Файл: Планирование и прогнозирование объема закупок и продаж товаров предприятиями в условиях рынка (Понятие, цели и задачи планирования и прогнозирования продаж).pdf

ВВЕДЕНИЕ

В современном мире правильно организованные продажи - это не менее половины общего успеха бизнеса.

Планирование и прогнозирование – первый этап в управлении продажами. Для его эффективности вначале определяют стратегию действий и цели компании на конкретный период. При этом нужно учитывать множество факторов (изменения рынка, конкуренцию и др.). Также определяется потенциальный объем продаж, состояние отрасли, стратегии, макроэкономические показатели, уровень цен, финансовые возможности компании.

Прогнозирование спроса необходимо для выработки долгосрочной экономической политики и принятия тактических управленческих решений в области производства продукции и торговли товарами народного потребления. В переходный период к рыночным отношениям прогнозированию спроса стала придаваться особая значимость. Это обусловлено постоянными колебаниями спроса и конъюнктуры обеспечения сбалансированности предложения и его удовлетворения потребностей населения в товарах, как в текущем периоде, так и в перспективе. Подобного рода проблемы решаются и на региональном уровне [7, с.27].

На микроуровне прогнозы спроса разрабатываются торговыми организациями, предприятиями-потребителями и производственными.

Известно, что план продаж - это определенная программа мероприятий, направленная на сбыт продукции, которую продавцы, маркетологи и менеджеры регулярно используют в своей деятельности.

Кроме того, на рынке все чаще появляются принципиально новые продукты, новые сильные конкуренты, постоянно меняется экономическая ситуация и спрос потребителей. Все это может стать серьезными причинами для корректировки существующего плана. В результате практически перед любой компанией встает вопрос: как планировать продажи, чтобы увеличивать прибыль.

Таким образом, прогнозирование и планирование продаж – это важнейший инструмент успешной деятельности любой компании, что и определяет интерес к теме, выбранной для изучения, делает ее актуальной для компании любой сферы деятельности и масштабов.

Целью работы является.

В соответствии с поставленной целью, в задачи работы входит рассмотрение следующих вопросов:

1) понятия и теоретических основ планирования и прогнозирования продаж;

2) рассмотрение действующей в дилерской компании «Ирида мобайл» сотового оператора YOTA системы планирования и прогнозирования продаж;

3) выявление слабых мест в действующей системе планирования и прогнозирования продаж компании;

4) предложение мероприятий, направленных на устранение имеющихся недостатков в действующей системе планирования и прогнозирования продаж;

Объектом исследования в работе является процесс и эффективность планирования и прогнозирования продаж.

Предметом исследования в работе является совершенствование планирования и прогнозирования продаж в ООО «Ирида мобайл».

Работа представлена тремя главами. В первой главе работы на теоретическом уровне рассмотрены понятие, цели и задачи планирования и прогнозирования продаж; особенности стратегического и тактического планирования и прогнозирования продаж; этапы составления плана продаж, а также организационно – технические аспекты планирования и прогнозирования продаж.

Во второй главе работы представлена характеристика системы планирования и прогнозирования продаж в ООО «Ирида мобайл». Здесь рассматриваются общие организационные основы деятельности компании, дана оценка эффективности существующей системы планирования и прогнозирования продаж в компании, а также выявлены проблемы действующей системы планирования и прогнозирования продаж.

В третьей главе работы на основе данных второй главе предложены мероприятия, направленные на устранение имеющихся слабых мест в системе планирования и прогнозирования продаж компании. Выводы и обобщения, полученные по результатам работы, представлены в заключительных ее положениях.

Информационной базой в работе являются: учебная литература; статьи в периодических печатных изданиях и на различных интернет-порталах, посвященных искусству менеджмента; данные, предоставленные ООО «Ирида мобайл».

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПЛАНИРОВАНИЯ И ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ОБЪЕМА ЗАКУПОК И ПРОДАЖ ТОВАРОВ КОММЕРЧЕСКИМИ ПРЕДПРИЯТИЯМИ

1.1 Понятие, цели и задачи планирования и прогнозирования продаж

Планирование продаж – это непрерывный процесс, начинающийся в момент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение его жизненного цикла и заканчивающийся моментом его исключения из производственной программы^[1].

Целью планирования продаж является своевременное предложение покупателям номенклатуры товаров и услуг, наиболее полно удовлетворяющей их потребности в соответствии с профилем деятельности предприятия.

Для достижения указанной цели необходимо решение следующих задач – рисунок 1.

Рисунок 1 – Цели планирования продаж

Таким образом, планирование продаж необходимо для общего планирования развития компании^[2]. И главное правило планирования продаж: объемы определяются не из желаний руководства (понятно, что руководство заинтересовано в бесконечном доходе), а исходя из реальных имеющихся показателей с использованием специальных методик.

Планированию предшествуют работы по изучению рынка и конкурентной ситуации и подробный анализ работы вашего предприятия за предыдущие периоды. В совокупности вы получаете объективную картину, на фоне которой сможете определиться, какие объемы продаж будут реально достижимыми.

Сроки планирования продаж могут быть различными, а планы продаж могут быть как краткосрочными (помесячными или поквартальными), так и долгосрочными (годовой план)^[3].

