Файл: Планирование и прогнозирование объема закупок и продаж товаров предприятиями в условиях рынка (Понятие, цели и задачи планирования и прогнозирования продаж).pdf

2.2 Анализ существующей системы планирования и прогнозирования в компании

В рассматриваемой компании планирование продаж ведется с использованием исследовательского метода продаж, который базируется на экспертной оценке менеджеров по продажам, а также на изучении покупательских планов клиентов. Руководство компании считает, что использование данного метода, учитывается мнение людей, находящихся «по разные стороны баррикад», что в совокупности дает приближенность к объективной оценке.

При этом составляемые планы продаж имеют разбивку: по кварталам, по регионам и по контрагентам – таблицы 18 – 20.

Как видно из расчетов, в 2015 – 2016 гг. фактические данные по продажам превышают плановые уровни (103,74 и 102,56 % в целом, соответственно по годам). При этом, если рассматривать степень выполнения плана по кварталам, то видна достаточно ровная динамика (за исключением 2 квартала 2014 г.).

Анализ плановых данных по продажам по кварталам 2013 – 2015 гг. представлен в таблице 8.

Таблица 8

Анализ планирования продаж по кварталам 2015 – 2017 гг.

При рассмотрении данных за 2017 год видно, что в целом за год произошло недовыполнение плана – 95,50 % в сравнении с плановым уровнем. При рассмотрении степени выполнения плана по кварталам видно, что за все кварталы, за исключением 3 квартала 2017 г. произошло недовыполнение плана.

При этом недовыполнение плана по итогам 2017 г. по его кварталам не может быть однозначно отнесено на счет ошибок менеджеров компании. Здесь значительное влияние оказали такие факторы, как: социально-политическая обстановка в стране и в мире в целом, скачки курсов валюты и пр. Вместе с тем, провалы в планировании 2017 г. нельзя отнести исключительно на действия внешних факторов, и частично вину за это можно возложить и на менеджеров по продажам.

Анализ выполнения плановых заданий в разбивке по регионам продаж представлен в таблице 9.

Таблица 9

Анализ выполнения плановых заданий по регионам продаж за 2015 – 2017 гг.

Из представленных данных видно, что в 2015 – 2017 гг., особенно в начале рассматриваемого периода, основной регион продаж – это г. Москва. Также значителен удельный вес продаж в Московской области. Доля соседних с Московской областью регионов в структуре продаж невелика.

При этом в рассматриваемом периоде заметна тенденция в увеличении в плане продаж доли Московской области (значительно) и соседних регионов (незначительно), за счет чего, соответственно, снижается доля в плане продаж по г. Москве. Особенно заметны эти процессы к концу 2015 г.

Анализ выполнения плановых заданий в разбивке по видам контрагентов представлен в таблице 10.

Таблица 10

Анализ выполнения плановых заданий по видам контрагентов за 2015 – 2017 гг.

Из представленных расчетов видно, что в течение всего рассматриваемого периода наибольший удельный вес в общей структуре плана продаж занимают юридические лица. При этом как по плану, так и фактически к концу рассматриваемого периода заметна тенденция к росту доли в продажах физических лиц, и, соответственно, к снижению доли юридических лиц.

План продаж по действующей в настоящее время системе планирования на 2016 год представлен в таблице 11.

Таблица 11

Планирование продаж на 2016 год по действующей системе планирования (по контрагентам)

На 2018 год компанией заключены договора со следующими контрагентами (таблица 11). По предварительным договорам купли-продажи предусмотрена возможность возврата денежных средств в размере (0,05 % от суммы контракта). Кроме того, компания планируется для себя следующий процент выполнения договоров продаж.

Поквартальная разбивка продаж компании на 2017 год представлен в таблице 12.

Таблица 12

Поквартальная разбивка продаж компании на 2017 год

Как видно из расчетов, 100-% выполнение плана запланировано только во втором и четвертом кварталах.

Помесячная разбивка плана продаж представлена в табл. 13.

Таблица 13

Помесячная разбивка плана продаж на 2017 год

Как видно из расчетов, 100-% выполнение плана продаж запланировано только в феврале, апреле, июле, ноябре и декабре 2017 г.

Разбивка плана продаж по региональному признаку на 2017 год представлена в таблице 14.

Таблица 14

Разбивка плана продаж по региональному признаку на 2017 год

Как видно из расчетов, наибольший удельный вес (52 %) продаж – по г. Москве, остальные 36 % приходятся на Московскую область, а также на иные регионы (12 %).

Распределение планируемого объема продаж по покупателям представлено в таблице 15.

Таблица 15

Распределение планируемого объема продаж на 2017 год по покупателям

В целом, по представленным данным можно сказать, что и в 2017 г. планирование продаж в рассматриваемой компании производится по следующим направлениям: по срокам, по контрагентам, по месту реализации.

В целом же, план продаж влияет на следующие показатели работы компании – таблица 16.

Таблица 16

Взаимодействие плана продаж с основными показателями деятельности компании