – М.: Знание, 2012. – 398 с.

22. Маловецкая М.Л. Планирование. – М.: Дело, 2012. – 552 с.

23. Масленченков Ю.С. Финансовый менеджмент. – М.: ЮНИТИ, 2014. – 581 с.

24. Мезенцева Т.В. Финансовая стратегия развития предприятия // Аудиторские ведомости, 2014 - № 1. – С. 42 – 48.

25. Михайлов А.М. Основные принципы формирования бюджетной системы организации // Финансовая газета, 2013. - № 5. – С. 24 – 26.

26. Муравьев А.И. Планирование: Учебник. – СПб.: Питер, 2014. – 392 с.

27. Науменко С.М. Планирование. – М.: ЮНИТИ, 2014. – 497 с.

28. Перфенов К.Г. Основы планирования. – М.: Кнорус, 2014. – 447 с.

29. Петрова Н.Г. Основы бюджетирования. – М.: ЮНИТИ, 2013. – 272 с.

30. Планирование и анализ: Учебное пособие / Под ред. А.А. Верникова. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 365 с.

31. Трохова О.В. Справочник по планированию. – Минск: Высшая школа, 2012. – 496 с.

32. Финансы предприятия: Учебное пособие / Под ред. И.Б. Осырьева. – М.: Логос, 2012. –204 с.

33. Финансовое управление / Общ. ред. Е.В. Кузнецовой. - М.: Фонд Правовая культура, 2014. - 383 с

34. Хруцкий В.Е., Сизова Т.В., Гамаюнов В.В. Внутрифирменное планирование: Настольная книга по постановке финансового планирования. – М.: ИКАР, 2011. – 400 л.

35. Шепеленко Г.И. Экономика, организация и планирование на предприятии. – Ростов – на – Дону: Издательский центр «МарТ», 2010. – 317 с.

36. Щур Д.Л. Справочник по планированию. – М.: Логос, 2012. – 232 с.

1. Ерпылева Н.Ю. Основы планирования. - М.: Дело, 2014. – С. 148. ↑

2. Михайлов А.М. Основные принципы формирования бюджетной системы организации // Финансовая газета, 2013. - № 5. – С. 25. ↑

3. Лаврушин О.И. Планирование. – М.: Знание, 2012. – С. 101. ↑

4. Финансовое управление / Общ. ред. Е.В. Кузнецовой. - М.: Фонд Правовая культура, 2014. – С. 254. ↑

5. Шепеленко Г.И. Экономика, организация и планирование на предприятии. – Ростов – на – Дону: Издательский центр «МарТ», 2010. – С. 171. ↑

6. Маловецкая М.Л. Планирование. – М.: Дело, 2012. – С. 347. ↑

7. Гаева А.А. Планирование продаж в системе планирования // Экономика и жизнь, 2015. - № 1. – С. 26. ↑

8. Киреева А.В. Многолетнее бюджетное планирование // Финансы, 2014. - № 9. – С. 57. ↑

9. Хруцкий В.Е., Сизова Т.В., Гамаюнов В.В. Внутрифирменное планирование: Настольная книга по постановке финансового планирования. – М.: ИКАР, 2011. – С. 298. ↑

10. Муравьев А.И. Планирование: Учебник. – СПб.: Питер, 2014. – С. 106. ↑

11. Козырев В.М. Основы планирования. - М.: ЮНИТИ, 2014. – С. 89. ↑

12. Вяткин В.Н., Гамза В.А. Риск-менеджмент в планировании. - М.: Дашков и К, 2014. – С. 405. ↑

13. Белоглазова Г.Н., Кроливецкая Л.П. Планирование: учебное пособие. – СПб.: Питер, 2012. – С. 117. ↑

14. Дука Б. Планирование: где спотыкаются ваши финансы? // АКДИ «Экономика и жизнь», 2013. - № 2. – С. 33. ↑

15. Быкова Е.В., Стоянова Е.С. Финансовое искусство коммерции. - М.: Перспектива, 2012. – С. 248. ↑

16. Бункина М.К., Семенов А.М. Основы планирования. – М.: Кнорус, 2014. – С. 500. ↑

17. Кочнев А. Принципы бюджетного управления // Финансовая газета. Региональный выпуск, 2014. - № 10. – С. 18. ↑

18. Науменко С.М. Планирование. – М.: ЮНИТИ, 2014. – С. 199. ↑

19. Перфенов К.Г. Основы планирования. – М.: Кнорус, 2014. – С. 238. ↑

20. Щур Д.Л. Справочник по планированию. – М.: Логос, 2012. – С. 98. ↑

21. Мезенцева Т.В. Финансовая стратегия развития предприятия // Аудиторские ведомости, 2014 - № 1. – С. 47. ↑

22. Дука Б. Эффективность планирования // Финансовая газета. Региональный выпуск, 2015. - № 31. – С. 4. ↑

23. Иванов В.В. Финансовый анализ и планирование деятельности предприятия. – М.: Статус Кво 97, 2013. – С. 307. ↑

24. Баев Ю.Н. Значение планирования в системе управления финансами // Консультант, 2014. - № 6. – С. 80. ↑

25. Жлобина З.Н. Планирование. – М.: Кнорус, 2014. – С. 201. ↑

26. Трохова О.В. Справочник по планированию. – Минск: Высшая школа, 2012. – С. 198. ↑

27. Масленченков Ю.С. Финансовый менеджмент. – М.: ЮНИТИ, 2014. – С. 515. ↑

28. Вахрушина М.А. Бюджетирование: задачи и процедуры // Расчет, 2014. - № 4. – С. 29. ↑