Годовой план продаж – не строгое указание к выполнению, а скорее маяк, ориентир, по которому компания собирается работать. Ведь внешние условия рынка и форс-мажорные ситуации в компании способны сильно повлиять за такой большой срок на его выполнение. К тому же по выполнению или невыполнению годового плана продаж сложно говорить об эффективности или, соответственно, неэффективности работы отдела продаж. Например, если на рынке появляется новый высокотехнологичный продукт и вы начинаете его продавать, то может возникнуть ситуация перевыполнения годового плана на 20 – 30 %. Это не означает, что годовой план был выставлен с ошибкой, точно также как не означает и того, что отдел продаж сработал на самом высочайшем уровне. Другая ситуация: на рынок выходит новый конкурент, обладающий большими финансовыми возможностями. Он дает клиентам огромные скидки, позволяет им пользоваться широкомасштабными объемами рассрочек – вполне естественно, что он оттянет часть рынка на себя. В такой ситуации годовой план продаж компании недовыполняется на те же 20 – 30 %. При этом данный факт нельзя вменить в вину отделу продаж – просто так сложились внешние условия^[4].

Помесячный и поквартальный планы – более реальны. Самый эффективный способ их составления – проработать вместе с менеджерами ситуацию по каждому крупному клиенту. Ваши менеджеры хорошо представляют себе, на какую сумму можно рассчитывать по каждому из своих заказчиков, где можно «поднажать», а где следует ожидать снижения продаж. Поэтому самые реальные краткосрочные планы – те, которые составляются не для менеджера, а вместе с ним^[5].

Так как планы продаж оказывают прямое влияние и на все остальные бюджеты и планы компании – в зависимости от выполнения или невыполнения месячных и квартальных планов годовой план продаж регулярно корректируется – и вместе с ним корректировки вносятся и во все другие годовые и квартальные планы. Это удобно делать, если управленческий учет и бюджетирование в компании автоматизировано^[6].

Таким образом, процедура планирования продаж - это последовательное принятие десятков управленческих решений о развитии данной компании или товара. В этом состоит принципиальное отличие планирования от прогнозирования. В процессе планирования продаж принимаются решения о том, какие наименования необходимо исключить из производственной программы из-за недостаточно высокой конкурентоспособности, низкой рентабельности, а какие, наоборот, добавить. Для составления качественного плана продаж необходимо обладать значительным объемом информации о рыночной ситуации.

Внутренняя информация компании, то есть это информация, которая накапливается внутри компании. Открытая информация поступает из внешних источников. К закрытым источникам, в том числе, можно отнести и результаты исследований, выполненных консалтинговыми компаниями.

Каждый из указанных источников имеет свои положительные и отрицательные стороны. Так преимуществом внутренних источников является доступность, низкая стоимость.

Внешние открытые источники – дешевизна, доступность, но вместе с тем невозможностью проверить достоверность информации.

Закрытые источники характеризуются высокой стоимостью получения информации. Преимуществом является актуальность (свежие цифры), соответствие целям и задачам исследования.

Общее количество возможных подходов к планированию и прогнозированию продаж достаточно велико – таблице 1.

Таблица 1

Подходы к планированию и прогнозированию продаж

Суть подхода № 3 заключается в определении значений планируемых показателей на основании прогнозируемой рыночной доли компании и потенциальной емкости рынка в будущем:

Qпл – плановый объем продаж,

Qtotal– потенциальная емкость рынка (совокупный объем продаж),

di– рыночная доля компании

В целом, желательно, чтобы планирование продаж базировалось в компании на сочетании всех указанных в таблице 2 подходов. Также необходимо отметить, что в планировании продаж важны стратегический и тактический подходы^[7].

1.2 Стратегическое и тактическое планирование продаж

Поставленная цель определяет задачи и план действий каждого, кто идет к ее достижению. Все усилия сотрудников, так или иначе, направлены на выполнение задач, четко определенных руководством при планировании продаж.

Для успешной реализации тактического плана нужно, чтобы задачи и их исполнители были зафиксированы в письменном виде, о них были своевременно проинформированы все, кто принимает участие в выполнении. Задача должна быть логичной и достижимой, но при этом должна быть достаточно сложной в исполнении, чтобы продавцы могли совершенствовать свои навыки и прилагать усилия^[8].

Выполнение задачи обозначает пройденный этап пути к достижению цели, к которой идут менеджеры и торговый персонал.

Сформулированная задача мотивирует продавцов. Они знают, зачем действуют, и каким образом, выполняя поставленную задачу, помогают всей компании в целом и себе в частности добиться успеха, обеспечить перспективу и стабильность.

Наличие четких задач и последовательное их выполнение создают для менеджера благоприятные условия для успешной работы и снижают вероятность возникновения непредвиденных ситуаций. Раздавая задания, менеджер всегда может учесть способности и таланты продавцов своей команды^[9].

В современном мире добиться успеха в торговле, не запланировав его, можно только благодаря невероятному везению. Разумные деловые люди, конечно, не должны полагаться на такой фактор, как везение, уметь планировать свой бизнес и заниматься планированием продаж.

Процесс планирования можно описать с помощью аббревиатуры MOST – рисунок 2.